天然氣分公司創新營銷服務實現快速增長

□ 本刊記者 田 源 王 來 通訊員 楊延平 劉 濤 吳文龍

天然氣分公司大力開拓下游市場，天然氣經營量大幅增長。圖為合資公司青島西海岸實華天然氣公司員工在巡檢天然氣分布式供能機組。胡慶明 攝

3月31日，天然氣分公司青島LNG接收站迎來了第400船LNG。在剛剛過去的采暖季，該接收站共接卸LNG313萬噸，有力地保障了華北地區的用氣需求。

近年來，天然氣分公司順應國家天然氣相關改革要求，主動作為，大力開拓，保障供應能力顯著提高。采暖期，該公司向市場供應天然氣180.3億立方米，同比增長32.8%，再創歷史新高；今年一季度，天然氣經營量132.5億立方米，同比快速增長，為國家天然氣產供銷體系的完善貢獻出石化力量。

完善管理體系，增強供應能力

2020年，天然氣分公司順應國家油氣管網改革大勢，主動推進銷售體制改革，進一步優化結構、創新機制、提升活力，實現天然氣業務集約化管理，增強了市場營銷能力。

理順管理體系，提高天然氣一體化創效能力。組建國際貿易部，加強進口LNG業務管理，強化資源保障力。成立市場開發部，加強對系統內外終端市場的開發與管理，提升一體化水平，增強了市場開拓能力。組建注冊7家新的省級銷售中心和4家新的省級銷售合資公司，形成扁平化管理體系。絕大部分新成立的銷售單位銷售計劃完成率和增幅明顯高于預期，新體制優勢初步顯現。今年先后完成重慶、四川等5家天然氣銷售中心登記注冊，銷售體制改革第二階段穩妥推進。

山東銷售中心副總經理吳孟君告訴記者：“成立統一的資源管理部門及區域銷售中心順應了國家油氣管網改革的大趨勢，能夠快速響應市場變化，及時做出反應，處理起來更高效、更有針對性。”

1月初的一天3時，該公司國際貿易部負責人突然接到通知，原定次日到港的一艘LNG運輸船無法按期抵達。他們緊急聯系廠商重新發貨、協調后續靠泊LNG船重新排定到港日期、與儲氣庫溝通調氣、調整居民與企業供氣比例……所有的工作進度都以小時計算。

著眼打造多元化資源統籌格局，建立以長中約為基礎、短約為調節、現貨為補充的進口LNG資源結構，提高抗風險能力，形成全球范圍內總量充足、渠道豐富、供應平穩、結構科學、價格合理的“資源池”。采暖季，他們提早組織現貨采購，不斷優化長約LNG進口，天津、青島LNG接收站保持高罐位滿負荷運行，累計接卸海外LNG資源94船638.7萬噸。

從坐商轉為行商，全力服務用戶

隨著國家油氣管網改革的不斷推進，天然氣銷售形勢也產生了巨大的變化，坐守管網等客戶上門的銷售方式已經不能適應市場的需要。為此，該公司緊貼市場一線，增強經營優化意識，加大市場工作力度、增強用戶服務意識，完成從坐商到行商的轉變，市場開拓成效顯著。

強化服務意識，努力提升市場份額。他們充分發揚“店小二”精神，主動上門進行溝通并提供服務。加強數據監控分析，建立靈活快速的市場反應機制。建立信息日報制度，實現日指定建議報送、銷售量統計及結算工作，并通過“日分析、周例會、月總結”的方式，持續查找用戶用氣波動原因，及時進行調整。

在山東銷售中心，領導實行分片包干制度，提高反應靈敏度。包片領導對區域內的客戶、市場開發全面負責，定期對客戶進行拜訪，提高了對市場變化的反應速度。2020年7月中旬，臨沂市場最大客戶的接氣量一度急劇下降，經過包片領導的不懈努力，對方的采購量得到恢復。

