市場細分下的電信營銷策略分析

鄒 麗

（中國電信股份有限公司喀什分公司，新疆 喀什 844000）

隨著社會經(jīng)濟的飛速發(fā)展，科學技術(shù)水平不斷的上升，人民生活水平越來越好，電信行業(yè)為人們帶來了極大的便利。

一、市場環(huán)境變化和市場細分過程

1．市場環(huán)境變化

電信行業(yè)在運營過程中最為重要的一項職責便是為客戶提供優(yōu)質(zhì)的信息傳輸服務，在信息傳輸中需要保證信息傳遞方式的安全性以及可靠性，此外還需要根據(jù)信息傳輸服務展開科學合理的維護環(huán)節(jié)工作。在電信行業(yè)實際的經(jīng)營中面對著市場環(huán)境變化主要分為三種階段，第一階段是大量營銷，在市場的發(fā)展中當商品處在供不應求的現(xiàn)狀時便會占據(jù)主導地位，在這時候經(jīng)營者作為生產(chǎn)者的營銷方，生產(chǎn)出怎樣的商品便進行對應的營銷售賣，站在生產(chǎn)者的角度來分析，便是在生產(chǎn)的過程中需要制造和研制出具有創(chuàng)新性的新型商品，科學研究成本價格較低的產(chǎn)品，同時還需要能夠滿足消費者當前的需求[1]。第二階段是產(chǎn)品差異化營銷，目前商品種類較為豐富，人們研究出了越來越多樣化的產(chǎn)品種類，并進行了大量的生產(chǎn)，致使市場逐漸呈現(xiàn)出競爭化的現(xiàn)象。第三階段是目標市場的營銷，商品種類數(shù)量不斷的提升，消費者在選擇商品時有很大自主選擇的空間，這同時促進了電信行業(yè)和商品種類不斷的拓展，比如手機套餐、固定寬帶等各種產(chǎn)品。消費者市場也漸漸成為電信市場的主賣場，為消費者提供了更加優(yōu)質(zhì)的商品服務。

2．電信市場細分過程

營銷過程可以分為目標市場、市場定位、市場細分，三者之間互相影響同時也受彼此的制約，其中電信市場細分選擇能夠直接決定營銷是否成功，換句話說電信市場細分是目標市場和市場定位的重要基礎保障，假使沒有細分電信市場便盲目開展市場，其定位和選擇都是模糊的，需要將三者結(jié)合在一起才能夠建立一個完成的過程，也就是電信市場動態(tài)過程[2]。因為電信市場存在明顯的動態(tài)特征，在細分市場過程中應當全面考慮時間變化，制定科學合理的電信企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略方案，能夠隨時隨地把握電信市場的發(fā)展過程，制定行之有效的市場細分營銷戰(zhàn)略方案。真實的步驟為以下幾點。一是確定電信企業(yè)市場營銷目標，通常情況下的市場細分是在劃分結(jié)束的局部市場來開展的，或者是在電信企業(yè)在新品研發(fā)上市前進行實施。所以電信企業(yè)應當展開市場調(diào)查活動，對于市場未來的走向和動向進行深入的研究和分析，并提出有理有據(jù)的市場營銷決策，從而獲得更多潛在的客戶源。二是結(jié)合營銷目標確認細分變量因素，在這個過程中電信企業(yè)應當明確細化變量，然后將其確認為細分分析的關鍵參照依據(jù)，并以此促進電信企業(yè)營銷目標的具體化。三是收集完整的市場依據(jù)，應當定期組織調(diào)查員工的實踐工作，從而獲得準確的細分變量以及其他的資料信息。四是市場細分，按照不同類型的消費群體說明的真實需求，從中選擇出最重要的需求來劃分細分。五是闡述電信市場特征，調(diào)查人員應當按照電信市場提供的條件，將其與市場的特征進行對比分析，篩選出沒能符合市場條件的環(huán)節(jié)，積極發(fā)揮電信市場的競爭優(yōu)勢，有效地提升電信企業(yè)的競爭實力和未來的發(fā)展?jié)摿ΑＡ侵贫ň哂锌尚判缘臓I銷戰(zhàn)略，在上述所言的工作內(nèi)容全部完成后，按照消費群體的真實購買力確定細分市場的規(guī)模，并有針對性地制定市場營銷策略，保證電信企業(yè)能夠穩(wěn)定發(fā)展。

