基于沖突分析圖模型對供應商結盟的研究

蔣君銘 楊保華

摘 ?要：在零售商占據主導地位的供應鏈中，供應商的利潤空間被不斷壓縮，加上市場對綠色的需求，供應商面臨著極大的生存壓力，與零售商之間爭端不斷。在此情況下，供應商結盟的形式應運而生，或與其他供應商結盟，抵抗零售商壓力;或與零售商合作，提高供應鏈整體利益。文章采用沖突分析圖模型的理論對一個簡化的二級供應鏈進行建模研究，通過分析供應商結盟與不結盟的兩種情況，探索供應商結盟的可行性并研究綠色的市場需求對供應商的影響。研究結果表明，供應商結盟確實能促進其更好發展，最后根據研究結果給出對策建議。

?關鍵詞：供應商;結盟;綠色;沖突分析;圖模型

?中圖分類號：F273.7 ? ?文獻標識碼：A

Abstract： In the supply chain where retailers dominate， the profit margins of suppliers are constantly being compressed， coupled with the market's demand for green， suppliers are facing great pressure to survive， and there are constant disputes with retailers. In this case， the form of supplier alliances has emerged， or alliances with other suppliers to resist the pressure of retailers; or cooperation with retailers to improve the overall benefits of the supply chain. This paper uses the theory of conflict analysis graph model to model a simplified secondary supply chain. By analyzing the two situations of supplier alliance and non-alignment， explore the feasibility of supplier alliance and study the green market demand for suppliers impact. The research results show that supplier alliances can indeed promote its better development， and finally give countermeasures and suggestions based on the research results.

Key words： suppliers; alliance; green; conflict analysis; graph model

0 ?引 ?言

?隨著我國經濟的不斷發展，零售行業迅速擴大，大批零售企業崛起，這些企業以極高的國民度和全國連鎖的經營方式，不斷擴大其市場影響力，與此同時也順理成章地在其供應鏈上占據了主導地位。近年來，因供應商與零售商之間爭端不斷，零售商掌握大多數的銷售終端，控制了產品的定價權，迫使供應商之間相互壓價競爭，不斷壓縮利潤空間，讓利給消費者。同時，在“綠色消費”等倡導下，市場對環保的要求也越來越高[1]，供應商也隨之產生了綠色生產、綠色研發的需求。多種因素聯合，中小型供應商企業面臨著極大的生存挑戰和技術難題。在這種情況下，供應商或組成供應商聯盟，抵抗零售商的壓力，或選擇和零售商進行合作，從而提高供應鏈整體利益。宋依璇通過比較供應商結盟與供應商不結盟兩種情況，探索供應商與零售商之間的最優決策問題[2]。于瑩構建了綠色供應鏈下中小型供應商戰略聯盟博弈模型，探索中小型供應商依托于戰略聯盟形成的發展模式[1]。綠色供應鏈方面，朱慶華建立了考慮產品綠色度和政府補貼分析的三階段博弈模型[3]。曹平建立了供應鏈上下游企業的雙方博弈模型，考慮創新成本等參數對企業綠色創新策略選擇的影響[4]。考慮到供應商與零售商之間及供應商與供應商之間的沖突及結盟行為本質上是一種因利益爭端而產生的博弈行為，可以用博弈論及沖突分析等相關沖突研究方法進行解決。沖突分析圖模型[5]（GMCR）起始于博弈論[6]，基于相對偏好，運用集合論和圖論，定量定性相結合，是一種進行沖突分析的簡便方法。

本文構造了一個簡化的由兩個供應商和一個零售商組成的二級供應鏈系統，運用沖突分析圖模型的方法對其進行建模分析。通過供應商結盟與不結盟的兩種情況分析，研究供應商結盟的可行性與優越性，同時探究消費者向往環保綠色的消費需求對供應商乃至供應鏈的影響。

1 ?圖模型基本理論

GMCR理論需要對沖突事件進行建模，識別出事件的決策者及其可能選擇的方案，找出不同方案組成的事件的可行狀態，畫出狀態轉移圖，并分析各決策者對不同狀態的偏好，最后在不同穩定性的約束下分別獲得沖突均衡解。由于本文的研究是建立在GMCR的基礎之上的，故首先給出關于GMCR的基本概念。

