銷售經理，你要擔當這四重角色

徐暉

做銷售人員，只要自己打下單子就行，而做銷售經理，則需要帶領團隊完成業績。這就賦予了銷售經理兩項任務：完成團隊業績和帶好隊伍。根據多年的實踐和理論研究，我們認為，做銷售經理，需要扮演好四重角色。

第一重角色：戰略家

作為戰略家，銷售經理需要做好團隊業績的短中長期規劃。

無論銷售的是什么，業績總是來源于三個要素：商機、贏率和單均。所有的管理動作都圍繞這三個要素來展開，想讓業績上去，就要想辦法提高三要素中的一個或幾個。

基于上述三要素，銷售經理在做短期業績規劃時，需要完成兩項工作：用六個銀行工具完成業績預測；規劃完成業績的明確動作，并下達給團隊。中長期規劃則涉及兩個問題：你要把地盤經營成什么樣？你想把隊伍帶成什么樣？

如果只從完成業績的角度來考慮，銷售經理做短期規劃就足夠了，中長期規劃更多的是為了公司和個人的長遠發展。如果有一天，銷售經理高升了或離職了，應該給后人留下一個根基扎實的市場，而不是一個看起來很美但后繼乏力的攤子。

第二重角色：經理

相比戰略家的指點江山，經理干的活要繁瑣得多。在對業績目標進行了規劃和分拆之后，經理要做的事情是兩個：一是打造管理系統，管住銷售人員去干活；二是打造支持系統，幫助銷售人員去干活。

在打造管理系統方面，銷售經理要做三件事。一是業績管理，一方面需要記錄和關注銷售數字，另一方面需要把銷售數字拆分成明確的銷售行為，給出明確指令和獎懲。二是銷售機會的管理，即對商機數量的管理。三是銷售項目的管理，也就是怎么保證一定的贏率，把進行中的項目拿下來。

在打造支撐系統方面，銷售經理也要做三件事。一是對銷售項目的幫助。銷售經理要協助銷售人員進行項目局勢的分析，對下一步行動給出指導意見。對于一些重點大客戶，銷售經理要跟客戶的高管建立關系，利用自己在行業中的人脈為一線銷售鋪路。

二是對解決方案的體系化。銷售經理要把公司的產品和解決方案體系化，對不同類型、不同階段的客戶提供不同的產品和方案。

三是內部資源的申請。銷售經理需要在內部打造管理信用，在關鍵時刻幫助下屬爭取更多的資源支持，完成目標。

第三重角色：教練

如果銷售經理不能培養下屬成長，他個人的能力上限就是團隊的上限。所以，銷售經理不能把培養下屬看作人力資源部門的責任，自己應該成為合格的內訓師和內部教練。

銷售人員需要接受的培訓包括兩大部分：知識和技能，前者包括產品知識和行業知識，后者包括完成一次拜訪的能力，以及謀劃推動銷售進程、贏下一個項目的能力。

除了培訓，銷售經理還要幫助銷售人員實現行為轉化。主要有四個步驟：一是用統一的方法論培訓團隊成員；二是練習；三是輔導；四是把培訓、輔導和日常管理相結合。

第四重角色：政委

銷售這個職業，遇到挫折和拒絕的比例，要遠高于其他職業。所以，銷售經理還要承擔起政委的角色，對銷售團隊進行激勵。

在銷售團隊的激勵上，銷售經理要注意三件事。一是物質激勵要保證基本公平。公平原則一旦被破壞，大家的精力就不會放在業務上，而是放在搞人上了。二是多用精神激勵。競賽、榮譽等做法給銷售人員樹立了精神目標，其效果比單純的物質激勵要好很多。三是了解每個人的需要，有針對性地給予激勵。

銷售經理往往是銷售高手，靠著一己之力，也許可以在一定時期內拿下幾個大單，扛住團隊的銷售業績。但是，這樣的行為對整個團隊的長遠發展沒有什么好處，把自己搞得筋疲力盡的同時，也會讓團隊成員心生去意。要真正帶好團隊，銷售經理需要做好戰略家、經理、教練、政委這四重角色，而且，四個角色都不可偏廢。