華為云的選擇與突破

沈知一

2020年12月30日，華為創始人及總裁任正非一份關于該司企業業務和云業務的發言不僅以總裁辦文件形式簽發，還被發布在了華為心聲社區之“公司文件”板塊。心聲社區是供華為員工暢所欲言的內部論壇，但許多內容外部人也能看得到，可謂敢于將內部問題暴露在客戶和公眾面前。

任正非的這份發言包括“正確理解和定位云優先”、“構建云應用生態”、“收縮企業業務”等七大指導性觀點。發言迅速引發熱議，其中不乏對華為云的尖銳批評，且很快被外界捕捉到，“收縮企業業務”還一度上了新浪熱搜。

其實，華為云發展速度有目共睹：成立雖然僅三年半，華為云已經上線了220多個服務，在全球23個地理區域運營45個可用區，發展了160多萬開發者和2萬多家合作伙伴，其云市場上架應用超過4000個，年交易總額超過10億元。

根據第三方咨詢機構IDC數據，華為云已經躋身中國第三大公有云服務提供商，另一家權威咨詢機構Gartner數據顯示，華為云已經是全球第六大公有云服務提供商。

一位曾在華為工作過的某云計算大廠高管表示，華為下決心做的事就會做到底，但一定盯著第一，主要是大家都覺得華為云是“富二代”，如今的成績都是理所當然。但他轉而又表示，中外公有云市場基本上都是“富二代”在玩，阿里云、騰訊云、百度云、微軟Azure，哪個不是“富二代”？能在“富二代”戰爭中突圍絕非易事。

簡言之，華為云再一次引起了公眾關注。人們不禁好奇，是什么在成就它？又有哪些不足將嚴重困擾它？它能在全球云計算市場沖到怎樣的位置？為此，筆者走訪了華為云的部分客戶、合作伙伴，試圖增加新的維度，探究華為云的本貌和成長密碼，也希望借此管窺中國云計算產業的發展邏輯和趨勢。

可信優先

“柴米油鹽醬醋茶”，自古就是老百姓居家過日子的開門七件事。如今，“柴”的供應商——城市燃氣公司們，正用數字化技術為老百姓提供更加便捷更有溫度的燃氣服務。例如，中國燃氣就推出了“中燃慧生活”APP，支持老百姓通過手機繳燃氣費、申請檢修服務，以及享受中燃線上線下一體化的零售服務。

中國燃氣，全稱中國燃氣控股有限公司，是國內最大的跨區域綜合能源服務商之一。2015年，為了打造“智慧中燃”，中國燃氣啟動了以“全面云化”為特征的新一輪數字化轉型。

在技術伙伴選擇上，中國燃氣選擇了華為云。目前，中燃慧生活APP、中燃線上線下一體化零售業務平臺，以及會員服務和售后服務的CRM（客戶關系管理）系統都跑在華為公有云上。

中國燃氣一位信息化主管曾告訴筆者，雖然華為云在大廠中做公有云最晚，但最值得其信任。

“我們選服務商最看重安全性，不希望我們的用戶信息被盜用或作為商品被出售出去，華為是一家純粹服務企業客戶的企業，跟我們不存在潛在競爭關系。且數字化轉型是一個長期工程，我們需要能夠長期陪伴我們一起轉型的伙伴。”該信息化主管解釋說。

需要用到公有云，但是又擔心數據安全性的企業遠不止中國燃氣。遠景能源是中國排名前三的風機供應商，同時也針對風機行業提供SaaS服務，遠景能源CTO余海峰曾向媒體透露，有云計算大廠的一把手直接對其說，不能承諾未來一定不涉足遠景能源所立足的SaaS市場。

成立之初，華為云提出了“三不”，即 “上不做應用，下不碰數據，不做股權投資”，明確告訴合作伙伴和最終客戶自己的業務邊界在哪里，這使得中國燃氣、美圖等公司將核心業務都放心放在了華為云上。

圖：華為云可信的五個基本特征

資料來源：華為。制圖：于宗文

“三不”其實遭受了部分技術人員，也包括部分華為員工的反對，他們尤其反對“不碰數據”這一觀點，理由是，AI等必須要結合業務數據和流程才能發揮作用。

但根據筆者近年來所接觸的若干大中型企業用戶來看，數據安全才是它們不可逾越的底線，技術與價格的考量有時反而次之，北京醫院、中國一汽等很多企業之所以選擇華為云混合云方案也是基于數據安全考慮。總而言之，華為云早期的“三不”主張確實受到用戶欣賞。

