獨(dú)立游戲發(fā)展史

商業(yè)模式觀察家

伴隨《戴森球計(jì)劃》《鬼谷八荒》登頂Steam平臺(tái)熱銷(xiāo)榜前兩位，一貫屬于冷門(mén)領(lǐng)域的國(guó)產(chǎn)獨(dú)立游戲迎來(lái)“新時(shí)代”。

獨(dú)立游戲，是相較商業(yè)游戲的存在，團(tuán)隊(duì)小，資金少，近一半的獨(dú)立游戲開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)僅包括制作者1人。由于缺乏變現(xiàn)的渠道，國(guó)產(chǎn)獨(dú)立游戲曾長(zhǎng)期被視作“情懷之作”，與商業(yè)無(wú)關(guān)。

但是，近年來(lái)獨(dú)立游戲的商業(yè)變現(xiàn)環(huán)境發(fā)生顯著變化，在中國(guó)超過(guò)2 500億元的游戲市場(chǎng)中屬于增長(zhǎng)最快的領(lǐng)域。

變化1：團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)

制約獨(dú)立游戲開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的首要痛點(diǎn)是其游戲制作能力。一款獨(dú)立游戲的制作開(kāi)發(fā)一般需要1～2年，且覆蓋從策劃、制作、設(shè)計(jì)等全方面能力，這給團(tuán)隊(duì)小、資金少的獨(dú)立游戲開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)巨大挑戰(zhàn)。2015年以前，超過(guò)一半的獨(dú)立游戲開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)都無(wú)法順利開(kāi)發(fā)出真正的游戲，更無(wú)法適應(yīng)游戲上線后市場(chǎng)頻繁的更新需求。

2010-2015年，歐美獨(dú)立游戲圍繞Steam、App Store等渠道迎來(lái)爆發(fā)，同時(shí)中國(guó)游戲市場(chǎng)過(guò)去積累的數(shù)百萬(wàn)游戲開(kāi)發(fā)人員產(chǎn)生“溢出效應(yīng)”，他們把目光投向了新興的獨(dú)立游戲領(lǐng)域，一大批自由職業(yè)者噴涌而出。這為獨(dú)立游戲的興起提供了必要的人才基礎(chǔ)。

制作《戴森球計(jì)劃》的重慶柚子貓獨(dú)立游戲工作室，起初雖然只有5名創(chuàng)業(yè)者，但是已經(jīng)覆蓋制作人、美術(shù)、3D模型、程序員、創(chuàng)意設(shè)計(jì)兼動(dòng)畫(huà)的全方面能力。團(tuán)隊(duì)中的“夫妻檔”周訊和李均，一位曾在騰訊投資的游戲開(kāi)發(fā)商帕斯亞科技工作，一位曾在上市公司做戰(zhàn)略規(guī)劃，兩人都積累了許多項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)。因此，《戴森球計(jì)劃》在項(xiàng)目啟動(dòng)前就是一款有能力做出來(lái)的游戲。

粗略統(tǒng)計(jì)，中國(guó)目前應(yīng)有近1 000個(gè)值得關(guān)注的獨(dú)立游戲開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，許多萌芽于2015年。2015年，中國(guó)獨(dú)立游戲市場(chǎng)出現(xiàn)了《鯉》《喵賽克》《Never Gone》《南瓜先生大冒險(xiǎn)》等佳作。這些游戲迎合了用戶(hù)追求創(chuàng)新體驗(yàn)的需求，同時(shí)良好的銷(xiāo)量又反向刺激了更多從業(yè)人員加入獨(dú)立游戲市場(chǎng)——兩三個(gè)人的獨(dú)立游戲團(tuán)隊(duì)靠一款游戲月入二三十萬(wàn)元。

變化2：渠道成長(zhǎng)

與獨(dú)立游戲市場(chǎng)人才同步成長(zhǎng)的，還有獨(dú)立游戲的發(fā)行渠道平臺(tái)。

2002年以后，Steam平臺(tái)在海外迅速崛起，并在2019年由完美世界代理中國(guó)版。作為全球最具影響力的數(shù)字發(fā)行平臺(tái)，Steam在PC端為獨(dú)立游戲的發(fā)行提供了天然的通路，其具有兩大優(yōu)勢(shì)：

一是作為海外游戲平臺(tái)，Steam處在國(guó)內(nèi)審查的范圍之外，在游戲版號(hào)收緊的環(huán)境下，獨(dú)立游戲開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)可以繞開(kāi)版號(hào)直接在Steam海外平臺(tái)上架。

