農業水果：淘寶直播帶貨現狀

李偉華

隨著近幾年直播軟件的興起，觀看直播的人數逐年增加，網紅也隨之誕生，所帶來的流量效應正好符合廣告所要傳達的目的，在眾多的網紅或者明星開直播帶貨賣貨所帶來的效益都是巨大的，也隨著人們生活水平的提高以及消費能力的提升再加上信任主播的種種緣故，關注和消費的人數相當可觀。本文將要透過直播帶貨山區水果的路徑來淺析目前直播帶貨的現狀，并對存在的問題進行分析。因為山區水果所面臨的主要問題依然是銷售渠道即銷量。

隨著網絡環境的變化，眾多的行業這幾年之間發生了翻天覆地的轉變，尤其是本來就依據網絡的行業比如電商平臺，在4G、5G 網絡成熟初期保證了線上視頻的流暢觀看錄制直播條件后直播就此誕生，在直播發展的初期并沒有嘗試過和電商進行合作進行推廣售賣，后經過嘗試發現效果很顯著目前淘寶直播帶貨現狀異常火爆，也成為了一個重要的營銷手段。

■ 偏遠山區水果普遍現狀

隨著我國工業化進程的加快和農業現代化建設，農產品加工得到有效發展，在此基礎上的食品工業迅速擴大，民眾對于健康逐漸重視更加崇尚原生態綠色食品，而水果就是這樣，水果作為一種實效性較強的食物，對于儲存環境和保存時間都是要求十分嚴格的，一旦銷路出現問題就會給果農造成很大的困擾。

■ 偏遠山區水果目前的機會

（一）國家政策

就國家政策方針來看近幾年國家相當重視綠色優質食品走出大山，農業農村部鄉村發展司同其他有關部門就在某些地區舉辦招商活動等這些種種都在表明當今對待綠色無公害水果的重視同時也是山區水果行業大力發展繁榮發的機會。

人均可支配收入增長帶來消費能力提升，疊加健康消費宣傳推廣堅果消費教育發展，需求端處于蓬勃增長階段;供給端：電商平臺哺育休閑零食行業巨頭，推動國內堅果供給端快速增長。供需雙重提升帶動水果產品的終端銷售額近年來高速增長。

綠色水果消費訴求提升，高品質滿足高端化。隨著消費者對生活品質的追求逐步提高，健康養生理念也越來越深入人心，消費者的消費結構更加趨于理性，在鐘類上將更愿意追求高品質的產品。

（二）消費者意識轉變

傾向選購新鮮水果產品，消費者健康意識增強。

當水果的產品越來越多，消費方式就會呈現多元導向。據統計，行業熱搜詞TOP100 中,與新鮮相關的詞就有9 個。

■ 淘寶直播發展歷程

（一）直播行業的興起

直播的首次出現和流行是在2016年，在眾多行業中脫穎而出成為了近幾年一直保持火熱狀態的行業，在2016 年之前，由于網絡狀態和移動手機的視頻軟件單一，所以大家對待率先出現的小視頻軟件感到很新奇，一度造成更多人利用自媒體拍攝視頻成為了所謂的網絡紅人，從而進一步走向直播的道路，形成社會上新興的職業，也是眾多年輕人所追捧的。

直播現狀：在短短時間內直播平臺數量和用戶發生了質的提升，據中國互聯網網絡發展狀況數據調查在2016 年6月我國就擁有300 多家網絡直播平臺，直播用戶達到3.25 億截至2020 年2 月直播用戶更是達到了驚人的5.6 億，占互聯網用戶的62%之多，數量之大很是恐怖。所帶來的流量甚至超過有線電視廣告，當某一種行業能夠做到吸引足夠大的流量時和其他行業的合作也是不可避免地，營銷賺錢為目的的行業都迫切利用這巨大的流量效應從而產生意想不到的經濟效應，對其首先關注和有所動作的行業是電商平臺，為首的自然是中國目前為止仍獨占鰲頭的淘寶，至此淘寶直播也誕生了。

（二）淘寶直播現狀

淘寶直播真正誕生的時間是2016 年5 月份是在直播行業誕生流行后不久就產生了，淘寶直播很明顯是依靠著淘寶平臺來進行直播帶貨推廣商品。更多商家會依靠線上平臺的流量效應來進行商品的銷售，這樣做的好處不僅是收益可觀，成本相對于早些年的電視的廣告和導購頻道投入要小得多，畢竟現在看電視的人數并不是很多，并且基本都是以網絡電視為主。

