賣出好產品 過上好日子

范昊天 李縱 禹麗敏

緣起——

讓農民會種也會銷

田江海來自地處湖北武陵山區的長陽縣資丘鎮天河坪村，5年前，他還是杭州一家互聯網公司的員工。他說：“每次逢年過節回老家，總想著多帶點東西到杭州。很多農產品在我們老家賣不出去，在杭州又買不到。”

2016年，34歲的田江海回鄉創業。他試著開了網店，銷售長陽本地盛產的清江椪柑和臍橙等農產品，當年銷售額就達到200多萬元。

懷著同樣心愿返鄉的，還有廣西百色市田陽區那滿鎮三同村38歲的羅東。“退伍后，我在廣東做了十幾年銷售工作，積累了一些經驗。”羅東說，“近些年，老家的山路修好了，物流通道打通了，快遞點也建起來了。”2018年，羅東和幾個村民開始在網上賣芒果，當年就賣了6000多箱，銷售額達50多萬元。

近年來，我國農村網絡零售額增長迅速，田江海、羅東等鄉村電商人才，成長為幫助農民增收致富的帶頭人。2020年，全國農村網絡零售額1.79萬億元，其中，全國832個國家級貧困縣網絡零售總額達3014.5億元。

農村電商離不開能人帶，更要有大伙兒跟著干，寧夏銀川市永寧縣閩寧鎮原隆村30歲的海燕就是其中一員。面對記者，她靦腆地稱自己是“沒什么本事的農村婦女”；面對鏡頭，她是談吐自如、毫不怯場的帶貨主播。

2020年初，閩寧禾美電商扶貧車間籌備開通“閩寧巧媳婦直播間”，海燕被挑選進6人直播團隊。沒想到，開播3個月，“巧媳婦”團隊月銷售收入就超過了10萬元。“現在，收入更穩定了，還能跟著別人學習技能，每天過得很充實。”海燕說。

探索——

讓銷售增量又保質

“剛工作時，最常說的是‘我不行。”海燕說，第一次直播時，她完全不知道該說什么，也不敢看鏡頭。3個小時直播下來，緊張得衣服都濕透了。

“‘巧媳婦們吃苦出力，毫無怨言，但因為受文化程度限制，往往做起事來有些不太自信。”扶貧車間相關負責人徐美佳說。因此，扶貧車間變成了教學課堂：不懂電腦，就從開關機學起；識字少，就把直播時常用的話用微信語音錄下來反復聽……下班后，海燕還經常抱著手機看別人的直播，學習帶貨技巧。

華中農業大學教授周德翼認為，目前農村電商發展要注意三個方面：電商人才方面，很多農民對網絡營銷手段還不熟悉；產業基礎方面，“小、散、弱”難以形成集聚效應；物流服務方面，小規模經營者發貨成本比較高。

“巧媳婦”團隊的組建正是著眼于第一個問題，而田江海和羅東，則面臨后兩個問題。

“一開始只當中間商，貨源質量參差不齊。”2017年，田江海自籌資金500多萬元，在長陽縣大堰鄉建成了占地6000多平方米的生產基地，做木耳、臘肉等農產品加工。后來，他又注冊了多個商標，先后取得腌臘肉制品、蔬菜干制品等食品的生產許可證。

2019年，羅東注冊了“一路向芒”品牌，并和村里芒果種植合作社進行產銷合作。“我自己開設了快遞點，降低了物流成本；統一了村民網售的芒果包裝，選品質較好的芒果，做成產地品牌。”羅東說。

未來——

讓視頻有趣更帶貨

2020年初，羅東報名參加了田陽區商務服務中心舉辦的農村電商扶貧人才培訓班，對電子商務有了新認識，“短視頻和直播帶貨將是我們未來的發展方向。”

說干就干，隨即，羅東開通了短視頻賬號，白天去芒果園拍視頻，晚上剪輯上傳。羅東不僅自己寫劇本，還學會了剪輯和無人機拍攝。如今，羅東的短視頻播放總量已超過600萬次。

田江海進入視頻領域比羅東早一年。2019年起，他先后投資30多萬元，在大山里建起了直播間，但效果并不理想。“觀看量太少，直播轉化率太低。”田江海說，在縣科學技術和經濟信息化局的幫助下，公司尋求與長陽本地多名網絡主播合作。“梅子”是當地一名擁有140萬粉絲的網絡主播，幫助公司把黃皮黃心小土豆銷售一空。

得益于長陽縣電子商務示范縣項目的推進，在當地政府的組織協調下，田江海還與多家電商企業簽訂代加工協議；成立專門的直播運營公司，短短3個月時間，公司帶貨營業額就突破600萬元。

在周德翼看來，像田江海這樣，與地方政府、專業團隊、電商平臺等合作是發展農村電商的題中應有之義。“農產品運輸、冷鏈儲藏的成本高、利潤薄。一方面，經營者要通過‘公司+合作社+農戶等形式，做大集群、降低成本；另一方面，政府要注重加強公共服務，培育本地電商人才。”周德翼說。

“現在，我們和快遞公司、直播平臺都有合作，成本降了，銷路寬了。去年‘雙十一，我們的貨物堆滿了快遞公司在寧夏的貨場，誰都沒想到。”閩寧禾美電商扶貧車間相關負責人何偉潔說。

現在，好多村里人找羅東學做短視頻和直播，他深切地感受到：“我們現在需要更多留得住、口才好、懂營銷的能人、年輕人來到鄉村，一起創業！”田江海則說，今年，公司打算培養至少10名農村主播，在電商平臺上傳播更多接地氣、冒熱氣的聲音，為好貨出山聚集更多人氣。

（綜合4月8、12、14日《人民日報》。作者均為該報記者）