福州牛角梳產業發展模式的反思與新思

江心宸

（福州大學廈門工藝美術學院，福建 廈門 361021）

隨著社會的發展，各大文化產業不斷繁榮，傳統文化和技藝近年來受到國家的重視，傳統工藝美術的生存問題開始引起社會的關注。中國傳統工藝美術不僅僅作為藝術品的存在，其市場價值也需要得到提升，工藝品在審美與實用的融合上，既需要有對傳統的繼承，又需要在新時代得到創新，這就對手工藝人以及產業經營人有著更高的要求。

1 福州牛角梳的功能、工藝與歷史源流

牛角梳質感溫潤，不傷頭發，俗話說“千過梳頭，頭不白”，牛角梳的保健作用得到了群眾的廣泛認同，它擁有促進血液循環、疏通經絡、防脫發、護理發質、養護頭皮等獨特的功效。牛角梳可以去垢而不沾，去癢而不痛，溫潤而不掛頭發，有加速頭皮血液循環的作用，同時也可以增強人體的免疫功能，去除體內濕氣，通過牛角梳刮痧還能消炎涼血、鎮痛止癢。

牛角為一味藥材，《神農本草經》中對牛角的藥用價值也有詳細記載。角梳一般是以水牛角、黃牛角、牦牛角等牛角或北方綿羊角為材質制作，而“牛角梳”則是以牛角為材料所制。一把優質的牛角梳，從原材料到產品的制成，需要人工經過二十五道的制作工序。牛角梳的選料十分講究，以質地堅硬、不易彎折開裂且不傷皮膚的南方的水牛角、黃牛角為佳，不用雜角、死牛角和大黃角。由于原材料是天然牛角，因此每把角梳在顏色上或多或少有著黑色或血絲的摻雜，也會有一些與眾不同的瑕疵，每一把梳子的形狀也都是獨一無二的，因此，每一把真正純天然的人工制作的角梳在這個世界上都是唯一的存在。

福州角梳于1933年與脫胎漆器、油紙傘共獲美國芝加哥百年進步博覽會金獎，三者成為“福州三寶”，在2008年被確認為省級非物質文化遺產保護項目。過去，幾乎福州的家家戶戶都擁有牛角梳，牛角梳是人民日常生活的一部分，并且在梳頭這件事上，中國人也有著與之相關代代相傳的習俗。福州北郊新店的南宋古墓中出土的六支黑水牛角梳，更是證明了牛角梳曾作為奢侈品，被貴族認可。清代是福州角梳行業的興盛時期，學習了常州黃楊木梳以及上海紅木梳的長處，創新了適合各個地域人民使用的樣式。

2 福州牛角梳產業發展與困境

“上個世紀30年代初，福州角梳業已經發展到89戶980人，年產角梳278萬支”，鼎盛時期的角梳業“……曾出現過150家店號”[1]。角梳具有一定的市場需求量，并且為了滿足需求，角梳也開始從傳統的純手工制作慢慢融入機械化生產。上個世紀50年代出現的第一臺角梳鋸齒機，一方面加大了角梳的生產量，提高了產品質量，降低了制作難度，減少了時間成本；但另一方面，其帶來的弊端也讓牛角梳行業不可忽視。由于機械化生產在學習與模仿上難度低，由此延伸出許多由于對牛角梳工藝了解不精，而在用料選材以及制作工藝上缺乏規范的劣質牛角梳作坊，以低成本為優勢的牛角梳開始橫行市場。顧客一方面被低價角梳吸引，另一方面又希望買到優質的角梳，久而久之，牛角梳市場魚龍混雜，一些真正用心打造但由于價格稍高的角梳甚至因此受到質疑。

值得一提的是，雖然牛角梳發展面臨挑戰，“牛頭牌”角梳廠作為目前現存最古老的角梳工廠，在機械化普遍的時代，仍然堅持純手工打造牛角梳，同時，此工廠還是“譚木匠”的代工廠，雖然近年來角梳的產量明顯減少，但是“牛頭牌”角梳廠仍然秉持初心，并希望能夠開辟牛角梳的新空間。

3 福州牛角梳與“譚木匠”對比分析及發展模式新策略

福州角梳有著眾多的品牌，比如飛鷹牌、童牛牌、航海牌等，但值得注意的是，網上有人提問福州牛角梳哪個品牌好的時候，有網友回復“譚木匠”。譚木匠主營木制品，而非牛角梳，可見“譚木匠”品牌下木梳的聲譽，遠遠超過了諸多福州牛角梳的品牌。

本文將對比“譚木匠”與福州牛角梳品牌的品牌定位、產品風格、包裝設計以及經營模式4方面，借他山之石，反思福州牛角梳品牌目前的優勢以及不足，并提出新的發展模式策略。

3.1 品牌定位

“品牌意識是中國工藝美術行業中最缺乏的資源”[2]，牛角梳在人們心中一直作為具有保健功效的實用性商品而存在，眾多牛角梳品牌針對“保健”展開營銷，無非是保健或養生，其價格主要根據用料與工藝而定，“譚木匠”面向禮品市場，打造具有“東方美”的木梳品牌，并且聲稱“梳造東方美”“做全球的一把梳子”，這些口號也順勢成為了“譚木匠”的品牌印記。