?定義1（GMCR）：GMCR一般用V=N，S，P，G表示，其中N為決策者集合，S為可行狀態集，P為決策者的偏好集，G是各個決策者的狀態轉移有向圖。

?利用GMCR理論對沖突事件進行分析的流程如圖1所示，本文第二部分也將按此順序對供應鏈沖突進行建模分析。

2 ?案例分析

隨著我國經濟增長從高速發展轉變為高質量發展，人們對于消費的要求也從單一追求性價比轉變為同時注重產品的綠色度。因此，很多供應商開始提高企業自身及產品的綠色水平，但由于較高的研發及營銷成本，產品的價格也較高。與此同時，還有許多供應商，對于進行綠色生產有著經濟或技術上的限制，又承受著來自供應鏈下游的定價壓力，因此選擇控制成本，以價格低廉為賣點占據市場份額。

2.1 ?沖突建模。假定在一個僅有兩個供應商m和n與一個共同的零售商p組成的二級供應鏈中，供應商m和n生產互為替代的產品，決定其各自的產品批發價格，由零售商p在其購物渠道進行零售，決定產品的市場零售價格。其中供應商m為綠色型供應商，而供應商n為經濟型供應商。在該供應鏈中，零售商p占據主導地位，而供應商屬于從屬地位。

2.1.1 ?決策者識別。決策者（Decision Maker）是矛盾沖突的參與者，其對不同方案的抉擇及狀態的偏好信息可能會改變沖突事件的穩定狀態。因此，在此研究中將決策者設定為：供應商mDM、供應商nDM、零售商pDM，其分別能選擇的方案如表1所示。

2.1.2 ?可行狀態在圖模型中，該事件各個決策者共有6個可供選擇的方案，從理論上講，總共有26=64個狀態，其中包括不可達狀態，需要依據條件剔除，最終保留可達狀態8個。其中，“Y”表示選擇該方案，“N”表示不選擇該方案，如表2所示。

2.1.3 ?偏好信息。Fang等提出了策略優先權排序法[7]，使用決策者策略聲明來進行排序。策略聲明是包含“&”（與）、“|”（或）、“-”（非）以及“IF”（如果）等邏輯符號的策略語句，對于事件中的某一決策者而言，按照重要程度從上到下描述其策略聲明，從而獲取各決策者的偏好信息，具體決策聲明如表3所示。

根據上述策略聲明，得到各決策者的偏好信息如表4所示。

2.1.4 ?狀態轉移圖。在其他決策者選定方案的前提下，決策者i可在不同的狀態下進行轉移，在該案例中，三個決策者的狀態轉移圖如圖2所示，其中雙向箭頭代表狀態間可相互移動。

2.2 ?穩定性分析。將上述信息輸入沖突分析決策支持系統GMCRⅡ，進行穩定性分析。本文分兩種情況進行討論：H=1和H>1。H>1表明部分決策者組成結盟，H=1為不進行結盟。

2.2.1 ?不結盟的情況。在GMCRⅡ中通過決策者的偏好及狀態轉移圖得到均衡結果，當某一狀態下四個決策者均滿足Nash、GMR、SMR、SEQ其中一種均衡條件，則稱該狀態為在該穩定性狀態下的一個全局平衡點，在不結盟的情況下，全局平衡點為s，具體如表5所示。

2.2.2  結盟穩定性分析。當H>1，即代表結盟中含有兩個或兩個以上的決策者。不同的結盟形式下會產生不同的全局平衡點。在該案例中，結盟形式有供應商m與供應商n結盟、供應商m與零售商p結盟、供應商n與零售商p結盟三種形式，各結盟形式下均衡解結果如表6所示，此外，表7對比了不同結盟形式下的各均衡狀態并對不同結盟對均衡狀態的影響進行分析。

由表7所示，當供應商之間進行結盟時，除了s5，s3也成為了全局平衡點，即供應商均維持現狀，而零售商選擇供應商m。當供應商之間結盟時，雙方共同制定定價策略，避免互相壓價，雙方價格和利潤較不結盟時均有所上漲。雖然供應商n的市場份額有所降低，但考慮到其較低的成本帶來的利潤空間，以及供應商m提供的技術共享，總體來說進行結盟對供應商n來說仍是利大于弊。

而當供應商m與零售商p進行結盟時，s2成為了全局平衡點，即供應商均降價，零售商選擇供應商m。當供應商m與零售商p進行結盟時，供應商m通過適度降價讓渡一部分利益給零售商p來獲取長期訂單，零售商p也通過采購綠色環保的產品優化鞏固其品牌形象。

