誠信諾：在金字塔底點亮未來

徐京悅 何波 劉雪慰

2020年對于誠信諾創始人李霞原本是充滿希望的一年。生意上，她在十多年前創立的公司靠著質優價廉的太陽能產品和服務，已經為全球超過400萬的無電地區貧困人口提供了照明便利，今年正打算繼續擴大市場；生活上，39歲的她和丈夫將迎來他們的第三個孩子。

誰知突如其來的疫情改變了一切。復工延遲，產線缺工，訂單積壓，客戶臨時要求延遲出貨，這讓李霞不免為公司的現金流擔憂。為了應對這些問題，更為了給員工們鼓勁兒，她不顧家人阻攔，帶著七個月的身孕回到深圳工廠。

李霞稱自己是為BOP人群服務的人。BOP是美國學者C.K.普拉哈拉德的一個比喻，意為“金字塔底層”，指的是全球40億貧困人口，這些人每日收入不足2美元，因為不相信能從他們身上賺到錢，很少有商家愿意為他們服務。

其實，2004年李霞創業之初也不是做BOP生意的，那時誠信諾經銷贈品，客戶都是歐美日韓大牌公司。直到有一次李霞去了印度，看到貧民窟里艱難生存的人，那些人連最基本的日常所需都無法得到滿足，這觸動了她對兒時窘迫生活的回憶，于是開始思考轉型，立志做對世界真正有價值的產品。

后來因為一部環保紀錄片，李霞對未來產品的構想又加了一個要求，不但要能幫到貧困的人，還要對環境友好。2008年全球金融危機爆發造成LED燈和太陽能組件成本大幅下降，這讓她看到了機會，她決定改做太陽能照明產品生意，賣給無電地區的窮人，來改善他們的生活，同時減少蠟燭和煤油燈燃燒對大氣環境造成的污染。

為了做到產品質優價廉，誠信諾從單純做貿易拓展到了制造業。這樣能夠更好地整合供應鏈資源，大幅優化成本，并且做出有質量保障的太陽能燈，為BOP人群節約使用成本。

為了確保產品質量，誠信諾堅持把握好以下的關鍵環節：首先，公司對供應商進行嚴格的控制。從源頭把控，選擇上市公司、口碑好、在行業內有較高知名度的供應商，并對所有進料進行測試。其次，公司設有專門的戶外環境模擬實驗室和室內檢測實驗室，對所有產品類別進行檢測，對產品在各種極端條件下的壽命進行測試，包括戶外環境下的模擬測試，以保證每個送到消費者手上的產品都能正常使用且耐用。此外，通過整合和優化供應鏈及對核心部件進行標準化，在保障質量的前提下，產品的生產成本也被降到了最低程度。

李霞和團隊認識到，貧困人口市場并不是主流市場的低階版本，他們需要專門開發的全新產品與服務。因此，貼近貧困人群搞創新才是開拓BOP市場唯一的戰略選擇。誠信諾要求管理層和銷售人員每年都要跟隨經銷商去拜訪世界上最貧困地區的家庭，進行實地調研，從而研發出相應的產品來滿足他們的需求。

李霞有個觀點：產品的成本和壽命80%都是由設計決定的，要從設計端降低成本。因此，誠信諾的設計創新主要基于兩個原則：一是保障質量，滿足貧困人群的需求；二是持續打磨產品，使成本最小化，將性價比優化到極致。就拿太陽能燈這個產品來說，誠信諾對第一代產品持續改進了八年，才有了第二代產品“蠟燭消滅者”。設計人員還因陋就簡，摒棄了第一代產品又粗又高的支架，增加了一個掛鉤，使得太陽能燈可以方便地掛在礦泉水瓶上。這樣一來，閱讀體驗不受影響，生產成本和運輸成本大大降低，產品自然更加便宜，而且還提高了塑料瓶的回收和循環利用。

2016年，誠信諾開發出一款可以儲存更大容量太陽能的小設備，稱為“Pay As You Go”（即充即用）。開發這款產品的初衷，是因為誠信諾發現隨著貧困人群消費的快速升級，手機成為他們工作和生活的重要組成部分。于是，公司便開發了這款多用途充電產品。但是，由于新產品的成本大幅上升，很多終端用戶很難一次性付款買下來，于是誠信諾借鑒歐美經驗，引入分期付款的方式。而且這款產品的購買者還可以將其作為一種生產資料，通過向他人提供收費充電服務取得收入。

有了這款產品，就等于有了電力“基礎設施”，誠信諾可以開發更多的太陽能產品，比如教育產品。

李霞多次去非洲拜訪客戶，見到那里有大量沒有上學的兒童。她問自己：除了用太陽能燈照亮他們漆黑的夜晚，我們是不是應該再做些什么呢？

2018年起，誠信諾開始致力于提高貧困人群的生產力和受教育水平。公司研發和生產了一些新的產品，比如為太陽能家庭照明系統加上一塊7英寸液晶顯示屏，價格比市面上的獨立平板產品低很多。這樣一升級，就將太陽能照明系統擴展成了一個信息載體，可以幫助孩子們學習知識，還能傳播防疫信息，教大人們如何使用農業機械等等。

多年來誠信諾憑借過硬的質量、耐用性和極高的性價比，贏得了經銷商和終端客戶的良好口碑，為企業的口碑營銷奠定了基礎。公司專為貧困人群開發使用的太陽能產品甚至得到了一些歐美連鎖超市的認可，它們也紛紛采購。目前公司保持著每年5%以上的凈利潤率。

