中電智谷：全贏是贏

商業模式觀察家

中國有一句諺語，叫“三個和尚沒水喝”，因為人多了互相依賴、互相推諉，事反而難辦。

在托管模式里，恰恰有“三個和尚”：上游的供應商，中間的整合商，下游的加盟商。托管模式的代表海瀾之家，近兩年遭遇“存貨危機”，市值走低，一個很關鍵的癥結就是供應商在合作中“吃虧”，獨自承擔存貨風險，由此衍生一系列問題。

中電智谷的托管模式為什么發展迅速，1年做5個億的營收，被資本持續熱捧？

我們認為，鄭開臣的團隊讓“三個和尚”都有水喝，創造了一種健康的托管模式。

托管模式的動力在下游：渠道有了，市場起來了，以下游發動上游。總結中電智谷的下游渠道模式，有兩個關鍵詞。

其一是“大客戶”。

中電智谷主動與政府、城投公司、國有平臺公司、企事業單位、物流公司、網約車公司、公交車集團等合作。對這些大客戶，中電智谷提供選址建站、施工建設、運營維護以及售后服務等全部托管運營能力，幫助他們實現政績、解決新能源車充電剛需。大客戶則為中電智谷提供優質場址、持續流量以及融資背書。

其二是“可持續”。

中電智谷在運營中有一條基本原則：有需要充電的車—再考慮建高效的充電站—最后才是釋放合伙人分紅權。中電智谷傾向與大客戶合作也是同理，通過集中對政務車輛、商務車輛、運營車輛、物流車輛等集約化用戶服務，保證充電站的運營可持續、盈利可持續，保證合伙人的分紅可持續。

中電智谷與齊魯工業大學、山東省科學院合作，在人工智能、大數據、車聯網、邊緣計算上進行聯合開發，特別是設計對充電站的最優投放的算法與模型研究，也是基于流量可持續、盈利可持續的目標。

只有讓合作伙伴有能力參與進新能源賽道，并能夠看到持續的盈利可能—中電智谷的渠道發展才能勢如破竹，形成真實的市場規模—有了訂單，上游的設備供應商也才會有合作的積極性。

不過，托管模式里的上游供應商普遍有一個擔心：服務運營商是愿意貨到付款，還是只打算“空手套白狼”。

中電智谷的回答很明確，貨到付款，在充電樁交付的同時轉移所有權。把存貨風險扛在自己身上，中電智谷的底氣來自其多元的融資模式設計，在這里我們列舉4種。

1.股權釋放。

在大客戶合作中，中電智谷積極與各地城投、能源、燃氣、城建、軌道等平臺企業的子公司開展混改合作，通過釋放股權與對方合資開發當地充電站。

2.眾籌資金。

通過向合伙人讓渡充電站、充電樁的部分分紅權、產權，獲得眾籌資金。

3.政府補貼+銀行授信

在PPP、BOT模式中，在與政府、企事業單位合作時，爭取獲得政府補貼、相關稅收優惠政策及貸款擔保，再基于充電站的盈利可持續，申請銀行授信。

4.信托基金

通過與投資機構合作設立新基建投資信托基金，投入充電站的建設和運營。

除融資手段支持，中電智谷有一項基本原則特別重要，那就是“合規性”。

真正向上游設備制造商購買充電樁的，既是中電智谷，也是下游進行分紅權合作的合伙人，充電樁的產權與分紅權必須一一匹配。為此，中電智谷技術部門相當一部分精力都投放在合規性的服務上，包括SaaS系統的研發，保證合伙人能夠實時了解其投資站點的經營情況，細化到一樁一賣，能夠明晰地確定每一位合伙人。

在采訪中，鄭開臣做了一個比喻：中電智谷要做開發商，開發商雖然是預售模式、出租模式，但也是先拿地皮（場址），蓋樓（建成充電站），再做銷售，確定有多少房子（充電樁）賣多少房子。

與很多奉行共享模式的公司相比，中電智谷無疑是保守的，其估算的投資回報期不是幾個月，而是3年或3年以上。合理的投資回報、真實的投資去向，堅持與B端、小B端合作，保證了業務的安全性、合規性。

在實現上游、下游都有水喝的情況下，中電智谷還對其自身實施頂層設計，已經著手對科技、支付、金融、網絡、研發、數據等職能板塊，以自建、并購等方式實施搭建，打造一個服務于新基建運營平臺的大中臺。

在很多職能板塊，尤其是技術、支付、數據等領域，自建需要長期投入，或需要審批進入的門檻，存在很大的失敗風險。與其自己做，不如買過來，以并購助推平臺搭建，是中電智谷這樣的服務運營平臺真正的融資用途。

極端的情況下，中電智谷甚至應該并購同行，把對手的市場直接并進來，實現快速擴張。這樣的機會實際上是有的，因為中電智谷擁有技術、數據驅動，加上托管模式的精細化管理，與一些粗放運營的充電樁服務商相比，存在降維打擊的時間和空間。

尤其是，當中電智谷順利完成境外上市融資，其完全有能力收購一家電力設備實體企業，由此打造制造—服務運營的完整產業鏈。

對設備制造商而言，他們的處境是：雖然有一些盈利，但是沒有互聯網+、沒有技術優越性，遲早會被淘汰，與其自己做互聯網+、做技術，不如被估值更高的服務運營商收購。

行業需要整合，“三個和尚”需要抱團，最終成為一家人，這是“全贏是贏”的真正格局。

點評 鄭翔洲

優勢資本（中國基金）合伙人

目前，中國充電樁市場蓬勃發展，每年以超20%的速度在成長。整個新能源產業鏈，電控、電機、電裝、電池、有線充電、無線充電，我們都有參與投資。30年以前高速公路是基礎設施建設，20年以前銀行、ATM機是基礎設施建設，10年以前移動互聯是基礎設施建設，現在充電樁也是基礎設施建設。

因此，企業在成長，行業在成長，行業的上下游也在成長。

中電智谷未來要實現可持續性發展，應采用輕資產模式。除目前已經形成的模式外，中電智谷還有以下3個模式可以借鑒。

第一，充電樁屬于新基建的一環，可為當地國有平臺公司融資，用融資的錢來建充電樁，建好后委托中電智谷進行管理。向國有平臺融資發債，如信托、保險、PPP，年化基本在10%以下，而充電樁的年收益率可達15%以上。充電樁運營可持續，向國有平臺公司還貸款就可持續。當企業無法獲得融資時，我們可為國有平臺融資，而打造充電樁的基礎設施建設，也是各個地方國有平臺公司，尤其是城投、能投公司建設投資的一個核心重點。

第二，中電智谷和當地國有平臺組建合資公司，中電智谷控股，國有平臺參股，開展混改合作。比如平臺公司出資2 000萬元，持股40%，中電智谷持股60%，最后國有平臺靠分紅可以退出，賺第二筆錢；中電智谷的母公司向國有平臺的子公司置換股權，上市前置換股權可以賺第二筆錢。

第三，國有平臺公司投資中電智谷，如持有5%股份，中電智谷再把資金投回當地，成立100%的子公司。用此種模式可以在全國進行控制，同時也保證國有資產不會流失。