曉唄科技，打通“醫藥+保險”任督二脈

蔣秋霞

互聯網保險的誕生縮短了保險服務客戶的距離。在洞悉市場機會中，曉唄科技的兩位創始人發現，中小微企業存在著品種少、價格高、渠道單一等保障痛點，并試圖為此提供具體的科技解決方案，最終在市場的摸索中，聚焦于醫藥類客戶群體，并打造了一套自己的場景保險及健康管理秘笈。

互聯網保險蔚然成風，但中小微企業的客戶市場還是一片藍海，有待有場景服務能力的公司去深度耕耘。

傳統保險公司組建自己的互聯網平臺，實現業務線上化的同時，也在拓寬市場邊界;保險經代機構等中介效率提升，更貼近用戶;第三方保險平臺在純粹地“賣產品”之外，加入更多技術手段，用科技賦能保險。

而且一直以來，車險在財險行業中“一險獨大”。當車險奏響費改的樂章，非車險市場中有哪些業務能夠成為保險行業的盈利增長點？中小企業端的團體險被重視起來。一是因為該險種長期以來存在市場痛點，市場規模足夠大;二是在互聯網保險的競爭以及科技發展的推動下，市場上出現了紛雜的解決方案。

深圳曉唄科技有限公司（以下簡稱“曉唄科技”）正專注于此。

曉唄科技成立于2018年，擁有We企保和藥挺好兩大品牌，是一家專注于醫藥及大健康領域的保險科技服務公司，屬于清華i-Space（清華大學-南山協同創業中心）旗下重點孵化項目。該公司立足場景和需求，致力于通過技術創新與深度融合，為醫藥行業的小微企業及個體提供最科學的場景風險保障及健康管理服務方案。目前，曉唄科技與多家頭部保險公司以及醫藥工業企業、醫藥流通企業達成合作，已經覆蓋上千家藥店、診療機構及電商。

中小微企業的保險痛點

將保險行業展開，其鏈式為：監管單位銀保監會——保險公司（包括傳統保險公司和持牌的互聯網保險公司）——保險經代、第三方互聯網保險平臺等——客戶（包括toG、toB、toC三類）。但在toB的客戶群中，不同于國企和大體量的企業，中小微企業由于需求瑣碎、保費規模小、購買力弱等種種原因，在固有保險體系中沒有過多的話語權。

2014年，國內首家線上保險平臺眾安在線的上市，正式拉開我國互聯網保險的序幕。但在此之前，中小微企業在保險體系中存在幾個痛點：

品種少，符合定制需求的產品更少。每家保險公司在設計開發產品時，由于固有體制、人力成本等原因，針對中小微企業的團體險，不管是責任險、人員意外險、貨物運輸險等，相對于人員保險和財產保險產品，團體險的品類會較少，難以滿足中小微企業形形色色的需求。供需不匹配是常態。

價格高，服務體驗差。同樣是為員工購買團體險，中小微企業與大企業收到保險公司的報價就天差地別。“比如服務某家銀行，保費就過億了，但20多人左右的中小微企業，保費就幾千元，首先業務員自己就懶得接單。”

渠道落后，理賠不及時。保險公司以線下服務為主，受限于每家公司的戰略布局和人員精力，“很多中小微企業，他們想要理賠時，連業務員都聯系不上，這是最直接的一個痛點。”

這種局面在互聯網保險出現后，有了一定程度的改善。眾安在線、泰康在線等主體興起，但初期，很多傳統保險公司只是將產品簡單地堆積在線上，“對消費者來說，只是多了一個線上的貨架，一個購買渠道”，產品內容和規則沒有變，產品本質沒變，對中小微企業來說，三大痛點依然存在。

在互聯網保險的“攪局”下，各路保險公司開始進一步挖掘保險市場的潛力。尤其在2015年5月，當時的保監會開啟了第一輪車險費改試點。“車險占到整個財產保險行業的比例達到70%多，其中平安和人保兩家加起來差不多占比達到80%。”當車險業務已經觸及天花板，保險公司必須加快尋找新的盈利增長點。

以中小微企業為主體的團體險業務，進入到很多保險公司和保險平臺的視野。在2014年?2015年，這個細分市場的團體險成為保險行業的一片藍海，至今，仍然吸引著諸多投資者。

盡管合作方式多樣，但縱觀市場的解決方案，主要有兩種類型：一是以保險公司為主體，聯合第三方保險平臺合作，屬于比較傳統的合作方式;一是以第三方保險平臺為主，引進國外的MGA模式，即指保險專業代理機構在保險銷售的基本功能之外，可以接受保險公司委托從事市場營銷、收取保費、核保、理賠、風險管理、產品開發、精算定價、協助安排再保險等業務。

