國際商務談判中原則式談判的策略選擇、影響與對策

張紅（山東科技職業學院）

■引言

隨著經濟全球化的不斷發展，國家之間的經濟往來也日益頻繁，聯系越發緊密，因此，各國對于國際商務談判也越來越重視。國際商務談判是指各國間在展開經濟貿易的過程中，為了促成合作協議，而進行的談判。此外，國際商務談判的另一項作用在于有效解決買賣雙方之間所產生的摩擦，從而實現自身利益最大化。因此，在談判過程中，利益始終保持著主導地位。原則式談判是在國際商務談判中各國采取的主要談判方式之一，其根本目的是達成雙贏的局面，充分展示出談判的公平性和客觀性，從而達成一場成功的國際商務談判。

■國際商務談判中運用原則式談判的策略選擇

（一）人與問題分開的策略

交涉過程中，把對人和對事的態度區分開來，正確對待談判對手和交涉的問題。一方面多關注問題本身，避免責備人。談判中，雙方很容易把問題責怪在人身上，例如，經常出現雙方互相指責、埋怨，并非合作、理解的情況。對待人和問題，要遇到問題先冷靜，區分開所要商談的問題和談判對手，多描述客觀事實而不要對談判對手進行人身攻擊。另一方面，雙方在交涉時要積極參與進來。談判中出現摩擦和分歧是由于談判者站在自己的立場和角度看問題，期望在說服對方的同時，保護己方的利益。談判對手方同樣會站在自己角度和立場考慮自身需求，對于對方提出的方案予以回絕。如果在談判過程中，雙方共同參與制定方案，尊重了彼此的參與權，同時決策又是共同決定的，在實施方案的過程中也容易許多。最后，在交涉過程中留全面子。談判中，人們往往會放不下自身的立場，并不是因為對方提案無法接受，而是顧及自己的面子不想輸給談判對手。在談判中要善于利用對方的這種心理，在說辭上換成另一種合適的說法，實際上意思不變，但卻讓人樂于接受。因此，在談判中照顧對方面子也是十分重要。

（二）聚集利益而非立場的策略

在商務談判中，應以達到雙贏為目的，不能只是堅持自己的立場，應著手找尋談判背后的核心利益，要讓談判雙方更關注利益而非立場，一方面，要確定雙方的利益，站在對方的角度看問題，探尋阻礙我方利益的因素；從對方的角度考慮對方的實質需求和利益，并盡力滿足對方的需求以增加達成合作的幾率。另一方面，要和對方進行相關利益的討論。對談判對手的利益給予肯定與認同，不糾結于過往的摩擦，探尋出雙方的共同利益，各自提出見解和建議，找出最佳的解決方案。

（三）雙贏策略

雙贏策略的首要目標是使雙方的利益和需求得到滿足。在談判過程中，為了實現雙贏，首先，準備幾套有效的備選方案。根本目的就是在交涉過程中討論出一個可行的方案，因此，交涉的目的不能是保持自己的觀點，也不是直接把自己的想法告訴對方，而是為了解決利益糾紛雙方共同創造出一個可行方案的過程。其次，擴大雙方總體利益。在交涉過程中，應找出雙方相同需求，進而協作擴大雙方的總體利益，創造出一加一大于二的結果。最后，調解交涉雙方的沖突和摩擦，以期達成最終合作。以達成合作為目的的談判，就要重視談判中雙方的問題摩擦，對其進行分析研究，制造雙贏局面。

（四）堅持客觀的策略

堅持客觀策略是指不受雙方主觀的影響，用常規方法進行談判的準則。在談判過程中，一方面要建立公平且客觀的談判標準，避免談判過程中受雙方主觀意志的干擾，影響談判的公平性和公正性。另一方面，企業在談判過程中要建立客觀公正的利益分配標準，并尋找客觀有效的數據對整個談判過程進行監督和評估。

■國際商務談判中運用原則式談判的影響

（一）影響談判中的科學性

對于原則式談判來說，科學性始終占據重要地位，尤其是在談判的過程中，一定作出科學有效的安排，要采取建設性視角，立足于解決談判雙方的沖突和分歧，因此要做好系統化、有針對性的談判方案。從整體上看我國企業開展國際商務談判的情況，雖然對原則性談判有一定的認識，但在談判過程中發現了欠缺科學性的問題，致使談判出現更大的矛盾，最終導致談判破裂。一部分企業在國際商務談判過程中，沒有對原則性談判的策略選擇進行分析，缺乏對人、利益、方案、標準的深入研究，導致了準備不足問題[1]；還有部分企業不看重雙贏策略，在具體談判過程中過于重視己方的想法，不但沒有很好地利用原則式談判，反而出現嚴重談判失誤。