牛角梳的生存需要有一個適中的品牌定位，從而抓住消費者的心。角梳養生的作用是我們需要傳承的一部分，而其養生作用也早已廣為人知，因此作為消費者，比起角梳的價格，似乎更關心角梳的真假，角梳店中詢問角梳真假的顧客比比皆是，這樣一來，“真”就可以成為角梳品牌重要的核心。“真”，可以解釋為認真，真誠，真實，真心，不論角梳價格高低、工藝繁簡，用料真，手藝真，價值真，讓顧客買得放心，用得順心，讓顧客感受到手藝的溫度，匠人的認真與用心，品牌也能更好地立足。 除了“真”，角梳的受眾群大多還關心“美”。美，可以指向健康美、容貌美，這與養生有著密切的關聯，梳頭之事率先指向人的頭發。“禿然”這一網絡用語的出現，指向了“脫發”這一現代年輕人也在關注的問題，據消費數據顯示，女性是中國新興的消費主體，女性對于頭發的愛護也尤為重視，角梳要如何面向更為廣大的消費群體，而不是印象局限于中年或老年人，可以嘗試以女性為出發點，逐步擴大銷售市場。當角梳緊密與“東方美”“氣質美”等諸如此類的信息關聯時，也會逐漸引起女性群體的關注。

3.2 人才傳承

牛角梳的產量已經大不如從前，但訂單量仍然難以完成，工廠中的工人大多也年事已高，而又沒有更多的年輕人去傳承這樣的工藝，對于手工藝來說，如果沒有人傳承，那么未來的發展必定更加艱難。就工藝制作方面，木梳同樣有著極為嚴苛的工序，但由于木頭這一材質在藝術院校中多種專業涉及，并且國內外有專門開設木藝專業的院校，因此木藝的傳承狀況相比牛角梳而言好得多。“譚木匠”的彩繪師與雕刻師之中有青年人群體，陶瓷行業也有數量相當的年輕一代手工藝人，年輕人并非對中國傳統工藝不感興趣，而是缺少學習與培養的途徑。 如果按照傳統的傳承方式——作坊制、師徒制，一個師父能教授的徒弟有限，且生源渠道少，難以發揚光大。中國輕工業聯合會會長張崇和認為，薪火相傳是推動傳統工藝美術發展的根本保證，因此傳統工藝的振興需要擴大傳承規模，創新傳承方式，其中院校教育是中國傳統工藝傳承的有效方法之一。目前引入院校的工藝學科主要有陶瓷、雕刻、漆藝等，部分非遺手工藝可能依托于其他專業之下或開設選修課，福州牛角梳的傳承同樣可以考慮引進到福州地區高校的工藝美術系或職業美術學校，建設地域特色學科，通過培養具有專業素養能力的人才，為牛角梳注入新鮮血液。

3.3 創新設計

在生活不斷藝術化的今天，人們對于精神食糧以及藝術生活的追求遠遠高于從前。“譚木匠”在傳統工藝品的設計與創新上，起到了良好的帶頭作用，它不僅秉持匠人精神，還追求時代感與時尚感，推出了不同系列產品以迎合廣大消費者審美追求，如施華洛世奇合作款、迪士尼系列合作款（如圖1）、櫻花系列、花鳥系列等，其藝術創新性均讓“譚木匠”的木梳相比較以溫潤為特點的牛角梳，更加能夠吸引當代女性的注意力。

福州牛角梳在設計上的創新成果則相對較少，主要以在梳身繪制精美的紋飾或對梳身進行紋樣雕刻塑造，紋樣主要以經典圖騰為主（如圖2），如花、鳥、虎、獅、象等。工藝美術師鄒振記利用漆畫技法繪制“牛角花梳”，更有傳言，繪有虎紋的牛角梳賣出了堪比半斤黃金的價格。利用大漆繪制“牛角花梳”的創新方向是可行的，然而，雖曾“價比黃金”，但并不意味著這些傳統紋樣適合今日的審美潮流。

圖1 譚木匠迪士尼合作款木梳

圖2 閩寶漆藝花牛角梳

大漆，一般指天然漆，環保無害，堅硬耐磨，因其具有強大的包容性，而能夠與多種材料相互結合。漆藝技法有很多，并不是只局限于彩繪，角梳作為實用性商品，一般不建議做過于凹凸或粗糙的肌理，導致使用感受影響，李芝卿曾制作了關于漆藝的百余塊技法樣板，加之現代漆藝的繁榮發展，從造型、色彩、材質、肌理等多方面，均有能夠成為角梳設計靈感的源泉。在制作方面，由于角梳在最后階段需要拋光，而漆藝制作程序中也有類似的打磨、推光步驟，因此，制作時可以在角梳拋光前，于角梳的梳柄上制作大漆肌理后，一同打磨，能更好地將大漆與角梳融合。

