中小企業應收賬款管理存在問題與對策研究

徐大詔 江蘇財經職業技術學院會計學院

進入到21世紀以來，伴隨著互聯網以及電子商務的飛速發展，企業營銷模式不斷豐富，給原本就非常激烈的市場環境帶來了更大的壓力。特別是在我國加入WTO世貿組織之后，大量國外企業開始進入中國市場，極大地壓縮了本土企業的市場空間。很多企業為了生存下來，只得采取一些方法和手段來俘獲客戶的青睞，以便達成合作，其中賒銷就是典型代表。賒銷其實就是一種基于信用的銷售手段，在賒銷過程中企業必須嚴控控制好應收賬款的管理工作，才能保證企業健康穩定地發展。

一、應收賬款管理的基本概念

(一)應收賬款的內涵

隨著社會經濟的不斷發展，我國企業應對市場競爭壓力時，為了增加自己的交易砝碼，會采取信用交易的方式來吸引客戶，很多企業采取賒銷的方法進行交易就產生了應收賬款。應收賬款是指企業在商品銷售或提供服務過程中沒有及時收取的款項，賒銷手段的應用能夠為客戶提供便利，緩解客戶企業的資金壓力，但是卻會給企業自身造成比較大的影響。從積極的角度來說，企業通過信用交易手段的應用能夠有效提升企業產品的銷量，讓更多的客戶愿意和企業合作，這對促進企業健康發展有積極作用。但也會給企業帶來一定的風險。信用交易導致應收賬款出現，由于目前我國社會整體的征信體系不夠完善，個別客戶的誠信意識淡薄，存在拖欠賬款的情況，而且從很多行業的實際情況來看，尤其是隨著電子商務的快速發展，現金流與物流之間不同步的特點也已經比較突出，這就更要求現代企業必須要做好應收賬款管理。

(二)應收賬款管理的界定

所謂的應收賬款管理指的是企業要對賒銷各個環節加以管理，對應收賬款的產生、運行和收回等環節控制，以最大程度減少應收賬款未能及時回收的風險。企業在開展應收賬款管理時要著重對應收賬款的額度、回收時間等因素進行控制，要采取一些手段最大程度地控制應收賬款余額，盡量減少對客戶的授信力度，并縮短賬期，防止壞賬風險的出現。但在具體實施過程中，應收賬款管理得到了很多企業和學者的重視，原因就在于應收賬款在收回過程中會遇到不少的問題，比如客戶誠信意識不足出現的故意拖延、合同管理不到位引發的應收賬款糾紛等，這些因素都會影響企業的應收賬款管理工作，因此，催收工作顯得非常重要。應收賬款催收工作與其他環節的管理工作不是割裂的，企業必須要做好合同管理與客戶信息管理，并定期對賬，對款項進行確認，同時采取積極的催收手段來確保賬款的及時收回。

(三)信用管理的內涵

信用管理是企業開展信用交易的過程中必須要給予重視的一個內容，信用管理指的是授信的一方通過科學的管理方法對信用交易過程可能存在的信用風險進行控制的過程。信用管理內容豐富，包括客戶資金的管理、授信管理、應收賬款的催收管理以及動態監控管理等內容。在開展信用管理的過程中，企業要采取差異化的管理策略，根據不同客戶的實際情況與特點給予不同的授信額度和期限，以發揮信用管理在交易中的激勵作用。

二、應收賬款的形成及管理意義

(一)應收賬款的形成

應收賬款是隨著企業間發生的賒銷而產生的，是企業采用信用銷售方式帶來的必然結果。信用銷售是指企業和購貨客戶簽訂銷售合同以后，客戶先把企業銷售的產品運走，而貨款的支付則根據雙方簽訂的銷售合同規定的日期一次性付清或者以多次分期付款的方式付清。我國中小企業應收賬款的形成主要包括以下幾個主要原因：

1.商業競爭

商業競爭是導致應收賬款產生的主要原因，中小企業由于融資困難、技術落后、管理落后等原因使得發展困難，為了生存和發展，必須采用各種手段擴大企業產品的銷售量。除了依靠較好的質量、低廉的價格、各種各樣的銷售手段以及貼心的售后服務以外，賒銷也是擴大企業產品銷售量的手段之一，可以在很大程度上提高產品的銷售量，在短期內快速提高的市場的占有率。因此，賒銷是企業擴大銷售量必不可少的手段，能夠增強企業的商業競爭能力。

2.銷售和收款的非同步性

由于經濟業務產生的貨款結算需要時間，這就導致企業銷售產品的時間和收到貨款的時間不是同時發生的，有一個時間差，從而產生了應收賬款。這樣情況下發生的應收賬款不是由于交易雙方根據銷售合同約定而產生的。因此，這才是真正意義上的應收賬款，它是由于貨款結算的時間差所導致的，不應該稱為商業信用。

