誠信諾：在金字塔底點亮未來

徐京悅 何波 劉雪慰

2020年對于誠信諾創始人李霞原本是充滿希望的一年。生意上，她在十多年前創立的公司靠著質優價廉的太陽能產品和服務，已經為全球超過400萬的無電地區貧困人口提供了照明便利，今年正打算繼續擴大市場；生活上，39歲的她和丈夫將迎來他們的第三個孩子。

誰知突如其來的疫情改變了一切。復工延遲，產線缺工，訂單積壓，客戶臨時要求延遲出貨，這讓李霞不免為公司的現金流擔憂。為了應對這些問題，更為了給員工們鼓勁兒，她不顧家人阻攔，帶著七個月的身孕回到深圳工廠。

李霞稱自己是為BOP人群服務的人。BOP是美國學者C.K.普拉哈拉德的一個比喻，意為“金字塔底層”，指的是全球40億貧困人口，這些人每日收入不足2美元，因為不相信能從他們身上賺到錢，很少有商家愿意為他們服務。

其實，2004年李霞創業之初也不是做BOP生意的，那時誠信諾經銷贈品，客戶都是歐美日韓大牌公司。直到有一次李霞去了印度，看到貧民窟里艱難生存的人，那些人連最基本的日常所需都無法得到滿足，這觸動了她對兒時窘迫生活的回憶，于是開始思考轉型，立志做對世界真正有價值的產品。

后來因為一部環保紀錄片，李霞對未來產品的構想又加了一個要求，不但要能幫到貧困的人，還要對環境友好。2008年全球金融危機爆發造成LED燈和太陽能組件成本大幅下降，這讓她看到了機會，她決定改做太陽能照明產品生意，賣給無電地區的窮人，來改善他們的生活，同時減少蠟燭和煤油燈燃燒對大氣環境造成的污染。

為了做到產品質優價廉，誠信諾從單純做貿易拓展到了制造業。這樣能夠更好地整合供應鏈資源，大幅優化成本，并且做出有質量保障的太陽能燈，為BOP人群節約使用成本。

為了確保產品質量，誠信諾堅持把握好以下的關鍵環節：首先，公司對供應商進行嚴格的控制。從源頭把控，選擇上市公司、口碑好、在行業內有較高知名度的供應商，并對所有進料進行測試。其次，公司設有專門的戶外環境模擬實驗室和室內檢測實驗室，對所有產品類別進行檢測，對產品在各種極端條件下的壽命進行測試，包括戶外環境下的模擬測試，以保證每個送到消費者手上的產品都能正常使用且耐用。此外，通過整合和優化供應鏈及對核心部件進行標準化，在保障質量的前提下，產品的生產成本也被降到了最低程度。

李霞和團隊認識到，貧困人口市場并不是主流市場的低階版本，他們需要專門開發的全新產品與服務。因此，貼近貧困人群搞創新才是開拓BOP市場唯一的戰略選擇。誠信諾要求管理層和銷售人員每年都要跟隨經銷商去拜訪世界上最貧困地區的家庭，進行實地調研，從而研發出相應的產品來滿足他們的需求。

李霞有個觀點：產品的成本和壽命80%都是由設計決定的，要從設計端降低成本。因此，誠信諾的設計創新主要基于兩個原則：一是保障質量，滿足貧困人群的需求；二是持續打磨產品，使成本最小化，將性價比優化到極致。就拿太陽能燈這個產品來說，誠信諾對第一代產品持續改進了八年，才有了第二代產品“蠟燭消滅者”。設計人員還因陋就簡，摒棄了第一代產品又粗又高的支架，增加了一個掛鉤，使得太陽能燈可以方便地掛在礦泉水瓶上。這樣一來，閱讀體驗不受影響，生產成本和運輸成本大大降低，產品自然更加便宜，而且還提高了塑料瓶的回收和循環利用。

2016年，誠信諾開發出一款可以儲存更大容量太陽能的小設備，稱為“Pay As You Go”（即充即用）。開發這款產品的初衷，是因為誠信諾發現隨著貧困人群消費的快速升級，手機成為他們工作和生活的重要組成部分。于是，公司便開發了這款多用途充電產品。但是，由于新產品的成本大幅上升，很多終端用戶很難一次性付款買下來，于是誠信諾借鑒歐美經驗，引入分期付款的方式。而且這款產品的購買者還可以將其作為一種生產資料，通過向他人提供收費充電服務取得收入。

有了這款產品，就等于有了電力“基礎設施”，誠信諾可以開發更多的太陽能產品，比如教育產品。

李霞多次去非洲拜訪客戶，見到那里有大量沒有上學的兒童。她問自己：除了用太陽能燈照亮他們漆黑的夜晚，我們是不是應該再做些什么呢？

2018年起，誠信諾開始致力于提高貧困人群的生產力和受教育水平。公司研發和生產了一些新的產品，比如為太陽能家庭照明系統加上一塊7英寸液晶顯示屏，價格比市面上的獨立平板產品低很多。這樣一升級，就將太陽能照明系統擴展成了一個信息載體，可以幫助孩子們學習知識，還能傳播防疫信息，教大人們如何使用農業機械等等。

多年來誠信諾憑借過硬的質量、耐用性和極高的性價比，贏得了經銷商和終端客戶的良好口碑，為企業的口碑營銷奠定了基礎。公司專為貧困人群開發使用的太陽能產品甚至得到了一些歐美連鎖超市的認可，它們也紛紛采購。目前公司保持著每年5%以上的凈利潤率。

經過15年的辛勤耕耘，2018年，誠信諾迎來了高光時刻，受到了國際社會的關注、認同與支持，李霞本人也收獲了無數的鮮花和掌聲，但是李霞并不滿足。

“我算了一下，我今年40歲，按照這個速度，就算再干20年，我們也只能幫到一億多人，太少太少了。我希望有更多力量加入進來，一起追光，一起改變更多貧困人群的生活。”

在她的構想中，公司新產品太陽能平板可以成為電子化信息和教育的入口和傳播者。各種類型的組織——不論是社會型組織還是商業型組織——都能與“太陽能媒體”合作，在幫助貧困人口的同時，也獲得自己的利益，從而構建一個價值共享的多贏生態系統。而其最終受益者是貧困人群，他們可以以支付得起的價格來獲得豐富且有用的知識和信息。

從這個意義上說， 2020年對于李霞、誠信諾公司以及BOP人群依然是充滿希望的一年。