經過15年的辛勤耕耘，2018年，誠信諾迎來了高光時刻，受到了國際社會的關注、認同與支持，李霞本人也收獲了無數的鮮花和掌聲，但是李霞并不滿足。

“我算了一下，我今年40歲，按照這個速度，就算再干20年，我們也只能幫到一億多人，太少太少了。我希望有更多力量加入進來，一起追光，一起改變更多貧困人群的生活。”

在她的構想中，公司新產品太陽能平板可以成為電子化信息和教育的入口和傳播者。各種類型的組織——不論是社會型組織還是商業型組織——都能與“太陽能媒體”合作，在幫助貧困人口的同時，也獲得自己的利益，從而構建一個價值共享的多贏生態系統。而其最終受益者是貧困人群，他們可以以支付得起的價格來獲得豐富且有用的知識和信息。

從這個意義上說， 2020年對于李霞、誠信諾公司以及BOP人群依然是充滿希望的一年。

徐京悅 何波 劉雪慰

2020年3月，懷著七個月身孕的李霞不顧家人阻攔，從香港輾轉回到深圳她創辦的工廠。

這一年對于李霞原本是充滿希望的一年。生意上，她在十多年前創立的誠信諾科技公司靠著質優價廉的太陽能產品和服務，已經為全球超過四百萬的無電地區貧困人口提供了照明便利，今年正打算繼續擴大市場；生活上，39歲的她和丈夫將迎來他們的第三個孩子。

誰知突如其來的疫情改變了一切。原計劃2月3日開工，因為防疫要求，直到2月18日才開始上班，原有年前的28張訂單急需完成，車間產線上只有9個工人。而此時，索馬里客戶臨時來電話通知已經生產好的貨暫時不要出，那四個貨柜的貨品價值500多萬人民幣。

最初擔心沒有訂單；有訂單了又擔心開不了工；開工了又擔心感染疫情，擔心工人不能按時回廠復工做不出貨來；做出貨又擔心客戶不出貨；貨出不去，接下來就該擔心現金流了，一個月還能挨一挨，三個月不出貨怎么辦？怎么給員工發工資？怎么給供應商付貨款？

另外，設計師潘虎為新產品“太陽能媒體”免費設計的包裝也出樣了，這些產品是誠信諾的顧客在疫情中急需的，李霞想讓他們盡快拿到手，所以她得趕緊過目一下。

問題一個接一個，讓本應在家安胎的高齡孕婦李霞寢食難安，她從家里翻出丈夫藏起來的證件，回到了深圳。

因為疫情，與伙伴們分別數月，再次見面，仿佛劫后重逢。李霞接過辦公室小伙伴送上的花兒，對大家說：

“公司經營了15年，我們最大的收獲是什么？一是有一群這么好的員工，二是有一批信任我們的客戶。有個新加坡客戶給我寫郵件，說我其實知道你交不了貨，但我為什么還愿意付訂金給你？因為我相信你說的話，你說你的工廠只要一復工，就一定能把我的貨生產出來。我們保證了對客戶的承諾，才換來十年后的今天。我跟客人說，我們一定會如期交貨。現在至少有三個客戶打訂金給我們，保證了我們的現金流。我也非常感謝員工，大家能在今天如期復工，回來的路上肯定也面對了很多挑戰。我們新伙伴也好，老伙伴也好，大家眾志成城，共渡這個難關。”也許是因為百感交集，李霞說這番話時數度哽咽。

這其實是一次戰前動員，因為說完，李霞面前這些在辦公室工作的白領們就下到車間去幫助生產了。

李霞是誰？她創辦的誠信諾到底是一家什么公司？這家公司與其他同行公司有什么不同？讓李霞如此記掛的顧客是哪些人？還有，公司為何能贏得客戶如此信任？

讓我們回到2007年，從李霞的第一次印度之行講起。

初到印度

2007年7月，李霞第一次踏上印度的土地。那年她26歲，人長得小小巧巧，乍一見，誰都當她是學生妹，卻不知這“小姑娘”已經當了三年小老板了。

李霞是2004年創業的，公司開在深圳，叫“誠信諾科技公司”。雖說掛了“科技”二字，做的卻是出口貿易，主要業務是為航空公司，還有香奈兒、歐萊雅、軒尼詩、拜耳之類的國際大牌做促銷贈品，經營的貨品五花八門，都是些化妝包、旅行箱、觸摸屏電話機、U盤、計算器、MP3之類的玩意兒。通常，誠信諾都是從客戶那兒拿到訂單后，聯系廠家生產，質量把控，然后發貨。

那會兒誠信諾的客戶也大都來自發達地區，像歐洲、美國、澳大利亞、新西蘭、日本和韓國，來自欠發達國家的客戶雖少，但也是些大客戶，這其中就有印度捷特航空公司和一些藥廠。

李霞此次主要是來拜訪客戶的，她憑經驗和邏輯判斷，印度這個世界第二人口大國應該和中國一樣有無限的商機，所以想順帶考察一下自己公司經營的消費類電子產品在印度會不會有市場。

