中國農(nóng)業(yè)銀行武漢分行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及對策

朱迪（中南財經(jīng)政法大學(xué)）

前言

中國農(nóng)業(yè)銀行武漢分行在2004 年伊始開始對外拓展個人理財業(yè)務(wù)，至今經(jīng)過長達(dá)15 余年的不斷探索發(fā)展，已然在武漢同行業(yè)中具備極大的競爭優(yōu)勢。諸如像目前武漢農(nóng)業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)上的理財產(chǎn)品創(chuàng)新力度不足，與其他商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品具有同質(zhì)化現(xiàn)象、營銷人員的營銷服務(wù)意識欠缺等等方面的問題，都對于武漢農(nóng)業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展造成了極大的阻礙，武漢農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)該在其個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中，緊密結(jié)合當(dāng)下我國具體的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢，同時對于自身內(nèi)部所存在的問題進(jìn)行針對性的完善優(yōu)化，并借鑒同行在個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展方面的優(yōu)秀經(jīng)驗，進(jìn)而逐步探索出一條屬于自身的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展之路。

武漢農(nóng)業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）武漢農(nóng)業(yè)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營狀況

我國國內(nèi)金融市場理財業(yè)務(wù)起步于2004 年，隨著我國居民人均收入水平的不斷提升，加之我國較為寬松性的金融政策背景的加持下，近些年來，理財業(yè)務(wù)得到了快速的發(fā)展。從近些年武漢農(nóng)業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)營狀況來看，如下圖表2-1 所示，從2011 年截止到2019 年的9 年時間里，武漢農(nóng)業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)收入總量一直呈現(xiàn)不斷攀升發(fā)展趨勢，由2011 年的累積個人理財業(yè)務(wù)收入8.3 億元人民幣發(fā)展自2019 年的72.1 億元人民幣，增長幅度顯著，可見近些年來武漢農(nóng)業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭向好。根據(jù)對于武漢農(nóng)業(yè)銀行的調(diào)查顯示，目前武漢農(nóng)業(yè)銀行的經(jīng)營利潤收入有超過40%是來源于個人理財業(yè)務(wù)的收入，個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為武漢農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營收入的主要來源。

（二）武漢農(nóng)業(yè)銀行現(xiàn)有個人理財產(chǎn)品類型

根據(jù)目前對于武漢農(nóng)業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品種類的調(diào)查了解可知，目前武漢農(nóng)業(yè)銀行現(xiàn)有開發(fā)的個人理財產(chǎn)品種類包括安心快線天天利滾利系列產(chǎn)品、安心快線步步高系列產(chǎn)品等六大類別。表1 為此六大系列個人理財產(chǎn)品的特定和適用對象舉例。

從表1 關(guān)于武漢農(nóng)業(yè)銀行所現(xiàn)有的六大系列個人理財產(chǎn)品可以看到，多數(shù)產(chǎn)品的投資理財風(fēng)險還是較低的，適合于大眾客戶的需求，并且其個人理財產(chǎn)品具有多種的風(fēng)險偏好可供客戶根據(jù)金融市場情況進(jìn)行把握，進(jìn)而選擇合適的個人理財產(chǎn)品。

武漢農(nóng)業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

（一）理財產(chǎn)品創(chuàng)新不足，同質(zhì)化嚴(yán)重

隨著近些年來，各家商業(yè)銀行不斷推出各類個人理財業(yè)務(wù)刺激行業(yè)競爭加劇的發(fā)展背景下，雖就從客觀方面提升了武漢農(nóng)業(yè)銀行對于個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新開發(fā)，但根據(jù)調(diào)查了解發(fā)現(xiàn)，武漢農(nóng)業(yè)銀行整體的個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)研發(fā)創(chuàng)新能力不足，同行業(yè)內(nèi)同質(zhì)化的產(chǎn)品現(xiàn)象較為嚴(yán)重，缺乏產(chǎn)品的創(chuàng)新，無法更好地滿足顧客的理財需求。諸如武漢農(nóng)業(yè)銀行所開發(fā)的本利豐系列產(chǎn)品和安心快線步步高系列就與建設(shè)銀行的“乾元系列”產(chǎn)品以及工商銀行的“靈通系列”個人理財產(chǎn)品幾乎相同，客戶在選擇上不能夠清晰地分析其同其他銀行個人理財產(chǎn)品具有哪些區(qū)別[2]。

（二）專業(yè)理財人才的匱乏

理財業(yè)務(wù)是一門綜合性知識聚集的工作，對于金融業(yè)務(wù)人員的證券、稅收、財務(wù)等方面的知識儲備有著極大的需求，換言之，銀行的個人理財業(yè)務(wù)對于相關(guān)人才的需求較高。具體例如就以武漢農(nóng)業(yè)銀行東西湖區(qū)分行網(wǎng)點為例。該網(wǎng)點有專門的理財室，配備了專門的理財經(jīng)理，但僅僅只有一名理財經(jīng)理，且是從柜員崗抽調(diào)上來的。此外目前武漢市農(nóng)業(yè)銀行對于個人理財業(yè)務(wù)人員的組織培訓(xùn)力度不足，很少去組織相關(guān)人員進(jìn)行深造和學(xué)習(xí)。專業(yè)性人才的缺失，人才儲備培養(yǎng)力度的不足，成為當(dāng)下武漢市農(nóng)業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)向好性發(fā)展的掣肘之一[3]。

