有時候峰回路轉源自堅持

李長淑，女

上海互聯網軟件有限公司副總裁

回頭來想曾經做出的決策，以及由此帶來的結果，很多時候會讓你自己都感到有趣。對于民營企業而言，發展節奏快，抗風險能力較弱，決策環節也相對簡單。這對高層管理人員來說，既有利又有挑戰。決策正確、高效、可執行才是關鍵。

對客戶說“不”？

大約十年前，公司剛剛成立不久，處于每一個項目對公司生存都很重要的階段。我負責跟蹤一個很關鍵的項目。客戶是有濃重政府氛圍但也很務實的大型企業，注重關系同時也注重實力。

籍籍無名的我們，當時惟一能打的牌就是業務的創新性，直接對接人也只能到客戶具體業務負責人這個層面。但參與競爭的老手就不同了，其中一家企業有較強的政府背景，也善于關系運作，直通客戶高層，獲得了關注。

一時間，客戶在我們二者之間也不知如何平衡更好，因為它既需要我們的解決方案，也需要另一方能帶來的關系。躊躇之后，客戶最終給出的解決辦法是，兩家公司合作，主要工作由我們來做，但是給予對方更多利益。

盡管也算沒出局，但我沒有猶豫，當即決定：委婉拒絕。如此“牛氣”的出發點很簡單，即：相互信任、對等合作才能形成可持續發展的戰略合作伙伴關系。雖然我很希望得到這次機會，但是如果一開始就是不對等的合作關系，那么未來雙方一定很難平等交流，傾斜的服務與被服務關系是無法支撐良性發展的。

反“敗”為“勝”

對于我的決定，客戶很吃驚，或許很少有供應商這么表態。

當然，事后我也有些矛盾。畢竟是非常重要的一次機會，如果喪失，是否會有不可挽回的影響？但想到公司“有所為有所不為”的經營理念，我很快釋然。公司董事長兼總經理在得知我的決定后，也表示理解并贊同。

沒想到的是，所謂柳暗花明，過了兩天，客戶主動打電話給我，表示項目全部交由我們來做。而促成他如此決定的原因也很有趣，就是我的態度讓他感受到我們公司的理性與認真。作為同樣務實的企業，他們也非常希望尋找到具有相同經營理念的合作伙伴，長期發展。這次合作，成為雙方戰略合作的起點。迄今為止，雙方合作已長達10年，我們已真正成為其信息化建設戰略合作伙伴。