生物醫藥企業的信貸營銷策略探索

王泓月 潘萌 朱晶晶 林獻果

摘要：生物醫藥技術作為當前國際上具有較大潛力的全新技術以及新興的產業，生物醫藥技術的創新工藝直接關系到人民群眾的身體健康。現階段，大部分醫療企業都廣泛使用生物醫藥技術展開制藥工藝，取得顯著的制藥成就。但是，生物醫藥企業也存在一定的行業風險，像政策風險、經營管理風險等，都影響生物醫藥企業的發展。并且，由于生物醫藥企業所具有的特殊性，其需謹慎選擇信貸營銷策略，以此完成企業的融資需求?；诖耍疚膶⒅饕槍ι镝t藥企業的信貸營銷策略進行分析研究，為大家提供部分應對風險以及信貸的策略。

關鍵詞：生物醫藥企業 信貸融資 營銷策略

隨著我國經濟不斷發展，人民群眾的生活水平也在顯著提高，越來越多的人群關注其身體健康以及日常養生。處于此種背景下，我國醫藥相關行業也取得了較大的成功。由于我國生物醫藥技術在制藥行業所占據的比例比較高，該行業在生產相關藥物的時候，會將生物醫藥技術使用在實際制藥工藝中，從而提高藥物的最終質量以及效果，為人們的健康保駕護航。同時，生物醫藥企業具有弱周期、長周期、高壁壘、高收益等特點，銀行需加強對該行業的研究，進而在把握市場以及細分產業的基礎上進行信貸營銷。

一、生物醫藥行業當前發展情況

現階段，我國藥品制造行業中，生物醫藥技術所占比例較大[1]。并且，我國在近幾十年更是投入大量的資金對生物醫藥行業展開積極創新以及研發，像基因工程、酶和細胞固定化技術以及細胞工程等，都取得了顯著的成就。

基因工程作為我國生物技術中的重要組成部分，其主要是對人類的基因展開一系列的研究。隨著我國生物技術的不斷研究進展，結合當前的醫療實際需求可以構建不同的基因分析內容，并利用先進的科學技術展開相關的移植或轉移，從而改變器官所具有的遺傳特性，并應用于諸多重大疾病的臨床治療中。這些生物基因全新技術被適用于醫藥行業制藥工藝中，可以研發出更多新型的藥物品種，從而更好的投入到當前疾病的治療中。當前，我國基因工程的使用區域比較小，但隨著我國相關人員的不斷研究，將生物醫藥技術廣泛使用于實踐活動中具有較好的作用[2]。

我國細胞工程主要的研究內容是細胞生物學，并靈活使用當前的信息技術展開一系列的生物細微組織以及細胞的培養工作，并在這細胞以及生物學組織上展開一系列的實驗研究，并結合制藥工藝研究出更多的全新藥物，其已取得了顯著的成效，特別是在抗生素研制方面。我國制藥行業通過使用生物醫藥技術，可以減少我國制藥行業在生物醫藥時提取相關成分的缺陷，并減少了我國制藥環節中不必要成本的消耗。此外，隨著我國各種疫苗需求不斷增加，我國需要創新更多的生物技術，并完善相關的生物醫藥技術制藥工藝，從而研制出更多的臨床使用藥物[3]。

眾所周知，微生物可以在一定的條件下轉化成酶或者相關的細胞，且這項臨床技術已經得到了廣泛的使用。大部分制藥工藝的相關環節都是間接或者直接使用這項技術，從而彌補我國制藥工藝中有關酶技術存在的不足，促使我國制藥技術可以不斷進步，且在生物醫藥技術中主要采用固定化細胞技術。因此，生物醫藥作為一個朝陽行業，其將成為世界經濟發展的引擎。

二、生物醫藥行業面臨風險

（一）政策方面

我國醫藥行業與人們的生活健康特征存在著密切聯系，且該行業所具有的特殊性質，促使政府相關部門對其的敏感程度比較高。并且，行業內的政策、標準、監督管理風險等，都對生物醫藥企業的結構、運行模式、競爭格局等產生較大的影響，加劇生物醫藥市場內的優勝劣汰[4]。

