鐵路車站貨運營銷中的問題和對策

賈建剛 中國鐵路武漢局集團有限公司漯河車站

前言：早在1997年，我國鐵路詳細制定了相關的營銷戰略，客和貨的運輸形式也有了很大的轉變，解決了乘車難和運貨難的問題。再后來鐵路運輸經歷了三次提速，對客運硬件設施進行了很大的改善，提高了服務質量，推動了我國客運新形象的建立。與此同時，鐵路貨運也在不斷進步著，“一口價”集裝箱的實施和個別貨物運價的浮動都給貨主帶來了許多方便，能夠穩住大批貨源。貨運營銷和客運營銷相比，貨運營銷所涉及的范圍比較廣、內容比較多，所以在實際的貨運營銷工作當中遇到的問題也非常多。本文針對當前鐵路車站的貨運營銷問題進行深入分析，并闡述了客觀觀點。

一、鐵路車站的貨運營銷現狀

（一）缺乏營銷觀念

在鐵路運輸行業中，主要為顧客提供位移服務，要保證能夠迅速安全且準確的完成貨物和旅客的位移，這一工作目標需要所有員工共同完成、共同努力。但是在實際的鐵路運輸工作中，由于車站會直接與顧客和貨主對接，很多人會認為營銷工作屬于車務職工的工作范圍，還有一部分人認為營銷工作是營銷人員的工作，這樣會使得車站工作人員會忽略營銷觀念和態度，會直接影響鐵路形象，影響營銷效果。［1］

（二）缺乏建立健全的營銷機構，難以發揮出營銷作用

在實際的鐵路運輸工作中，仍然缺乏健全的營銷機構。開展營銷工作時，會由相關部門和工作人員兼職辦理，并沒有設置專門的營銷機構和專業的工作人員。其實已經設立了營銷機構和單位，但其工作內容也往往與多種貨運管理和經營工作摻和在一起，其工作仍然停留在形式上，難以提升營銷機構的工作水平，無法發揮出營銷的真正作用。

（三）價格問題

目前還存在著價格機制僵化的問題。在大宗物資的運輸價格方面，雖然經過程序已經適當下浮了一定運價，但是還有許多中小型散戶面臨著價格機制僵化的問題，還有待解決。在對鐵路運輸的運價進行分析可以發現，單看運費還是比較低的，但是從運輸的全過程來看，還包括了貨物的裝卸費、保價費、服務費等許多環節的費用，使得全部費用價格比較高。因此，鐵路運輸費用從價格上來說，不具有強有力的競爭力。深究原因主要是因為鐵路運輸的價格不靈活，特別是其他運輸方式也能夠發的地方相比，這一問題比較突出。

二、提升貨運營銷水平的有效對策

（一）樹立營銷觀念

想要有效提升鐵路貨運的營銷水平，全體工作人員要樹立營銷觀念，才能解放固有觀念，從市場需求出發，明確這個部門的工作責任和權利。對此，要建立健全營銷組織機構，建立一支有秩序、高效率的營銷隊伍，可以將市場調查和服務質量以及監督保證結合起來，并合理分配營銷人員，將管理能力強、經營水平高和業務能力強的人員列入營銷隊伍當中。并且廣大鐵路工作人員要樹立積極的競爭意識，擺正自身的服務態度，認識到營銷工作與每位鐵路人員息息相關，只有提升自身的競爭能力，努力擴大市場，提升運輸量，才能保障鐵路運輸的未來發展。［2］

（二）使運價機制靈活化

在貨運營銷工作中，靈活化的運價機制是營銷核心。在當前市場經濟當中，商品的銷售與價格是息息相關的，價格因素會直接影響生產者和經營者乃至消費者的經濟利益。在鐵路運輸當中，對貨主來說，不論是哪一種運輸形式，優先考慮的便是價格優勢。對此，鐵路運輸要規范自身的運價管理，努力提高鐵路運輸運費的透明度，并且要嚴格按照市場規律操作，避免受到人為干擾的影響。特別注意的是，有部分鐵路區段同公路和水路的競爭壓力比較大，對于這一區段的運價要進行嚴格認真的測算，從價格優勢上來提高鐵路運輸的競爭優勢。

（三）加大管理體制的轉變

在貨運營銷工作當中，管理體制的轉變是營銷的基礎。一個好的企業要擁有好的體制和機制，缺乏了良好的管理體制便無法留住人才，難以調動員工的工作熱情和創造性，這樣一來也會嚴重影響鐵路運輸的市場競爭。對此，運輸企業要建立健全規章制度和營銷機制，注重與時俱進，將科技力量投入到運輸工作當中，也要注重完善獎罰機制，通過獎罰機制來激勵員工的工作積極性，只有這樣才能為貨物運輸的效率和安全提供保障，樹立良好的企業形象，打下鐵路運輸口碑。鐵路貨運的相關部門和單位要從整體大局的角度出發，加大運輸體制的改革，要加大監管力度，避免不必要的“窩里斗”問題，將規章制度落實到位，來提升自身的營銷水平和競爭能力，促進鐵路貨運的發展。［3］

結論：綜上所述，在當前貨運的運輸方法有很多，包括了鐵路運輸、水路和公路等，鐵路的貨運運輸想要在運輸市場中占領強有力的競爭地位，就要努力改善自身現狀，從營銷觀念、營銷機制和價格營銷策略方面對現狀進行分析，通過深入分析并提出相應對策，為了有效提高鐵路貨運的營銷水平，相關部門和員工要樹立正確的營銷觀念、使運價機制靈活化、注重管理體制的轉變，并貫徹落實營銷機制，來努力提升自身的競爭能力，促進我國鐵路貨運運輸的發展。