如何打造一支卓越的銷售鐵軍

文 | 栗 一

作者：高建華

出版社：機械工業出版社

戰略再華麗，沒有銷售，就沒有競爭力。打造一支銷售鐵軍，依然是中小企業做大做強的有效突破口。如何快速高效地打造一支鐵軍？

擁有惠普、蘋果等跨國公司工作經驗、為上百家成長型民營提供過貼身服務的高建華老師，針對大多數中小企業老板和高管在實際工作中，感到最困惑、最頭疼的難題，總結提煉了一系列實用、落地的工具和方法。一起來看看。

如何招募優秀人才，搭建團隊？

招募優秀人才是管理者最重要的事情。但很多老板都在為招募不到人才而發愁，那么該如何操作，又有什么具體的路徑和辦法呢？

第一，委托獵頭公司挖人。前提是你知道挖誰，知道他們在哪里，不能讓獵頭公司像無頭蒼蠅一樣沒有目標。

第二，定向招聘。很多老板和高管都喜歡從競爭對手那里挖人，認為這樣的人熟悉產品，上手快，甚至可以帶來客戶資源，這是急功近利的思維，很危險，因為這樣的人不確定性很大。最好的方法是去客戶那里找，或者在客戶周圍找。找到后，說服他加入你的公司。

第三，把好面試關，選拔好苗子。中國惠普公司總裁孫振耀說，選人如同選鉆石，最好親力親為。公司招聘銷售經理級別以上的人員時，總裁以及銷售人員的招聘總監都要參加。如果不在前端當好“把關人”，后面就會有大麻煩。

如何進行有效果的管控？

沒有約束機制和過程管控，團隊的管理就會處于“放羊”狀態，成為散兵游勇。制度設計必須征詢執行者的意見，老板和高管不能擅自主張，否則容易出現“上有政策，下有對策”的現象；還要跟銷售人員簽訂書面協議，明確規定職業道德規范。

同時要注意以下三點：

第一，不要把單個銷售人員放在一個城市做業務，因為會感到孤立無援，最好派有經驗的銷售經理帶領一個團隊去一個城市攻堅。

第二，銷售經理必須是明白人，知道如何開拓市場，如何培訓、輔導部下，如何跟客戶溝通，能把他的經驗傳授給部下；了解部下的工作進展情況、遇到的問題，以便及時給出各種建議，指導其成長。

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第三，必須給銷售人員劃分地盤，把銷售人員按照行業、應用、客戶類型、地域進行劃分，每個銷售人員都有自己的地盤，負責一批潛在客戶。

如何避免銷售人員瞞天過海做私單？

接私單這種事，相信很多老板都遇到過，并且屢禁不止，面對這樣的難題，該怎么解決？

第一，入職培訓時，必須丑話說到前面，讓銷售人員簽署職業道德規范，知曉業務經營準則。一旦違反，就要接受相應的處罰。這屬于事前管控。

第二，銷售人員入職后，所有的潛在客戶、準客戶、老客戶都必須出現在銷售漏斗里（銷售漏斗是銷售每個環節每個過程進展轉化率形成的物理形態，是科學反映銷售機會狀態以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型），沒有出現在銷售漏斗里面一周以上的客戶不準下單。銷售漏斗屬于事中管控，主要是為了防止銷售人員藏單、做私單、隱瞞客戶信息、腳踩兩只船等。

第三，不管公司做多大，每年最好請外部專業人員做一次審計，看看每個部門是否按規矩和流程辦事，這屬于事后管控。

想要避免銷售人員瞞天過海，就要有相應的制度和約束，絕不能靠自覺。

如何避免銷售人員離職帶走客戶？

銷售離職、客戶流失是企業最大的痛點之一，但是銷售離職帶走客戶這樣的問題在企業中卻頻頻出現。如何才能防止銷售人員將客戶據為己有，一旦離職就把客戶帶走呢？

1.市場盤點。把所有的客戶一個不漏地羅列出來。利用銷售漏斗這個工具，把這些客戶按照潛在客戶、意向客戶、準客戶進行分類。銷售人員每周都要跟客戶互動，上司通過每周一次的輔導，檢查銷售漏斗的進展情況，就可以把客戶信息牢牢掌握在公司手中。

2.通過市場宣傳組合發現潛在客戶，引導他們找上門來，由市場部進行初步篩選，將初步溝通后的潛在客戶轉給銷售人員去跟蹤，銷售人員進行實時匯報。至于公司產品資料、促銷信息、技術資料等均有市場部統一發給潛在客戶和老客戶。這樣所有的客戶信息都在客戶數據庫中，這是早期的客戶信息中心。后來演變成更全面的客戶關系管理系統，到現在是公眾號、服務號等互聯網服務平臺。

3.銷售人員離職的交接過程，必須有一套規定動作，所有已經成交的老客戶以及銷售漏斗里面成功率75%的準客戶，都必須上門進行一對一交接，由即將離職的銷售人員帶著新接手的銷售人員一起去見客戶，離職的銷售人員要親自將接手人引薦給客戶。

如果離職的銷售人員不配合怎么辦？

首先，公司要有明文規章制度，銷售人員入職的時候就必須簽字認可，并接受相關的培訓，知道客戶不是自己的個人財產，離職時必須交接。

其次，如果銷售人員不配合，公司不會給銷售人員辦理離職手續、出具離職證明而沒有離職證明，很多正規的企業就不敢錄用，擔心產生勞動爭議，這是行政手段的約束。

最后，銷售人員的傭金每個季度結算一次，如果銷售人員沒有完成老客戶和準客戶的交接，公司就不會給銷售人員結算最后一個季度的傭金，以及各種退休金、福利費、補償金等，這是經濟層面的手段。

除了上述問題，本書中的“如何批量培養專業化的人才？”“如何留住高價值的人才？”等問題也是大多數中小企業老板和高管實際工作中最困惑、最頭疼的難題。看了這本書，相信你會有很大的啟發。