（二）經營方面

企業經營過程中，合規風險是企業面臨的主要風險之一，該風險主要表現為反商業賄賂合規、兩票制合規、藥品質量合規、反壟斷合規、環保合規以及廣告宣傳合規等內容。生物藥物企業作為一種技術密集型的行業，其對于商品研發的自主性、創新性均具有較高的要求。從研發商品的投入強度、業內科研領銜人員等合作機制，都是其成功的關鍵性因素。而生物醫藥研發過程中存在的不確定性，讓生物醫藥企業從研制、實驗批次到投產的周期比較長、環節比較多，其中存在的任何一個問題，都會有前功盡棄的可能，致使前期的投入無法得到合理的回報。

藥物對人們的健康具有直接的影響，且藥品的質量遠高于其余的商品，藥品的生產流程十分復雜，一旦藥物出現質量問題，將直接影響企業的經營風險[5]。

除此之外，生物醫藥企業具有諸多高技術、高投入、高風險、高利益等行業特點，企業內的組織以及管理成本比較高，一般的生物醫藥企業或者技術公司很難同時具備研發知識及技術，更無法同時擁有研發成功通過審核，將其產業化的能力。因此，諸多生物醫藥企業為了降低經營成本以及風險，常與具有專業能力的企業機構或者組織建立合作關系，進而完成企業的生產過程。同時，企業運行是否成功，主要取決于技術團隊的研發能力，以及管理人員的協調組織能力。此外，缺少風險管理意識以及風險控制系統，都會影響企業應對風險的能力，無法及時應對各種突發事件，嚴重影響企業的生存以及發展。

（三）財務方面

生物醫藥企業推廣所需的費用以及研發費用較高，其具有高成本的財務特點。生物醫藥企業的構造以及費用控制能力，與企業的盈利能力具有直接的聯系[6]。同時，企業通過營改增以及兩票制將會顯著提高企業經營成本以及經營難度。由于生物醫藥行業的研發成功幾率較低，該企業的融資常集中在資本市場，創立時期主要通過風險資金進行發展，后續經過資本市場推出。因此，資本市場所具有的配套以及完善程度，對生物醫藥企業的影響較大。

（四）市場風險

在任何全新產品的研發背景下，其均面對著產品商業化、經營規模化、市場化。而生物醫藥市場的逐漸擴大，除了原本使用的范圍之外，其還與臨床醫生對產品的認識、使用習慣、產品是否可以進入醫院具有密切的聯系。而兩票制更是讓諸多大型企業重新建立經銷商管理體系，像銷售網絡不健全、新市場還未開發，嚴重影響企業的業績增長，甚至出現虧損的情況。此外，生物醫藥企業存在的信息不對稱風險，其作為一種知識密集型技術，各個環節的周期比較長、環節較多、不確定性較大，企業的信息披露不及時或者不透明，都會加劇企業信貸風險[7]。

三、生物醫藥行業信貸策略

（一）區域選擇策略

生物醫藥企業作為一種人才密集型以及知識密集型的產業，生物醫藥行業的發展具有得天獨厚的區域集群發展基因。并且，我國生物醫藥企業在政府的指導、規劃以及技術創新下，其實現了產業集群的發生、發展，且具有十分關鍵的作用。所以，我國大部分生物醫藥行業常選擇長三角、珠三角以及環渤海作為生物醫藥產業基地。

（二）客戶生產以及選擇

1.客戶生產。根據客戶審查要點，其實際規模需選擇抗風險能力的關鍵指標。生物醫藥企業的生產規模具有顯著的優勢，有助于解決企業的生產成本以及營銷成本，顯著提高生物醫藥企業對市場的應變能力[8]。

針對制藥業來說，自主研發能力十分關鍵，擁有該能力能夠更好地在制藥業市場之中立于不敗之地。針對醫藥集團，想要更好地增強其自身的綜合競爭力，需要對其自身的科研平臺進行不斷地更新和優化，實現其更高層次的提升。并且，能夠持續性地進行原料生產供應，更能夠自主進行成品藥的生產。同時，針對營銷來說，能夠擁有屬于自己的高端營銷團隊和多樣化的銷售渠道，在這樣的情況下，集團的產業鏈也能夠逐漸地朝著完整性的方向發展[9]。