二是Steam對(duì)中國(guó)用戶(hù)非常友好，很早便支持支付寶與微信支付兩種方式，獨(dú)立游戲開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)通過(guò)與Steam銷(xiāo)售分成即可獲得穩(wěn)定的收益。

在移動(dòng)端，蘋(píng)果的App Store是獨(dú)立游戲的發(fā)行霸主。尤其是從2017年開(kāi)始，App Store增加了一個(gè)永久的“獨(dú)立游戲”專(zhuān)區(qū)，向用戶(hù)推薦免費(fèi)或付費(fèi)的各種獨(dú)立游戲。由于推薦機(jī)制更偏向人工，獨(dú)立游戲憑借創(chuàng)意性、個(gè)性化更容易脫穎而出，這相當(dāng)于為獨(dú)立游戲開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)提供了免費(fèi)的曝光機(jī)會(huì)。

2017年iPhone 8發(fā)布會(huì)，獨(dú)立游戲華人設(shè)計(jì)師陳星漢帶著他的作品《Sky光遇》閃亮登場(chǎng)，成為僅次于iPhone 8的“新品”，網(wǎng)易也立即拿下了《Sky光遇》的國(guó)服代理權(quán)。這一事件也成為蘋(píng)果公司、網(wǎng)易等互聯(lián)網(wǎng)大廠開(kāi)始重注獨(dú)立游戲的標(biāo)志。

Steam+App Store已構(gòu)成獨(dú)立游戲的首選發(fā)行渠道。此外，國(guó)內(nèi)獨(dú)立游戲發(fā)行渠道還有TapTap、WeGame等平臺(tái)，整體發(fā)行市場(chǎng)趨近成熟。

變化3：發(fā)行商成長(zhǎng)

獨(dú)立游戲過(guò)去很難獲得發(fā)行商支持。這是因?yàn)殡p方信息嚴(yán)重不對(duì)稱(chēng)，個(gè)體很難與發(fā)行商順利對(duì)話，發(fā)行商對(duì)獨(dú)立游戲的變現(xiàn)能力也存在不確定性。

《戴森球計(jì)劃》的發(fā)行商Gamera Game也是通過(guò)微博偶然發(fā)現(xiàn)了柚子貓團(tuán)隊(duì)。不過(guò)，與早期的獨(dú)立游戲市場(chǎng)不同，發(fā)行商在面對(duì)獨(dú)立游戲時(shí)的信心已經(jīng)顯著不同了。

這是因?yàn)椋l(fā)行商逐漸形成了一套辨別獨(dú)立游戲商業(yè)變現(xiàn)能力的方法論，并成功發(fā)現(xiàn)與積累了一批有潛質(zhì)的開(kāi)發(fā)者名單。Gamera Game此前已經(jīng)有過(guò)成功經(jīng)驗(yàn)，其代理的獨(dú)立游戲《了不起的修仙模擬器》獲得了不菲的收益。

騰訊、網(wǎng)易等大廠的加入，更直接催熱了獨(dú)立游戲的市場(chǎng)熱度。比如，騰訊直接參與獨(dú)立游戲的制作環(huán)節(jié)，旗下的NExT Studios連續(xù)開(kāi)發(fā)出了《疑案追聲》（Unheard）、《只只大冒險(xiǎn)》（Biped）、《不思議的皇冠》（CrownTrick）等獨(dú)立游戲佳作。

大廠對(duì)獨(dú)立游戲的倚重，還有整體的戰(zhàn)略意義。

第一，通過(guò)獨(dú)立游戲的發(fā)行維護(hù)與渠道的關(guān)系。比如，支持蘋(píng)果公司的獨(dú)立游戲發(fā)展戰(zhàn)略，在其App Store平臺(tái)發(fā)行獨(dú)立游戲，并購(gòu)買(mǎi)“蘋(píng)果推薦”。獨(dú)立游戲入駐平臺(tái)后，可以采取免費(fèi)模式，大廠通過(guò)在游戲內(nèi)植入自家游戲的推薦廣告從而“討回”付出成本，在這種情況下蘋(píng)果公司一般不會(huì)進(jìn)行干涉，發(fā)行商與渠道平臺(tái)互相默認(rèn)這種潛規(guī)則。