商業模式：醫藥場景保險

曉唄科技的兩位聯合創始人CEO楊小樂、COO邱文高，作為擁有超10年保險工作經驗的資深從業者，在經歷了互聯網保險從萌芽、成長到深化后，同樣看到了中小微企業在保險行業中的痛點，同時，他們也敏銳地意識到，這將是幫助中小微企業攻克這些痛難點的可行性方式。

從中國政法大學法律碩士甫一畢業就前往中國人民財產保險股份有限公司（簡稱“人保財險”）報到的楊小樂表示：“當時剛去公司，還沒完全熟悉業務，就被派往下屬基層業務機構掛職副總進行鍛煉，后來再調回省公司有幸負責的項目正是保險的線上化業務。”他曾參與或牽頭打造了兩個億元級爆款保險項目，負責落地或達成了數個千萬級行業標桿保險項目。

人保財險吸納楊小樂這批新鮮血液開拓新業務，時值2013年。可以說，互聯網保險此時已經在傳統保險公司內部萌芽了。

而同時期畢業的邱文高也在普華永道、平安、華安產險等不同背景的公司積累著保險從業經驗，成為了保險咨詢、核保、理賠、產品開發等全方位發展的斜桿青年。2017年，兩人在平安結識。當時負責“人”險業務——以健康險、醫療險、人身險為主的楊小樂，與負責非車產品的楊小樂，要在平安體系內部交叉合作新項目，以互相為彼此的業務引流或獲客。

二人十分看好互聯網場景保險的發展前景，關于中小微企業的痛點問題，彼此的想法高度一致，他們都認為：可以構建一個新的科技平臺，在保險公司和中小微企業中間架起一道橋梁，既打消了保險公司耗費高成本自建新平臺的顧慮，又能聚焦在中小微企業上，能夠深度挖掘客戶需求，用科技賦能。

“最初，我們也只是構想先做一個保險服務平臺，后面跟各行各業的企業主接觸多了，最終聚焦在了醫藥領域。”邱文高表示，要做好中小微企業的團體險產品開發，需要精細化的管理和運營，以及對場景化需求的深度理解。選擇醫藥行業，不僅因為其巨大的市場潛力，以及面臨新冠疫情等黑天鵝的高抗風險能力，也能發揮出曉唄科技的團隊優勢，打造核心競爭力。

“其實創業都是一步一步在試錯的過程”，歷經市場的打磨后，最終曉唄科技針對醫藥類社會藥店、診療機構等中小微企的解決方案是：將這些零散的社會藥店、診療機構整合為一個大主體，梳理醫療流通中的保險場景需求，就此與保險公司談判，一方面為這些中小微企業爭取優惠的價格，另一方面將其在具體場景中的訴求聚合，加以歸類細分，提供標準化服務，讓保險公司根據這些需求設計定制化的保險產品。這形成了曉唄科技“把保險公司標準保險做成客戶按需的定制產品”的主要邏輯。

楊小樂表示，假如只有一家藥店去找保險公司投保，因為保費只有2000?3000元，很多業務員認為單價低、服務需求又千差萬別，因此被拒絕服務的可能性很大。但假設曉唄科技聚合2000家規模的社會藥店以及診療機構去用保險的機制鏈接保障及賦能服務，這種模式對多方都是有益的，也是可行的。

而要打通社會藥店和保險公司合作，曉唄科技需要攻克兩個關鍵點：一是獲客。要贏得保險公司的重視和合作意向的前提，是擁有一批足夠匹敵一家大企業體量的中小微企業。二是產品解構力。只有深度理解保險產品的設計、核保、理賠等邏輯，才能在讀懂客戶需求的基礎上，尋找到保險公司和中小微醫藥企業的利益均衡點。

目前來看，曉唄科技的核心優勢在第二點上非常突出。除了兩位聯合創始人，曉唄科技的核心高管團隊成員，均來自一流保險公司、互聯網公司及國際知名咨詢公司、醫藥公司，平均從業經歷超過10年。同時，該公司高層擁有豐富的保險公司資源和再保公司資源，能夠在后續拓展C端業務上持續發力。