隨著數字化轉型和智能升級成為未來政府和企業轉型的主旋律，華為云重新思考如何與客戶與伙伴攜手創新，所以將“三不”升級成了“三能”，即“賦能應用、使能數據、做智能世界的黑土地”。

“使能數據和賦能應用的核心，是解決政府和非互聯網企業的數據和應用上云的能力問題。”華為公司副總裁、華為云計算技術有限公司董事長鄭葉來曾在一次訪談中解釋說。

但需要強調的是，華為云仍然將可信視為云服務最重要也是最根本的要求，且該公司對可信云服務的理解不斷走向系統、全面和深入，并非嘴上承諾。

根據《華為云可信白皮書》，華為認為云服務的可信應該包括安全、隱私、合規、韌性、透明五個基本特征，提出只有依靠可信的組織實現可信的過程，才有可能打造出真正可信的產品。

基于以上認識，華為云過去幾年一直在體系化地持續構建可信云服務，著力點覆蓋了技術、人才、生態、制度和文化各個層面。這其實屬于修煉內功的活兒，一時很難為外界所看見，且用戶往往難以認識到所享受的安全可信究竟有多強大，但持之以恒的努力還是能從某些維度展現出來。

例如，截至2020年12月，華為云累計通過80+全球權威安全認證，并累計發布超過20份安全遵從性白皮書，幫助客戶快速適配不同行業、不同地區的合規要求。

又例如，憑借多款安全云服務產品，華為云安全能力在行業內日益突出：根據《IDC MarketScape： 中國云服務提供商安全能力廠商評估，2020》報告，華為云位居中國云廠商安全領導者位置。

近兩年，隨著中美科技冷戰的范圍日益擴大，安全可信還被賦予了新的內容，即不僅僅是數據與應用安全，也包括基礎設備層面的“防斷供”，這意味著中國大中型政企客戶將越來越多地考慮啟用多樣化算力，也會更加看重云服務商的安全可信資質。

應該說，在可信云服務構建上，華為云受益于公司的國際視野與技術上的深厚積累，華為云在可信上的持續投入，也終將成為該公司服務廣大政企客戶的堅實底座。

共贏為重

在真實的商業世界里，贏得千萬級銷售大單也許并不需要在酒桌上拼個你死我活。

“當時我們雖然已經為國內某云計算公司每年貢獻千萬級別的收入，但遇到問題，看到的只是對方冷冰冰的工單，幾乎沒見過對方的服務人員，而華為云的銷售，每個月都能在公司里見到兩三次。我們是一家To B的公司，華為云服務客戶的方式讓我們感到共鳴。”目睹網絡科技公司（以下簡稱“目睹直播”）創始人兼CEO魯力談起對華為云初次心動的契機。

目睹直播是一家SaaS服務提供商。自2015年成立起，目睹直播就定位于提供以直播為特色的企業視頻全周期運營服務，能提供營銷視頻云、培訓視頻云、視頻制作云、視頻整合運營服務等多種解決方案，已經服務了包括人民日報社、中國銀行、北京同仁醫院等25萬家企業用戶。

在2017年被華為云的銷售打動后，2018年目睹直播開始嘗試將部分業務切換至華為云上，到了2019年，目睹直播絕大部分業務都切換過來了，成為華為云忠實的合作伙伴。

魯力表示，華為云充滿誠意的服務只是一個契機，更重要的是，該公司認為華為云在政企市場的廣度和深度都遠超其他云廠商，雙方在ToB市場具有很大的合作空間。

至于華為云的技術，親歷華為云成長過程的魯力則評價說，華為云的“技術爬坡”非常迅速。

上海黑湖網絡科技有限公司（以下簡稱“黑湖”）是另一家較早“相中”華為云的SaaS公司。據黑湖CEO周宇翔介紹，當時該公司考察了市面上各大中外公有云服務提供商之后，在2019年底最終選擇了華為云。

黑湖主要面向制造業用戶提供工業協同SaaS服務，屬于工業核心系統，對底層IaaS系統的穩定性、數據的高并發能力、回傳系統的響應能力、彈性擴容能力等要求很高，華為云在穩定性等多種性能測試指標上均表現突出。

