施工企業投標報價策略與技巧分析

趙彥

（山西三建集團有限公司，山西 長治 046000）

0 引言

做好投標報價工作對于施工企業意義重大，合理選擇投標策略，靈活運用報價技巧，是促進施工企業長遠發展，提高企業經濟效益的重要舉措。為此，作為施工單位必須對投標報價工作予以重視，深入了解市場環境與競爭形勢，方可提高投標報價方案的針對性與合理性。

1 施工企業投標報價影響因素分析

1.1 宏觀因素

宏觀因素是指建筑市場的行業發展態勢與宏觀政策環境，對于施工企業來說，面臨的環境相同，因此在投標競爭時無須就宏觀因素的影響機理進行論證，對投標報價方案進行過多調整。

1.2 微觀因素

微觀因素是指企業資質等級、以往業績、技術力量、設備配置、市場占有率、項目管理、資金運作、財務融資水平等，諸多因素的融合最終表現為參與投標的企業競爭力水平。在決策前企業必須對各對象的核心競爭力進行分析，依此判斷是否參與投標。施工企業競爭力判斷是一項動態、復合型系統工作，傳統觀念中我國建筑企業只注重承攬業務水平與生產能力，忽略了產品品牌、產品標準與戰略謀劃等價值鏈。為此，分析建筑企業競爭力應結合現代企業管理思維，從制度體系、能力體系與文化體系三個層面進行分析評價[1]。

1.2.1 制度體系

制度體系是指關于企業產權關系、財產權力的相關法律制度，建筑施工企業應基于企業制度確立內部法人治理結構，改善公司組織結構，將施工企業變為責權分明、政企分開與產權清晰的主體。

1.2.2 能力體系

能力體系是指企業對于技術、資本、智力等資源的整合與創新能力。良好能力體系的建立，可充分發揮資源的利用價值，利于企業的長遠發展。

1.2.3 文化體系

文化體系是企業在長期發展中逐漸形成的經營理念，集成了組織群體行為規范與價值觀。文化體系是施工企業的靈魂，是約束員工行為的基準，可引導企業發展，提高向心力。

制度體系、能力體系、文化體系缺一不可，猶如水桶效應，三者可表達為乘積關系，根據三個體系對于企業綜合競爭力的貢獻力賦予不同系數，表達式見式（1）：

式中：J-鍵組合企業競爭力總得分；Z-制度體系得分；K1-制度體系對建筑企業競爭力的貢獻系數；N-能力體系得分；K2-能力體系對建筑企業競爭力的貢獻系數；W-文化體系得分；K3-文化體系對建筑企業競爭力的貢獻系數。

2 施工企業投標策略分析

施工企業需根據實際情況選擇適宜的投標策略。

2.1 盈利型投標策略

施工企業以利用自身優勢獲得最佳盈利為目的，對利潤空間較大的項目積極性較高。若企業在所處區域信譽良好、優勢突出、競爭對手較少，投標目標可進一步擴大自身的影響力，則可以選擇盈利型投標策略。企業需計算利潤期望值進行決策，表達式如式（2）所示：

式中：S-參與競標的項目先后順序排名得分；C1-企業競爭力對排名順序得分的貢獻率；J-建筑企業競爭力總得分；C2-風險級別對排名順序得分的貢獻率；F-風險級別得分；C3-利潤期望值對排名順序得分的貢獻率；L-利潤期望值得分。

通過以上數學模型，經過計算確定投標的先后順序，表達式如式（3）所示：

C1、C2、C3可根據競標項目的招標內容與評標要求確定具體取值。企業綜合競爭力得分J 為該策略決策體系中重要自變量因素，后施工企業可根據計算結果確定招標順序，若利潤期望值達到施工企業要求，則可參與投標。

2.2 競爭型投標策略

競爭型投標策略是基于市場經濟競爭法則，利用價格優勢競標。若施工企業經營狀況不佳，近期投標項目較少，對手競爭性較強，且項目風險低，項目簡單，工程量大、經濟效益高，企業可打開區域性市場的項目可采用該投標策略[2]。施工中部分材料與設備可重復使用，降低進出場費，則應降低報價，提高中標率。