■ 淘寶主播帶貨山區水果上的難點

（一）產品分析

1.我國山區資源豐富

水果的種類繁多，這些植物資源按用途可分為藥用植物、食用植物、野果植物等17 大類。

它具有純天然無公害、食用價值與營養價值高等特點。因此，綠色健康食品成為人們的新追求。在這樣的社會背景下，市場前景十分廣闊，為現代人所追求健康理念很迎合。

2.合作難度大

大部分果農的在尋找渠道運輸收購環節一味遵循著以往傳統的套路統一收購或者零散戶自己賣的情況占大多數，這樣做的情況就是很容易造成利益的損失和貨物的囤積浪費，畢竟水果產品的保鮮時間很有限。

只有極少數地區年輕人會在本地建立電商網點專門為本地水果進行售賣，在直播水果產品上的熱度要遠遠低于像那些電子產品和化妝產品，所以想要自己發展成為帶貨主播的難度很大，這是眾多小規模淘寶網店都會面臨的難題。

（二）流量問題

一個直播間的建立與使用過程中，縱使你的內容很精彩縱使你的產品很優秀但是你的主播名氣低房間內只有很少的粉絲觀看那所作的努力也是徒勞，目前淘寶直播帶貨的情況就好像一個金字塔一樣站在高處的占有大量流量的主播少之又少，流量明星主導著淘寶直播的大風向，小主播只能分到很少的份額。在前一階段有明星主播為自己的家鄉免費直播帶貨幫助鄉親父老將農產品賣出去的新聞，一方面是為了報答家鄉，另一方面就是他們根本對于支付高昂的費用上困難也極大，這也就造成了在這個推廣合作商的困難性，以及流量關注上的瓶頸。

直播條件問題。

對于水果人們想看到的畫面不會是擺在房間里的水果，那樣的話根本沒人愛看也沒有看點，縱使主播再厲害也不可能對著冷冰冰的水果個體做出什么完美的評價和介紹，所以直播環境上一定要親臨果林，在林中直播，才能帶給觀眾和潛在消費者身臨其境的感覺，切身感受到水果的健康和綠色。

（三）淘寶直播帶貨的優勢

即時性只要主播名氣還好引導的方式得當一般都會帶來不錯的引流效果，互動性強，主播承載了線下導購的角色，要做到線上條件下能充分介紹商品達到促銷效果，一般普遍的轉化率都能達到百分之六十到百分之七十。

獲取方式多樣，觀看直播方式和主播直播方式可以通過多種方式和媒介進行，可以用筆記本電腦，臺式電腦，也可以用手機直接直播，利用手機直播其實更加方便。

劣勢在時間方面具有一定的局限性，一場直播通常會有兩個小時左右的時間，在這一段時間之內如果直播內容不能足夠吸引觀眾，那么本次的經濟效益也就不會很直接明顯，未來在開直播也不會吸引太多觀眾，容易造成直播環境冷清的局面。所以為了避免這種現象的發生在直播之前一定要仔細認真地分析直播內容和方法。

（四）淘寶直播售賣農業水果所遭遇的挑戰

主播問題，在依托于數以萬計的商家支撐的淘寶體系雖然很龐大，利用淘寶直播引流推廣的商家也很多，但是目前淘寶存在的問題就是淘寶直播主播中堅力量不足，而頂級流量主播又會間接和直接的壓榨小逐步成長為中流砥柱的道路，這讓整個淘寶直播顯現的階級化十分明顯，同時對于主播人才培養方面不夠專業和重視，主播行業和一些職業的要求不同，它需要更加優秀的適應能力和心理的素質也包括一系列綜合能力，這也就在人才培養方面造成了一定的難度，主播人數雖然很多很多但是真正有名氣被大家熟知的少之又少，淘寶直播平臺還不等同于其他娛樂直播平臺，它關注的是商品所以讓看眾產生興趣是件很艱難的事。

商家問題，這里指的商家是山區水果批發，在魚龍混雜的社會中總會出現欺騙消費者做虛假廣告的問題，就像視頻上經常曝光的主播帶貨現場在果林吃水果嘴上說著很甜臉上卻露出猙獰的表情，或者是在發貨收到貨之后水果的狀態新鮮程度或者是分量都存在差異，有些不良商家打著生活拮據賣不出去就欠債累累尋求社會幫助的有很多都是黑心商家，這涉及到的是商家以及主播的信譽問題，會對淘寶環境造成很惡劣的影響，長此以往人們只要聽說是淘寶直播上賣的商品立馬就會產生是劣質商品的印象，這會造成很嚴重的不良后果，在商家和主播信譽之間淘寶直播希望能做到嚴格篩查控制。

■ 總結

本文是借助山區農產品水果的新銷售方式淘寶直播方式來探討淘寶直播目前所面臨的問題，作為基于網絡主播的銷售模式當然最基本的是擁有一個流量主播，很多商家都會發展自己編制內的主播來進行帶貨，但是核心的要素是會到產品的本身，自身產品有足夠大的吸引力在消費者沒看主播時就有購買沖動了然后經過主播精彩的講解促成交易這才是淘寶主播存在的目的，所以就其根源還是要從用戶出發從產品出發。