淺析現代商業銀行代發工資業務

楊中銘

摘 要：代發工資業務作為傳統的中間業務，既體現了資產業務的能力又拉動了負債業務的發展，是現代商業銀行的核心業務，一方面，其體現了商業銀行前端公司業務的信貸支持和客戶維護能力，強大的對公信貸能力是代發業務的重要保障;另一方面，對后端零售業務的精細化管理提出了較高的要求，是獲取源頭低成本穩定資金和后端眾多營銷機會的核心業務，沒有代發業務的支撐，個人存款新增、個人按揭業務、信用卡發卡和分期業務也難以批量高效營銷，同時代發業務也是各家商業銀行投入大量資源競爭的核心領域。本文在分析代發工資業務所具備源頭穩定、聯動廣泛、沉淀可觀的三大特征的基礎上，針對目前商業銀行在代發工資業務中存在的困難，從事前精細化、事中聯動化、事后數字化三個維度，提升客戶個人存款及全量資金留存率和整體綜合貢獻度。

關鍵詞：商業銀行;代發工資;資金留存

一、代發工資業務現狀

現代商業銀行按照業務資金來源和用途大致可以歸納為三類，即負債業務、資產業務和中間業務。中間業務是指商業銀行接受客戶委托，代為客戶辦理收款、付款和其他委托事項而收取手續費的總稱。中間業務相較于負債業務和資產業務而言，其具備產品種類眾多、業務資本占用低、整體風險較小、業務穩定性強等特點，是現代商業銀行核心競爭力和創新能力的重要體現，也是商業銀行未來發展轉型的重要方向。

代發工資業務作為商業銀行的重要中間業務，是指商業銀行接受委托單位的委托，將委托單位向本單位職工發放的工資、獎金等收入，通過轉賬劃入指定職工在銀行開立的活期儲蓄賬戶內的一項業務，代發工資業務從領款形式上看，主要包括活期存折和儲蓄卡兩種形式，代發工資業務對企業而言，具備操作靈活、方便快捷、批量處理、入賬及時、交易安全等眾多特點，在現代商業銀行向零售業務轉型的大背景下，代發業務作為批量獲客、源頭獲客、公私聯動的核心業務，能夠有效的將商業銀行的信貸優勢轉化為零售利潤，同時，代發工資業務作為批量獲得優質零售客戶和源頭獲取大量低成本資金承接的的最重要渠道，也是進一步深入挖掘優質零售客戶信用卡發卡、信用卡分期、代銷產品銷售、個人存款留存、銀行理財產品等業務的重要抓手，能夠有效提升客戶粘性和綜合貢獻度，因此，代發工資業務順理成章地成為眾多商業銀行競相競爭的焦點和熱點業務。

二、代發工資業務主要特征

（一）源頭穩定

代發工資業務作為商業銀行的傳統業務和核心的協同業務，具有明顯的公司業務和個人業務的雙重特征，是公私業務協同的重要交匯點。一方面，其體現出了商業銀行對公信貸業務、對公結算業務和對公客戶維護的綜合能力，代發工資業務作為商業銀行維護公司客戶的重要抓手，由于其受到賬戶代發限制、變更手續復雜、信貸結算關系等因素的影響，代發工資業務存在天然的穩定性，除非出現特殊情況或銀企合作關系破裂，否則一般而言企業不會輕易更換代發銀行;另一方面，其具備明顯的源頭特征，企業選擇代發銀行后，其對公結算和代發業務一般會在同一家銀行辦理，個人賬戶開立、工資發放、手機銀行簽約等業務會衍生出后端信用卡發卡、信用卡分期、代銷產品銷售、個人存款留存、銀行理財產品等眾多業務，具備明顯的源頭特征。

（二）聯動廣泛

相比單打獨斗的個人客戶新拓，公私聯動的代發工資模式在零售獲客上更為有效且聯動廣泛。銀企之間開展代發工資業務合作，意味著企業的對公結算賬戶和員工個人賬戶將會在銀行辦理，該代發工資賬戶將大概率成為該個人客戶的主辦賬戶。而在聯動性方面，代發工資業務的作用非常突出，代發工資業務作為全量資金、個人存款、個人賬戶、代銷產品和信用卡發卡分期等眾多業務的起點和源頭，聯動廣泛性突出，代發工資能夠帶來穩定的全量資金和存款的沉淀、大量的客戶AUM晉升、基金、保險、貴金屬等自營代銷產品的營銷機會、穩定的代發又能給信用卡發卡和分期業務提供數據支撐和額度測算依據，同時，代發工資業務也是對公信貸業務風險管理的重要指標，企業信貸出現風險往往從無法正常發放員工工資開始。

（三）沉淀可觀

代發工資業務持續穩定的特點決定了其在商業銀行個人存款和全量資金業務中的基礎性地位，隨著商業銀行競爭的不斷加劇和銀行對中高端客戶特別是私人銀行客戶搶奪的白熱化，新拓客戶的難度不斷提升、私人銀行客戶的高收益和高標準服務的要求越來越難以滿足，大客戶資金的不穩定性、變動性和難以維護性愈發突出，而代發工資業務穩定性高、產品覆蓋度高的特點使其看似單筆金額小，實際長期資金沉淀可觀的特點開始逐漸顯現，在商業銀行個人時點存款和日均存款新增方面占比不斷提升，為商業銀行的客戶增長和資金增長帶來了可觀沉淀。

