商業銀行財富管理業務現狀與發展趨勢研究

葉東磊

中國人民大學

隨著中國居民收入和財富的增長，加上教育、醫療、養老等社會配套制度的不斷健全，居民的財富管理需求持續增長，財富管理行業也將因此進入進一步發展的良好機遇期。目前，我國已形成以銀行、信托、保險、證券以及第三方機構為主的財富管理格局，在間接融資主導的金融體系下，銀行占據了財富管理的有利地位。而隨著“資管新規”等一系列新政策落地，商業銀行財富管理業務也正處于加速轉型的關鍵節點，需要我們回望歷史、總結過去，繼而找準方向、蓄力未來。

一、財富管理行業的現狀

財富管理是指以客戶為中心，設計出一套全面的財務規劃，通過對客戶的資產、負債和流動性進行管理，向客戶提供現金及儲蓄管理、債務管理、個人風險管理、投資組合管理、保險計劃、退休計劃及遺產安排等一系列金融產品和服務的活動，以滿足客戶不同時期的財務需求，幫助客戶達到降低風險、實現財富保值增值和代際傳承的目的。得益于國內經濟的高速發展，財富管理行業無論從需求端，還是供給端，均預示著正在迎來一波良好的發展機遇。

（一）需求端蓬勃發展

根據瑞信研究院（Credit Suisse Research Institute）發布的《2019年全球財富報告》，中國家庭的總財富從2000年的3.7萬億美元增長到2019年的63.8萬億美元，是全球增長最快的財富管理市場，中國將邁入全民理財時代。

2016年以來，中央多次明確提出“房住不炒”。從政策實施層面看，通過各種手段，使得原來價格上漲較快的一些地區房價得到了較好的控制，未來較長時間內，這一政策應該都不會改變，這讓房地產作為中國家庭主要財富儲值手段的作用進一步削弱。國家政策引導居民增加財產性收入，將催生更多的金融投資需求，急需開發出能夠幫助中國家庭進行長期財富管理的重要工具，為居民提供更為豐富的資產配置品種，避免民間財富過度集中于投資性房地產。

居民財富的快速增長以及替代房地產投資的資產配置需求，成為居民財富管理需求增長的“兩駕馬車”，驅動著需求端的蓬勃發展。

（二）供給端轉型升級

2018年以來，監管層對財富管理行業開展了一系列供給側改革，銀行、信托、保險、證券、第三方理財機構及互聯網金融公司紛紛發力，立足自身資源優勢，嘗試各種方法滿足客戶日漸復雜化、多元化的財富管理需求。

多家銀行的理財子公司設立，居民金融資產占比最大的銀行理財產品開始全面轉型，銀行理財子公司的公募產品不設銷售起點，意味著銀行的理財服務可以幫助更多居民創造財富、對抗通脹。同時，銀行理財子公司取消首次風險評估面簽要求，有利于實現客戶服務的全線上化，提供更好的理財體驗。

2019年，證監會發布了《關于做好公開募集證券投資基金投資顧問業務試點工作的通知》，公募基金投資顧問業務試點工作正式啟動。市場長期存在基金賺錢而基民不賺錢的現象，重要原因就是買方服務的專業缺失和缺位。基金投資顧問業務試點或將成為市場轉折的良機：一方面，推動銀行和證券公司真正從產品銷售逐步向資產配置轉變，從賣方市場逐步轉向買方投顧市場；另一方面，重構財富管理行業的商業模式，推動基金銷售的盈利模式從申購贖回等交易型費用轉變為按保有規模收取，從機制上實現了基金投資者和銷售機構的利益捆綁，使客戶的投資體驗更好，加快提升了基金在居民財富管理中的配置比例。

二、商業銀行財富管理業務發展歷程回顧

17世紀，一些歐洲銀行開始早期的財富管理業務，并逐漸發展成為各大銀行的重要業務構成。而中國作為新興的經濟體，財富管理發展起步較晚。

（一）起步階段（1981-2006年）

黨的十一屆三中全會后，我國全面啟動經濟體制改革。1981年，我國恢復發行國債；1984年，上海飛樂音響公司成功發行新中國第一支股票。這一時期，居民的財富積累剛剛起步，理財意識不強且投資產品匱乏，銀行儲蓄是最重要的投資渠道，國庫券和股票開始進入居民生活。

20世紀90年代以來，我國居民的財富管理逐漸出現變革：一方面是投資產品的擴容，股票、債券、基金、期貨均進入了居民的投資領域，豐富了投資品種；另一方面，居民的投資理念得到了很大的改觀，巨大的財富效應促使居民財富尋求更好的資產配置。

銀行理財產品由于其穩定的收益和較低的風險，逐漸成為居民儲蓄的替代品，工農中建交等大型銀行開始全面開展理財業務。此期間，由于銀行產品違規操作和不同金融機構之間惡性競爭不斷出現，銀監會于2005年出臺《商業銀行個人理財業務管理辦法暫行規定》等制度，結束了商業銀行財富管理業務無法可依、無章可循的局面。

