辛繼花的經營魔法

文／鄧加雯

辛繼花積極營造經營軟環境，以“積分”激發員工持續發力。

中國石油山東濰坊銷售公司坊子龍泉街加油站，是“阿米巴”經營模式推行以來的“黃金”站點。黨員站經理辛繼花在提質增效的經營道路上，邊播種、邊收獲，自主分析、自主策劃、自主核算，全面營造經營軟環境，以“積分”激發員工持續發力。

2020 年7 月“阿米巴模式”在該站試點后，當月利潤環比增長9.2%。截至2020 年11 月底，該站全年累計利潤排名公司第一。

◇擁有了自主策劃的權利，辛繼花非油銷售如魚得水。供圖/鄧加雯

低投入實現高回報

“以客戶為中心，是站內提升銷量、增加利潤的根本。”“我們持卡客戶占比較高。”辛繼花的“三度”法則逐漸出爐，觀察自助客戶加油完后，員工要及時查看加油小票，發掘價值信息，緊抓核心客戶，看到913 開頭的寶石花卡，員工會提醒其轉成個人記名卡，讓客戶享受積分優惠、移動支付及網上充值的便利，提升客戶的黏度；卡內余額低于300 元的客戶，就提示客戶在充值贈禮日充值,提升其忠誠度；日常到站充值客戶利用“預約充值法”，提示客戶在充值贈禮日充值享受充值贈禮優惠，提升客戶的滿意度。在維護客戶的過程中，在老客戶的牽線下，辛繼花成功開發了某公司單位客戶，每月增加了4 噸油品銷量。

擁有了自主策劃的權利，辛繼花如魚得水，除公司統一發布的促銷活動外，綜合前期內購活動效果，她鎖定毛利高、客戶認可度高、員工容易推薦的昆悅自有商品，申請“三個額度”充值贈禮活動。特別是“充值三千元贈送140 元禮品”，激發了客戶高點充值欲望，當月該站單卡充值金額環比提升35.8%，站內充值總額連續3 個月環比提升。銷售昆悅商品，帶動便利店毛利提升，以低投入實現了高回報。

積分激勵員工

在龍泉站，以核算作為衡量員工貢獻的重要指標，培養員工的目標意識，促成“集體修煉”。員工提高收入的唯一捷徑，就是參與、履行好日常的每一項工作，增加積分。

“設定積分考核辦法時，一定要做到目視化、可量化。這至關重要。因為我要以它作為績效分配的依據。”員工每成功銷售加油卡或完成當日單筆加油量等各項工作時，辛繼花就給予員工相對應等級的積分，“所有的關鍵，在于如何讓員工更加精準的執行與落地。”根據每月公司各項活動及站內活動的不同，她及時調整限時積分表單。

2020 年7 月站內增加充值贈禮活動，對應增加充值積分考核。在非油銷售中，原來制定的積分銷售為班組銷售商品2000 元便可積1 分，員工推薦動力不足。2020 年8 月積分改革，辛繼花給優秀員工“蹦高”的機會，更改非油銷售上不封頂，銷售商品金額越多積分越多、工資越高，促銷禮包賣得越多、返利更多，優秀員工帶動后進員工，開口推薦動力倍增，僅夜班便利店日銷就沖刺到3000 元。

現在，龍泉站的表單考核已增至12 項，辛繼花實行二次分配權，將積分表單求和：70%按照崗位系數分配、30%按照積分分配，充分動員員工參與經營的自覺性，讓有能力的員工多買多得，站內員工工資差額千元之多。

自主營銷跨入“快車道”

“周邊競爭對手價差高達一元，創效能力提升空間小，這需要我們落實好每一項工作，站內站外同步爭取客戶。”

“嗨，李哥好！今天充值有贈禮，還是會員活動日……”加油站現場，積極營造促銷氛圍。員工在給客戶算賬的過程中，宣傳站內各活動信息，讓客戶感受到活動感染力與沖擊力，從而選擇適合自己的活動。重點打造服務氛圍，“對客戶說的話不能視而不見”，辛繼花告訴員工尊重客戶的核心就是讓情感營銷、親情化服務更加深入客心，贏取客戶的認同感與歸屬感。“站內洗車機上線，周邊市場空白化，是我們推薦免費洗車活動、培養客戶持續進站消費習慣的絕佳時機。”辛繼花將增值服務與站級核算相結合，“若想完成銷售指標，需完成日均1200升增量。按照每箱40 升汽油計算，需每天增加30位客戶。結合站內實際，我們從流失客戶、洗車吸‘粉’、電子券拓展客戶進站體驗三個方面入手找客戶，就能實現增客提量。”辛繼花測算洗車成本、折合汽油毛利得出“增客提量”賬，每名進站客戶只要多加1.2 升汽油，為其提供洗車就有賺頭，于是“加滿洗車+單筆提升”班組競賽鏗鏘上陣，“員工積極推薦掙得積分、客戶進站享受洗車服務”雙贏局面達成。洗車機上線的當月，該站日均汽油銷量環比增加1.1 噸，日新增客戶超預期量33%。2020 年11 月，該站油品銷售同比增長8.6%。

◇情感營銷和親情化服務讓顧客有了認同感。 供圖/鄧加雯

“戰線拉伸到站外，異業合作是快車道。”借助站內客源，辛繼花積極開拓“異業巴圈”，與附近樓盤營銷人員商談樓盤促銷事宜，提出贈送禮品優選加油站自有品牌商品。幾番努力爭取下，售樓處贈送的“精美禮”由原來的抽紙、扇子換成昆悅玻璃水，讓“寶石花”標志走進了千家萬戶。第一批客戶訂購玻璃水1000 瓶，后期將每月訂購2000 瓶，而買房贈卡合作洽談也如火如荼中……在提質增效的大道上，辛繼花充分發揮黨員的先鋒模范帶頭作用，以業績體現擔當，帶領員工奮發向前。