強化“以客戶為中心”理念，全力提高客戶滿意度。他們建立客戶經理責任制，激勵客戶經理深入一線，靈活運用一企一策、增量優惠等措施對客戶進行精準服務，在銷售服務上出實招、下實功。他們還著眼培養銷售一線經驗豐富、能力強的領軍人才，全方位提升營銷服務水平。

2020年12月17日2時，山東銷售中心總經理張少春接到一家城市燃氣公司的電話，6萬家庭面臨斷氣危險，請求援助。張少春立即協調相關部門及用戶，緊急調撥部分天然氣，到凌晨5時，補給到位，燃氣公司管網壓力回升，居民不用受凍挨餓了。隨后，該城市燃氣公司主動提出續簽合同，天然氣采購量翻番。

創新營銷模式，打造利益共同體

在市場開發過程中，該公司千方百計地加快下游客戶的開發，不僅讓中國石化的市場份額得到顯著的提升，而且帶動合作伙伴一起成長，贏得越來越多的贊譽與信任，為下一步的市場開拓鋪平了道路。

近年來，該公司采取形勢多樣的合作模式來加快下游市場的開發與開拓。資源進口及管網建設方面，在山東與省級投資機構共同推進山東管網東、南干線及龍口LNG接收站的建設。目前南干線已進入緊張的建設期，東干線及龍口LNG接收站也將在年內開工。在下游客戶開發方面，以該公司的另一塊牌子——長城燃氣投資公司為主體，先后與濱海投資、廣西投資集團等9家單位簽訂了合作協議，共同開發終端項目58個，注冊項目公司7家，有效完善了終端布局，競爭力顯著增強。

天然氣分公司大力開拓下游市場，天然氣走進千家萬戶。圖為山東濱州市鄒平縣鄧家村96歲老人用該公司供應的天然氣取暖做飯。胡慶明 攝

支持重信譽、有實力的企業快速發展，打造風險共擔、利益共享的忠實伙伴。2003年成立的淄博誠意燃氣有限公司就是在天然氣分公司的支持下，一步步從一個名不見經傳的城市燃氣小企業成長為淄博市供氣量及供氣戶數均排名第二的知名公司。談及公司的變化，誠意燃氣總經理蘇明國感觸頗深：“我們公司的發展壯大，主要得益于中國石化的支持與幫助。近年來的燃氣增量絕大部分是依靠中國石化才得以實現，與中國石化合作，我們放心！”

創新合作方式，拓展企業發展空間。天然氣分公司在業務拓展過程中，根據下游客戶的不同需求創造性地推出個性化的合作方式來滿足不同的業務伙伴。天辰齊翔新材料公司尼龍新材料項目是中國化學集團和山東省的重大項目，也是國家確定的重大科技攻關課題項目，天然氣是其主要原料之一。為提升天然氣銷售量、保障天辰齊翔尼龍新材料項目的原料供應，山東天然氣銷售中心、誠意燃氣與天辰齊翔決定簽訂合作協議。今年1月11日，三方共同簽訂合作協議。根據該協議，山東銷售中心將通過淄博誠意燃氣的管道向天辰齊翔公司提供天然氣，這將帶動該區域天然氣供應量大幅增長。展望未來，張少春表示：“今后，山東銷售中心將繼續完善類似的營銷合作方式，為自身及客戶的發展創造更為廣闊的空間。”

不僅如此，天然氣供應的迅速增加還讓下游客戶得到更多的實惠。在山東淄博領尚琉璃文化創意園內，穩定的天然氣供應讓“非遺”琉璃起死回生。在山東鄒平縣，天然氣通過新奧公司的管網進入千家萬戶，為當地的老百姓送去了清潔能源，為他們帶去了便利的生活，改善了生活環境。鄧家村村民張鳳琴告訴記者：“家里不燒煤了，再也不用往外運煤渣了，而且村里的小河也不堵了，重新變清澈了。”