論精細化管理對煤炭銷售工作的促進作用

賈存瑞 山西焦煤集團煤焦銷售有限公司

一、煤炭銷售管理中存在的問題

（一）項目定價問題

煤炭銷售市場根據不同的買賣地點和多種因素的影響，有幾種常見的報價形勢：坑口價、車板價、船板價、平倉價等。煤炭價格主要以市場定價為基礎，主要由煤炭供求決定。煤炭的長期供應取決于煤炭的生產能力，但短期實際生產受到過量生產、非法生產、非正常生產、生產政策限制等因素的嚴重影響，或嚴重偏離批準的生產能力。

（二）銷售服務問題

樹立“以客戶為中心”、客戶就是上帝的服務意識，他們需要的不僅是產品，更加注重銷售服務等問題，特別是煤炭產品，通常情況下，都屬于大宗物品交易，如果企業不注重服務問題，必然會導致銷售量快速降低，合同不足的問題。在市場調研方面，銷售業務員的積極性和熱情往往不高，不能及時跟蹤和預測煤炭市場的變化及消費者的需求。特別是，一些銷售人員經過煤炭市場黃金十年后會常犯一個錯誤，他們認為銷售產品不需要服務，一些企業只專注于當下的短期利益，不去用心關注用戶地體驗感和滿意度；一些煤炭企業只追求產量和銷量，不重視售后服務，沒有讓業務和管理圍繞客戶運轉，勢必會影響企業與客戶長期穩定的合作關系，導致客戶滿意度下降、忠誠度的降低，也必然會造成客戶的流失和不穩定。

二、精細化管理對煤炭銷售的促進作用

（一）緩解企業資金壓力

精細化管理模式能更好地分配各個環節的資金收益，調整分配方案，協調資金地流入和產品的流出，同時還能依據法律或是其他手段給予買賣雙方一定的責任，一方面能實現債款的不拖欠，雙方按時履行合同，另一方面能保證各個項目有足夠的資金進行生產、銷售的流轉，避免因債務拖欠帶來不必要麻煩。這樣的模式能夠很好地解決企業的資金壓力，讓整個工作過程都能平穩的運行。精細化銷售管理在資金控制上的流程一般是在與相關企業簽訂合同時，必須明確規定貨款的支付方式和時間，以及合同履行的地點和期限，雙方觀點達成一致才形成交易。對于延期付款或是不配合履行合同的乙方需進行相應的賠償，避免因此產生不必要的損失，導致企業資金停滯，產生連帶效應。因此精細化管理不僅能夠提高生產廠家工作的效率，還能減少損失，依法維護自身的合法權益，促進企業的經濟效益的增長。

（二）優化煤炭銷售體系

在煤炭銷售中運用精細化管理模式能夠使原本的銷售體系更加完善，可以為企業提供多方面、新形態的銷售渠道。新時代的到來給各個行業帶來了不同程度地影響，也給商家和企業帶來了新的機遇和挑戰，面對新形勢需要進行銷售的創新才能更好地滿足顧客的需求，精細化管理模式會在很大程度上結合新技術、新方法對銷售行業提供更加便捷、更加符合時代發展的途徑。一般來說，煤炭企業的供應量相當大。因此，在銷售過程中經常使用直銷，可以很好地滿足客戶需求。但是，對于穩定的客戶，相關企業應設立辦事處，為客戶提供便捷的咨詢渠道。如果是一些不穩定的客戶，應該建立代理銷售模式。

（三）提升銷售團隊素質

精益化管理所產生的好處不僅反映在企業的經濟收益，另外還反映在銷售工作人員的能力及其素養上。大家都知道，銷售精英團隊是煤炭銷售的關鍵，關聯著企業銷售的銷售業績，是維持進行交易的關鍵工作人員。在這里一全過程中，銷售工作人員將根據精益化管理學習培訓進一步把握煤炭商品的行業動態，便于依據銷售培訓計劃學習培訓更優秀的銷售核心理念和專業技能。那樣，煤炭銷售工作人員將可以從宏觀經濟和外部經濟2 個層面制訂更為科學研究、全方位的銷售方案和計劃方案，本人銷售能力將獲得明顯提高，為企業市場開拓、服務項目于客戶充分發揮搭橋連線的功效。

三、精細化煤炭管理的措施

（一）開辟煤炭市場新渠道

精細化管理可以給銷售者提供更好的思路去迎合消費者的需求，形成以客戶為中心的理念，對癥下藥，既能夠滿足顧客的需求，也能保證企業的穩定運營。在目前的銷售渠道中，有直接銷售和間接銷售，為了減少與中間商的交易，要建立一個完備的銷售體系，例如網絡直接掛牌銷售和競價銷售。這樣不僅能提高收益，減少中間商賺差價，還能起到迅速發現市場需求變化、價格變化的作用，為企業積攢了客源，實現雙贏目的。若是進行間接銷售，那么要加強對中間商的聯系與監督，另辟蹊徑刺激收益，達成一個穩定、誠信、互贏的合作關系。這能讓市場與企業更好地實現快速調整，減少國家宏觀調控對煤炭市場的影響，實現銷售與需求的有機結合，緩解供大于求的銷售困境。

（二）建立用戶評級機制

煤炭銷售過程中有一個更復雜的過程。煤炭作為大宗能源商品，不僅面臨產能過剩和市場銷售供過于求的尷尬局面，還存在支付資金難以回收的現實問題。通過精細化管理，煤炭企業將進一步加強對所有客戶的評級管理，基于客戶信用檔案和資質評估機制的建設對用戶進行評級。然后，根據不同層次的用戶實施差別化處理，無論是煤炭價格還是供應保障都集中在信譽好、級別高的客戶身上，對于信用差、級別低的客戶可以通過先付款后發貨來進行制度管理，從而規避合作資金地風險，最終在煤炭行業建立新的買賣雙方互利的關系。

四、結束語

銷售管理是煤炭企業管理方法的關鍵構成部分，為了更好地提高企業的競爭優勢，企業必須深刻認識和鑒別銷售管理中存在的不足，并將優秀的銷售管理核心理念充足融進到日常工作上。今日，我國煤炭市場市場競爭日益猛烈。在電力工業供給側結構的情況下，規定企業進一步加強對銷售管理的高度重視，選用精細化管理的管理機制，立即填補銷售中存在的不足，采取有效地管理方法對策，提高企業的整體實力。