啟程前，李霞對印度的認知幾乎都來自年少時看過的幾部電影，絢爛繽紛的紗麗，燈火璀璨的大房子，還有華麗曼妙的歌舞。孰料這認知在她抵達印度首都的當晚就被顛覆了。

“我住在新德里一家挺好的酒店，可到了晚上供不上電，要靠發電機發電。”李霞說。

那一夜，在發電機轟鳴聲中入睡的李霞并不知道，接下來幾天的所見所聞，將要顛覆的不僅是她的認知，還有她的事業和人生。

貧民窟里的中國女老板

7月的印度正值雨季，李霞每天要去不同地區拜訪客戶，所經道路皆泥濘不堪，路邊有豪宅，也有不少貧民窟。那些貧民窟里盡是些用鐵皮做屋頂，圍一圈塑料布搭起來的小窩棚，一家老小擠在這個幾平方米的“住所”里，旁邊就是垃圾堆，因為長時間沒有環衛處理，大老遠就能聞到臭味。

沒有紗麗，沒有燈火，沒有歌舞，李霞的眼前只有衣衫襤褸、一臉麻木的老人和孩子，還有被蠟燭或煤油燈熏得黑黢黢的窩棚。她的心被刺痛了，這個中國姑娘被拽回了自己的童年。

1981年，李霞出生在黑龍江省尚志縣（現已更名尚志市，此地因抗日英雄趙尚志而得名）。她對蠟燭和煤油燈這類東西并不陌生。那是兒時家里必備的照明用具，她晚上做功課，母親做針線都得靠那一粒如豆的光亮。李霞上初中時，家庭發生變故，本就貧寒的家境變得更加窘迫，所以盡管她一直成績優異，也不得不輟學打工，母親也只能靠在中俄貿易邊境賣餡餅來維持生計。每每憶及母親在冰天雪地里做小本生意養家糊口的情形，李霞都忍不住心酸落淚。16歲時，家庭經濟情況略有好轉，在母親的支持下，李霞又回到校園，去雞西的一所民辦外語學校學習英語，這為她日后闖世界打下了基礎。

從外語學校畢業后，李霞18歲那年離開東北農村老家，先在北京干了一年多銷售，而后來到深圳，先打工，后創業，靠著勤奮、好學和誠信一路打拼，改變了自己和家庭的命運。她用七年時間為自己在深圳掙到了房子和車子，還有一份不錯的生意。曾幾何時，李霞以為貧窮之于她早已是久遠的回憶，久遠到她常常忘了小時候吃不上飯餓肚子的光景；她還以為別人也像她一樣脫離了貧困，且不說溫飽，至少晚上家里能亮個電燈吧。直到那天，見到那些在滂沱大雨中搖搖欲墜的昏暗窩棚，李霞感到心口已經愈合的傷疤又被撕開了。她有一股強烈的沖動，想要幫助那些貧苦的人。

然而，她發現自己公司進進出出的貨品有幾百種，卻沒有一樣是這個群體真正需要的，一個連電都沒有的地方，要MP3和U盤有什么用呢？

“他們有那么強的剛需，卻沒有人為他們做產品解決他們真正的需要。我一定要做個為世界真正創造價值的產品。促銷贈品不過是錦上添花，而且大部分小電子產品用一次就成了電子垃圾，而這個群體需要的是雪中送炭。”李霞下決心要為這些人做點什么，但是做什么呢？

念念不忘，必有回響

從新德里回到深圳，李霞的生活和工作也回到日常，可每當夜色降臨，置身于城市的萬家燈火中，她總會想起在印度貧民窟見到的那一幕幕，一直琢磨著到底做個什么產品才能真正幫到那里的人。

有一天，李霞無意間看了一部關于冰山融化和全球變暖的紀錄片，看到那些正在消亡的小動物們，她被深深觸動了，她對未來產品的構想又加了一個要求，不但要能幫到貧困的人，還要對環境友好。

轉眼就到了2008年，全球金融危機爆發了。這次危機對國內LED產業造成巨大沖擊，而李霞憑著敏銳的商業嗅覺卻從中看到了機會，她冥思苦想很久的產品構想終于有了雛形。太陽能是綠色清潔能源，但以前太陽能產品非常昂貴，既然現在LED燈和太陽能組件成本大幅下降，那么太陽能照明產品勢必隨之降價，這樣一來，那些無電地區的窮人也許就能用得起了。誠信諾位于深圳，珠三角電子制造業又發達，公司有沒有可能轉行做太陽能領域的生意呢？

李霞開始有意識地關注這方面的信息，其中有一條引起她的注意。信息顯示，貧困人群的生活缺乏足夠的照明條件，日常只能靠蠟燭和煤油燈照明，即使這樣每個月照明的開支都要達到1～2美元，相對于他們每日不足2美元的家庭收入而言，這也是一筆不小的支出。而在某些地區，人們由于照明不足被毒蛇攻擊致死，甚至女性遭遇性侵的事件時有發生。

另有一組數據顯示，全球有超過13億人生活在無法用電的區域，每年在點煤油燈上的花費超過40億美元。每年約有530萬人因蠟燭和煤油燈引起的火災死亡，或因蠟燭和煤油燈燃燒產生的有害氣體中毒而死。除了造成傷亡隱患，蠟燭和煤油燈燃燒對大氣環境造成的污染也很嚴重，單照明這一項用蠟燭和煤油燈每年產生的二氧化碳就達到19億噸。

看到這些數據，一直在混沌中探索的李霞看到了公司未來的方向。

賺富人的錢，還是賺窮人的錢？

但是，李霞并沒有行動，這與她的性格有關，她向來是個穩中求進的人。而且她知道若要上新項目，公司還需要更多的資金積累。

由于擔心貿然停掉原產品線風險過高，也為了給新產品線提供持續的資金支持，李霞采取了一種穩健的轉型方式。她將原有業務交給公司其他主要負責人運作，自己則和另一名骨干員工組成團隊，在太陽能產品這個方向上進行摸索。

