淺析中小企業(yè)如何強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷能力

我國(guó)的中小企業(yè)發(fā)展迅速，但是壽命普遍較短，出現(xiàn)這一現(xiàn)象的主要原因是中小企業(yè)缺乏系統(tǒng)的企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略，沒有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，不注意營(yíng)銷策略和輕量策略的制定。中小企業(yè)在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)過程中，要制定以長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略為導(dǎo)向的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，這對(duì)于中小企業(yè)而言，是提高市場(chǎng)銷售額，提高經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的最有效途徑。相比較大型企業(yè)而言，中小企業(yè)的綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力不高，抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力較差，所以科學(xué)的營(yíng)銷策略是決定其生死存亡的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之下，競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)愈演愈烈，中小企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略營(yíng)銷選擇，不斷提高市場(chǎng)營(yíng)銷能力，是中小企業(yè)的必然選擇。

1 現(xiàn)階段我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略存在的問題

1.1 營(yíng)銷渠道選擇偏差

現(xiàn)階段，中小企業(yè)在發(fā)展中遇到的問題，大多數(shù)是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)的調(diào)查不夠全面，營(yíng)銷渠道的選擇出現(xiàn)偏差等造成的。其中對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的調(diào)查不夠全面表現(xiàn)為：所生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，供大于求，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，庫(kù)存加大，使企業(yè)的資金鏈出現(xiàn)問題。另外，營(yíng)銷渠道選擇出現(xiàn)偏差表現(xiàn)為：在新型行業(yè)市場(chǎng)下，中小企業(yè)沒有做充分的市場(chǎng)調(diào)查，導(dǎo)致營(yíng)銷方式的傳統(tǒng)和守舊，無法跟上時(shí)代發(fā)展的步伐，在競(jìng)爭(zhēng)面前緊迫感較為強(qiáng)烈。

1.2 營(yíng)銷資源偏少

新時(shí)期下，中小企業(yè)的營(yíng)銷資源較為缺乏，具體表現(xiàn)為營(yíng)銷人員的匱乏，中小企業(yè)的營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)偏低，沒有經(jīng)驗(yàn)也可上崗，對(duì)自身的發(fā)展沒有規(guī)劃，為了銷售而銷售。另外，對(duì)市場(chǎng)定位不明確，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，中小企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷較為大眾化，產(chǎn)品沒有新意，效仿現(xiàn)象嚴(yán)重，在產(chǎn)品的宣傳推廣上仍舊采取傳統(tǒng)的模式，所以最終導(dǎo)致了營(yíng)銷效果的不盡如人意。

1.3 營(yíng)銷模式守舊傳統(tǒng)，沒有新意

現(xiàn)階段，由于傳統(tǒng)觀念的根深蒂固，有的中小企業(yè)營(yíng)銷模式仍舊采取傳統(tǒng)、守舊的營(yíng)銷方式，銷售范圍狹窄，不能走出去營(yíng)銷，不能結(jié)合信息化技術(shù)以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行推廣宣傳，再加之產(chǎn)品不夠新穎，沒有設(shè)計(jì)感，市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系不夠健全等，這些都會(huì)影響市場(chǎng)營(yíng)銷的效果。

1.4 中小企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，要能夠立足自身實(shí)際

對(duì)現(xiàn)有資源進(jìn)行整合，利用一切可以利用的資源去進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定，以不斷提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。但是在實(shí)際情況下，中小企業(yè)過分追求短期利益而忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的現(xiàn)象比比皆是，當(dāng)企業(yè)在看到短期收益后，會(huì)忽略相關(guān)制度的完善，以及營(yíng)銷體系的建設(shè)，長(zhǎng)期發(fā)展下去，中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)逐漸消失。

1.5 中小企業(yè)缺乏品牌意識(shí)

