企業應收賬款管理的問題及對策研究

高江源 劉朋璋 李孟揚 河北經貿大學

一、應收賬款在企業管理中的重要性

應收賬款的產生是企業銷售競爭和銷售時間與收款時間的不一致所共同導致的。企業可以通過采取賒銷、分期收款等銷售方式，進而增加銷售量，從而提高利潤收益。但是應收賬款的增加會帶來一系列的問題，比如會導致應收賬款的壞賬損失、機會成本以及要賬成本等費用的增加，這些都加大了對應收賬款的管理難度。報酬的增加也伴隨著風險的增加，報酬與風險成正比，一旦應收賬款規模過大，企業對它失去了控制，這對企業的現金流、資金鏈都會產生極大的壓力，致使企業經營困難，嚴重的話甚至會面臨倒閉。

（一）是改善資金收支狀況的重要途徑

企業經營的根本目的是盈利，收入是企業盈利的重要來源。為了增強企業對于其他企業的競爭能力，增加企業所占有的市場份額，企業可以通過采用賒銷的方式，增加企業商品的銷售量，企業的資金收支狀況會受到應收賬款增加的影響。如果將應收賬款在營運資金中的比重控制好，把握好與現金、存貨的關系，恰當的運用應收賬款，可以提高企業收入，使企業盈利增加。

（二）是控制現金流量的手段

企業加強對應收賬款的管理，可以降低企業財務風險，加快資金周轉速度。為了滿足企業經營發展對現金流的需求，要及時控制應收賬款，并且要控制好現金流入和流出。部分企業由于對于對應的應收賬款沒有進行合理的管理，使得在企業即使在盈利狀況良好的條件下，逾期應收賬款過多，而現金不足，生產和銷售環節都難以正常運營，那么這種情況就會使企業面臨嚴重的財務危機，出現“有利潤，缺資金，生產停滯，難以發展”的現象。

（三）是企業樹立良好形象，提高企業影響力的方式

企業通過賒銷的方式，可以吸引大量的意向客戶進行合作，有利于在客戶群體中樹立良好形象，形成口碑效應，吸引更多的合作伙伴，擴大企業在行業內的影響力，方便與下游企業的合作，當企業形象樹立，企業文化形成，這對企業來說都是無形的資產，會帶來更大的收益。

二、企業應收賬款管理現存的問題及成因分析

（一）信用管理體系模式不完善

許多企業內部信用管理體系的建設時間短，相應的組織、流程不完善，相關的管理制度與政策指導較少，不能很好的適應現實生活中錯綜復雜的借貸情況，這使得企業無法準確掌握對方的真實的信用狀況。當客戶故意隱瞞一些情況時，公司往往不能及時的得知，形成信息獲取不平衡的情況，造成應收賬款管理難度增大。有些企業甚至只停留在書面與口頭的形式，缺乏應有的信用意識。

企業內部信用管理體系不完善、有漏洞的原因眾多，首先，應收賬款的信用管理需要財務業務一體化的思維和能力，對企業財務的要求較高，企業往往缺乏相關方面人才，目前對于此種人才的培養也較少。其次，信用管理涉及全過程，會影響業務工作效率，增加各方面工作量；最后，信用管理屬于預防機制，成本較高、收益不明顯，往往獲得相應支持較少，甚至被邊緣化，導致企業收益減少，從而企業投入更少資金對信用管理機制進行建設，形成惡性循環。

（二）應收賬款管理模式不完善

企業的應收賬款所涉及的企業業務較多，包括：協議、訂單、開票、記賬、對賬、回款、銷賬等，并且企業的規模也會有限制作用，導致管理模式還不完善。如企業的財務會計與銷售部門溝通效率較低，業務核對不及時，常常出現核算與銷售脫節的現象，沒有真正負責地對待應收賬款的管理工作，使得拖欠賬款的現象頻出。而且由于企業與客戶進行核對賬目的工作不及時，導致記賬存在滯后性，往往客戶長時間對賬款進行拖欠后，才開始催收，錯過了催收的第一時間，增加了要賬的成本。

中小型企業對應收賬款背后所隱藏的潛在風險認識不夠，對賬款回收的積極影響理解不深，只是把應收賬款當作一個記賬科目進行管理，忽略了建設應收賬款的管理工作，從而導致了較弱的應收賬款管理的執行力度，效果不佳，這樣一來更容易導致不良應收賬款的產生，導致企業形成壞賬甚至破產。

（三）逾期應收賬款不斷增多

應收賬款賬齡時間的長短，對企業現金流的影響尤為重要，賬齡過長將會加劇企業資金難以順利回流的情況。當今，已過回款期但未及時回收的款項在應收賬款中的比例越來越多，由于一直掛于賬面，銷售人員不主動催收、財務人員不主動提醒，直至形成壞賬或者死賬。并且大多企業會選擇在年底進行追債，但是往往在年底這個時間段業務量較大，企業較忙，很難收回款項，造成逾期應收賬款不斷增多情況的出現。

我國許多企業都缺少一套合理的催收程序和方法，當發生超期的應收賬款時，主要依靠業務人員的電話催收、上門催收的方式，對業務人員的個人能力依賴較大。采取同樣的催收方法對不同的客戶，這樣不僅效果差，而且很可能造成企業與客戶間的關系緊張。