表1 武漢農(nóng)業(yè)銀行六大個人理財產(chǎn)品

（三）營銷服務(wù)意識的不足

我國傳統(tǒng)觀念里銀行占據(jù)主動地位，總是等著客戶上門而不是積極出門營銷，這樣的行為模式目前在武漢市農(nóng)業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的開展上依舊大面積存在。其相應(yīng)的個人理財業(yè)務(wù)人員依舊存在這一定的“嫌貧愛富”行為思想，往往在開展個人理財業(yè)務(wù)過程中，對于一些散點的小客戶的重視程度明顯不足，其認(rèn)為一些大的資金理財客戶才是其業(yè)務(wù)開展以及相應(yīng)個人績效評估的重點客戶。從實際來看，武漢市一些農(nóng)業(yè)銀行各網(wǎng)點的一些貴賓客戶總是能獲得“插隊”的特殊權(quán)利，這樣的服務(wù)行為，導(dǎo)致很多前來辦理個人理財業(yè)務(wù)客戶的不滿，進(jìn)而逐漸導(dǎo)致其客戶的流失，使得武漢個農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點在無形之中就流失了大量的資產(chǎn)，得不償失[4]。

武漢農(nóng)業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策建議

（一）增加科研投入，開發(fā)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

想要改變武漢農(nóng)業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)過程中存在的創(chuàng)新研發(fā)力度不足，相關(guān)個人理財產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的問題，武漢農(nóng)業(yè)銀行就應(yīng)該吸取同行優(yōu)秀經(jīng)驗，不斷加大對于個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新開發(fā)科研投入力度，打造一些屬于自身特有的個人理財產(chǎn)品。諸如近幾年來我國建設(shè)銀行、中信銀行等相繼與螞蟻金服、京東金融等簽訂合作協(xié)議，實現(xiàn)合作互利，很好地打破了傳統(tǒng)銀行固有的發(fā)展思路，充分利用合作伙伴的先進(jìn)技術(shù)和市場宣傳等方面的優(yōu)勢，實現(xiàn)個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品的跨界創(chuàng)新與自我的時代跨越式發(fā)展革新。

（二）加強(qiáng)人才培養(yǎng)，豐富業(yè)務(wù)人員知識儲備

武漢農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)盡快打造一批又一批擁有豐富的金融知識的高水平個人理財專業(yè)團(tuán)隊，方能有效地推動自身銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。在具體實際中，武漢農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)該去設(shè)立其相應(yīng)專門用于進(jìn)行理財人員學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，并聘請一些金融領(lǐng)域的專家不定期地開展對于各網(wǎng)點個人理財業(yè)務(wù)人員的系統(tǒng)性知識培訓(xùn)，如營銷技巧、理論知識、行業(yè)的發(fā)展趨勢等方面的具體內(nèi)容，進(jìn)而提升其個人理財業(yè)務(wù)水平，不斷豐富業(yè)務(wù)人員的相關(guān)知識儲備，去更好地為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)[5]。

（三）樹立全員營銷理念

目前，武漢市農(nóng)業(yè)銀行的個人理財服務(wù)人員營銷意識理念薄弱，也是制約武漢農(nóng)業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)難以有效推進(jìn)的一大因素所在。基于此，武漢農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)該打造全員營銷的業(yè)務(wù)發(fā)展理念。在具體方面，可以通過為具有潛在價值的客戶發(fā)消息及時告知其相關(guān)理財訊息、上門拜訪和電話回訪等詢問客戶是否具有有關(guān)個人理財產(chǎn)品的購買意向、定期與客戶進(jìn)行聯(lián)系，幫助其解決所面臨的理財難題和疑惑，普及相應(yīng)的理財知識等方式，對優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行全方位服務(wù)。以理財為基點，進(jìn)行客戶的深度挖掘，利用專業(yè)的服務(wù)、多樣的產(chǎn)品、貼心的售后留住客戶。

結(jié)語

本文對中國銀行武漢分行的個人理財?shù)挠^察及考量下，得出如下結(jié)論，目前我國的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展尚且處于初期起步快速起步發(fā)展階段，相關(guān)方面都并不成熟，未來的市場發(fā)展空間和潛力巨大。其在快速發(fā)展的過程中依舊存在著諸如產(chǎn)品創(chuàng)新不足、營銷服務(wù)發(fā)展滯后等問題，這些都已經(jīng)赫然成為當(dāng)前中國農(nóng)業(yè)銀行武漢分行在個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展道路上的絆腳石。針對上述問題，我認(rèn)為武漢農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)著重加大技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)，完善人才選拔培養(yǎng)制度。同時，完善風(fēng)控機(jī)制，更新營銷理念，促使武漢農(nóng)業(yè)銀行未來在個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展上更好的實現(xiàn)全方位、可持續(xù)化的健康發(fā)展，更好地為大眾提供多樣化的理財產(chǎn)品服務(wù)。