（二）影響談判中的融合性

原則式談判中的融合性是談判的重要條件。只有融合各方利益與需求，才能使原則式談判發揮積極的推動作用[2]。目前，我國大部分企業并沒有意識到融合性在商務談判中的重要地位。部分企業在談判中，沒有對整個分析策劃階段進行融合和整理，致使原則式談判無法有效的應用。還有部分企業在談判的過程中，沒有與談判對手進行情感的交流，雙方“互相尊重、平等協商”的意識不夠，過分強調自己的立場。甚至絲毫不給對方讓步，完全沒有大局意識。總的來說，原則性談判缺乏融合性的原因，就是企業沒有對原則性談判的應用性、策略性進行有效分析和研究，理論與實踐不夠融合。

（三）影響談判中的客觀性

原則式談判中的客觀性是談判的重要標準。通過提出國際商務談判雙方均受益的解決方案，使談判的效果更好，甚至完全超出預期，因此一定要在談判中堅持客觀性。目前，一部分企業在這方面還有不足，也沒有采取建設性的視角。在原則式談判的過程中，沒有將解決問題作為最終目標，而是糾結于談判中的一個小方面，這會傷害談判雙方的情感，導致最終無法取得良好的談判效果。還有一部分企業對交涉的共同利益沒有深入認識，最終導致談判失敗。談判缺少客觀性是企業沒有準確處理核心利益與非核心利益、真誠性與原則性之間的關系，才導致無法利用原則式談判取得成效[3]。

■國際商務談判中運用原則式談判的對策

（一）強化原則式談判的科學性

隨著中國經濟的飛速發展，越來越多的企業開始了國際化的發展，國際貿易與投資的規模不斷壯大，使得企業面臨著國際商務談判的壓力越大。特別是很多企業缺少談判經驗，使得其在使用原則式談判的過程中出現問題。在談判的過程中，企業著眼于加強原則式談判的科學性，利用科學有效的談判方法和策略選擇，取得良好的談判效果。要加大對原則式談判的規定、原則、內涵以及策略的分析和研究，在具體的談判過程中，要致力于提高談判成功率，積極探索更加科學的原則式談判模式。比如在談判過程中，要正確看待人、利益、提案、規則之間的聯系，并且準備好可行的備選方案，讓企業在國際商務談判中能靈活面對各種突發情況，提高談判的達成率。

（二）強化原則式談判的融合性

在進行國際商務談判時，企業要加強對“融合性”的認識，讓談判中的各方面能得到有效融合，從而提高原則式談判的成功率。把“求同存異、爭取雙贏”作為原則式談判的主旨，既要掌握好自己的底線，也要把對方的想法和需求進行研究和預判，并提出具有建設性的建議。在談判過程中，要主抓分析階段、策劃階段、討論階段，使得“三個階段”有效結合在一起。通過相互關聯、相互督促、相互保障，使原則式談判取得更有效的成果。在談判的過程中，談判雙方要以“互相尊重、平等協商”的理念為主旨，顧及談判雙方的利益和需求，通過融合多方利益關系，促成原則式談判的落實。在國際商務談判的過程中，企業要提高對融合性的認識，使原則式談判發揮更好的效果。

（三）強化原則式談判的客觀性

盡管我國企業在開展國際化的過程中，自身的經營能力不斷提高，而且國際商務談判的意識和能力也同時得到提升。但企業還需不斷提升談判的客觀性，這就要求企業在交涉的過程中，把客觀公正作為重要的參照標準，在具體的談判過程中，把“建設性”上升到戰略層面。更注重談判的技巧，比如在情感方面、言辭方面以及利益方面相融合的情況要給予對方足夠重視。既要把握好自身的底線，同時也要考慮對方的立場，而且要堅持“以人為本”，將人與事區分對待，并對談判代表給予更多的關懷，在拉近情感距離前提下再進行有效的溝通。要能正確區分本質利益與非本質利益、核心利益與非核心利益的關聯性，能精準地在激烈的談判背后找出雙方共同的利益和需求。并且談判雙方在談判過程中要始終保持平等地位。