目前大多數(shù)中小企業(yè)在發(fā)展過程中，對(duì)自身品牌的認(rèn)識(shí)度不夠，當(dāng)在一個(gè)品牌取得經(jīng)濟(jì)利益后，遇到下一個(gè)自認(rèn)為可以同樣取得可觀的經(jīng)濟(jì)效益的品牌時(shí)，就有可能更換品牌，品牌意識(shí)的缺失，對(duì)企業(yè)的資產(chǎn)也會(huì)有一定的影響。所以對(duì)品牌進(jìn)行營(yíng)銷，是可以為企業(yè)帶來長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)效益的有效方式，從品牌中提高產(chǎn)品的價(jià)值以及相應(yīng)附加值，是中小企業(yè)走向大企業(yè)的必經(jīng)之路，而很少有中小企業(yè)能夠意識(shí)到這一點(diǎn)。中小企業(yè)在市場(chǎng)中的定位不清晰，對(duì)品牌的定位不清晰，所以隨意更換品牌的現(xiàn)象較為嚴(yán)重。因此，加強(qiáng)中小企業(yè)的品牌營(yíng)銷意識(shí)，對(duì)其發(fā)展將會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

2 現(xiàn)代中小企業(yè)營(yíng)銷能力的創(chuàng)新思路

2.1 尋找各種營(yíng)銷策略，尤其是空白營(yíng)銷策略

中小企業(yè)有其自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，優(yōu)勢(shì)為其靈活性和適應(yīng)性會(huì)更強(qiáng)，劣勢(shì)為其核心競(jìng)爭(zhēng)力不高，無法與大企業(yè)相抗衡。所以中小企業(yè)在營(yíng)銷能力創(chuàng)新上，要尋找多種營(yíng)銷對(duì)策，要結(jié)合自身的發(fā)展特點(diǎn)和發(fā)展情況進(jìn)行空白策略營(yíng)銷模式的研究。同時(shí)在做營(yíng)銷工作時(shí)，要能夠多進(jìn)行營(yíng)銷廣告的宣傳，將企業(yè)的產(chǎn)品信息進(jìn)行個(gè)性化的宣傳，以使消費(fèi)者能夠?qū)Ξa(chǎn)品信息有全新的認(rèn)識(shí)，通過進(jìn)行廣告營(yíng)銷，增加產(chǎn)品的曝光度。鑒于中小企業(yè)與大企業(yè)的經(jīng)濟(jì)差距，中小企業(yè)可以面向資金需求量不高且形式多樣的行業(yè)市場(chǎng)。與此同時(shí)，中小企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開展?fàn)I銷，也是降低企業(yè)成本、加大宣傳力度的有效方式，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來吸引潛在客戶，為企業(yè)創(chuàng)收。

2.2 采用適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力

中小企業(yè)可以采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略來占領(lǐng)市場(chǎng)，適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略并不代表是打價(jià)格戰(zhàn)，以低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)，而是采用價(jià)格手段，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，來滿足消費(fèi)者追求物美價(jià)廉產(chǎn)品的心理，以此來贏得市場(chǎng)，從而提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2.3 塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷組織團(tuán)隊(duì)

企業(yè)要想提升市場(chǎng)營(yíng)銷能力，首先要有一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)之間要建立相互協(xié)作的關(guān)系，交流和分享營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)的分析，不斷關(guān)注市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，抓住時(shí)機(jī)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)中，制定行之有效的營(yíng)銷策略。同時(shí)企業(yè)要組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行定期的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)，以及對(duì)新產(chǎn)品的學(xué)習(xí)，打造專業(yè)的、優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍。對(duì)于中小企業(yè)的內(nèi)部管理而言，要樹立全新的管理理念，摒棄傳統(tǒng)的管理模式，要以時(shí)代發(fā)展為方向，采用現(xiàn)代化的人才選拔機(jī)制。與此同時(shí)，企業(yè)還可以定期聘請(qǐng)專業(yè)的講師開展?fàn)I銷技巧的講座，以不斷提升營(yíng)銷人員的綜合能力。

