三江F酒店競爭戰略研究

商妍 韋倩青

基金項目：廣西壯族自治區哲學社會科學規劃辦公室資助，項目名稱：中國與東盟基礎設施互聯互通建設研究（項目編號：15BGJ002），主持人：韋倩青

摘 要：三江F酒店為廣西X旅游發展集團“三江旅游扶貧”項目之一，酒店開業初期因規模經營及民族風格吸引了大量游客，但是隨著近年來三江民族酒店競爭加劇及F酒店產品同質化，導致F酒店市場份額下降。因此，對F酒店的競爭戰略進行研究成為亟待解決的問題。本文對F酒店所處的內外部環境進行思考，對酒店的SWOT進行分析，在此基礎上為酒店選擇適合的競爭戰略，通過競爭戰略的實施提升酒店市場競爭力。

關鍵詞：F酒店;市場競爭;競爭戰略

一、前言

隨著經濟不斷發展，人民在物質需求不斷得到滿足的基礎上，對精神生活追求日益提升，在此背景下，將“詩”與“遠方”相結合的旅游業日益繁榮，少數民族地區文化體驗游發展日益深化。作為民族體驗游重要依托之一的民族風情酒店、民宿等不斷涌現，并承載著住宿、民族文化體驗等多種重要功能。F酒店作為少數民族風情酒店，產品同質化較為嚴重，難以在競爭中占據有利地位，隨著三江酒店業競爭加劇，疫情影響下游客總量下降，增強市場競爭力，確定競爭戰略成為F酒店目前的重要研究任務。

二、三江F酒店內部環境思考

1.酒店概況

三江F酒店為廣西X旅游集團三江扶貧旅游項目之一，是一家位于侗族自治縣的少數民族特色酒店。F酒店除住宿、餐飲產品外，還可提供會議、民俗表演等服務。酒店交通便利，擁有客房217間、宴會包廂15個、會議室8間。酒店裝修設計除滿足舒適度外，還融合了侗族等多種少數民族元素，體現少數民族特色風情。

2.資源分析

同其他酒店相比，F酒店品牌資源方面，為廣西X旅游發展集團三江扶貧旅游項目之一，三江扶貧旅游項目還包括侗鄉鳥巢、坐妹表演、斗牛場及斗牛表演、三江程陽八寨景區等，在三江具有較大的品牌優勢。人力資源、技術資源等方面，因依托于廣西X旅游發展集團同樣具備較大優勢。

3.能力分析

營銷能力方面，F酒店營銷團隊專業，酒店營銷推廣經驗豐富。創新能力方面，三江F酒店緊跟發展需求，堅持應用創新的理念發展酒店。此外，F酒店的其他綜合能力也不斷提升，使得F酒店擁有較強的能力支撐發展。

4.優勢分析

地理位置較為優越，F酒店位于侗鄉大道，距離三江各旅游點較近，交通便利。資金狀況較好，酒店持續盈利，并有廣西X旅游集團作資金支持。成本管控較好，因F酒店隸屬于廣西X旅游集團旗下的酒店集團，該酒店集團旗下擁有多家規模酒店，包括南寧飯店、北海冠嶺山莊等，酒店用品同連鎖批發商進行采購，成本較低。

5.劣勢分析

民族特色產品同質化嚴重，近年來隨著民宿及民族酒店的興起，使得酒店業競爭日益激烈。2018年后新建的酒店整體外觀建筑風格為“干欄式”更具地方建筑風格，吸引了大量游客。民宿的別致風格吸引了大量學生及青年游客，F酒店市場份額下降。

三、三江F酒店外部環境思考

1.宏觀環境分析

企業的發展除了受內部資源、能力的制約外，它所處的宏觀環境影響同樣重要，F酒店所受的外部宏觀環境影響主要來自于政治因素、經濟因素、文化因素及技術因素。

（1）政策因素

近年來我國政治局勢穩定，為我國各產業的穩定發展提供了政治保障。廣西同時享受西部大開發政策及東盟經濟圈政策。2019年廣西獲批自由貿易試驗區，享受相關稅收等優惠政策，帶動了廣西酒店業的發展。此外，三江F酒店為廣西X旅游發展集團在三江運營的“扶貧旅游項目”之一，享受三江扶貧旅游優惠政策。

（2）經濟因素

經濟的持續發展使酒店業得到發展機遇。2019年全年全區生產總值（GDP）21237.14億元，比2018年增長6.0%。第三產業增加值占地區生產總值的比重為50.7%，對經濟增長貢獻率為52.3%。這表明我區經濟持續提升，第三產業對經濟貢獻率較大，為酒店業發展提供經濟保障。

