企業投標開標前準備工作及策略決策

劉釗赫

[摘要]在企業經營以及發展的過程中，為更好地提升自身的發展成效，不斷拓展業務空間，可能會通過參加招標的方式來尋求發展的機會。在參加招投標的過程中，企業事實上面臨著較大的競爭壓力，尤其是需要與同行業內的其他企業進行直接的競爭。為保障投標工作的順利開展，盡可能獲得中標的機會，企業應該做好開標前的準備工作，積極采用科學的投標策略及決策等，確保整體投標工作的順利進行。

[關鍵詞]：企業投標；開標前；準備工作；投標策略；投標決策

中圖分類號：TU723.2 文獻標識碼：A 文章編號：1674-1722（2021）06-0034-03

正所謂不打無準備之仗，對于企業而言，在參加投標的過程中，必須做好詳細而全面的開標準備工作。只有充分全面地做好開標前的詳細準備，積極采用高效且科學化的投標策略及決策，才能夠更好地提升企業的中標概率，進一步提升企業的發展空間。為此，在實踐過程中，企業必須結合自身的發展經驗和優劣勢等，精準把握項目或者業務的優勢，切實有效做好開標前的各類準備工作，并積極構建科學的投標策略，全面開展投標決策，最大程度提升投標工作的質量與成效。

一、企業投標開標前準備工作

對于企業而言，為更好地提升中標的幾率，盡可能提升企業的發展實效，必須做好全面的投標開標準備工作。若企業在開標前，未能夠進行詳細而全面的工作梳理以及流程優化和必要且關鍵的資料準備等，必然會在很大程度上影響企業投標的成效，也不利于提升中標概率。企業在投標開標前，應該率先做好以下方面的準備工作。

（一）開標前的資料準備工作

企業在投標開標前，為盡可能保障投標開標的順利，必須做好詳盡而全面的材料準備工作。企業在投標環節中，需要嚴格按照規范化的流程來準備詳盡全面的資料。任何一方資料的缺失，都不利于投標工作的順利推進。在實踐過程中，這些文件主要包括招標階段和投標階段形成的文件以及開標階段、評標階段和定標階段所需要的文件材料。第一，企業應該就招標流程中要求的文件或者材料等來進行全面化的準備，這是企業參與投標的關鍵基礎。第二，企業應該結合自身的實際需求等，行之有效地準備不同類型的招標材料。招標材料的完整程度及招標文件的完善程度等，直接關系著招標工作能否科學、高效地開展。在完成投標文件密封準備工作后，應將開標時間、開標地點、招標機構聯系人、聯系電話、招標文件、投標文件明細清單及招標文件規定其他在開標前需要提交的資料（包括但不限于投標代表人身份證原件及復印件加蓋公章、投標保證金繳納憑證加蓋公章或現金、公章、印盒、修改文具等）交由投標代表熟悉和備用。

（二）全面了解競爭對手的情況

對于投標企業而言，它們在開標前的準備工作是非常多元化的，招標文件及相關的資料準備僅僅是一個前提條件。為切實有效保障自身順利中標，優化自身的中標率，除做好充分全面的材料準備外，還應該深入全面地了解競爭對手的實際情況。正所謂“知己知彼百戰百勝”，在招投標過程中，企業所面臨著的挑戰及競爭壓力是非常大的。為了更好地推動企業自身的長效化發展，企業必須深入全面開展資料搜集及對手研判。企業在開標前，應該利用扎實的信息技術手段，通過專業化的軟件等來科學全面地研判競爭對手的行業資質以及市場信譽度等。當然，在競爭對手資料收集及整合的過程中，除重點關注競爭對手的發展潛力及現階段的市場認可度外，還應該研判競爭對手的不良信譽、企業征信、懲戒情況等。可以說，在開標前，企業必須深入、全面地了解競爭對手的實際情況，以此來更有成效地應對招投標工作。

