IT行業大客戶營銷措施分析

閆榮應

摘 ?要：隨著我國互聯網的快速發展，IT行業早已進入了白熱化狀態，行業競爭越來越激烈。大客戶作為IT公司的核心競爭力和主要利潤來源，其營銷方式是IT公司經營發展任務的重中之重。合理的大客戶營銷措施可以有效提升IT公司的核心競爭優勢，為企業創造更多的利潤，并幫助企業走上可持續發展的道路。本文將針對IT行業大客戶營銷措施展開分析。

關鍵詞：IT行業;大客戶營銷

一、目前我國IT行業的發展特征

（一）市場供需從產品轉向為服務

傳統的IT行業主要以產品應用為主，比如：電腦、手機等各種電子產品。但是，隨著社會的不斷發展，IT行業逐漸由產品應用轉變為IT服務，包括：IT咨詢服務、IT外包服務和IT網絡服務等。其中最明顯的就是網絡服務，比如各種網絡游戲、搜索引擎等，這些網絡服務包圍著我們每個人的生活，極大的促進了IT行業的高速發展。

（二）區域競爭從中心城市到邊緣區域

長期以來，IT行業一直都是以一二三線中心城市為主要發展區域，比如：深圳、上海等地區。主要是因為這些大型城市的資源比較豐富，擁有各種高專業度的IT人才以及所需要的設施設備等，能夠是IT行業較好的發展。但是，隨著各大型城市的IT市場逐漸飽和，IT行業的區域競爭已經從中心城區逐漸轉移到了邊緣區域，比如各四線及以下城市，以及部分農村地區。

二、IT行業大客戶營銷措施

隨著IT行業的競爭日益激烈，大客戶成為了企業持續發展的重要資源。根據二八原則，企業百分之八十的收入取決于百分之二十的客戶群體，如何發掘、開發、留住大客戶是影響企業發展的重要方面[1]。

（一）挖掘大客戶

所謂“大客戶”顧名思義即是指能夠長期為企業帶來巨大利潤的客戶群體。目前，IT行業的暴利時期已經過去，大多數IT企業都是中小型企業，這類企業極易因為資金短缺而出現破產的情況，因此，大客戶成為了他們持續發展的救命稻草，如何準確的挖掘出真正的大客戶是企業經營的重點問題。經過一系列研究分析，我認為主要可以從以下兩個方面進行：

1、構建客戶信息庫

對于一家IT企業而言，客戶的種類繁多，按照其盈利能力可將客戶劃分為：盈利型、適度盈利型、保本型以及非盈利型四種。而盈利型客戶群體還可進一步細分為以下三種客戶群：

（1）給公司帶來最大盈利的客戶群;

（2）帶來可觀利潤并可能成為最大利潤來源的客戶群;

（3）現在還能帶來利潤，但是正在逐漸失去價值的客戶群。

由此可見，任何一家IT企業都有著數量巨大的客戶群體，要在這些所有的客戶中精準挖掘出大客戶并非易事。對此，企業可以構建一個客戶信息庫，將所有的客戶信息都詳細的記錄在檔，然后對這些客戶的所有數據進行分析對比，尋找出能夠為企業創造利潤的盈利型客戶群體，即為企業的大客戶。

2、正確識別有效的大客戶

由上可知，能夠為企業創造利潤的盈利型客戶群體即為企業的大客戶，但是并不是所有的大客戶都能夠長期有效的為企業帶來利潤。因此，在挖掘出大客戶之后，企業還要對其進行正確的識別，去掉上文提及的第三種盈利型客戶群，將第一種和第二種盈利型客戶群作為企業真正有效的大客戶。

（二）管理大客戶

1、不斷提升自身的綜合素質

隨著IT行業的不斷發展，大客戶也在日益成熟，對IT公司的要求也越來越高。想要做好大客戶營銷，IT公司就必須不斷提升自己的綜合素質，主要包括創新能力、綜合服務能力以及信用額度等各方面，從而為大客戶提供全周期、全流程、全層次的服務。

2、將大客戶作為公司管理的核心

眾所周知，IT行業大多都是中小型企業，這類企業可供經營使用的流轉資金并不充足，需要更多的大客戶為其創造更高的利潤，才能獲得長久發展的機會與資本。由此可見，對于IT行業而言，大客戶的管理非常重要。企業需要將大客戶作為公司的重要資產，將客戶作為公司管理的核心，不斷提升大客戶對公司的滿意度和忠誠度，從而建立長久的合作，真正實現公司與客戶之間的雙贏模式。主要可以從以下幾點展開：

（1）將關注的重點由產品轉變為客戶;

（2）將工作重心由如何吸引新客戶轉變為如何維護現有的客戶

（3）將客戶滿意度作為員工績效衡量和評價的標準

3、為大客戶提供個性化產品與服務

長久以來，價格與質量都是各企業滿足顧客需求的主要因素，其中價格占據的比例更高。在各類消費行為中，價格是客戶會考慮的首要因素，因此，在各行業的競爭活動中，價格戰似乎從來都沒有消失過。但是，隨著我國社會經濟的不斷增長，百姓消費水平不斷上升，現如今人們在消費時更加看重產品的質量以及商家所提供的的附加服務，價格則逐漸成為了他們考慮的次要因素。在消費過程中，許多客戶都更加傾向于個性化定制產品與周到細致的服務，他們將對產品的價格與質量的期待逐漸轉化為了在消費過程中自我體驗感的滿足，能否購買到自己滿意的產品并享受到舒適的服務是他們更加看重的。由此可見，IT行業想要做好大客戶的營銷管理工作，就需要對其提供個性化產品與服務，使顧客感知服務質量滿意，從而影響顧客的最終滿意。

4、加強與大客戶的情感交流

為了更好的進行大客戶營銷管理，IT企業的大客戶營銷人員需要做好與大客戶的情感交流，深入了解大客戶的各種需求，并及時制定解決方案。首先，企業可以安排營銷人員對大客戶進行每周三次的上門拜訪服務，經常與大客戶碰面，對其工作以及生活進行細致的觀察與了解，增進互相之間的感情，從而做到知己知彼百戰百勝。其次，企業可以定期組織公司高層領導與大客戶高層領導之間的座談會，努力與大客戶建立互相信任的朋友關系以及互利共贏的合作關系，從而促使公司與大客戶雙方共同發展。

三、結束語

客戶是企業利潤的來源，根據2/8原則，大客戶則是企業創造利潤的關鍵[2]。對于IT行業而言，精準挖掘出正確有效的大客戶，并做好關系維護，讓其成為能夠持續為企業帶來利潤的老客戶是非常重要且困難的工作。目前，我國IT行業的發展有以下兩個特征：市場供需從產品轉向為服務、區域競爭從中心城市到邊緣區域，這使得IT行業的市場競爭隊伍越來越大，中小品牌的生存空間不斷受到擠壓，大客戶的營銷管理工作變得更加重要。對此，IT企業需要從挖掘大客戶和管理大客戶兩個方面著手，對大客戶群體進行正確的營銷。在挖掘大客戶方面可以構建客戶信息庫并正確識別有效的大客戶;在管理大客戶方面則需要不斷提升自身的綜合素質，將大客戶作為公司管理的核心，為大客戶提供個性化產品與服務以及加強與大客戶的情感交流，從而獲取大客戶的真正需求，并及時解決，以實現企業與客戶的互利共贏，共同發展。

參考文獻：

[1]馮巧云.企業大客戶營銷策略探討[J].商業經濟研究.2015，（07）.

[2]丁興良.大客戶戰略營銷的六大利器[J].化工管理.2009，（04）.