一筆大單后，店長應該如何引導？

一天下午，店員阿真樂呵呵地對店長說，“今天店里成交了一筆大單，單筆訂單銷售上萬元。”這個消息讓全店人員感到一陣振奮，于是，店長讓她把接待過程說來聽一聽。

阿真說，當時來店里購買眼鏡的是夫妻兩人，看上去約摸四十歲出頭，需要購鏡的是男士，在他進行驗光檢查的時候，阿真與女士作初步的交流，并判斷出這位女性的性格比較強勢。當同事們協(xié)助男士在檢查、選款、試戴的同時，她一直與該女士聊天交流，原來這對夫妻在平時的生活和工作中，一般都是女士作主的多，所以當男士在選款、試戴的同時，阿真悉心地與女士保持著親切的交流，時常給予專業(yè)的意見，從鏡架到鏡片，把專業(yè)知識和種種數(shù)據(jù)，化為容易聽懂、接受的語言，最終，打動了這位女士，在她的有力建議下，男士決定購買的某品牌鏡架+鏡片，總價超過了一萬元，一筆大單就這么愉快地成交了。

當天的營業(yè)結束后，店長讓全店人員聚在一起，請阿真談一談對這筆訂單的感想，阿真認為，在知道陪同者的決定權較高，對這筆成交的影響力很大時，一定不要忽略與他（她）的交流，但同時也要注意分寸，適當?shù)臅r候可以聊一些非銷售的話題，接近彼此的距離。在店長的引導下，大家把這筆訂單進行了復盤，模擬了當天的銷售場景，并把其中的幾個要點進行了強化，結合之前培訓時的種種話術，店長希望大家都能背誦下來，在第二天的晨會上，再進行輪流演習，起到能夠靈活地運用的目的。

那么，當?shù)昀锍山涣艘还P大單后，店長應該如何引導全店，實現(xiàn)門店團隊整體實力的提升，為迎接今后更多、更大的訂單成交做好準備呢？

1.總結點評

成就一筆大單后，讓參與的員工當天進行分享，最好以書面形式寫總結。剛開始大家可能不太習慣，哪怕寫成流水賬也沒關系，只要堅持下去，相信大家的思路會越來越清晰。通過一段時間的自我分析，大家能更清楚應該從哪些方面去改進，放大自己的優(yōu)勢。這種方式可以營造出良好的學習氛圍，讓熱愛學習、愿意進步的員工，有所收獲，打造出學習標桿，激發(fā)更多人的學習興趣。

2.挖掘需求

員工懂得與顧客聊天，可以收集到很多對促成銷售有用的信息。店長要讓員工有意識地學會用提問法進行溝通，巧妙了解顧客的需求。值得注意的是，店員并不是直接了當?shù)貑栴櫩汀澳愕念A算是多少”之類的問題，而是要巧妙地穿插在聊天對話中。在此方面，店長和業(yè)績好的員工更有經(jīng)驗，因此在成交一筆大單后，店長可以給員工做好示范，把溝通公式背熟以后再考慮怎么用。因為只有對顧客的需求信息了解越多，成交的機會就會越大。

3.加強團隊協(xié)同

門店是一個整體，也是“合作提效”的基礎保障，有人為了成交銷售作引導性的服務工作，有人進行專業(yè)檢查，從專業(yè)上進行引導，也有人與顧客溝通交心，大家齊心協(xié)力，共同協(xié)助完成銷售，對此，店長可以向店員反復說明，不論哪一個崗位、哪一種形式，都離不開合作，只有全店上下同心，大家互幫互助，竭盡全力地滿足顧客需求，提供優(yōu)質服務，才能保證順利成交、完成銷售，既踐行了“合作共贏”的價值觀，也體現(xiàn)出團隊力量的無窮大。

有句話說得好，“成交才是服務的開始”，真正的銷售是永遠都不會結束的。站在店長的角度，要時刻提醒店員，不要認為顧客購買了商品，銷售就此結束了。其實，我們與顧客的關系才真正地開始，成功的銷售是環(huán)環(huán)相扣的一個循環(huán)，而作為門店管理者，就是要培養(yǎng)每位人員的專業(yè)和服務意識，為實現(xiàn)業(yè)績提升打下堅實的基礎。