3.4 包裝設計

產品包裝，是直接向消費者傳遞品牌信息，樹立品牌形象的重要手段，良好的包裝，能夠迅速抓住顧客的消費心理，提升產品的價值與市場競爭力。“譚木匠”針對禮品市場，其包裝設計緊跟時代，既強調了中國傳統元素又結合了新時代藝術思潮。目前，市面上牛角梳品牌的包裝設計從外觀來看，秉持著比較古典的中式配色，也有新中式的設計，但大多數還是以較為通用的傳統審美設計，缺乏產品形象特點。

牛角梳包裝設計可以從以下幾個角度考慮：

第一， 可以借鑒繪畫藝術中如國畫、漆畫等兼具傳統與現代兩種特性的畫種對外觀進行重設。

第二， 針對受眾人群，如年輕女性、年輕男性、中老年女性、中老年男性4種，分別設計迎合不同人群喜好的包裝，包括送禮用、日常用等不同功能的產品包裝。

第三， 牛角梳可以結合古典鏡、梳妝盒等形式，讓產品包裝富有更多用途，不僅賦予包裝可持續使用性，又能滿足顧客一舉多得的消費心理。

3.5 營銷策略

營銷不等同于推銷，受眾人群數量不同，營銷能夠產生大范圍的商品推廣效果，通過產品營銷建立顧客認知度，從而讓商品立足市場。

明晰顧客的消費目的。牛角梳的“真”是營銷過程中至關重要的一個環節，即如何讓顧客相品牌下的角梳絕對貨真價實。角梳原料的不足難以大量生產，但若是求量而濫竽充數，只會毀了福州角梳的名聲，這已無關乎單一品牌，而是關乎到角梳全行業。“物以稀為貴”，現代銷售方式中，各大商家推出“限量款”“季節限定”等商品，這些商品往往在上架便被一掃而空。

珠寶行業為了讓顧客放心真假，在購買時往往附有珠寶鑒定書。角梳原料的稀缺已成事實，不如面對現狀，針對牛的生長、牛角的品類與產地等進行限時限量銷售，并附有對應牛角“主人”——即牛的姓名、編號或是照片，甚至保留牛角殘料一同給予消費者，為牛角附上保證書，或許比起追求低價而量大，更能體現角梳的生命與價值，也讓顧客消費得放心。

擴展商品的推廣渠道。新媒體時代的到來，加之2020年疫情的發生，大眾消費方式發生了巨大變革。“網紅效應”成為了很多商家的產品推廣方式。“譚木匠”在此期間，聯合“小朱佩琦”在線上進行了直播銷售，并售罄1萬支木梳，以往“譚木匠”也通過微博制造熱點話題，并啟動“給媽媽梳頭”[3]活動，通過網絡視頻傳播品牌等等，為“譚木匠”品牌進行了全方面的宣傳。

而福州牛角梳的品牌在宣傳上則比較平淡，相關文章大部分以非遺傳承為主題，其主要的銷售渠道是三坊七巷、上下杭等景區店鋪，網絡銷售情況也比較不樂觀，一般而言，客戶對于牛角梳的真假比較講究，但一些比較有名氣的牛角梳品牌，在網絡上卻難以找到旗艦店，角梳的購買渠道難以保證，網絡銷量低。因此，迅速擴展互聯網銷售模式與渠道，是牛角梳產業不可懈怠的一個方面，可以設立“網絡梳頭打卡”活動，全民梳頭、全民健康、全民美麗，連續打卡成功可以設立返款額度，當角梳重新融入現代人民的日常生活時，角梳行業也會慢慢復蘇。

銷售過程的專業化。所謂“知己知彼，百戰百勝”（出自《孫子·謀攻》），不論是經營角梳的商人，還是角梳門店的銷售人員，如果對于角梳包括其涉及到的專業知識缺乏掌握，在銷售過程中則難以打動顧客。門店可以建立專屬定制的營銷方式，針對顧客需求，為其制定專屬的梳頭方案，根據顧客的手的大小推薦合適尺寸的角梳等，不僅讓顧客在角梳店就體驗到貴賓服務，還能滿足顧客的養生需求。

4 結語

福州牛角梳作為中華傳統文化的瑰寶之一，在當今這個市場競爭激烈的時代下，需要實現傳統的現代轉型，與時代融合并更好的發展。福州牛角梳不僅需要在定位上更加具有針對性，既要堅持傳統的養生理念，又要顛覆傳統形象認知，結合現代審美偏好，而且需要擴大產品針對的受眾群體，當代養生已經不僅僅屬于中老年人，許多年輕人也非常注重養生，牛角梳如果能夠從產品本身出發，結合新的包裝以及品牌形象的重塑，使產品更具有設計感，或許可以受到更多人群的青睞，從而拓寬市場，提升牛角梳的市場價值、藝術價值和社會價值，進一步推進牛角梳的傳承與發展。