大型連鎖超市營銷策略研究

褚璨 隋軒 郝然 張少帥 劉榮坤 中國農業大學煙臺研究院

大型連鎖超市是在零售市場不斷發展的背景下出現的，主要以家庭生活日用品、食品等為銷售對象，因為規模大、成本低、銷售量高等原因，大型連鎖超市的發展一直具有良好的態勢。然而，近年來，隨著“網絡超市”“網絡零售企業”等方便快捷且價格相對較低的網絡零售主體不斷涌現，零售市場的競爭變得更大，大型連鎖超市發展所面臨的挑戰也更空前。因此，為了適應激烈的市場競爭，在運營過程中，大型連鎖超市該如何發現自身存在的問題，并且完善營銷策略，成為經營管理者亟須思考的問題。

一、大型連鎖超市營銷存在的問題

（一）促銷策略不合理

大型連鎖超市促銷的方式有很多種，主要表現為：打折優惠，通過節假日或者周末進行打折，吸引更多顧客；免費贈送商品，某些商品只要顧客下單，就可以免費贈送同款商品；宣傳語促銷，通過員工在超市內對促銷商品進行推銷，并且打出打折宣傳標語。除此之外，對某些新出的食品、飲品，超市會提供免費品嘗的機會，顧客滿意便會購買，超市就可以達到促銷目的。超市的這些促銷策略看似可以吸引顧客并且達到促銷目的，實際上，很多連鎖超市促銷活動太過頻繁，打折優惠、贈送商品等活動變得日常，導致消費者消費心理也因此變得“日常”，即認為超市的優惠會一直進行，消費欲望隨之下降，超市的商品反而難以銷售出去。

（二）缺乏服務意識較強的人才

很多大型連鎖超市對“服務文化”的理解仍然停留在表面，在實踐中實施起來仍然是生硬的表達，超市缺乏對員工服務水平的培訓，更缺乏員工服務意識的培養。因為大型連鎖超市內部的員工流動性極大，很多員工都是臨時性的，不能在超市長期工作，員工的不斷變換，導致超市容易在服務方面脫節，形成“斷層式”的服務，這對超市長期的發展是極其不利的。同時，很多超市為了節約用人成本，在工正式進入超市內開展服務時，很少有員工真正接受過培訓，這導致某些員工在銷售商品時，表現不專業，給顧客留下不好的購物體驗，長時間下來，超市很多顧客因此流失，讓超市失去很多銷售機會。

二、大型連鎖超市營銷策略研究

大型連鎖超市自身存在的問題，對超市的發展具有一定的阻礙性，因此，我們應當針對相應問題，有目的性地提出完善促銷策略。

（一）完善經營策略，形成系統全面的營銷體系

提高市場營銷部在促銷策略中的作用。市場營銷部作為超市內重要的銷售策劃主體，在完善營銷策略中的作用不可忽視，市場營銷部應當在超市進行促銷活動前進行周密的計劃和部署，有針對性地選擇促銷日期和促銷對象，讓顧客對超市的促銷活動保持“新鮮感”，以吸引更多顧客進行消費。

加強超市總部與分部的聯系。超市內部商品的更新、營銷計劃的改變、人員變動等都會對超市本身產生極大影響，連鎖超市在各地都有分部，如果總部的具體安排不能及時到達分部，將會導致分部和總部之間的服務形成脫節。分部在商品供應、營銷、促銷活動等方面跟不上總部的步伐，兩者之間的不一致容易造成消費者的誤解，從而減少對超市的期待，引起超市銷售能力的降低。因此，超市總部要及時和分部進行聯系，當營銷計劃出現變動時，要讓分部及時知曉，根據總部的指示對接下來的營銷進行整改和提高，形成更加系統全面的營銷體系。

充分發揮廣告在營銷策略中的運用。首先是超市對自身的宣傳廣告，超市的影響力對超市自身的發展是極其重要的，開展促銷活動，并且想要在促銷活動中獲得利益，前提是超市至少在當地具有一定的影響力。因此，大型連鎖超市要注意廣告的運用，比如，在人員流動性大的地點張貼宣傳標語對超市進行宣傳，讓消費者對超市留下印象；然后是超市商品的廣告，當超市已經擁有自有品牌，消費者對超市已極其熟悉，并且對超市形成依賴時，超市便可以利用“品牌效應”進行促銷活動，促銷的效果會更好，消費者也更愿意在后期購買促銷產品，從而達到促銷目的。

（二）注重培養員工服務意識，提高服務水平

將服務作為超市運營的核心。大型連鎖超市作為一種服務型企業，服務質量的高低對超市具有極大的影響。不管商品的質量，還是服務的水平，甚至是超市內部環境，都是衡量超市服務質量高低的重要因素。因此，超市在日常的運營中，要以服務為核心，打造干凈舒適的售賣環境，增加商品種類與數量，提高員工的專業素養，讓顧客在消費時開心，消費后滿意。

規范用人程序，加強員工服務水平培養。超市在招聘員工時，應當制定一套規范合理的招聘方案，確保員工能夠長期在超市進行工作，避免因為人員流動性大而出現服務脫節的情況。同時，超市應當加大在員工整體服務能力培訓方面的資金投入，確保超市內的員工在接受過充分的培訓并且達到相應標準時才能上提供售賣服務，讓超市整體服務水平相應提高。另外，為了鼓勵員工在為顧客服務時具有更強的責任心，表現得更加熱情，超市應當建立合理的薪資制度和鼓勵體系，針對員工不同的表現進行提高工資、發放獎金等，打造一套完整的激勵體系。

三、結束語

零售市場在不斷發展，各種采用新型銷售方式推動銷售的零售企業也在飛速崛起，大型連鎖超市作為早期出現的零售主體，如果能夠在營銷策略方面進行完善，根據顧客需求、內部環境等來提升服務水平，一定能在競爭激烈的市場環境下一直占據主要地位，從而在未來取得更好的發展。