即便如此，來自公司內部和外部的挑戰仍撲面而來。她要對原有業務的供應商和客戶方有所交待，還要面對公司內部的質疑和挑戰。很多老員工不理解李霞二次創業的初衷，認為她放著富人的錢不賺，進入自己不熟悉的行當，還想從窮人身上掙到錢，簡直是腦子短路了。

還有一個兇多吉少的情況，李霞當時并不知道，那就是誠信諾未來潛在客戶市場的競爭和風險或將給他們帶來無法預估的挑戰。在誠信諾經營的同時，歐洲和美國的同行企業通過多輪融資從風投機構已經獲得了大量資金，用于解決發展中國家貧困人口的照明問題。而誠信諾完全依靠自有資金發展新業務，如何與之競爭？此外，國內不盡如人意的融資環境也使誠信諾在國際競爭中處于相對不利的境地。

非但如此，貧困人口所處之地因為政治地緣因素充滿不確定性，當地政治局勢可能會令極不穩定的商業環境變得更加動蕩，同時還會影響匯率。干旱等極端氣候條件和病毒瘧疾等疾病可能會造成收入損失，削弱本就對價格極為敏感的窮人們的購買力。而且他們所在地的交通運輸和物流基礎設施普遍相對落后，如何將產品送到客戶手中也是問題。

但是，李霞沒有退縮。

“我們把消費類電子產品賣給發達國家的確能賺不少錢。但這些產品不是生活中的絕對必需品，人們往往用一次就扔進垃圾桶。以環境污染為代價賺錢有什么意義？我不想再這樣做了，我們要進入太陽能產品領域，幫助那些更需要幫助的人。老團隊總有一天要解散，大家可以離開，但也可以留在太陽能產品團隊。” 李霞說。

金字塔底可以掘到金子嗎？

2002年，美國學者C.K.普拉哈拉德（C.K. Phrahalad）與合作伙伴在《戰略和商業》期刊及《哈佛商業評論》上先后發表了兩篇文章，提出了BOP的概念（英文全稱為“The Bottom of the Pyramid”），意思是金字塔底層。在文章中，普拉哈拉德及合作者根據財富和收入能力對人群進行劃分：位于金字塔尖的是富人，他們擁有大量獲取高額收入的機會；而在金字塔的底層則盤踞著超過40億的貧困人口，這些人每日收入不足2美元，他們分布在全球范圍內，一直遭到忽視，沒有商家為這個群體服務，即便有服務也嚴重不足。但這些觀點并不是這兩篇文章石破天驚之處。

這兩篇文章最令人振奮的是，作者指出金字塔底層這一龐大的人口群體可以成為有增長潛力的市場，他們將是下一輪全球貿易和繁榮的發動機，也將是無窮無盡的創新之源。也就是說，如果得法，金字塔底層是完全可以掘到金子的。而且，如果能夠利用創新方法滿足貧困人群的需求，或利用其本身擁有的資源和能力，不僅可以獲得利潤，還可以幫助解決世界性的貧困問題，創造社會價值。

他們同時指出，很多跨國公司用現有產品和服務滿足金字塔底層市場，往往超過了金字塔底層市場潛在消費者的經濟承受范圍。更重要的是，這些產品的特征與性能往往并不適合金字塔底層的市場。

那么符合金字塔底層市場消費者需求同時又能為商家帶來利潤的產品和服務是什么樣的呢？普拉哈拉德及合作者歸納出了12條原則：關注性價比、善用混合式創新、尋找靈活性解決方案、注重環境友好、注重實用、流程創新、降低技能要求、培訓消費者、基于惡劣條件進行設計、簡化界面、配送接近消費者、挑戰現有模式。

值得一提的是，李霞是在2018年前后才接觸到普拉哈拉德關于金字塔底層的論述的，但如今回溯，此前她的轉型思路和嘗試與這12條原則中的關鍵原則完全一致，而這也是誠信諾迄今為止所獲業績的主要因素。

“讓貧困人口每一分錢都花出價值”

貧困人口最需要價廉物美的產品和服務。所謂“價廉”不是指優惠和折扣，而是向下擊穿傳統價位，這樣他們才有可能買得起。“物美”則是對質量的要求，貧困人口更需要優質的、經久耐用的產品。這就意味著為BOP服務的企業必須創造一種新的性價體系，在確保優質的前提下，大幅降低成本。

進軍制造業 為了做到產品質優價廉，誠信諾重塑了運營模式，從單純做貿易拓展到了制造業。公司最初并不負責太陽能產品的生產設計，只負責尋找供應商和合適的產品，進行市場推廣和接單。但是合作下來，李霞發現與供應商之間有一些價值觀上的沖突，很多供應商認為非洲窮人不需要享受優質產品，這種態度致使誠信諾在質量管控上遇到很大障礙，產品創新和升級受到束縛，質量也無法保障。于是，李霞就想，何不自主進行產品的設計和生產？這樣能夠更好地整合供應鏈資源，大幅降低成本，并且做出有質量保障的太陽能燈，為BOP人群節約使用成本。2012年，誠信諾建立了自己的工廠，建廠之初只有10名員工，廠房占地500平方米，僅生產一種產品；而今工廠占地增加到3，000平方米，員工數量增加到100多人。