2.3 生存投標策略

生存投標策略是指不考慮盈利空間，通過投標中標渡過企業經營危機的投標策略。若企業承接業務較少，不能承擔人員工資與設備折舊等費用，施工企業以生存為主要目標，可不盈利甚至虧本也要奪標等投標策略。采用該策略的原因：宏觀環境有變化，業務量迅速減少，施工企業面臨生存危機；施工企業經營不善，投標邀請少，生產任務不足。

3 施工企業投標報價技巧

施工企業在得知招標信息后決定是否參加投標，若決定參加則需開展前期調查工作，提交資料參加資格預審；獲取招標文件，組建投標報價班組；詢價與編制投標報價方案，流程見圖1。報價是否合理決定了施工企業的生存與發展，因此施工單位必須結合自身情況、市場環境、宏觀政策等進行綜合分析，采用科學的決策方法，采用可提高中標率、確保盈利的報價方案。

圖1 投標報價工作流程

3.1 優化方案報價法

當業主同意施工企業優化設計方案，則施工企業必須組織專家進行研討，提出可行性較高、經濟性強的方案，獲得業主認可，則可提高中標率。

3.2 多方案報價法

若招標文件不完善，如未明確工程范圍、條款不清除、技術規范不嚴格等，則需對項目風險進行評估，按照多方案報價法進行處理。首先按照原招標文件提交報價，在條款內容有所變動時，則可降低報價，吸引業主。

3.3 不平衡報價法

當投標報價中時遇到以下情況均可采用不平衡報價法：①若開辦費、樁基礎等可提前交付，報價較高，為施工企業資金周轉創造了有利條件，那么就可降低后期裝飾、機電安裝等工程報價；②設計圖紙不詳盡，若出現設計變更，圖紙需修改，則會增加工程量，對此可提高單價，而工程量減少或工程內容不確定項目，可降低報價；③若投標項目對大型建筑工程，則會要求施工企業填寫“單價分析表”，則施工企業可降低材料報價，適當提高機械設備與人工費用，參照市場價格設置材料費；④存在業主另行發包或指定分包可能性的項目，可降低報價；⑤工程量清單中未列出具體數量的項目，但是實際施工會發生的項目類別，需提高報價[3]；⑥若涉及特殊設備或建筑材料，市場詢價難度高，業主不甚了解的，可提高主材報價，降低常規設備與材料報價，獲取業主信任。

例如，某建筑工程位于地區高新技術開發區，為多功能建筑，集會議、辦公、展示等于一體?，F場勘察過程中發現原設計的深基坑開挖深度不足，實際工程量會增加，在投標決策時提高了報價：對基價材料費與機械費等綜合費用在打85 折基礎上提高報價15%，最終報價為基價97.75%；基于原總造價提高早期施工項目報價，對土石方工程進行調價，基價材料費與機械費的綜合費用在打85 折的基礎上提高報價10%，最終報價為基價的93.5%；對投標報價進行不平衡調整時，施工單位著重調整了單項管理費與利潤費比率，單一項目綜合單價與評標價差幅控制在10%～15%。該項目基于工程量清單模式對投標報價予以控制，節約了機械費用與材料費共32144.46 元。

3.4 先虧后賺法

大型建筑工程施工會分期招標，為開拓市場、占據市場份額，確定企業自身的競爭優勢時，在第一期投標過程中，施工企業采用降低報價、保本報價方案。通過低價中標，承接施工項目，后采用費用分攤方法將部分費用分攤至二期項目；二期中標時需依據施工企業在當地的良好信譽和豐富的業務經驗獲取業主好感，促進中標。先虧后賺法風險較高，施工企業必須熟練掌握報價技巧，可承接大量業務時方可應用該技巧。

4 結語

綜上所述，投標報價工作是施工企業承接業務、獲取利潤的重要工作，也關系到企業的經濟效益與綜合競爭力。為此，作為施工企業，必須對投標報價工作予以重視，注重投標策略與報價技巧的合理運用，在提高施工企業招投標能力的同時提高中標率。同時，也可有效避免因盲目投標報價引發嚴重經濟損失問題，促進施工企業的穩定發展，在競爭激烈的建筑市場中占據一席之地。