3.企業管理不善

我國許多中小企業的管理者往往比較注重于營業收入的業績，而忽視了資金的回收，企業管理層應收賬款管理意識有待加強，同時又缺乏應收賬款管理的基本理論知識和經驗。企業應該建立完善的應收賬款管理制度，成立專門的信用管理部門，加強部門之間的溝通和協作，通過這樣一些手段加強企業對應收賬款的管理。

4.信用機制不完善

信用機制不完善是造成應收賬款產生的另一個主要原因。在社會主義市場經濟下，信用經濟占據著主導地位，由于我國進入市場經濟的時間比較短，許多企業沒有意識到誠信對企業經營的重要性。目前，誠信缺失問題在企業中還大量存在，同時，由于中小企業經營管理不善導致資金短缺，在產品銷售過程中存在大量的資金拖欠現象。此外，由于企業不了解客戶的信用等級、償債能力等，也很容易造成應收賬款的發生。

(二)應收賬款管理的意義

良好的應收賬款管理可以減少壞賬，從而直接促進公司的利潤，助力公司擁有更好的現金流和較高的可用流動性，可用于投資或收購。此外，良好的應收賬款管理可以提升公司的專業形象。

三、中小企業應收賬款存在的問題及原因分析

(一)應收賬款的管理意識有待提高

首先，企業管理者疏忽對客戶信用等級的管理，其次，企業雙方合同內容制定不夠全面、嚴謹，這些因素的存在直接影響了企業應收賬款的管理。在平時的經營活動中，企業僅把應收賬款看作普遍財務問題來處理，覺得應收賬款管理得如何不會對企業的經濟利益產生太大的影響，所以企業一般不會再浪費時間對它進行解析，只有當企業的資金鏈出現了一些困難才會進行要賬，而有些企業為了不斷增加市場占有率、加強產品關注力而不斷增加產品賒銷，導致對應收賬款的消極方面分析不夠全面。

(二)信用制度制定不健全、實施不徹底

首先，中小企業信用調查是企業信用管理制度的基礎，對于企業選擇交易客戶和采納哪種結算形式有很重要的參考價值。但很多中小企業對客戶的信用等級評估存在嚴重不足，不少中小企業制定的信用等級政策與市場分析嚴重的脫軌，并沒有根據不同客戶執行不同信用規則，也不考慮客戶的特殊情況，處理問題的方式比較單一。其次，中小企業信用等級政策的制定沒有指定審核部門，審批不嚴。企業不僅要核實客戶的市場信用度調查結果，還要不斷完善賒銷審批程序，這些工作都非常有必要。最后，實施信用政策不徹底。由于大多數企業銷售人員的基本工資很低或者不高，銷售員的工資實際上與其銷售業績有緊密的聯系，銷售員為了自身利益而忽視企業的信用制度，只為了完成自己的銷售任務。

(三)相關制度不全面、執行不協調

中小企業的經營規模相對較小，一般來說，管理制度不完善，對于客戶信用的評定沒有專門的部門負責，缺乏相關的應收賬款管理制度。中小企業的應收賬款管理主要依賴財務部門和銷售部門，并且兩大部門之間的合作僅停留在企業正常的銷售和財務溝通水平上，導致缺乏直接的業務交流，應收賬款管理難度大。首先，財務部門僅對已經形成并處于應收賬款期的賬務進行核算，主要工作是應收賬款的分類和匯總，在信用形成前后沒有相關的制度來規定財務工作。其次，銷售部門是最了解銷售合同、銷售折扣以及客戶等情況的部門，但是銷售員通常只負責產品的銷售過程。對于以往客戶的信用狀況和后期還款問題，這些最有效、直接的信息不能及時提供給財務部門，使得財務部門和銷售部門信息獨立，不能相互溝通和協調。

(四)企業應收賬款管理缺乏維權意識

在日益激烈的市場競爭中，大部分企業為了增加銷售收入，大多采用賒銷的方式。大部分客戶也能夠在應收賬款期間能夠及時付款。如果個別客戶有特別困難的時候，企業可以在協議期內可以適當放寬客戶還款政策。然而，也有一些客戶故意拖延支付時間，使企業權益受到損失，導致企業賬戶中應收賬款的長期滯留。如果企業對該部分的應收賬款未能及時采取法律以及其他相關措施做特別處理來減少損失，會導致壞賬的產生。隨著賬齡的增長，賬款又無法回收，部分企業認為這是自己的不幸，這種想法明顯是權利意識的典型缺失。

