天然氣體制改革，山東跑得有點快

文／邱 琳

中國石化天然氣銷售體制改革一年，山東區域完成2020年度計劃105.89%。

自2020年5月起，山東天然氣銷售中心在中國石化天然氣分公司的統籌部署下，按照《中國石化天然氣銷售體制改革建議方案》穩步推進銷售體制改革工作。一年間，改革工作有序推進，體制機制不斷完善，市場開發初見成效，銷量計劃趨于可控，價格管理持續規范，省級銷售中心優勢逐步顯現，進一步表明中石化在國家油氣體制改革后在山東區域天然氣市場開盤布局中取得階段性成效。

高效交接，機制不斷完善

為成功推進銷售體制改革，順利開展山東區域銷售業務，中國石化山東銷售中心籌備組人員迅速到崗，用最快速度率先完成工商注冊登記及危險化學品經營許可證辦理，為業務交接贏得時間。在國家油氣管網改革、銷售業務過渡交接期，面對用戶動蕩徘徊，市場競爭激烈的情況，山東銷售中心用最短時間全面了解掌握了山東區域天然氣市場形勢、用戶結構、需求狀況，快速理清了工作脈絡，與華北銷售中心、河南銷售中心、河北銷售中心進行多次對接，平穩高效完成了山東區域118家管道氣用戶管理交接工作，完成了2020—2025年長期銷售合同及2020年度銷售合同主體變更，并成功舉辦了中心建立后首次保供對接專項會議，到會用戶達120余家，簽訂合同量達43.2億元。

不僅如此，山東銷售中心結合中心實際，探索簡潔、高效的決策機制，先后成立了價格管理委員會、內控領導小組、市場調研領導小組、預算管理委員會等各項管理組織機構，發揮職能部門參謀決策作用，協調解決各類問題，確保高標準、高質量推進各項工作。建立日短信報送、日數據統計分析等小、快、靈的傳送機制，實現日指定建議報送、銷售量統計及結算工作的正常開展，并通過“日分析、周例會、月總結”的方式，持續查找用戶用氣波動原因，及時調整銷售策略，有效跟蹤市場情況并及時進行糾偏。成立以來，直接管理用戶從118家上升至141家。

奔走一線，全員量效齊增

成立初期，為全面了解山東市場狀況，增強與用戶黏合度，山東銷售中心組織成立了市場調研小組，全員分地市、分區域開展拉網式實地調研，并對每日調研情況進行匯總分析，深挖各客戶用氣結構、用氣需求、用氣特點、競爭氣源等信息，綜合考慮客戶用氣特征、忠誠度、管輸費等多方因素，抓住關鍵，直擊“痛點”，開展定制服務、差別服務，促進穩市增效。

日常工作中，客戶經理切實履職盡責，通過電話溝通、上門拜訪等形式，加強用戶需求動態管理，建立市場信息系統和風險預警機制，收集宏觀經濟、區域經濟、天然氣行業、替代能源、重點用戶行業等天然氣市場相關信息，及時準確掌握各方動態，實現短周期、高質量動態分析市場的發展趨勢，并用心服務客戶，站在用戶角度解答用戶疑慮，以心貼心的交流方式留住客戶。在加強原有管線用戶開發的基礎上，著力對原中石油冀寧線、泰青威沿線、中石化山東東南干線進行市場開發與儲備工作，尋求合作機會。

山東銷售中心將民生福祉放于首位，充分發揮國有企業擔當，全力做好采暖季山東市場保供調控工作。隨時跟蹤天氣變化，動態優化保供方案，強化與國家管網、上級單位、下游用戶間的動態溝通，強化市場組織，進一步完善市場、生產、供應一體化的協調機制，齊心合力保障市場穩定供應。按照“壓非保民、收放可控、調節有序”原則，及時調整三級應急供氣預案，實時優化日不均衡調峰、應急壓減專項預案，有效落實可調峰用戶調峰量和儲氣調峰資源，確保應急狀況下市場供應萬無一失。經過不懈努力，2020年，山東區域累計銷售天然氣81.43億立方米，完成年度計劃105.89%。

謀劃布局，致力終端市場

山東天然氣銷售中心緊抓國家油氣體制改革帶來的發展機遇，充分利用資源優勢，著力發展終端市場，努力拓展業務覆蓋范圍，主動適應市場發展新形勢。

一方面積極挖掘與城市燃氣企業的合作機會，以資源為依托、以資本運作為手段、以城市燃氣和清潔能源利用為重點，參股布局范圍廣、區域控制力強、發展前景好的城市燃氣企業，從而擴大終端經營規模。另一方面提前布局燃氣發電領域，成立發電分布式能源項目專項小組，建立與六大發電集團和山東省能源局長效溝通機制，全面摸排山東省大型燃氣電廠建設進度和用氣需求，探索有競爭力的定價機制，積極布局天然氣發電和分布式能源領域。此外，有序拓展車船用氣市場，深入研究重卡汽車的運營模式和規律，探索天然氣車用價格和柴油價格掛鉤，并保持合理價差的價格機制，激發車用天然氣需求；整合加氣站和燃料油資源，開展車船站點布局在高速服務區建設加氣站，完善加氣站的網絡布局，為車用天然氣的發展奠定基礎。

山東銷售中心成立以來，通過直接或間接供氣實現省內16地市全覆蓋，經營創效能力顯著提高。與此同時，山東銷售中心立足長城燃氣平臺，不斷加強與山東省內地方政府及企業合作，大力開發直供和終端用戶，不斷拓展合作領域。一方面積極參與地方企業混改，與地方城市投資公司、能源集團為代表的國有投資公司加強合作，多次拜訪濟南、青島、濰坊、淄博、菏澤等地市人民政府和有關部門，宣講合作優勢，與地方政府、能源集團、燃氣集團等簽署戰略合作協議5個。另一方面結合管網布局，持續加大支線管道和工業直供管道終端項目開發，以資本撬動市場，加大股權合作投資力度，以綜合利用項目為重點，努力提升市場空間。為此中心成立專人專班，制定“主動上門，分類開發”策略，負責開展終端合作工作，積極為用戶提供氣源配套、價格優惠等多項服務方案。自中心成立以來開發儲備、重點終端合資項目20余個。

下一步山東銷售中心將繼續按照“加強上中下游一體化”建設經營的總體思路，一方面充分發揮中石化自身資源和境外采購渠道優勢，堅持量價配合機制。同時，有效發揮自有設施管網、LNG接收站、儲氣庫優勢，配合國家管網通道，實現對下游市場占有率的絕對控制。另一方面，要加大對天然氣門站到城市燃氣公司、終端燃氣電廠等大用戶直供管道投資建設力度，加強對終端燃氣公司資源供應保障能力，提升合資合作及收購力度，不斷調整山東銷售中心盈利模式，提升終端直銷零售利潤的貢獻比重。

●山東銷售中心加大實地調研，齊心合力保障市場穩定供應。 攝影/龍 音