第二，通過(guò)獨(dú)立游戲良好的口碑、創(chuàng)意、用戶(hù)活躍度等增強(qiáng)與用戶(hù)的黏度。發(fā)行獨(dú)立游戲可能不賺錢(qián)，但是獨(dú)立游戲可以作為其他盈利游戲的流量入口。

第三，賭爆款。發(fā)行商萬(wàn)一選中一個(gè)爆款獨(dú)立游戲，收益亦將不菲。《戴森球計(jì)劃》發(fā)行首周的銷(xiāo)量便超過(guò)35萬(wàn)份，產(chǎn)生超過(guò)2 000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。而獨(dú)立游戲的開(kāi)發(fā)成本顯著低于商業(yè)游戲，幾乎每個(gè)月都能出現(xiàn)一些“成本60萬(wàn)元，收益2億元”的爆款。

國(guó)內(nèi)已經(jīng)產(chǎn)生一批專(zhuān)注獨(dú)立游戲的發(fā)行商，包括中手游、樂(lè)逗游戲、4399、冰穹互娛、魂世界、心動(dòng)網(wǎng)絡(luò)、椰島游戲等。發(fā)行商與發(fā)行渠道的成長(zhǎng)，必然帶來(lái)獨(dú)立游戲領(lǐng)域商業(yè)模式創(chuàng)新的成長(zhǎng)。

模式1：天使投資模式

如前所述，獨(dú)立游戲存在較大難度的辨別問(wèn)題，能否成為爆款的收益差異很大。在STEAM平臺(tái)上，銷(xiāo)售數(shù)量1萬(wàn)份以下的獨(dú)立游戲占大多數(shù)，這也意味著大多數(shù)獨(dú)立游戲難以收回成本。但是，總有一些獨(dú)立游戲脫穎而出，創(chuàng)造數(shù)千萬(wàn)元、數(shù)億元的銷(xiāo)售額。

獨(dú)立游戲的“押爆款”，使其與創(chuàng)投領(lǐng)域的天使投資類(lèi)似，風(fēng)險(xiǎn)大，收益也大，有“賭”的性質(zhì)。因此，獨(dú)立游戲與天使投資是天然的模式搭檔。

在海外游戲市場(chǎng)，獨(dú)立游戲與投資基金已經(jīng)形成良好的模式樣板。

獨(dú)立游戲投資基金一般以發(fā)行商、渠道平臺(tái)商為主導(dǎo)GP，組建專(zhuān)項(xiàng)投資基金，其基本邏輯與天使投資類(lèi)似，更注重投人而非投項(xiàng)目，主要看開(kāi)發(fā)者的個(gè)人履歷、成功經(jīng)驗(yàn)，有沒(méi)有想法都不重要。獨(dú)立游戲開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)可以同時(shí)選擇多個(gè)基金，平攤投資份額，降低投資風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)亦能獲得更全面的資源。

發(fā)行商與獨(dú)立游戲開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的合作模式一般有3種：第一種是預(yù)付加分成，發(fā)行商愿意為潛在的好游戲預(yù)付一筆款項(xiàng)；第二種是版權(quán)金+預(yù)付+分成，發(fā)行商面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的獨(dú)立游戲愿意支付一筆版權(quán)金；第三種就是分成機(jī)制，沒(méi)有預(yù)付也沒(méi)有版權(quán)金。一般而言，發(fā)行商會(huì)根據(jù)其發(fā)行成本、品牌地位，按10%～60%的比例收取發(fā)行分成。

一般而言，獨(dú)立游戲開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目初始階段，可以先找一家天使投資，解決最初的資金問(wèn)題；1年后，當(dāng)游戲的第1批demo成型，通過(guò)與發(fā)行商接洽爭(zhēng)取獲得版權(quán)金和預(yù)付金，從而解決第2年的資金問(wèn)題，直至游戲面市；實(shí)時(shí)的銷(xiāo)售回款和廣告收入，則可以支撐游戲后續(xù)的發(fā)行及更新費(fèi)用。如果天使投資沒(méi)有信心，可以選擇在拿到版權(quán)金和預(yù)付后即退出，此時(shí)發(fā)行商有點(diǎn)類(lèi)似于“接盤(pán)”。

