班長的戰爭

王玉

軍事學術界有一種說法：傳統戰爭是將帥的戰爭，所謂運籌帷幄之中，決勝千里之外。現代戰爭，則是以士官為主的“班長的戰爭”，其核心是在組織和系統支持下實現任務式指揮，是一種組織的整體性改變。

阿富汗戰爭就是“班長的戰爭”，主要是3個人組成一個戰斗小組，這個小組就是前端的執行人員，每個人都是精英中的精英。這3個人，第一個人帶著電腦打仗，是信息情報專家，主要負責搜集敵方信息、天氣信息、地形信息等。第二個人也是帶著電腦打仗，是爆破專家。信息專家把信息傳遞給爆破專家，爆破專家計算到底從哪打好，從空中打，從海上打，還是從地面打，哪個最經濟，哪個效果最好，用多少炸彈，以實現精確打擊。第三個人才拿著槍打仗，保護信息專家和爆破專家。

現代戰爭有兩個顯著特征：第一，前端組織變成全能的，這3個人應該都是高手，都是“未來戰士”。第二，后臺變成了支持系統。

企業的很多變革和軍隊的變革其實是一脈相承的。

給基層指揮的權利，將傳統的作戰方式轉變為“班長的戰爭”，依靠強大的數字化系統，讓前方后方協同作戰——現代戰爭為新時代的企業組織提供了很好的進化樣板。

實際上，早在六七年前，華為任正非就提出“班長的戰爭”是組織改革的方向。隨著營銷數字化的到來，“班長的戰爭”再次成為市場熱詞。并且相比之前，技術的進步讓其更具可操作性。

小前臺，大中臺，讓看見敵人的人指揮戰爭。這是營銷數字化的組織變革方向。

那么，對于業務員這個營銷組織中的基礎單元來說，數字化新組織會帶來哪些根本性的改變？

其一，全鏈路數字化，使得深度分銷環境下業務員的效率大大提高。一線業務員是數字化體系中的一個點，而且是實時在線的一個點。業務員的工作效率實時在線。原來一個線下業務員服務150～200個終端，未來效率會提升數倍。

其二，業務員的新技能。傳統業務員最重要的能力，一是對市場的整體判斷和把握能力；二是客情關系能力。數字化賦能下，業務員可以隨時調動中臺資源，服務前臺工作，只要前端提供目標（B端和C端），組織就可以通過數據中臺提供“炮火”支援。業務員的核心工作變為：做線下體驗加強認知；在做to B業務的同時，進入C端，推動終端BC一體化運營等。

總的來說，渠道組織配置實現帕累托最優，人海戰術慢慢退出歷史舞臺。業務員的工作從B端到C端，這是深化；B端的現場工作，經過數字化的優化，工作量大大減少，這是進化。