（三）科學系統地分析項目環境

在招投標的過程中，企業為了盡可能獲得中標率，保障自身的發展成效，必須做好準備工作。若企業在開標前，不注重充分全面的準備工作和細致的評價等，必然會影響自身的中標率，也難以保障投標工作的順利進行。為此，在實踐過程中，企業應該對整個投標項目的經營環境等進行充分研判。在實踐過程中，企業應就設計項目的實際情況、競爭情況、發展情況等來進行綜合性的評價以及分析。在具體化的分析過程中，可以采用SWOT科學分析法，著重有效地分析它的優劣勢，繼而更好地保障招投標工作的順利推進。同時，企業在開標前，還應該對評標委員會的人員構成及各個人員的專業背景等進行全方位的分析及資料搜集，繼而獲得較為精準的論證材料。

二、企業投標的策略決策

在招投標的過程中，企業是非常重要且核心的參與主體。為切實有效地提升中標率，也為了更好地提升自身的經營成效，企業應該高度重視招投標工作[1]。對于企業而言，只有順利中標，才有可能獲得持續發展的機會，也才能夠更好地推動項目工作的開展，進一步夯實自身的發展競爭力。若企業在投標的過程中，缺乏精細化的研判及分析，缺乏高效化的整合以及判斷等，必然會直接影響著投標工作的成效，也難以保障自身的投標力度。為此，企業除精準全面做好開標前的各項準備工作外，更要采用高效且科學化的投標策略決策，保障投標工作的順利推進。

（一）前期決策——是否投標

在招投標工作的開展過程中，企業是投標工作的直接參與主體。為切實有效地提升自身的中標成效，也為了更好地保障自身的發展成效，企業應該在投標前，進行高效且科學化的前期決策。企業前期決策工作的成效，勢必關系著企業投標工作的實施質量，也關系著投標工作的順利推進。因此，企業在前期階段，必須依托于科學且高效化的舉措來進行決策，對是否投標等進行全方位的分析。

第一，在前期階段，應該科學全面地分析招標項目的可行性與可能性。招標項目雖然備受歡迎，但對于企業而言，并不是每一個招標項目都適合企業。為此，企業應該科學全面研判及分析招標項目，尤其是要對照招標項目中需要的技術、人員、管理、設備等諸多方面的能力需求等進一步研判企業的發展現狀。若企業自身實力較為薄弱，在這些方面缺乏足夠的發展優勢，那么企業即便中標，也無法保障項目的有序推進，甚至還會成為企業的發展負擔。鑒于此，在招標項目的分析及研判的過程中，應該科學全面地把握自身的發展特征，行之有效地開展內外環境的分析，積極對照自身具備的發展實力及發展優勢，切實有效地進行項目決策。

第二，在前期階段，企業還應該對項目所處的市場環境等來進行高效化的分析。投標項目的科學有效化推進，離不開完善的市場環境支撐。企業只有立足于市場環境中來進行投標項目的分析及研判，才有可能決定是否進行投標。在市場行情的調研以及分析過程中，企業應該重點對項目開展所需要的勞動力市場、生產資料市場、生產技術市場、生產設備市場等進行綜合全面的調研及分析。在綜合且立體化的分析以及研判的基準之上，企業能夠結合招標文件中的項目要求等來研判，若中標后企業可能獲得利潤空間。若利潤空間相對比較小，企業自然需要衡量是否進行投標；若中標后企業獲得的利潤空間相對比較大，企業自然需要全心全意的進行投標，并且保障自己能夠真正中標。

第三，在前期階段，還應該成立專業化的項目班子。可以說，在招標文件的審核及分析的過程中，在投標項目的評價及研判的過程中，除保障整個評價工作的全面性及綜合性外，更要依托于完善化的項目班子來進行系統化的評價。企業應該臨時成立專業化的評價機構，通過多元化的實地調查以及市場分析等，借助于完善系統化的評價工具，切實有效地夯實評標工作。在充分全面地立足于完善化的評標工作后，企業還應該綜合內外因素來為自己進行“打分”。若整體情況較為樂觀，那么企業便可以組建專門團隊來開展系統化的籌備工作。相反，若整體情況整體不佳，那么企業完全可以直接放棄，以此來規避人力物力的投入。