技術之外，黑湖也經常與華為的同學探討管理之道并交換對市場需求的洞察，在產品快速穩定迭代的同時，更好地滿足客戶需求。

黑湖同樣切身感受到了華為是如何幫助客戶成功的。周宇翔表示，華為云員工會給黑湖介紹客戶資源，陪他們一起拜訪重要客戶，跟黑湖自己員工一樣努力。

“我們一般要求員工早上8點到客戶現場，而有一次在廈門，華為人6點就到了。而且，前一天晚上華為人和我們拜訪客戶到了很晚。”周宇翔說。

像目睹直播和黑湖這樣合作伙伴的例子還有很多，對如何與合作伙伴實現共贏，華為其實很有說服力。

華為以銷售傳統IT硬件（如服務器、存儲、網絡設備）為主的企業業務起家于2011年左右，如今每年業務收入超過百億美元，其中90%的銷售收入都是通過合作伙伴銷售出去的。那些在華為企業業務起步時選擇跟隨華為的公司，只要能夠跟上華為步伐，都獲得了百倍的成長，例如中建材信息股份有限公司短短十年就從名不見經傳的一個小經銷商，成長為華為全球總經銷商，年銷售收入超過150億元人民幣（2019年數據）。

云服務時代，生態合作伙伴關系并不能照搬傳統IT時代，而是需要重建，但生態建設的邏輯是一脈相承的，與合作伙伴共贏的信仰也早沉淀成為了企業文化。

在擔任華為云業務總裁之前，鄭葉來是華為IT產品線總裁，親歷過華為企業生態從小到大的過程。

鄭葉來表示，生態本質是兩件事情，第一是經濟問題，要有極致的性價比才有客戶主動來選擇你;第二是價值分配問題，也就是說當別人跟你合作，他要清楚知道能掙到什么錢。同時，生態建設還分兩端，分別是技術生態與商業生態。

“技術生態需要時間構建，但對華為而言不難，商業生態設計只要能做到利他就不會有太大問題。”鄭葉來說。

魯力評價，有知名云計算大廠其實至今沒有太多生態概念，因為依舊屬于“自個兒通吃”狀態。

轉型在路上

鄭葉來曾對媒體回顧華為云過去幾年走過的路。

“2017年，主要搞明白有多少自己不知道的地方，趕緊找人去補;2018年把所有選擇華為云的客戶接住，服務好，不能讓客戶走掉;2019年，思考面向未來的組織和業務該怎么投資。”他說。

2020年是一個黑天鵝事件迭出的年份。對華為而言，主要體現在美國進一步采取極限施壓手段，整個公司面臨更嚴重的生存危機，華為云業務受影響相對較小，2020年華為云基本保持正常發展節奏，在技術與市場兩個維度快速前進。

根據華為云提供的數據，截至目前，30多個國家部委、30余家頂級互聯網用戶、30多家車企、220余家金融客戶都選擇了華為云，華為云AI項目也超過了600家，同時，根據IDC的統計數據，華為云一直居于中國政務云市場領軍者位置。

某本土云計算公司一把手評價華為云說，未來無論是在中國還是世界，華為云一定有一席之地。另有著名咨詢公司合伙人早在去年就對筆者預測，未來中國阿里云、華為云、騰訊云三足鼎立的局面將長期存在。

但華為云所面臨的壓力與挑戰也非常艱巨。

就像To C的互聯網公司三年兩載難以學會To B的玩法，華為云最根本的挑戰來自DNA層面：云計算考驗的是軟件與服務的能力，華為是一家擅長研制ICT硬件設備的公司，硬件基因與生俱來，如今發展云業務相當于自我轉基因，而迄今為止，全球傳統IT公司里，真正可謂向云轉型成功的僅軟件出身的微軟，華為能成功嗎？

多位行業人士表示，對華為很多技術與產品上的批評，歸根到底還是華為云轉基因工程尚在路上，不可能一蹴而就。

其次，華為云應用生態建設任重道遠。任正非指出，華為云應該學習亞馬遜，建立大生態，抓住移動互聯網應用、政府應用、企業應用、煤礦應用、機場應用等帶來的生態建設機會窗。

再次，華為左手云業務，右手傳統IT業務（即企業業務），在銷售層面左右手互搏的問題始終存在，任正非的最新發言也指出了這一點，他建議華為云業務團隊和企業業務團隊按照“作戰綜合化，能力專業化”原則，對一線組織進行優化，實現場景化合作作戰，讓最終客戶滿意。

總的來說，未來華為云建設思路比較清晰：在極致性價比、可用性、數據安全性等基礎能力上構筑核心競爭力，同時針對所聚焦的行業和場景，構建云生態體系，構筑有競爭力的獲客能力。