（3）社會文化因素

廣西是多民族聚居地，長期以來各少數民族團結發展，共同繁榮。F酒店位于三江侗族自治縣，該地居民以侗族為主，此外，還包括壯族、瑤族等多個少數民族，民族風情濃郁，民族文化突出，在此基礎上三江成為民族風情體驗游的佳地，而民族風情酒店也成為游客首選，因此也導致了民族酒店、民宿競爭加劇。

（4）技術因素

互聯網的發展影響著各行各業，其中包括酒店業，電子商務在顧客對酒店的評價中占有重要地位，優良的酒店電子商務會提升顧客的滿意度，從而提升酒店的市場份額，增加酒店盈利。對顧客進行大數據分析有利于“精準營銷”的進行，有利于提升酒店的差異化競爭優勢。

2.酒店行業環境分析

在新進入者威脅方面，隨著鄉村游、民族風情游的興起，三江旅游業日漸繁榮，因此民族酒店、民宿等競爭日益加劇，對酒店發展具有較大威脅。在供方議價能力方面，因F酒店歸屬廣西X旅游集團旗下X酒店集團管理，該酒店集團除F酒店外還擁有南寧飯店、鳳凰賓館等多家酒店，因此該酒店的客房日常消耗品等需求量高，具有一定議價能力。

3.主要競爭對手分析

目前三江F酒店的主要競爭對手為民宿酒店及2018年后新建的規模酒店。民宿酒店設計別致，吸引了大量年輕群體。2018年后新建的規模酒店，大部分整體建筑外觀設計模仿侗族“干欄”建筑形式，酒店內民族元素設計美觀新穎，吸引了大量前來體驗民族風情的游客。

4.機會和威脅分析

近年來我國經濟持續穩定發展，廣西經濟同樣穩步提升，為酒店業的發展提供了保障及支撐。隨著《關于促進全域旅游發展的指導意見》的發布及脫貧攻堅戰扶貧旅游等政策支持，為酒店的發展提供了有力的政策基礎。此外，智慧旅游等的發展，也為酒店的發展提供了機會。

F酒店為三江“老牌”酒店，酒店外觀為傳統形式，自2018年開始新興的規模酒店外部建筑多為侗族“干欄式”風格，內部融合民族元素的設計更加新穎，具有較強競爭力。由于新冠疫情影響，使得游客數量銳減，F酒店的入住率下降，疫情對旅游業的后續影響對三江F酒店的發展存在較大威脅。

四、三江F酒店競爭戰略選擇及實施

1.SWOT分析

結合三江F酒店內部環境及外部環境，對F酒店的機會、威脅、優勢及劣勢進行分析，形成三江F酒店的SWOT分析表，以SWOT表作為F酒店競爭戰略選擇的基礎。

2.競爭戰略的選擇

近年來三江酒店業競爭加劇，F酒店應根據自身SWOT分析中的優勢、劣勢、機會、威脅，結合自身情況制定適合的競爭戰略，從而推進酒店的長期可持續發展。

成本領先戰略主要依靠追求規模經濟、專有技術以及優惠的原材料等因素，以低于競爭對手或低于行業平均水平的成本提供產品以及服務，來獲得較高的利潤以及較大的市場份額，此戰略不符合F酒店目前發展情況，因此不適合成本領先戰略。聚焦戰略是指向一少部分消費者提供特定所需的優質產品及服務。F酒店目前無轉變目標客戶群計劃，因此不適用聚焦戰略。

差異化戰略是指為使企業產品、服務、企業形象等與競爭對手有明顯的區別，以獲得競爭優勢而采取的戰略。F酒店目前的產品及服務同質化較強，無法區別于競爭對手，市場份額近年下降，采用差異化競爭戰略，有利于提升客戶滿意度，提升市場份額，因此差異化競爭戰略符合F酒店目前自身發展需求。

3.競爭戰略的實施

為提升客戶滿意度，增加客戶黏性，結合F酒店的自身情況，需采用差異化競爭戰略，該戰略的實現有多種方式，因F酒店主要盈利產品為客房及餐飲產品，結合酒店情況，可進行餐飲創新、客房產品設計創新、實施人才策略等策略，實現酒店差異化競爭戰略。

（1）餐飲創新

餐飲是F酒店的主要盈利產品之一，F酒店餐飲的特點是用料新鮮優質，擁有少數民族特色菜，但是隨著其他酒店的發展，餐飲產品同質化現象較為嚴重。F酒店為實現餐飲差異化經營，需加強餐飲創新意識，每隔一段時間推出一些新菜品，滿足新老顧客需求，提升顧客滿意度，增加客戶黏性。