三、加強應收賬款管理的對策

應收賬款管理在企業財務管理占據著至關重要的地位，稍微的疏忽管理或在管理的某個環節出現漏洞，都容易對企業產生致命的損失，因此本文從前饋控制、同步控制、反饋控制三個階段對應收賬款的管理提出建議。

總體來說需要規范明確的核算流程。在進行核算之前，相關人員需要對所收集的資料進行全面的熟悉，要確定好應收賬款的開始和結束時間，因為當賬款期限界定的起始時間不明確、規定期限不明確時，會給企業周轉資金帶來很大的困難；還要對合同的內容進行核對，不要出現因為合同有漏洞而出現不能追回賬款的情況。在回款的最重要階段，即后期，相關人員要對每個客戶的情況進行充分了解，可以針對每個客戶推行“個性化回款”的催款方案。很多情況下對于壞賬會出現一刀切的行為，要盡量避免這種情況的產生，對于之前制定的催款方案全面分析后，再進行調整，盡量減少企業的資金損失。當有了明確且規范的核算流程，才能減少失誤，有規可依。

（一）前饋控制

前饋控制是企業發貨之前階段進行控制，主要包括對客戶的信用評價、信用政策制定、保理業務三方面內容。

1.信用評價

在為客戶制定信用額度前，深入考慮對方的信用狀況，客戶企業性質、法定代表人、注冊資金、財務狀況、經營規模、信譽、付款及時程度、在銀行記錄狀況等資料都可以作為企業判斷資料進行深度分析，同時考慮市場競爭、是否是初識用戶、客戶對公司重要程度、公司管理層和銷售部門意見等因素，進行客戶信用評價，并建立客戶檔案。評價也可以參考5C模型的分析結果，從品質（character）、能力（capacity）、資本（capita1）、抵押（collatera1）和條件（conditions）5個方面進行綜合分析，選擇信用優質的客戶。

2.信用政策的制定

如果企業對信譽的要求高，并且相對應的信用標準嚴格，可以降低企業的壞賬損失率，降低風險，但也有可能損失掉大量的客戶，從而影響銷量；如果為了增加銷售量而放寬信用標準，壞賬損失、應收賬款機會成本會隨之增大。信用條件如果優惠，會提高意向客戶的成交概率，增加了銷售量，但折扣成本也會隨著增加。因此企業需要考慮財務狀況、現金流情況、銷售目標、要賬能力等自身情況作出決定。企業可以采用因素分析法、連鎖替代法、差額計算法對凈收益進行估測，并可將結果作為決策的依據之一。

3.增加保理業務

企業可以通過增加保理業務，把管理、催收應收賬款和壞賬擔保等業務轉交給銀行負責等措施來達到轉移風險的目的，銀行收取一定的費用，作為第三方來承擔相應的風險。企業既可以擴大銷量，又可以提高資金周轉率，保證現金流的持續。

（二）同步控制

同步控制是企業發貨之后到付款之前階段進行控制，進行全程跟蹤，加強對合同的規范化管理，客服與銷售做好合同核對。公司發出貨物后，全程同步監控程序就會同時啟動，實時跟蹤貨物的物流狀態，對不同客戶根據信用等級、資信狀況不同實施差異化收賬策略。持續追蹤分析對方的信用品質和現金持有量，對信用較差、應收賬款涉及金額巨大的客戶進行重點追蹤。為了保留優質客戶，維持與客戶的合作關系，在貨款形成的早期可以進行適度催收策略但同時也要注意避免過度催收，注意維護企業與客戶的合作關系。

（三）反饋控制

反饋控制階段是指從欠款到要賬階段，這一階段的主要任務除了追回賬款，還要進行分析總結，順利的收回應收賬款，需要我們總結經驗，為下次的賒銷提供借鑒；如果應收賬款不能順利收回，甚至形成壞賬的情況，需要我們查缺補漏，找到存在漏洞的環節，進行修改。

1.健全催賬管理機制

根據不同的現實情況，企業要靈活的采取催賬方式，制定適當的要賬程序，對催收賬款的人員進行技巧上的培訓，確定負責到人，并建立一定的監督機制。當確定無法收回應收賬款時，可以采用將應收賬款轉化成流動資產這類的“債轉股”、資產置換等方式，降低企業承擔的財務損失。必要時企業需要采用法律手段來維護自身的合法權益。

2.賬齡分析制度的建立

財務部應設專人或設立專門負責管理應收賬款的機構開展應收賬款賬齡分析工作，編制《應收賬款賬齡分析表》及《應收賬款報表》計算周轉率等比率、分析償還情況、檢查應收賬款的實際占用天數，已超過信用期的欠款金額，計算超出信用期欠款所占百分比，深度分析相關財務指標，掌握應收賬款的變化情況。

3.完善企業內部的激勵和控制體系

企業可以鼓勵銷售部員工，在銷售過程中多收集對方的信息，了解客戶的付款意向和付款程度，并做好相應的記錄，方便應收賬款的收回工作。企業完善審計機制，加強監管人員的行為，保障企業的利益。