（二）規范成長階段（2006-2018年）

這一時期，我國的財富管理行業呈現出百花齊放、蓬勃發展的態勢。商業銀行理財業務整體實力增強，理財產品的創新力度不斷增大，理財產品的品種更加豐富和多元化，理財客戶數量大幅度增加。商業銀行財富管理業務取得長足發展，在業務品種、專業水平、資產配置、代銷金融產品種類等各方面均顯著提升，能夠為客戶提供專業、綜合的財富管理服務。

（三）加速轉型階段（2018年至今）

2018年，人民銀行等監管機構聯合發布《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》（簡稱“資管新規”），“資管新規”的落地，打破了銀行信托理財產品剛性兌付，使得市場定價機制更加合理，也使資產配置業務真正落地成為可能。受“資管新規”影響，資產及資金重新匹配，加速行業格局變化。整體而言，“資管新規”的出臺降低了銀行理財產品的吸引力，在打破剛性兌付的背景下，中高風險偏好客戶或在銀行理財產品、證券公司資管產品、公募及私募基金產品中進行重新選擇。同時，“資管新規”也解除了對銀行資管業務的部分限制，預計頭部的銀行理財子公司競爭力將顯著增強，中小銀行的理財業務則進一步被邊緣化，造成銀行理財市場的集中度進一步提升。

我國居民財富管理進一步向市場化、精細化、品牌化發展。一方面，經過30多年的發展，我國居民的財富積累、投資理念和風控意識均大幅提升，對財富管理的多樣化、個性化、便利化提出更高要求；另一方面，財富管理行業競爭加劇，各類機構基于自身優勢紛紛轉型，定位不同目標客戶展開激烈爭奪。

三、商業銀行財富管理業務競爭優勢分析

在激勵的競爭中，商業銀行開展財富管理業務最大的競爭優勢主要包括兩方面：一方面，來源于存量客戶基礎與業務規模沉淀下來的先發優勢；另一方面，對于集團化運營的中大型銀行，可借助資管、投行等業務平臺建立一體化的財富管理業務格局。

（一）客群基礎廣泛，獲客成本較低

國內居民對銀行具有天然的信任感，同時商業銀行可以開設資金賬戶及擁有強大的支付體系，無論是銀行存款、理財還是代銷的保險、基金和信托，通過分析客戶購買的資產，銀行都可以清晰掌握客戶的財富狀況和交易行為等相關信息，讓商業銀行形成了對客戶“廣覆蓋”的優勢，積聚了大量的客戶。商業銀行在發展財富管理業務時，獲客成本可明顯低于其他以外延式增長為特征的金融機構，這是商業銀行可以把握的機遇。

（二）存量規模領先，利于業務升級

根據銀行業理財登記托管中心發布的《中國銀行業理財市場年度報告（2020年）》：截至2020年底，銀行理財市場規模達到25.86萬億元，存續余額19.19萬億元，占全市場比例為74.21%。巨大的存量業務規模帶來的先發優勢和品牌優勢，有助于商業銀行在解決業務生存問題的基礎上，繼續升級迭代財富管理業務的發展質量，優化商業銀行整體資產和收入結構，降低經營風險。

（三）多業務聯動開展，打造平臺化經營

商業銀行開展財富管理業務，通常會與基礎客戶業務、資產管理業務以及投資銀行業務形成緊密的協同效應，打通從客戶端到產品端的各個環節，將客戶財富管理需求挖掘到極致。一是在客戶和資金層面，商業銀行具有龐大的客戶基礎，當客戶達到財富管理門檻，可推薦到財富管理部門；二是在財富管理層面，根據客戶“創富”“守富”“傳富”“享富”差異化的財富管理需求，為客戶進行資產配置方案的設計；三是在資產管理層面，資管業務部門通過發行公募、私募、房地產投資基金產品，可供財富管理客戶進行具體投資；四是在投資銀行層面，投行部門提供投研服務支持，其發行或創設的金融資產，為財富管理部門提供一攬子的解決方案，同時也可以提供證券、住宅、商業地產、現金類產品的抵押質押及擔保融資，盤活財富客戶的存量資產。

當商業銀行向客戶提供財富管理服務，將向客戶收取管理費，也會向基金公司收取渠道分成；客戶如果采用商業銀行資管部門的投資服務，商業銀行還可以收取基金管理費；而如果使用投行進行交易，則會產生經紀傭金；如果客戶將資產抵押，還能產生利息費用。這個業務平臺模式可以在業務聯動的基礎上，將更多的收益留存在商業銀行體系內，實現真正的“一魚多吃”。

四、商業銀行財富管理業務發展趨勢分析

放眼未來，商業銀行財富管理業務的發展，一定是圍繞客戶需求與業務痛點的改造和升級，本文從業務模式、客群定位、專業提升、差異化優勢、集約化發展五個方面，對其發展趨勢進行展望。