四、中小企業應收賬款管理對策

(一)加強企業各部門對應收賬款管理的認識

不僅中小企業管理層要認識到應收賬款管理的重要性，而且對全體員工也要進行普及，還要對因賒銷而形成應收賬款為企業獲得的銷路和利益進行適當的控制，如果控制不恰當則會因為應收賬款持續增加而迫使中小企業最后承擔更多風險等級，還要評估應收賬款的回收成本，要確保企業的經營盈利，不要盲目賒銷商品。

(二)成立專門的信用管理部門

提高應收賬款管理的水平，首先要構建完善的企業組織機構，企業應成立信用管理部門，專門負責對客戶信用的評定以及信用交易事務的管理，但是應該看到一個部門的建立并且發揮作用并不是短時間內能夠實現的，因此公司可以先成立工作小組，專門負責企業的應收賬款管理工作。公司可以從銷售部門以及財務部門抽取一些精兵強將組成應收賬款管理小組全權負責應收賬款管理工作，包括公司信用政策的制定及優化、客戶信用信息的調查與評估、授信合同審批、應收賬款的動態監管、應收賬款催收管理等工作。與此同時工作小組還要做好與財務、銷售部門的溝通活動，以便獲得這兩個重要部門的支持，從而嚴格把關應收賬款管理工作，防范可能出現的應收賬款風險。

(三)加強客戶信用評估工作

完善客戶的信用評估工作，企業首先要對客戶信用信息的搜集內容進行細化，其次要進一步細化客戶信用水平評價標準，提高信用評價的準確性。在調查客戶的信用信息方面，公司不僅要調查搜集客戶的基本信息和財務信息，還要調查客戶所處的市場環境發展情況、企業經營前景、行業市場地位等信息。在財務數據的搜集上也要盡量地全面，有利于分析企業的各個方面。在搜集相關信息時，要盡量擴大信息的來源渠道，不僅可以采取線下的走訪調查手段，還可以通過一些專業的第三方信息網站進行搜集或者通過工商、稅務等部門來調查，以便獲得更加客觀、全面的信息。

對于客戶信用的評價，公司可以根據制定的信用評價體系計算客戶的評分，按評分的高低，將客戶的信用水平分為優秀、良好、一般、較差、極差這幾個層次，細化客戶信用評級(如表1所示)，便于更有針對性地與客戶開展信用交易，從而提高企業對于應收賬款管理的水平。對于信用等級為優秀的客戶，信用期限要控制在90天內，對于能夠在一個月內還款的客戶可以給予2%的折扣。對于信用等級為極差或者較差的客戶則拒絕進行信用交易。

表1 客戶信用評價等級劃分

(四)做好應收賬款的動態分析

加強對應收賬款的動態監控與管理，如果賬款處于信用期內，雖然按照合同約定，客戶有權利不還款，但是公司也不應該棄之不顧，而應該安排專人與客戶企業積極溝通，向客戶說明公司的還款優惠政策，調動其還款的主動性和積極性，有利于資金的快速回籠。如果客戶賬款已經逾期，公司則需要安排專人進行跟蹤分析，對客戶逾期的原因進行了解。如果逾期時間不長，公司在了解其逾期原因的基礎上可以適當放寬信用期限，在維護好與客戶良好的合作關系的同時，有利于客戶能夠盡快還款，激發客戶還款意愿。如果客戶逾期時間處于中期賬款的狀態，則要高頻率定期提醒客戶還款期限，同時輔助第三方催收等手段，確保其盡快還款。如果逾期時間比較長，公司則應該明確告知客戶到期時間，提醒其盡快還款。公司相關部門員工要重點監控授信額度高、期限長的客戶，便于及時發現其經營變化，防范可能出現的信用風險。

(五)運用法律手段回收應收賬款

當中小企業面臨難以收回的賬款時，就必須拿起法律這個終極武器來解決問題，在使用這種方式時，企業應充分考慮在此過程浪費的時間和金錢，然后再根據相關程序進行訴訟，從而保障企業的合法權益不被侵害。

總之，應收賬款的管理必須引起企業的重視，中小企業應收賬款的企業內部管理應該制度化，制定合理的規章，決策人要善于觀察、分析形勢，估計情況的變化。資金要合理分配，為企業爭取盈利最大化。對于壞賬準備要及時地收回，同時盡可能和客戶微笑談判，盡量不要和客戶發生直接的沖突，要遵守相關法律法規和完善社會信用體系，降低應收賬款存在的風險。還有企業必須要加強商業信用，正確合理制定信用政策，及時收回應收賬款，保證企業的利益。