二、電信營銷中存在的問題

1．缺乏創(chuàng)新意識

電信企業(yè)在市場營銷采用的仍舊是傳統(tǒng)的營銷方法，并沒有順應時代的發(fā)展推陳出新，缺少創(chuàng)新意識，這對于電信營銷發(fā)展是非常不利的，缺少了實時創(chuàng)新營銷方法，能夠滿足目前消費者的信息傳輸服務需要的手段較少。要知道營銷手段唯有進行創(chuàng)新才能夠迅速發(fā)展，從而滿足這個時代消費者的需求。不同類型的消費者對于電信套餐有著不一樣的需求，但是運營商在運營中卻千篇一律，不能夠獲得廣大消費者的認可和接受。尤其是地區(qū)經(jīng)濟較為落后，不能夠進行完整的開發(fā)，導致營銷渠道的發(fā)展開始出現(xiàn)不平衡的狀況[3]。

2．管理力度不足

根據(jù)當前電信行業(yè)的發(fā)展趨勢，電信產(chǎn)業(yè)的運營商逐漸認識到自身營銷管理能力不足的現(xiàn)狀，同時也加大了營銷管理的力度，電信行業(yè)的運營商的經(jīng)濟效益以及可持續(xù)發(fā)展都得到了明顯的提升，但是和實際的要求仍舊存在十分大的差距。所以運營商應該制定出更加詳細科學的管理條例，并提供充足的財力、物力來保障電信營銷的管理力度，以此滿足人們的需求，這樣才能夠促進電信行業(yè)穩(wěn)定的發(fā)展。

三、市場細分下電信營銷策略分析

1．轉(zhuǎn)變營銷的新概念

市場細分下的電信營銷策略，也就是電信行業(yè)能夠按照不同類型的消費群體來制定對應的營銷對策，可以通過電信服務讓不同的消費群體獲得優(yōu)質(zhì)的電信營銷服務，從各個方面來滿足營銷的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。根據(jù)當前激烈的市場競爭，在電信行業(yè)的營銷渠道中融入營銷新概念，能夠在很大程度上增強整個電信運營商的經(jīng)濟效益。另外，電信營銷新概念的受眾群體是十分廣泛的，無論是學生、工人，還是商人等，都能夠有針對性地制定對應的套餐。如針對學生群體制定符合其使用的手機套餐，電信運營商應當認識到學生黨真實的信息服務需求，大多數(shù)的學生都需要設置許多的流量，所以需要充分地滿足學生每月的流量需求。而對于商人所設置的流量套餐則應當在滿足信息安全性和通話質(zhì)量好的基礎。按照不同消費群體的需求來設置對應的套餐，能夠有效地增強電信企業(yè)的經(jīng)濟效益[4]。

2．增強營銷服務水平

營銷渠道體系包括了電信服務業(yè)務、實體營業(yè)廳、自動服務終端等，但是當前的電信企業(yè)卻并沒有建立健全相應營銷渠道體系，所以要全面構(gòu)建電信營銷渠道體系，所以需要通過不斷地拓展媒體渠道宣傳等新業(yè)務到體系中，以新業(yè)務來增強電信運營商消費者的認知度以及滿足度。唯有堅持良好的營銷理念，擴大自我營銷渠道，才可以增強消費者的認可程度，電信營銷服務在得到廣大消費者的認可后便能夠證明自身的電信營銷服務水平。在對工作內(nèi)容進行適當?shù)恼{(diào)整才能夠合理地解決處理電信營銷中的不足，全面地優(yōu)化改善營銷策略，以此保障電信營銷服務能夠在激烈的市場競爭中獲得足夠的地位。最后，針對不同地群體需要細分化電信客戶以此制定對應的營銷策略，比如學生群體身在校園環(huán)境中最為基本的需求便是流量，所以針對此種情況運營商需要設置對應的流量套餐，全面地考慮到學生群體的真實要求，有針對性地建立健全科學合理的營銷策略，以此完成市場經(jīng)濟效益目標。