（一）業務模式迭代升級，階梯式推進財富管理經營

商業銀行開展財富管理業務，存在著從“銷售導向模式”到“資產配置模式”，進而到“全權委托模式”的升級路徑。三個階段的遞進，也體現著客戶對財富管理理解的成熟程度。

商業銀行在制訂財富管理業務發展戰略的時候，必須要把這條路徑作為謀劃的基礎，當商業銀行已經把“銷售導向模式”的策略熟稔于心時，就必須推動“資產配置模式”的落地，當“資產配置模式”也日漸成熟，“全權委托模式”則是最后要沖刺的目標。

（二）目標客群覆蓋超高凈值，打造個性化服務能力

全球著名咨詢公司波士頓BCG全球財富報告顯示，財富積累具有馬太效應，超高凈值客戶財富年化增速11%，高于高凈值客戶8%和富裕客戶7%的增速。2016年，全球財富管理行業巨頭瑞銀UBS已成立超高凈值客戶部，瑞銀超高凈值客戶可投資產從2014年0.87萬億美元上升到2018年1.13萬億，年化增速達6.5%，占全部可投資產比例從43%上升至50%。

超高凈值人群的財富管理需求會更聚焦在“守富”和“傳富”領域，相應的財富管理服務會更顯得個性化和專業化，除了綜合金融投資服務，還將涉及股權安排、法律與稅務籌劃以及家族治理等專業領域。屆時如電影《西虹市首富》中描繪的“10億賭局條款”“金錢與人性考驗”等個性化的信托條款，將可能出現在家族信托產品等高端財富管理服務中的個性化條款設計中。銀行作為品牌公信力最好的財富管理機構，在布局超高凈值客群這個賽道上會具有一定的優勢，銀行也將建立起一套覆蓋從普通大眾客群到超高凈值客群的財富管理服務體系。

（三）專業性要求與日俱增，中后臺團隊建設愈發重要

前期因為剛兌和隱形擔保的存在，使得財富管理行業的從業門檻被大幅降低，但是“資管新規”落地后，風險定價機制變得更公允、更市場化，對財富管理從業者的專業要求更高，產品不能再用期限和收益率簡單度量，客戶與合適產品的匹配難度會更高，技術含量也更高。

香港的外資私人銀行，前臺與中后臺的人員比例達到1:1，理財經理擁有同等數量的專家團隊進行專業支持，這說明在成熟的金融市場里，中后臺的專業能力是一家機構勝出的關鍵，沒有專業支持的客戶關系無法長久。相信這不僅是境外的成功經驗，也是境內財富管理行業必然要達到的目標。

未來對于財富管理機構來說，打破剛兌思維，中后臺建設將成為財富管理業務建設的關鍵，“產品、策略、執行”三端合而為一，打破前期銷售目標導向的“產品思維”，改為銀行對不同客群需求下策略導向的“用戶思維”，將有利于通過專業能力建立起客戶的信任。

（四）掙脫同質化價格競爭，形成差異化競爭優勢

目前，國內商業銀行財富管理市場同質化競爭情況嚴重，大部分機構均陷入產品收益率比拼的價格競爭中。未來，優秀的商業銀行一定會找到差異化的市場定位、產品定位以及發展定位。

在未來的財富管理市場，吸引客戶的將不再是單純的產品收益率高低，而是財富管理機構背后的投研、資產配置和綜合服務客戶的能力。如國內商業銀行財富管理領域的翹楚招商銀行能為高凈值客戶的青年子女提供社交聯誼活動，幫助客戶的子女實現婚育、創業等圈層交往需求；國外大名鼎鼎的黑石基金在全球各地都會高薪聘請知名律師，當他的LP在全球各地出現各種狀況時，都可以第一時間享受到黑石提供的全球頂級機構的法律庇護。這是客戶的訴求，也是機構的差異化競爭優勢。

（五）金融科技助力成本控制，尋找集約化發展道路

財富管理業務的發展有賴于一系列強有力的金融科技技術的支持，包括借助大數據、云計算、移動互聯等技術，記錄客戶的行為軌跡以便更好了解客戶的需求，運用金融科技打造一套強大的中后臺系統支持，幫助理財經理進行重要事項預警，以及實現財富管理業務相關的產品創設、投資管理、收益分配、估值核算等運營工作。借助金融科技技術，讓商業銀行盡快擺脫以網點建設和人員招募為主要特色的粗放式發展，進一步降低業務發展成本，尋找出一條集約化發展的道路。

財富管理是國家高端服務業發展方向，是金融機構做大做強的突破口，是金融開放后各路金融機構兵家必爭之地。一個成熟健康的財富管理行業可以發揮金融服務實體經濟作用、促進資源有效配置、承擔社會和居民財富蓄水池作用。同時，財富管理是一件漫長的工作，與同業賽跑也要與自己和時間賽跑，前人栽樹后人乘涼，方得始終。而財富管理的精細化管理更是一個需要時間來澆灌的內容，希望作為國內主流金融機構的商業銀行能一直都在正確的方向上做正確的事，讓每位投資者都能分享到我國經濟增長的紅利，進而實現個人財富的保值增值。