（二）中期決策——怎樣投標

經過詳細而全面的前期決策工作，企業已經進行了完善且系統化的綜合分析、全面研判和參與投標的決策，那么這一階段的工作重點或者決策目標，是如何進行投標。對于企業而言，投標工作是一項嚴謹且科學化的工作，必須依托于科學且精細化的投標策略，才能夠保障投標工作的順利推進。

第一，企業應嚴格按照投標須知來進行響應。在投標過程中，事實上企業屬于“弱勢地位”。企業沒有太多的發言權，企業必須遵守投標須知以及相關的文件精神。若企業不按照投標須知來科學全面地統籌相關的材料，不對照投標要求來進行精細化的準備等，必然會受到一定的“懲戒”。畢竟，投標須知中的很多條款都是硬性指標，投標企業沒有商量的余地，只能無條件地遵守。

第二，企業應深入全面管控好投標文案。在投標的過程中，作為投標人的企業，在完全響應投標須知的基礎上，還應該充分全面地結合招標項目需求以及自身的發展優勢等，科學全面地構建投標方案[2]。可以說，投標方案的完整化程度，投標方案的精細化程度等，都直接關系著招投標工作的順利推進。對于投標人而言，投標方案是投標企業進行預算編制工作的重要立足點，也是招標人評價投標人的重要現實依據。投標人應該力圖保障方案的完整性，同時還應該對方案中的相關內容進行充分復盤。此外，投標人還應該積極同業主進行溝通，并盡可能給業主創設一個良好的印象，這利于提升投標人的中標率。

第三，采用精細化的投標策略。在企業投標的過程中，投標人為了盡可能提升中標概率，也為了更好地保障企業自身的經營發展成效，必須行之有效地采用多元化、科學化的投標策略。在投標過程中，投標人可以選用的投標策略是非常多元化的，包括以信取勝、以快取勝、以廉取勝、以改進設計取勝、以退為進取勝等。同時，報價的技巧也有很多，不同條件報價法：取中間值作為基準價、取低價作為基準價等。在選用報價方法的過程中，應該結合具體化的項目任務等來采用不同層次、不同特征的報價方法。比如在實踐過程中，可以采用不平衡報價法，也可以采用多方案報價法。不同的報價方法，往往會產生差異化的效果。比如在實踐過程中，可以進行標前模擬報價。為此，在實踐過程中，企業應該立足于自身的發展特征和運營特點，行之有效地采用不同類型的報價方法。

（三）后期決策——把握機會

在企業投標的過程中，開標工作的開展，從表面上來看，標志著整個招投標工作的結束。但事實上，對于落選的投標人而言，仍應該做好關鍵性的后期決策工作。對于投標人而言，在投標的過程中，即便已經開標，但仍然需要精準全面地把握好最后的機會，以此來幫助自己挽回頹勢。在后期決策的過程中，投標人應該做好詳細全面的準備工作。投標人不能夠因為已經開標，或者設計項目已經流產，就采用蠻橫的態度來應對可能出現的詢標情況。而應該始終保持謙和的態度來應對詢標工作，以精準而全面化的準備作業，更好地應對詢標作業。當通過詢標作業，或者商議通過變革自身的投標策略等，能夠幫助自己重新獲得中標的機會，那么企業應該予以重新考量及評價，尤其是要精準全面地分析自身的優劣勢，以此來重新應對投標工作。總而言之，在后期決策的過程中，作為投標人的企業，同樣需要進行關鍵性的決策，從自身整體發展以及布局的角度出發，行之有效地構建科學的決策方案，盡可能保障自身的投標成效。

三、結語

對于企業而言，在持續快速發展的過程中，為切實有效地提升自身的發展成效，不斷優化發展競爭力，有必要依托于科學的投標工作來保障自身獲得中標的機會。在開標前，企業應該做好精細化的材料準備及其他準備工作。在投標過程中，則需要采用高效且科學化的投標策略，最大程度保障投標工作的整體成效，切實有效地保障企業的發展質量。

參考文獻：

[1]勾萬磊，淺談企業經營投標工作開標前的準備工作和投標策略研究[J]，中文科技期刊數據庫（全文版）工程技術，2017（04）：58.

[2]王亞敏，淺談企業經營投標工作開標前的準備工作和投標策略研究[J]，城市建設理論研究：電子版，2014（03）：767.