當前我國保險代理人問題的初步探討

摘要：2020年11月，中國銀保監會正式印發保險代理人監管規定，保險代理人問題再次成為熱點之一。上世紀90年代中期以來，我國商業保險代理人制度迅速發展，為促進商業保險行業的加速發展創造了有利條件。但隨著市場成熟度的不斷提高，與保險代理人相關的各類問題不斷出現，在社會中造成廣泛影響，也是多年來保險監管部門一直著力解決的問題。本文從銷售代理人的角度探討相關問題，希望對保險行業健康發展有借鑒作用。

關鍵詞：商業保險;代理人;隱性失業;失業保障

2020年4月，銀保監會就保險代理人發展和管理問題面向社會公開征求意見，11月，在普遍征求意見的基礎上，《保險代理人監管規定》正式得以印發，標志著我國商業保險代理制度的進一步完善，為我國人身和財產保險業務向更高層次的發展奠定了基礎，有利于加快我國由保險大國向保險強國邁進的節奏，使保險制度在我國今后經濟和社會全面發展中發揮更為明顯的基礎支撐作用。可以肯定，在全面建設小康社會和實現民族偉大復興的征程中，商業保險行業的發展潛力更大，空間更廣，前景更好，效益越高。

一、我國保險代理人業務發展概況

（一）保險代理人規模情況

我國的保險代理人分為兩種基本類型，一是機構代理人，二是個體代理人。根據保險監管管理部門發布的年度統計數據，近30年的持續發展過程中，機構代理人和個體銷售代理人的規模持續擴大，成為我國商業保險發展過程中的重要推進力量。2020年11月，銀保監會公布的統計數字表明，截止2020年11月，全國保險代理人員，共有專業法人代理機構1770多家，兼業保險代理機構3.2萬家，保險業務經營網點22萬個，個人保險代理人890多萬人，以及保險中介機構中的300多萬名從業人員。從中可以看出，這是一個比較龐大的從業團體，直接人員高達1200萬左右，累計人員1600萬左右。由于各地域綜合差異比較大，因此，如何有效、合理實施分類管理，保障機構和個體權益，促進行業內外和諧，是一個需要政府、企業和個人利益主體共同參與解決的問題。特別是個體代理人方面，情況更為復雜，解決難度更大，綜合社會影響也更為突出。

據統計，近10年來，全國保險代理人數量由2010年的328萬增長至2019年897萬，增量達550多萬人，增長率達173.3%，平均每年增長60萬人左右，并且增長人員整體學歷素質不斷提高，有相當一部分人員來自在其他企業就職過的員工。從平安、新華、太平洋和中國人壽這四家上市人壽保險公司的的情況看，保險代理人總量持續上升，每年平均代理人數量為250萬人左右，2019年達到最高值487萬人，2010年為164萬人，相對處于最低水平。增幅方面，2016年達99萬人，2015年達到68萬人。增速方面，2015年、2016年達最高，分別是37%和38%。根據這一現狀，結合2018年下半年以來我國經濟社會面臨的外部環境的影響，預計個體保險代理人規模及增速方面還會呈現很大的上升趨勢。

（二）保險代理人領域的有關研究現狀

保險代理人一方面是保險公司產品銷售和服務業務鏈條中的有機構成部分，是聯系保險業務代給方和需求方的中間環節，另一方面，保險代理人本身也是普通的消費者之一，其自身合法利益也應該受到應有的重視和保障。這是一個國家保險業良性發展的最基本標志和要求，如果一項商品化社會服務是以滿足一部分而損失另一部分人的利益為基礎，則這種社會活動從經濟學的角度看，就沒有達到帕累托最優，可以進行帕累托改進，最終達到帕累托最優。鑒于保險代理人問題的社會性和復雜性，多年來，專家學者們圍繞問題的解決進行了多方面的探討。

關于代理人隊伍的從來素質問題，學者們認為保險業務發展的早期，消費者對保險產品的認知水平比較低，社會接受程度不高，保險產品本身的保障功能也比較寬泛，不能充分調動潛在客戶的消費意愿。同時，保險企業內也缺少專業的培訓資源，因此，銷售人員得不到及時、全面和專業的培訓，這是保險行業發展早期必須經歷的階段，也是市場成熟過程中要支付的必要成本。同時，不僅在我國，即便在國外，也不具備專職的保險行業銷售人員規范培養體系，只能是在實踐中不斷摸索。此外，保險代理人來源的多樣性和廣泛性，也使代理人員業務素質存在天然的不均衡情況。

關于代理人制度的從業方式問題，有些學者造成實行員工制，使代理人增強對所服務保險公司的歸屬感，也會最大限度地調動代理人員的積極性，保障其正常勞動權益，從根本上解決由于長期利益不一致造成的短期銷售行為或惡性競爭現象，保持隊伍構成的穩定性和業務素質培養的連續性。部分學者認為，保險產品和服務行業不同于一般生活消費品市場，目前的松耦合的代理關系更適應市場的廣泛性和銷售業績的不確定性，由此造成的代理人隊伍的流動性是正常的，該種人員流動一方面會發生在不同保險經營主體范圍內，另一方面也體現在保險領域范圍之外的流入方面，如果實行員工制，長期保持龐大的固定銷售從業隊伍，反而對外部流入形成阻止壓力，不利于市場活力的整體激發和保持。也不利于保險影響的社會化自然滲透功效的發揮。