三江F酒店應充分利用少數民族地域特色，在民族代表特色菜的基礎上增加其他少數民族特色菜，讓顧客品嘗到更多特色菜;因入住F酒店的顧客多為來自各地游客，不同地區游客口味所有差異，可將少數民族特色菜與八大菜系特點相結合，推出適合各地游客的創新菜;創新菜品推出方式，改變以往的傳統菜品推出方式，在為顧客上菜時可以簡單介紹與少數民族特色菜品相關的典故及歷史，將菜品和文化相融合。

（2）客房產品設計創新

F酒店客房主要為民族風情主題客房，因入住F酒店的顧客以旅游出行及商務差旅為主。為增強客房產品差異化，可對客房產品設計創新。針對商務顧客可提供配備書架等適合辦公的商務民族主題房;針對有小朋友的顧客，可提供配備少數民族特色玩具主題房，并提供特色玩具相關說明書及玩具來源介紹等說明手冊，以便父母和小朋友共同體驗學習少數民族特色玩具;針對外出旅游的游客，可在房間配備相應旅游攻略手冊，方便游客了解當地游玩信息。針對顧客需求對客房產品設計創新，提升游客入住體驗。

（3）實施人才策略

酒店主營產品之一為服務，因此實施人才策略至關重要。實施人才策略應建立激勵機制，通過職位晉升或物質獎勵等提升員工工作熱情及主動性，可最大限度發揮員工工作積極性。

除晉升機制及物質獎勵外，員工的情感需求和自我滿足需求同樣重要，情感需求和自我滿足需求有利于提升員工的自我價值感。可對員工進行一定程度的授權，一定程度的員工授權有利于發揮員工才能，提升員工解決問題的水平，提升員工的自我價值感。在對員工進行授權的同時，可以提升員工主動服務的意識，更快捷的解決客人的問題。

（4）企業文化建設

企業文化是一個企業的內核價值觀導向，強化酒店企業文化建設，可引導員工價值導向，將企業的價值理念根植于員工內心，轉化為員工價值理念。

進行員工自我價值強化的企業文化建設，員工自我價值強化主要包括員工對自身工作的認同感，體現為工作的擔當感，將員工自我價值強化及提升建設為一種企業文化，有利于營造良好的工作氛圍，激發員工積極性，提升員工工作效率，提升酒店服務品質。

加強團結合作的文化建設，酒店的大部分工作都需分工協作，團隊團結協作，有利于提升工作效率，有利于客人問題的解決，減少推諉事件的發生概率，有利于企業的可持續發展。

（5）加強客戶維護

市場競爭的日益激烈和顧客價值取向的改變，使得爭取市場、贏得并長期保留住顧客非常重要。因此，客戶關系維護是酒店日常經營管理重要工作之一，酒店應采用多種方式加強客戶關系維護。在顧客生日或節日發送祝福短信，對于老客戶還可寄送小禮物，主動電話詢問酒店是否有需要改進之處，并將后期改進成果主動告知顧客。

當老顧客尤其是訂單量較大的顧客出現流失現象時，及時主動詢問具體原因，并盡快按照顧客需求改進，及時挽回流失顧客，確保同訂單量較大的顧客保持長期穩定合作關系。因大部分顧客為前來三江旅游的游客，多數為網上訂單，顧客網上訂單評價會成為影響其他顧客是否選擇F酒店的重要原因之一，因此顧客在網上的評價也十分重要。應重視網上訂單評論，及時回復，針對顧客提出的意見及時解決并反饋，除網上回復外，應電話回復解決成效，提升客戶滿意度。

五、總結與展望

本文在三江F酒店的內部及外部環境基礎上結合酒店自身優勢、劣勢、機會、威脅及SWOT分析，為F酒店選擇適合自身發展情況的差異化競爭戰略，并從餐飲創新、客房產品設計創新等方面提出競爭戰略的實施，實現對三江F酒店競爭戰略的研究，對三江F酒店進行競爭戰略研究有助于滿足客戶需求，增強客戶粘性，增強酒店競爭力。

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作者簡介：商妍（1992.12- ），女，漢族，內蒙古呼倫貝爾人，碩士研究生，研究方向：工商管理、創新創業、市場營銷;韋倩青（1972.12- ），女，壯族，廣西河池人，經濟學博士，廣西大學商學院教授，碩士生導師，研究方向：國際貿易與投資、跨國公司管理