?同理，當供應商n與零售商p進行結盟時，供應商n進行適度降價，該價格低于原本批發價格卻高于供應商惡意降價競爭后的市場價格，因此相較于不結盟的情況，供應商n可獲得更多的利潤。

3 ?總結與建議

本文利用沖突分析圖模型，通過建模及穩定性分析研究了由生產可替代產品的兩個不同類型供應商與一個占主導地位的零售商組成的二級供應鏈中的競爭與結盟問題。供應商可以選擇與其他供應商結盟，共同制定定價策略，避免惡性降價競爭;還可以選擇與零售商進行結盟，通過制定戰略采購協議等方式，讓渡一部分利潤給零售商，換取長期訂單和市場份額，從而提高總體利潤。

?通過本文的分析，可得到如下結論：首先，不同的產品定位決定了供應商選擇不同的策略，如綠色型供應商以其高綠色度的產品為優勢，傾向于高投入高產出的盈利方式;而經濟型供應商，則傾向于采取價格戰術，通過降價贏得訂單。但無論供應商選擇結盟與否，零售商對于經濟型產品的需求都大于綠色型產品的需求。其次，當供應商之間進行結盟時，可以避免互相降價的惡性競爭，提升自身產品價格，雖然市場需求量可能有所下降，但仍能提高利潤空間。最后，當供應商與零售商之間進行結盟時，可以有效規避非合作博弈的不穩定與低效性，供應商獲得長期穩定訂單的同時，零售商也可鞏固其品牌價值，降低產品品控支出，采取合作性行為可使供應鏈整體利益最大化。為使供應商結盟戰略更有效實行，切實提高供應商乃至供應鏈整體利益，本文提出以下建議：

3.1 ?供應商增強自身競爭力。供應商要找準產品定位，制定合適的發展及定價策略，提升品牌價值，發揮品牌效應;整合銷售渠道，弱化零售商對銷售終端的影響力;不斷創新，領先于同類產品，只有如此才能在不論何種結盟形式中都占據主動地位，贏得話語權。

3.2 ?選擇合適的合作伙伴。企業以盈利為目的，在結盟時應慎重考慮多方面因素，包括價格、售后服務水平、企業的信譽、財務狀況等情況，同時還應考慮對方的企業文化及價值觀，選擇合拍的伙伴，是結盟長期有效運行的關鍵[8]。

3.3 ?建立行業協會，規范市場行為。行業協會是協調協會成員的中間組織，可以保護成員的經濟利益，促進行業穩定發展。但目前供應商協會仍存在數量稀缺、組織架構不完善、沒有實權等問題，需要相關的法律法規給予完善支持，使其發揮真正的作用，促進供應商結盟持續向好發展。

參考文獻：

[1] 于瑩. 基于博弈視角的中小型供應商聯盟決策研究[D]. 大連：大連理工大學（碩士學位論文），2018.

[2] 宋依璇，宋華明. 供應商聯盟動了誰的奶酪？[J]. 數學的實踐與認識，2020，50（4）：42-49.

[3] 朱慶華，竇一杰. 基于政府補貼分析的綠色供應鏈管理博弈模型[J]. 管理科學學報，2011，14（6）：86-95.

[4] 曹平，王智林，郝慧. 上下游企業綠色創新的穩定性分析——基于演化博弈的視角[J]. 山東大學學報（理學版），2021，56（3）：1-11.

[5] ?M F N， W H K. Conflict analysis： models and resolutions[M]. New York： USA： North-Holland， 1984.

[6] ?V N， O M. The theory of games and economic behavior[M]. Princeton， USA University Press， 1944.

[7] ?FOXON T J， PEARSON P J G， ARAPOSTATHIS S， et al. Branching points for transition pathways： assessing responses of actors to challenges on pathways to a low carbon future[J]. Energy Policy， 2013，52：146-158.

[8] 劉繼秀. 基于博弈論的供應商和零售商合作關系研究[D]. 沈陽：東北大學（碩士學位論文），2010.

收稿日期：2021-05-26

基金項目：江蘇師范大學研究生科研與實踐創新計劃項目（2020XKT427）

作者簡介：蔣君銘（1996-），女，江蘇徐州人，江蘇師范大學商學院碩士研究生，研究方向：物流與供應鏈管理;楊保華（1979-），男，河南周口人，江蘇師范大學商學院，副教授，碩士生導師，研究方向：物流與供應鏈管理。