除此之外，企業還需具備對應的財務能力其包括：（1）應收賬款周轉速度與賬期：想要更好地實現醫藥企業的競爭力提升，便需要將目光放在藥企的應收賬款周轉速度上，其中，對于藥商的賬期與醫院的賬期，更需要加以重視和關注，其對于藥企的競爭力來說，具有十分重要的意義和作用。具體來說，從賬期的長短角度，能夠直接地看出其話語權的強弱。但是賬期的長短以及應收賬款的實際周轉速度，需要結合多個角度進行綜合分析和考慮，并且重點關注醫藥企業的實際經營模式，才能更好地確保分析的準確性。而部分醫藥企業在進行銷售時，會采用不同的銷售渠道，銷售層次也有所不同，同時，代理制度也存在著諸多差異，在這樣復雜的情況下，其與其他藥企的賬期無法直接地進行比較[10]。（2）盈利能力：針對醫藥企業的盈利能力而言，和諸多方面都有著緊密的關系。其中，主要包括病人服用藥品以后，是否有顯著的療效;同一種藥品的適應癥以及每日用藥量的大小等多個方面，比如，當藥品的專利保護期越長，其所屬的醫藥企業的盈利能力則越高。（3）股東背景與實力：對于醫藥企業的股權結構需要進行重點關注和重視，并且，需要認知和明確該企業的股東是否具有行業經營的相關管理經驗，同時，對于核心團隊的行業經營管理經驗同樣需要進行明確。

2.客戶選擇策略。優先支持類型：第一，綜合實力優秀，生物技術性研究平臺構建良好，且具備較強的自主研究開發水平的大型制藥類企業集團和相關骨干企業。簡單來說就是制藥類企業集團和相關骨干企業，在上年度的主營業務方面的收入不低于10億元，且資產的負債率最高為60%，連續三年的盈利且上一年在經營凈現金流處于正狀態，要么選擇制藥類企業集團和相關骨干企業，在上年度的主營業務方面的收入不足10億元，且擁有一個或一個以上被納入我國基本藥物名錄或我國省級的增補名錄中的專有品種，資產的負債率最高為55%，連續三年的盈利且上一年在經營方面的凈現金流處于正狀態;第二，在生物醫藥的子行業中位居市場前列，且能夠對市場實現細化的龍頭企業。第三，世界領域知名制藥巨頭或著名生物技術企業控股在華投資企業。第四，被美國FDA認證或被歐盟CoS認證且擁有全球巨頭CRO在外包方面資格和規模生產資格，在出口方面穩定的生產類企業[11]。

適度支持類型：股東實力優秀，股權清晰簡潔，擁有穩定銷售渠道及市場環境的企業、產品在同類型產品中來講有著較大的差異化、契合疾病病譜的普遍變化規律、應用范圍廣、產品凈利潤高、技術壁壘優勢明顯、在未來幾年中存在新產品儲備資源、成長態勢優秀的企業。從另一層面上講，上述企業在資產方面的負債率最高為50%，且連續三年的銷售收入不能低于2000萬元，在盈利和凈利潤方面最低不能少于2000萬元，經營方面的凈現金流要處于正狀態，細分行業以及細分品種方面的市場占有率不能高于10%。

（三）信貸產品的選擇策略

優先支持產品類型：可以在境內外的有機聯動下，支持融資租賃、固定式資產貸款、流動式資金貸款、供應鏈式融資、并購貸款、發債承銷、貿易融資和財務顧問等產品服務。

適度支持產品類型：以短期性融資的產品為核心，慎重引入長期融資產品。在買方是優秀三甲醫院以及大型醫療分銷商的時候，開展產品合作應選擇收賬款類的融資，并以票據融資為輔助，實現區域化生產與銷售。在以企業為核心切入點時，會帶動上游與下游資金形成體內循環，以此將第一還款實現封閉管理。針對升級藥品的招標與中標的情況下，面對中標大銷量藥品企業，可以提供供應鏈融資給予支持。

四、結束語

綜上所述，在我國的制藥工藝中，生物醫藥技術已經占據較大比列，且使用生物醫藥技術展開制藥工藝，和人們的健康具有密切的聯系，并關系到我國社會經濟的不斷發展。同時，生物醫藥企業需選擇合適的借貸融資產品，審慎介入中長期的融資工作中，為國內保險應收賬類融資，并輔助票據融資等支持區域生產銷售，對核心企業進行切入實現上下游資金體內循環。

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[11]陳彥紅. 淺談生物醫藥企業的信貸營銷策略[J]. 時代經貿， 2020， No.499（02）：16-17.

基金項目：南京財經大學大學生創新創業訓練計劃項目資助。

作者單位：南京財經大學仙林校區