絕不湊合 為了確保產品質量，誠信諾堅持把握好幾個關鍵環節。首先，公司對供應商進行嚴格的控制。從源頭把控，選擇上市公司、口碑好、在行業內有較高知名度的供應商，并對所有進料進行測試。比如，誠信諾太陽能產品的核心部件選用的是Sun Power的太陽能板，效率高、質量好；電池選用磷酸鐵鋰動力電池，可以使用2，000到3，000個循環；而LED燈珠則選用符合美國能源之星標準LM80的。誠信諾太陽能燈“蠟燭消滅者”（candles killer）使用壽命可至少保證3年，白天5小時的光照可以保障晚間6小時以上的照明，且不會釋放二氧化碳和任何有害氣體。

其次，公司設有專門的戶外環境模擬實驗室和室內檢測實驗室，對所有產品類別進行檢測，對產品在各種極端條件下的壽命進行測試，包括戶外環境下的模擬測試，以保證每個送到消費者手上的產品都能正常使用且耐用。部分產品已獲得世界銀行Lighting Global、 歐盟CE/ROHS、美國FCC安全認證等多項品質標準認證。

此外，通過整合和優化供應鏈及對核心部件進行標準化，在保障質量的前提下，產品的生產成本也被降到了最低程度。

“從來就沒有見過對小商品這么認真挑刺的人”，這是誠信諾供應商對李霞的評價。然而，李霞心里更在意的是，人們花了三個月燈油和蠟燭錢買回去的誠信諾產品，是不是能好好地用個三五年，甚至更長時間。因為她知道，那些最開始不愿意相信誠信諾的貧困人群的用戶，最終是被誠信諾產品的質量所打動的，所以才愿意省吃儉用，哪怕往返數十里山路也要買上一盞誠信諾的太陽能燈。從這點上說，沒有比好質量更有力的營銷方式了。

“訪貧問苦”搞研發

李霞和團隊認識到，依賴傳統的商業策略與運營手段，是無法應對貧困人口市場環境構成的巨大挑戰的，貧困人口市場并不是主流市場的低階版本，貧困消費者需要專門開發的全新產品與服務。因此，貼近貧困人群搞創新才是開拓BOP市場唯一的戰略選擇。

誠信諾要求管理層和銷售人員每年都要跟隨經銷商去拜訪世界上最貧困地區的家庭，進行實地調研。這些終端用戶大都居住在極端惡劣的環境，有時甚至得徒步五六個小時才能到。李霞有一次去肯尼亞拜訪用戶家庭，凌晨2點從酒店出發，駕車幾小時然后又步行了三四個小時后才到達目的地。一路異常艱辛，因為當地十分缺水，那里的人口渴時只能喝山羊血。如此他們才能深入了解終端消費者需求，從而研發出相應的產品來滿足他們的需求，改善他們的生存狀況。

以誠信諾正在推廣的一款新型清潔爐具為例。這個產品的創意來源于李霞及其團隊在印度的調研。印度每年7月到9月是雨季，光照不足，很多用戶抱怨太陽能燈根本用不上，這啟發了李霞的思考：“太陽能確實對光照條件要求較高，這是國際性的技術難題。那么能不能提供一款產品，既能當爐具使用，又能在使用過程中為燈具充電呢？”

帶著這一問題，李霞帶領團隊走訪了印度農村地區，發現當地人會在低矮的窩棚里，就泥地隨意挖個坑，塞入潮濕的樹枝，一邊生火一邊做飯，因此二氧化碳中毒和火災事故時有發生。

在深入的市場調研后，公司發現，清潔爐具的用戶需求旺盛。于是，公司決定開始熱轉電清潔爐具的研發，一來解決貧困人群煮飯所需的清潔能源，二來將煮飯產生的熱能轉化為電能，貯存起來以滿足用戶夜晚的用電需求，部分替代太陽能供電。終于，通過與研究單位歷時一年的合作，研發出一款疊加了熱轉電功能的清潔爐具，其熱轉電儲存起來的電能可以滿足一瓦燈一夜6小時用電和手機充電的需求。

但是，李霞和團隊通過長達半年的內部充放電測試，發現長期高溫熱量對電池的容量和壽命損耗比較大，于是便暫時停止了項目，避免了用戶經濟損失，也避免公司的成本浪費。

極限條件下的極致創新力

法國人類學家克洛德·萊維·斯特勞斯（Claude Levi-Strauss）在1966年的著作《野性的思維》（The Savage Mind）中發明了一個新詞：bricolage，大意為“野路子”。如今，這個詞也被用于商業領域，指一種在外部條件極為受限的情況下的創新能力，這種創新需要為現有物品或技術尋找新的用途和可能性。而這對我們的想象力是極大的挑戰，因為它需要做設計的人在腦海中感知不同物品的屬性、能力、功用，并將其重新組合，來解決眼前的現實問題。

人們常說，貧窮限制了想象力。而對李霞和她的團隊而言，因為對這些貧窮人群的愛和憐恤，激發了他們的想象力。

李霞有個觀點：產品的成本和壽命80%都是由設計決定的，要從設計端降低成本。因此，誠信諾的設計創新主要基于兩個原則：一是保障質量，滿足貧困人群的需求；二是持續打磨產品，使成本最小化，將性價比優化到極致。就拿太陽能燈這個產品來說，誠信諾對第一代產品持續改進了八年，才有了第二代產品“蠟燭消滅者”。