對(duì)國(guó)內(nèi)獨(dú)立游戲開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)而言，資金只是眾多需求中的一方面。騰訊為獨(dú)立游戲設(shè)立了專(zhuān)門(mén)的扶持基金“極光計(jì)劃”，除了為有潛質(zhì)的獨(dú)立游戲開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)提供投資支持，還可以在用戶(hù)流量福利方面，配置專(zhuān)有流量池，在游戲全生命周期內(nèi)給予用戶(hù)資源的支持；提供基于社交畫(huà)像的整合營(yíng)銷(xiāo)方案以及擁抱騰訊全平臺(tái)用戶(hù)的機(jī)會(huì)。

獨(dú)立游戲與資本的結(jié)合，一個(gè)經(jīng)典的案例是靈游坊。

靈游坊創(chuàng)始人梁其偉被外界稱(chēng)為天才，清華大學(xué)建筑系本科、耶魯大學(xué)建筑學(xué)碩士，之后在荷蘭UNstudio建筑事務(wù)所實(shí)習(xí)，2008年回國(guó)拿到真格基金的天使投資，從一位建筑師轉(zhuǎn)型為游戲制作人，首作《雨血前傳：蜃樓》便斬獲30萬(wàn)份銷(xiāo)售量。2013年，網(wǎng)易對(duì)靈游坊進(jìn)行了A輪投資，除數(shù)百萬(wàn)美元資金支持外更給予平臺(tái)代理支持。有意思的是，當(dāng)靈游坊推出《影之刃2》時(shí)，選擇了英雄互娛作為發(fā)行代理，網(wǎng)易沒(méi)有給出任何反對(duì)意見(jiàn)，為表誠(chéng)意英雄互娛狠砸1億元用于《影之刃2》的發(fā)行推廣。

模式2：突破買(mǎi)斷制

天使投資看重退出結(jié)果，發(fā)行商注重項(xiàng)目成本收益比。更多資金的介入，必然催生獨(dú)立游戲更多元的盈利模式。

傳統(tǒng)的獨(dú)立游戲盈利模式，就是買(mǎi)斷制，收益全靠游戲銷(xiāo)量，扣掉渠道分成、發(fā)行商分成，剩下的就是獨(dú)立游戲開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的。

國(guó)外的版權(quán)機(jī)制和付費(fèi)習(xí)慣令獨(dú)立游戲擁有廣闊的生存空間，國(guó)內(nèi)游戲用戶(hù)則更習(xí)慣免費(fèi)單機(jī)游戲和道具收費(fèi)（IAP模式，應(yīng)用內(nèi)收費(fèi)）。不過(guò)，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)正在發(fā)生積極的轉(zhuǎn)變，版權(quán)意識(shí)和付費(fèi)意識(shí)也在成長(zhǎng)中。

知名獨(dú)立游戲制作人，魂世界CEO劉哲以《蘇打世界》為例做過(guò)一次盈利模式的分享。同樣是實(shí)施蘋(píng)果App Store平臺(tái)推薦1周：

采用1元付費(fèi)+少量的IAP付費(fèi)模式，《蘇打世界》的下載量預(yù)估可達(dá)8萬(wàn)份，收入為付費(fèi)8萬(wàn)元，IAP付費(fèi)8萬(wàn)元，共16萬(wàn)元；

采用6元純付費(fèi)模式，《蘇打世界》的下載量預(yù)估為2萬(wàn)份，收入為付費(fèi)12萬(wàn)元；

采用免費(fèi)+廣告模式，《蘇打世界》的下載量可達(dá)40萬(wàn)份，單次廣告觀看收入為0.15元，一個(gè)DAU平均觀看4次，一個(gè)用戶(hù)平均登陸2.5次，則收入為廣告收入60萬(wàn)元。

采用免費(fèi)+IAP付費(fèi)模式，《蘇打世界》的下載量可達(dá)40萬(wàn)份，付費(fèi)率為5%，ARPPU為6元，一個(gè)用戶(hù)平均登陸2.5次，收入為IAP付費(fèi)30萬(wàn)元。

實(shí)際上，《蘇打世界》采取的就是免費(fèi)+廣告模式，其下載量超過(guò)了200萬(wàn)份，用戶(hù)并不反感廣告，他們覺(jué)得游戲不花錢(qián)可以獲得付費(fèi)體驗(yàn)就很開(kāi)心。

突破買(mǎi)斷制，通過(guò)廣告、IAP付費(fèi)拓寬盈利模式，實(shí)際上解決了獨(dú)立游戲“看天吃飯”的窘境，發(fā)行商、天使投資也更敢于投資獨(dú)立游戲。

這是獨(dú)立游戲的新時(shí)代，我們或許正躺在一個(gè)金礦之上。