2.4 創(chuàng)建科學(xué)的營(yíng)銷管理體系

在中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，制定科學(xué)的營(yíng)銷管理體系勢(shì)在必行。第一，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷評(píng)估機(jī)制，將其作為各個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目的評(píng)估方式，以進(jìn)行嚴(yán)格的營(yíng)銷管理工作，不斷提高消費(fèi)者的滿意度，從而提升銷售額；第二，要制定合理的激勵(lì)和獎(jiǎng)懲機(jī)制，從制度上激勵(lì)營(yíng)銷人員，提高其工作的積極性和主動(dòng)性；第三，制定科學(xué)的晉升機(jī)制，為營(yíng)銷人員個(gè)人發(fā)展做好規(guī)劃，注重營(yíng)銷人員的長(zhǎng)期發(fā)展，而非短期的銷售額。

2.5 合理利用促銷組合策略

中小企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，可以采取多種促銷結(jié)合的方式，如線上和線下營(yíng)銷結(jié)合，對(duì)于線上營(yíng)銷而言，可以將產(chǎn)品宣傳通過廣告軟件來實(shí)現(xiàn)，將產(chǎn)品進(jìn)行等級(jí)劃分，不同等級(jí)的產(chǎn)品選取不同的營(yíng)銷策略，開展有針對(duì)性的營(yíng)銷宣傳；而對(duì)于線下實(shí)體營(yíng)銷而言，針對(duì)不同地域消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)水平來制定產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，促銷策略要做好前期的調(diào)查工作，隨意和盲目的促銷，只會(huì)降低產(chǎn)品的檔次，增加促銷的成本。

2.6 提高產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化

中小企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的提升上，要結(jié)合以往成功的產(chǎn)品營(yíng)銷案例，在立足企業(yè)自身技術(shù)的基礎(chǔ)上，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，使其能夠在眾多同類產(chǎn)品中脫穎而出，保持自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。在企業(yè)產(chǎn)品性能的提升上，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品風(fēng)格更加豐富，從性能上吸引消費(fèi)者，從而提高市場(chǎng)營(yíng)銷能力。

2.7 開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷路徑

網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展在改變?nèi)藗兩罘椒矫婷娴耐瑫r(shí)，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷帶來了新契機(jī)。中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，可以利用信息化的手段以及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，將企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行推廣，在一定程度上節(jié)省了人力和物力成本，同時(shí)宣傳的時(shí)效性尤為明顯，通過利用互聯(lián)網(wǎng)來提升產(chǎn)品的知名度，是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷的重要途徑之一。首先，企業(yè)通過建立網(wǎng)站、微信公眾號(hào)、微博公眾號(hào)等，讓消費(fèi)者能夠更加快速和全面地了解企業(yè)以及相關(guān)產(chǎn)品內(nèi)容，是為營(yíng)銷打下基礎(chǔ)的第一步，也是至關(guān)重要的一步；其次，企業(yè)利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，對(duì)客戶數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分析和挖掘，以找尋其中的內(nèi)在價(jià)值。中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，需要將資源進(jìn)行合理的配置，并將其不斷升級(jí)和優(yōu)化，為市場(chǎng)營(yíng)銷工作開辟更多的路徑。

2.8 找準(zhǔn)企業(yè)的市場(chǎng)定位

鑒于中小企業(yè)自身的特點(diǎn)，其生產(chǎn)能力與大企業(yè)相比相差甚多，不可能完全滿足消費(fèi)者的需求。所以，中小企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)行定位時(shí)，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位是非常關(guān)鍵的，朝著一個(gè)方向努力，打造出展現(xiàn)企業(yè)特色、滿足消費(fèi)者心理預(yù)期的產(chǎn)品，對(duì)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力起著重要的作用，同時(shí)找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，會(huì)使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作的效果事半功倍。

3 結(jié)語

總而言之，中小企業(yè)在發(fā)展中有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，但是新時(shí)期下，中小企業(yè)所面臨的困難頗多，而不斷對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷能力進(jìn)行研究，是提升中小企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)其可持續(xù)發(fā)展的重要因素。中小企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，要不斷探尋符合自身發(fā)展的營(yíng)銷策略，并提升自身資源的配置能力，開辟多條營(yíng)銷渠道，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展護(hù)航。