“以前用蠟燭和煤油燈，光線暗，燃燒散發出來的氣體對孩子眼睛不好，現在有了太陽能閱讀燈，孩子們晚上做功課和學習感覺舒服多了，而且就算晚上我不在家，也不用擔心出問題，因為這種燈比煤油燈和蠟燭安全。” 烏干達婦女薩莉·海登說，她家里就有一盞“蠟燭消滅者”。

螺絲釘，從6顆到1顆 服務貧困人群的產品創新具有特殊性，這種創新不一定是非常炫酷高端的科技，因為那樣會增加顧客不必要的消費負擔。誠信諾的產品創新秉承的原則是：用最小的成本滿足消費者的日常所需。第二代太陽能燈“蠟燭消滅者”，整個產品只用1顆螺絲釘固定，而第一代產品要用6顆螺絲釘。從6顆到1顆，不僅降低了原材料成本，而且大大提高了產品組裝的效率和產品的穩定性，降低了單件產品的勞動力成本。

礦泉水瓶燈架 此外，第一代產品為了滿足閱讀使用需求，底部有一個又粗又高的支架，這不僅增加了生產成本，也大大增加了運輸成本。而對于非洲等發展中國家的偏遠農村地區來說，最后一公里的運輸極具挑戰，往往需要靠騾子或馬匹馱10個小時才能到達終端用戶。那么，是否有可能不降低用戶體驗，巧妙設計包裝，通過壓縮產品的體積來降低運輸成本呢？

誠信諾的產品設計人員想了個辦法，他們在第一代產品的基礎上增加了一個掛鉤，使得太陽能燈可以方便地掛在礦泉水瓶上。這樣一來，閱讀體驗不受影響，原來只能裝40？50個產品的貨箱，現在可以裝96個，而且光是單個產品的運輸成本和生產成本就降低了2元人民幣。此外，這一創新性設計還提高了隨處可見的塑料瓶的回收和循環利用，增加了太陽能燈使用場景轉換的便利性、靈活性。

樂高積木式的燈具 太陽能燈具的行業慣例是將各種部件集成為一個產品，以減少維修工作量。此種設計的初衷是為了促進銷售，因為客戶一看產品維修費用比買個新的都高，干脆就把舊的丟了，另買新的。然而，誠信諾從 2009 年一開始做太陽能燈起，就要求是“非集成太陽能燈”，即每個部件都必須像樂高積木玩具是可拆卸的。這是因為他們考慮到每個部件壽命差異非常大， 開關可能只能用兩到三年，而燈泡則可以用五年。一旦某個部件壞掉，集成設計的產品就變成了電子廢物。對于貧困人群而言，購買全新的產品無疑會增加經濟負擔，同時還會產生更多廢棄物。如果回收和再利用，將導致工作量增加，成本上升，如果聽之任之，則會損害貧困地區本已脆弱的環境。關于廢棄物引發的問題，最初的精心設計比最終回收更加有效。

另一個例子是誠信諾的太陽能電池盒。以前電池是封在產品里面的，后來他們為電池槽設計了一個很容易打開的蓋子，這樣任何維修點都可以給用戶提供更換電池的服務。東西不好用了，用戶只要換電池就行了，而不是像以前那樣把電池盒整個扔掉。這個改變為用戶減少了80%的支出，同時也減少了電子垃圾。

家具式包裝紙箱 本文開篇曾提到李霞在疫情期間迫不及待從香港回深圳，是要拜訪一位包裝設計師。這位設計師就是全球三大設計獎大滿貫得主潘虎，出于對李霞及其所做事業的敬佩，他為誠信諾的新產品免費設計了一款特別的包裝箱。誠信諾的這款新產品叫“Solar Media”，是一個類似平板電腦的太陽能產品。生活在城市的人們，完全無法體會為什么李霞說這是貧困人群在冠狀病毒全球大流行期間急需的產品，因為對于沒有電又沒有任何新聞信息渠道的人來說，什么是新冠病毒，它的危害性有多大，它是如何傳播的，如何自我防護，他們全然不知，而誠信諾在這款“太陽能媒體”里植入了這些內容。這也是李霞急于將這批產品送到貧困地區消費者手中的原因。

在剛剛過去的雙11和雙12購物狂歡節中，我們每個人都丟棄過或見過大量用過的包裝紙箱。殊不知我們的廢棄物對貧困人群而言都可能是奢侈品，他們的生活是沒有廢棄物的，哪怕一個用過的包裝紙箱都要盡其所用。為此，潘虎設計的這組紙箱，平放時摞起來下層可以當抽屜，上層當衣柜，連紙箱的內托都可以折成衣架，而且是雙層的，非常耐用。

李霞說：“目前經銷商賣完產品就把紙箱扔掉了，現在可以送給顧客，對他們自己也是推廣。這樣的產品會喚起非洲人民對美好生活的向往。每個人都有追求美好生活的權利。”

“你問我誠信諾做的這一切到底給了非洲貧困人群什么，我想應該是給了他們作為一個人基本的體面。”潘虎說。

的確如此，活在金字塔底層的貧窮人群其實就是處在馬斯洛需求理論框架底層的那群人，衣食溫飽和安全感是他們的首要需求，但有了這一切，他們還需要愛和社交、自尊和自我實現。

這也是為什么誠信諾在生產出基礎款的太陽能燈之后，在不斷追求最優性價比的前提下，還會去開發更多的其他太陽能產品。當初充電產品Pay As You Go 和Solar Media太陽能媒體的研發都是出于這個初衷。