此外，也有學者從銷售代理人的可替代性、轉型發展、人員準入機制等方面進行了研究，這里不再詳述。

二、我國保險代理人制度現存在深層次問題

經過近30年的業務發展，我國保險代理人領域中的淺層次問題，或直接性問題，容易在保險領域內得以緩解或徹底解決，而有一些深層次的矛盾或問題則是隱性的，跨行業、跨區域的，雖然在短期內不可能快速解決，但卻是值得行業內外及早關注和加以研究的，本文選取以下兩個方面加以探討。

（一）保險代理人的內訓質量問題

同其他所有行業相比，保險行業對于代理人的培訓，卻是有著鮮明的不同之處。保險產品和服務的開展，是金融領域內的重要業務類別，本身具有多方面的專業集成度，包括經濟學、金融學、貨幣學、市場學、產品精算學、個人資金管理、個人持久消費、客戶心理學、風險管理學、醫療病理學等多個方面，十分繁雜，富有難度，一個高端的保險銷售人員如果能在展業過程中應對自如，沒有長時間的多方位學習積累是不可能的。而這樣綜合素質的養成，僅靠銷售人員自己的努力是不夠的，必須由保險企業提供針對性的知識補償，并由連續的專業培訓制度來完成。但是，現實情況是，保險公司針對保險代理人的培訓雖然數量很大，強度很高，每天都有大小晨會，還有定期和不定期的集中培訓，但講述內容單調重復，只關注保險條款的機械解讀和羅列，以及能夠說服客戶做出選購決定的話術之類的內容，時間長了，不僅客戶反感，銷售人員自身也容易厭倦和排斥。同時，由于付出與得到往往嚴重不對稱，內在驅動力的不足也是一個深層原因。造成代理培訓質量差，口碑不好，起不到提升隊伍專業素質的作用。

（二）保險代理人群體的隱性失業問題

相比前面的問題，隱性失業問題的情況更為突出，危害更大。目前，全國保險代理人近1000萬，而且隨著近幾年我國外部經濟外部發展環境的變化，大量傳統產業失業規模擴大，而相當多的失業人員短期內無法依靠市場自身機制流轉至同行業或周邊行業，便極易進入相對來說沒有明確準入門檻的保險代理人行業，一方面加劇了代理人市場的競爭，另一方面也使更多的保險代理人陷入半失業狀態，因為盡管有一部分人員可能維持一定量的出單水平，但80%左右的人員則處理低出單率的狀態，其收入不具有月度連續性甚至達不到季度50%左右的出單水平，這實際上就是失業狀態，但是，無論是代理人本人還是企業、社保部門，并不認為這些人員處于失業狀態，因此享受不到社會失業保險所具備的基本生活保障。但是，對于這一問題，應該說，政府、企業、個體都處于潛在盲區之中，有不愿面對現實的成份，也有市場功能失靈的成份，非常復雜。但一旦正式激活這個區域，解決起來卻是異常棘手。

三、解決我國保險代理人問題的基本思路

我國保險代理人問題的解決，不可能一蹴而就，也不可能無限期拖延下去，應該長遠著眼，科學施策，統籌兼顧，達到經濟效益與社會效益的統一。

（一）要改進保險企業的經營績效評價體系

目前，保險企業在評價自身業務運營質量時，也是與一般企業一樣，關注于實現利潤、同業排名、國際排名等視角，而在所有評價指標中，只重經濟效益，而缺少社會效益的量化指標，更不可能體現出對保險代理人隊伍的養護職責。保險代理人成了類似為保險企業實現市場利潤的工具，所得傭金也僅僅能滿足其持續提供剩余勞動的邊際資源。必須轉變思想，扭轉這一狀態，讓代理人同時成為其業務發展的參與者和受益者。

（二）要建立保險代理人隱性失業的保障機制

當前，失業問題的表現形式已經突破了傳統的邊界限定，失業的定義應更強調失業的實質，而不是形式。相當多的保險代理人員在進入保險行業之前，也曾經在社會其他行業就職，正常繳納過失業保險，他們應該享受到失業保障。這要求有關部門加強政策協調和研究，消除制度功能壁壘，使社會保障體系全面運轉起來，發揮其兜底作用，促進社會和諧進步。

四、結束語

在保險行業發展過程中，代理人是一個重要角色，承擔著將產品推向市場、向客戶提供日常聯絡服務、向保險公司反饋市場一線情況的重要職責，是保險業務的中間聯系紐帶，就我國的民族文化而言，盡管有了比較快捷高效的信息化網絡環境，但短期內，對于保險這類周期長、額度大的消費品，用戶還是更容易接受人與人、面對面的商業交易過程。這也是我國商業保險發展的一個突出特點。因此，無論是保險企業和政府主管部門，在進行制度設計規劃時，要始終把保險問題作為重要環節加以考慮，而不是脫離實際，僅追求所謂扁平化和低成本的商業模式。解決好代理問題，也是保險行業助力經濟和社會發展的有機組成部分之一，體現了為誰服務、怎樣服務的關鍵所在。

參考文獻

[1]聶方義，800萬保險代理人何處去[J]，保險前沿，2018（11）：48—53。

[2]宋占軍，齊晶，保險代理人制度“再升級”[J]，財富，2017年（33—38）..

作者簡介：

馬弘楊（1989-），男，河北，中國人民財產保險公司河北省張家口市分公司，對外經濟貿易大學保險學院在職人員高級課程研修班學員，金融學專業。

中國人民財產保險公司河北省張家口市分公司馬弘楊