3．電信產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略

在當前的現(xiàn)代社會背景下，產(chǎn)品營銷是指通過交換產(chǎn)生的滿足以及消費群體需求的真實利益，只要可以滿足消費者的需求，不管是有形的服務還是無形的服務都能夠?qū)⑵渥鳛楫a(chǎn)品的形式存在。而電信企業(yè)通常情況下提供的是無形產(chǎn)品的服務，而對于這種服務其使用功能和技術(shù)水平都有著較高的要求，使用功能是指電信運營商為消費者提供服務的質(zhì)量，和服務行為、方式、態(tài)度、場所、流程、時間等有著極為密切的關系，而技術(shù)性水平要求是指通信質(zhì)量，也就是電信運營商是否可以滿足客戶的通信要求，避免出現(xiàn)中斷、掉線的問題。電信企業(yè)通信服務是由幾個部分一起組成，客戶在享受電信服務過程中如果哪一項出現(xiàn)了不便，那么整個通信服務都會受到影響。所以電信運營商在運營過程中需要做到在客戶進入通信服務場所時需要為其提供便捷性服務，客戶在尋找自身需求時提供便捷性、客戶享受服務時的便捷性、客戶辦理服務時的便捷性等。因此，為了能夠促進電信企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展需要提升電信運營企業(yè)的服務質(zhì)量。

不僅如此，因為客戶類型不一致，所以對于電信產(chǎn)品的要求也存在巨大的差異，受電信企業(yè)資源有限性的影響，對于客戶所提出的需求并不能全面滿足。所以需要合理劃分電信市場，對于不同需求的目標市場需要為其提供對應的品質(zhì)產(chǎn)品和營銷服務，充分利用市場營銷資源，從而取得更加高質(zhì)量的經(jīng)濟效益。同時還需要科學研究出最新的電信產(chǎn)品，促進電信市場更好地發(fā)展以此滿足客戶各式各樣的需求，還可以通過推廣新業(yè)務來拓展客戶源，為電信企業(yè)穩(wěn)定的發(fā)展提供保障。

4．電信市場價格營銷

何為電信企業(yè)價格？電信企業(yè)價格便是客戶為通信消費支出的貨幣資金，包括了貨幣成分、時間、精力等，在人們的思想理念不斷的優(yōu)化中，對于非貨幣的使用頻率越來越高[5]。電信企業(yè)可以按照市場細分的標準來整合不同興趣愛好的群體，根據(jù)差異性價格戰(zhàn)略對不同的消費群體來設置對應的消費價格，需要全面參考微觀經(jīng)濟學的原則，同時還應當滿足以下幾點要求，一是電信企業(yè)需要具備較強的控制力；二是電信企業(yè)按照價格彈性的差異將產(chǎn)品市場進行合理劃分；三是電信企業(yè)的市場是可分割的。站在電信企業(yè)的角度來看，需要具有能夠調(diào)整價格的能力，掌握消費者的需求和特征，并有針對性地制定不同的消費標準，為客戶提供更加優(yōu)惠的服務，漸漸獲得更多的潛在客戶。當前的電信市場存在劃分不夠明確的問題，假使實施差異化價格策略，便需要完成好市場細分整合工作，體現(xiàn)出差異化的特征。

結(jié)語

總而言之，需要制定科學合理的電信營銷策略，才可以促進電信產(chǎn)業(yè)獲得廣大消費者的認可，積極應對黨和政府的宏觀調(diào)控政策，取得資源營銷的概念。根據(jù)運營商的特點，制定行之有效的營銷策略，促進企業(yè)飛速發(fā)展。