綜上分析，代發工資業務鮮明的特點決定了其既重要又難營銷的現狀，各家商業銀行在代發業務的新增拓展和存量維護方面均投入了大量資源，隨著新增拓展的難度越來越高，同業競爭和客戶對服務的要求標準提升也對存量代發業務的維護在精細化、數字化方面提出了更高的要求。

三、存量代發業務維護的模式

在代發工資新增拓展方面，現代商業銀行已建立其完善系統的考核模式，并重點圍繞有貸戶、基本戶、高存款公司賬戶等多個維度對代發覆蓋率進行了考核約束，此處重點能圍繞存量代發業務進行分析。代發工資業務橫跨公司、個人業務并能夠有效批量源頭獲客的重要抓手，對資金沉淀、業務聯動、客戶增長均有重要意義，但在商業銀行日常經營的實際操作中，存量代發工資客群存在資金沉淀率低、綜合貢獻度不高、產品覆蓋度不足等突出問題，迫切需要通過數字化、精細化的工作模式予以解決優化，結合日常工作實踐，按照事前精細化、事中聯動化、事后數字化三個維度，提升存量代發工資客群綜合貢獻度：

（一）事前精細化

充足的精細化客群分層和事前準備能有效提升維護的有效性，起到事半功倍的作用。主要包括企業的分層和個人客戶的精細化分層維護兩個維度。首先，企業精細化分層維度，可以從企業代發人數規模（如以500人或100代發人數為界）、企業代發金額規模（如以月代發金額3000萬為界）、代發企業產品覆蓋度（如人均持有產品數3個為界）等三個維度進行分層分類，并針對高代發人數企業精準安排理財普及講座、產品覆蓋、信用卡開卡等營銷，針對高代發金額企業安排理財高端講座、傳承保障、子女留學等服務;其次，個人客戶精細化分層維度，可以從代發人員層級（如高管、中層、普通員工等三個維度），月代發金額（以月代發金額1萬為界），并針對上述兩個維度，依據代發人數、代發金額、產品覆蓋、個人AUM和日均存款等方面制定精細化的針對性營銷模式和方案，有效提升人均留存和綜合貢獻度;此外，針對不同營銷目標和特色客群，可提前根據客戶資產配置、產品覆蓋和資產狀況進行針對性數字化短信或企微預熱營銷，提升活動成功率和和針對性，如針對AUM100萬以上客戶的財富管理專項營銷和針對AUM5萬以下客戶的產品覆蓋度的維護活動等。

（二）事中聯動化

事中聯動化是將前期精細化分層維護落地的有效手段，代發工資業務作為橫跨公司和個人業務的重要協同產品，在代銷產品銷售、信用卡發卡、信用卡分期、個貸營銷等方面需要綜合營銷團隊的整體聯動營銷而非單一維護，通過針對存量代發客群的聯動化團隊營銷，有效提升產品覆蓋的和銀行粘度，最終實現個人客戶綜合貢獻度和穩定性的提升，此外，在企業微信社群化經營和企業微信高端客戶維護方面，能夠有效的提升客戶滿意度和客戶購買率，是實現大量代發客群分層維護的重要工具。聯動化作為維護代發客群的要點，最重要的就是擯棄單一產品銷售的傳統思維，代發客群作為銀行最為穩定持續的重要客群，必須通過產品包和協同營銷的模式進行全生命周期的精細化維護，務必實現從第一張銀行卡到主辦銀行卡的有效轉變，而其關鍵在于多部門、多產品的協同營銷，通過個人按揭業務滿足客戶的住房需求、通過信用卡發卡和分期業務滿足客戶的消費需求、通過基金、保險、對金屬等代銷產品的營銷滿足客戶的投資理財需求，最終實現對代發客群的全方位維護。

（三）事后數字化

代發工資存量客戶維護的事后階段，應結合存量代發企業的實際營銷效果和數據評估進行不斷調整和優化，重點在于數字化評估營銷效果，而非通過感性認知和外部定性評價進行評估。圍繞產品覆蓋度的升降（手機銀行、企業微信、基金保險覆蓋率、理財產品購買等）、資金留存率（全量資金、個人存款、理財產品等）的變化和個人客戶升降級（低端客戶升級中高端客戶、中高端客戶升級私人銀行客戶）等情況進行全面、系統的數字化評估，不斷提升數字化維護水平和能力，從事后數字化評估中找到好的維護模式和方法，最終提升代發客群的維護能力。

從代發工資業務的未來發展趨勢來看，傳統的、單一的代發工資業務已難以為繼，也很難滿足高端客戶和企業的現實需求，通過在傳統代發工資業務中融入企業人事管理、稅務統籌、行政考核等一系列數字化功能，打破服務單一和產品同質化的現狀，實現代發工資業務生態場景的體系化搭建，將是未來商業銀行代發工資業務的重要發展方向和新的趨勢，也對商業銀行的數字化運營能力和精細化管理能力提出了更高的要求。

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