但是，如何通過互聯網保險的模式，用科技為保險賦能呢？

以主打產品——We企保為例，如右圖所示，曉唄科技已經構建了一套完整的產品服務鏈，并且We企保承擔了多重角色。在頂層服務架構中，互聯網醫院方面，We企保主要為其提供獲客引流、線上帶病體保險的商保支付;醫藥電商方面，主要提供獲客引流、提升藥品價差空間的服務;保險公司方面，We企保將多家互聯網醫院、醫藥電商作為觸達社會藥店、診療機構的觸達入口，化零為整，既能讓保險公司為其設計場景保險產品，又能為保險公司獲客引流，實現共贏。

曉唄科技要完成這套復雜的產品服務鏈，在精準對接醫藥中小微企業的基礎上，首先需要互聯網、大數據、AI客服的運營和支撐，然后通過云計算等手段聚合分析客戶需求，為醫藥流通中的小B終端提供標準化服務。

獲客方面，曉唄科技的布局目前暫以借場景為主，與諸多優質資源達成合作。比如其中的一個優質合作伙伴——廣州交通集團物流有限公司（簡稱“廣交物流”），是一家擁有牌照的專業的第三方醫藥配送物流公司，公司經營近20萬平方米的倉儲和堆場，300多臺各類型運輸車輛和裝卸機械，營運網點覆蓋全國30多個大中城市。

廣交物流的常規工作場景是幫助國內大大小小的醫藥公司做物流配送。當醫藥公司的輸送訂單匯聚而來，廣交物流就是一個巨大的醫藥分配數據庫。而在輸送過程中，廣交物流可能面臨藥品過期、質量損失、丟失等系列風險。保險公司線上化希望找到精準的客戶群體，廣交物流是一個非常好的窗口。曉唄科技的介入，剛好填補了保險公司與廣交物流之間的交流溝通環節。

整體來看，與傳統的保險中介和科技平臺不同，曉唄科技并不是單純地為保險公司兜售保險產品，它有兩重角色，既是醫藥場景保險的產品設計師，又是保險產品銷售。這種模式的優勢在于，曉唄科技與整個醫藥流通中的藥品許可持有人到醫藥代理商或醫藥電商、再到終端社會藥店、診療機構均接觸較深，能了解到一線市場真實的場景需求，并據此設計出“接地氣”的保險產品。而其整個團隊在保險行業的豐富經驗，也讓他們與保險公司打交道的過程中，能夠快速形成有效溝通，設計出令保險公司和醫藥流通終端都滿意的保險產品。

比如很多線下藥店，常規保險涉及場景很瑣碎，如初期店鋪裝修，經營中因藥物的時效性、安全性而導致意外，店內工作人員發生意外或店鋪失火被盜等，為增強抗風險能力，保險是最經濟的選擇。但由于需求過于細分、瑣碎，保險公司不一定有現成的適配的保險產品。曉唄科技的存在，就是要不斷挖掘和整合這類中小微企業在經營過程中的各式需求，反饋至保險公司并參與研發。這座橋梁的存在，反而解決了醫藥流通終端的痛點。

前途光明

硬幣的反面是，曉唄科技的“場景定制”模式，風險也非常明顯。過于依賴外部合作伙伴的數據和資源，沒有形成自身對數據的及時調度和管控，要保持公司的穩定和長期健康發展，這是一項挑戰。因此，在楊小樂、邱文高的領導下，他們也早已對此展開了相應科技布局。曉唄科技開發的醫藥場景數字化流通開放科技——“藥挺好”S2B平臺已經在向2.0版本迭代，預計年內將會上線。

最大的威脅來自模仿者和可能的替代者。楊小樂坦言：“很多純科技平臺的創新模仿能力真的很強，這的確是我擔心的一點。”目前，市面上已經出現了基于MGA模式的領先企業，而且互聯網企業的顛覆創新能力也不可小覷，這都是曉唄科技需要警惕的競爭對手。因此，在布局自有醫藥場景科技服務的同時，曉唄科技也在進一步加快資源整合。

值得慶幸的是，互聯網保險已經發展了多年，經歷過騙保、服務不及時、理賠無人應、甚至涉嫌洗錢等負面影響的野蠻生長后，官方的監管辦法——《互聯網保險業務監管辦法》已生效，整個行業向著有序、健康的方向在發展。楊小樂認為，其沒有將互聯網保險平臺“一刀切”，并且“政策鼓勵有具體場景服務能力的科技公司發展，這對曉唄反而是利好的。”

而且曉唄科技聚焦的醫藥領域，在新醫改的宏觀背景下，市場還有很大的下探潛力。盡管還將面臨很多內外部的考驗，但曉唄科技融合科技的“醫藥+保險”模式值得期待。