Pay As You Go 2016年，誠信諾開發出一款可以儲存更大容量太陽能的小設備，稱為“Pay As You Go”（即充即用）。開發這款產品的初衷，是因為誠信諾發現隨著貧困人群消費的快速升級，手機成為他們工作和生活的重要組成部分。于是，公司便開發了這款可以為手機充電，還可以插多個燈泡，甚至帶有收音機功能的充電產品。

但是，由于新產品的成本大幅上升，很多終端用戶很難一次性付款買下來。考慮到這個因素，誠信諾借鑒歐美經驗，引入分期付款的方式。終端用戶可以先買1？ 3 個月的用電充值卡，用完之后續充，一般在三年內就可以付清所有貸款，從而獲得該產品的永久使用權。借助這種方式，用戶不再需要跑很遠去手機充電站花錢充電，他們能方便地獲得清潔能源。而且這款產品的購買者還可以將其作為一種生產資料，通過向他人提供收費充電服務獲得收入。

對于誠信諾來說，通過太陽能分期付款的方式，讓用戶有能力購買和使用公司的產品和服務，同時可以提高與用戶的互動頻率。在用戶反復購買的過程中，公司可以獲得大量終端用戶數據，包括他們的使用習慣、信用分期、支付習慣、信用程度等信息。這些數據對公司未來的市場拓展、用戶需求挖掘以及再營銷等活動都是一筆寶貴的財富。根據公司的規劃，未來誠信諾將借助這些數據，開發更多更好的產品服務于貧困人群的衣食住行，增加他們的收入，幫助他們創業，最終形成一個為金字塔底層人群帶來幸福生活的商業生態系統。

而且有了這款產品，就等于有了電力“基礎設施”，誠信諾可以開發更多的太陽能產品，比如教育產品。

“授人以魚不如授人以漁”

2013年7月，李霞和伙伴經過6個小時的長途顛簸，終于抵達了此次非洲用戶調研目的地之一——肯尼亞南部游牧民族馬賽人的聚居地。清晨的馬賽部落在陽光照耀下逐漸蘇醒，樹枝混著牛糞搭建的矮小簡陋的房子就是他們要拜訪的馬賽人的家。門前空地上，五六個瘦小的孩子正在嬉戲玩耍，大一點的看上去已經八九歲了，早就到了上學的年紀。

孩子們的父親已年近 60，可最小的孩子只有2歲。李霞問孩子的母親，既然日子過得那么苦，為什么還要生那么多孩子。那位母親告訴她，在這里，增加孩子生存機會的唯一方法就是多生。李霞又問他們是否想讓孩子去上學。孩子母親說當然想，但真是負擔不起。

這個回答著實令李霞感傷，她回想起自己過去因貧窮而輟學的經歷，不禁問自己：除了用太陽能燈照亮他們漆黑的夜晚，我們是不是應該再做些什么呢？

2018年起，誠信諾開始致力于提高貧困人群的生產力和受教育水平，公司研發和生產了一些新的產品，比如為太陽能家庭照明系統加上一塊7英寸液晶顯示屏，價格比市面上的獨立平板產品低很多。這樣一升級，就將太陽能照明系統擴展成了一個信息載體，可以幫助孩子們學習知識，還能傳播防疫信息，教大人們如何使用農業機械等等。

普拉哈拉德在《金字塔底層的財富》一書中說：

人們清楚地認識到，40億小型消費者和生產者構成了重要的市場，他們代表著創新、活力和增長的發動機。對于所有人，無論是經理人、政府和社會組織，這都是一個全新的范疇。我們需要去理解它，不過我們可以明確的是，這一新興的市場將迫使我們從根本上重新思考面對商業的態度。

從誠信諾上述做法中我們就可以看到一種態度：它并不認同為貧困人口提供的產品就可以在品質上打折扣，而是用創新方式將產品和服務的性價比做到極致。它也不追求所謂的顛覆式創新，而是會將新構想創造性地與現有的、快速演化的基礎設施結合起來。它開發出的很多解決方案，首先用于非洲，然后又復制到印度，這使它未來的規模化成為可能。它的創新都以減少資源浪費和提高資源的重復利用水平為前提。而且在開發產品時會考慮到貧困人群的生活工作環境，對性能重新作出縝密思考，并且會將貧困人群市場在技能方面的不足納入考量。

誠信諾從“窮人”身上賺到錢了嗎？

李霞認為，作為一家致力于用綠色能源改善貧困人口生活的社會企業，可以是微利，但必須要贏利。以微利實現自我造血，靠自己活下去，這是李霞對于誠信諾作為社會企業商業模式創新設立的一條生命線和基準線。因為只有在商業化競爭的環境中，企業才能保持持續的創新和突破，增加企業的活力和競爭力。多年來誠信諾憑借過硬的質量、耐用性和極高的性價比，贏得了經銷商和終端客戶的良好口碑，為企業的口碑營銷奠定了基礎。公司專為貧困人群開發使用的太陽能產品甚至得到了一些歐美連鎖超市的認可，它們也紛紛采購。目前公司保持著每年5%以上的凈利潤率。

李霞的難題

經過15年的辛勤耕耘，2018年，誠信諾迎來了高光時刻，受到了國際社會的關注、認同與支持，李霞本人也收獲了無數的鮮花和掌聲。

這一年年初先是世界銀行附屬機構國際金融公司（International Finance Corporation， IFC）主席Russell Sturm來公司參觀，他很好奇一家沒有任何外部資金支持的中國制造業公司，是如何完全靠自有資金在這個行業堅持了9年，不僅找到了自我贏利的可持續發展模式，并且成為一些一線品牌及當地大經銷商的首選供應商。

繼而，包括世界銀行Lighting Global團隊、殼牌基金、亞洲開發銀行等在內的多家國際組織和投資機構先后來到公司參觀。

伴隨著國際上的高曝光和各種榮譽，外部投資方頻頻對誠信諾提出合作邀請，這讓李霞非常欣喜。因為公司一直想做但沒錢做的產品，終于有望量產，進行大范圍的市場推廣了。然而，選擇哪些外部資金作為自我供血的補充？這些資金對企業可能帶來哪些重大影響？這都是擺在李霞面前的挑戰。

當然，最主要的挑戰還是來自競爭對手。國外對手無論是行業經驗、國際資源、市場滲透，還是資金與人才都遠在誠信諾之上；而國內的競爭壓力則主要來自低端市場的競爭對手。由于國內對知識產權保護不到位，很多競爭類企業不愿意花成本創新，采用模仿和直接復制的方法進行生產，以達到降低成本的目的。這無疑對誠信諾產品造成了巨大的威脅。

追光最后一公里

“我自己就出身金字塔底層，我是他們的一員，對于他們的苦難，我感同身受，我希望他們有機會改變，哪怕我的出現只是讓他們看到改變的希望。”

當有人問李霞，到底是什么動力推動她堅持為貧困人群服務時，她給出上述回答。

李霞為貧困人口服務的事業夢想始于印度貧民窟，多年之后當她再次去到那里，當印度小朋友給她戴上花環的那一刻，她說她的眼淚刷刷流了下來。

還有一次在非洲，當她把太陽能燈捐贈給當地一戶貧困家庭時，男主人激動地接過燈，用他們族人最尊貴的禮節捧起李霞的手，躬身親吻。

“我無法解釋到底打動我的是什么，但那一刻，我感到自己有一股巨大的動力，我要堅持下去。起初我孤獨地堅持了8年，后來我得到更多人認同，更多人支持，更多人愿意為這個事業奮斗，愿意去改變貧困人群的生活。我有了同伴，有了新的動力，也有了更多力量。”

2019年，李霞和同伴又一次走進非洲，在埃塞俄比亞歐羅米亞省的一個用戶家庭，她見到了女主人。女主人當時不到30歲，但已是3個孩子的媽媽了，最小的還不到2歲。女主人一邊抱著孩子做家務，一邊跟李霞他們說話。李霞見孩子沒穿褲子便問起來，女主人說家里沒有合適孩子穿的褲子，繼而像是自我解嘲，笑著說，反正他還小啦，那兩個大點的，也從來沒買過新衣服給他們。李霞又問起孩子們上學情況，女主人說家里還顧不上這個，只能先顧著喂飽孩子們的肚子。在聊天中李霞得知，這個家庭的年收入連100美元都不到。

“這離我們的產品進入非洲已經七八年了，我算了一下，我今年40歲，按照這個速度，就算再干20年，我們也只能幫到一億多人，太少太少了。我希望有更多力量加入進來，一起追光，一起改變更多貧困人群的生活。”

諾貝爾獎經濟學得主穆罕默德·尤努斯曾在他的著作《企業的未來》結語處列出一個愿望清單，來描繪2030年我們想要創造的世界。在他列出的8個愿望中有一條，他希望到那時，我們處在“一個沒有文盲、每個人都可以利用神奇的新技術輕松接受教育的世界”。現在我們離這個目標還有9年。

令人欣慰的是，因為“一帶一路”，非洲及其他貧困人口地區正逐漸走入更多組織的視野，國際機構、公益組織、跨國公司、國有和民營大企業紛紛開始尋求走進BOP人群的路徑，而李霞認為誠信諾推出的“太陽能媒體”正是這個路徑的“入口”之一。

這款目前只有7英寸大的太陽能平板并不是一個簡單的播放機，而是內容產品，是電子化信息和教育的入口和傳播者（Access To Digital Information and Education ），目前誠信諾已在其中嵌入了防疫知識等內容。盡管這款產品的生產成本已經被壓縮到了極致，但是很多貧困人口家庭仍買不起。

按照李霞的構想，各種類型的組織——不論是社會型組織還是商業型組織——都能與“太陽能媒體”合作，在幫助貧困人口的同時，也獲得自己的利益，從而構建一個價值共享的多贏生態系統。比如，聯合國兒童基金會和難民署等機構可以參與前期的合作，使“太陽能媒體”作為采用清潔能源可循環利用的“教育基礎設施”加以規模化普及，這樣它們的公益內容便可得到有效傳播，而且節省大量的人力成本（前期鋪貨和后期維修），大幅提高效率。而跨國和大型企業，包括農機公司、教育和娛樂機構、醫藥公司等完全可以將公益廣告和相關教育內容植入這款太陽能媒體中。通過這種方式，企業一來替自己做了宣傳，二來還可以實現碳中和（通過購買自愿碳減排額的方式實現碳排放的抵消）；貧困人群用戶可獲得更豐富的知識和信息；而誠信諾在所有合作模式中，都將讓利于用戶，為的是使這款產品更便宜，讓更多用戶買得起。

（中國人民大學案例研究員潘璇、西南科技大學經濟管理學院博士張宏亮在資料收集整理方面亦有貢獻）