淺析醫藥公司營銷人員績效考核管理

閆慶仁

企業為了有限的客戶資源，在激烈的環境中，銷售人員在企業中的地位越來越突出，因為他們的行為直接關系到企業競爭的成敗。為了有效地競爭市場，公司不僅需要建立一支高素質的銷售團隊，而且迫切需要建立一個與公司長期發展相匹配的團隊，它能促進銷售人員和組織的持續改進，不斷提高業績，進而符合客觀實際的業績。只有在不斷進行制度創新的背景下，才能逐步建立起績效考核制度，注重銷售人員的職業發展，在人才競爭中掌握市場主動權。制藥行業的客觀現實是，它過于重視市場所有權，并且沒有系統的人力資源管理系統來支持公司的快速發展，尤其是缺乏一套完整的員工績效評估系統。因此，擁有一個完整而完整的績效評估系統尤為重要。公司人力資源開發和管理中的每個重大決策都需要進行適當的績效評估，以確保公平，獎勵和懲罰具有公平性以及合理的安排。績效考核是人力資源管理的核心功能。本文結合某醫藥公司的實際情況，將某醫藥公司內部績效評價體系診斷及相關績效評價的基本理論結合在一起，對一套適合某醫藥公司的員工績效評價體系進行研究。希望本文能對某醫藥公司的績效改進起到決定性的作用，并為其他行業開展績效考核提供一些參考。

醫藥行業的前景和銷售市場的現狀

醫藥業被認為是世界上最有前途的國際高科技產業，它是我國最重要的民用制造業之一，被稱為“永不衰落的朝陽產業”。盡管醫療設備價值是根據GDP計算的，但它與人們的健康和生活質量直接相關。據有關專家估計，中國將成為僅次于美國的世界第二大藥品市場。因為藥品的促銷和銷售主要是由醫療人員通過醫療來完成。藥品作為特殊商品，需求彈性低，因此醫生對藥品的消費影響很大。

此外，醫藥企業的績效考核與激勵機制還不完善。所有這些都導致醫療代理商經常訴諸不公平的競爭做法來完成銷售任務并獲得過高的銷售溢價，從而導致折扣欺詐行為的泛濫以及藥品公司和消費者的高昂的藥品價格。

鑒于政府政策所引入的政治因素的影響，醫患之間日益緊張的關系以及對醫療費用的嚴格控制的需求，對于醫藥行業而言，加強和改善銷售人員激勵計劃尤為重要。公司不僅要著重于履行藥品代理商的銷售職責，還要著眼于評估和規范藥品代理商的行為，加強商業道德和履行社會責任，鼓勵醫藥代表更加重視公司和公司的良好形象，為公司樹立良好的口碑。

醫藥企業現行薪酬激勵模型與績效考核方法

銷售人員收入=基本工資+商業傭金（銷售提成）。這種模式是指公司定期向銷售人員支付固定費用。根據銷售人員的銷售業績，計算年終工資模型的傭金支付率，通常按固定比例提取銷售傭金。在這種模式下，公司銷售人員享受一定的基礎工作，但是，基本工資在總工資中所占的比例非常低，約為 15%至20%。它的優點包括：

1.公平。建立銷售人員的收入（產出）與績效目標（投資）的實現之間的正相關模型，以及幾個投入和多個產出。2.激勵與約束并存。為了取得更高的銷售業績，公司將支付特定的業績費，這是對其創業技能的認可和獎勵。如果銷售代表表現不佳，他們將無法從公司獲得更高的回報，從而限制了這些代表獲取利益。3.突出重要的激勵措施并節省人工成本。要獲得高薪，銷售代表必須表現得很好，保持企業文化。

缺點是：1.這對剛接觸分銷業務的人很難取得更好的業績。2.用于團隊合作，可能會產生不利影響。個人努力工作并不一定會產生良好的結果，并且銷售人員很難完全控制自己的績效。

醫藥行業銷售人員績效考核中的常見問題

績效考核作為人力資源管理中的一個重要問題，近年來越來越受到重視。這是一個很好的現象，說明企業的市場競爭逐步確立，績效評估已成為提高公司競爭力和管理水平的有力工具。然而，目前在大多數醫藥企業中，績效考核并沒有取得令人滿意的效果。主要問題如下：

企業可持續發展能力差

一種藥品要在新市場上得到認可需要花費大量的資金，而且可能無法在短時間內獲得實質性的收益。市場更可能接受醫生常用的產品，因此績效評估的影響只是一種銷售理論。銷售人員不愿在開拓新市場上投入更多精力。此外，該公司沒有正確的策略，因此沒有引起足夠的關注。進入新市場和發展人才團隊是公司發展和進步的必要因素，但是許多公司并不重視。

過分強調結果，績效評估系統導致短期行為的普遍性

對公司銷售人員的績效評估主要基于對財務數字指標（例如銷售量，利潤，市場份額等）的完全跟蹤，實際上，跟蹤財務數字沒有錯，經營成果應反映在財務指標中。但是，問題的關鍵不是公司是否跟蹤財務狀況，而是公司所遵循的態度和方法。過分強調結果，導致銷售人員大部分只能選擇做短期銷售操作，缺乏長期規范和長期客戶培養及學習心態，公司銷售趨勢波動較大，長期不利于健康成長。

評估結果缺乏對員工自身的有效反饋

績效反饋是提高員工績效的重要手段。只有根據評估結果的反饋，員工才能知道如何改進未來的工作。評估系統這是對員工績效的傳統評估，與企業發展目標無關，不利于員工績效的提高，績效評估不能再滿足企業發展的要求。因此，要注意績效評估理論的發展及其在企業管理中的地位和作用，掌握有效的主體評價方法，為員工和組織的發展提供準確合理的評價體系和適當的反饋。

績效考核中的主要問題分析

績效評估的主要問題是外部和內部原因。外部因素包括：1.缺乏理論知識。績效考核的概念最早出現在歐美發達國家。目前我國還處于早期階段，理論支持還不夠。2.思想的局限性。由于文化的影響，中國人傾向于相信文化的重要性。因此，一些無法量化的評估指標對于每個人來說總是不同，并且相同的評估是不公平的。因此，銷售人員只關注結果，而不關注過程情況。

內部因素：主要由管理人員和銷售人員組成。首先，管理人員在評估績效時沒有給予足夠的重視。許多公司的估值只是一種形式，并不在其作用中發揮作用。其次，評價定位不合理。管理人員僅將評估用作分配利益的工具和手段，而不用作獲得對公司的完全控制權的管理工具。第三，審查支持機制不夠強大，許多公司都在動態改進，提供反饋和管理，沒有足夠的支持、激勵。從銷售的角度來看，由于評級系統的不完善，他們本身在主觀上對評級不滿意，加上一些不公平的現象，一些應聘者甚至會感到抵觸感，削弱了他們對這份工作的熱情。

績效考核計劃的建議和要求

學習的能力應體現在評估中

制藥公司的銷售人員必須具備基本技能，在銷售人員充分了解市場情況的前提下，新發現的新藥對現有藥物的影響以及在該市的新藥推廣必須基于對藥物的了解。藥物是否會造成副作用，可能的副作用的后果，應該熟悉這種藥物的優缺點，并在短時間內熟悉其性能。因此，學習能力是制藥公司銷售人員的特征。這應該能夠充分體現出評價一個人不僅要有素質，而且要有良好的藥品銷售意識。同時，它可以幫助管理者選拔合格的應試學習人才，激發學習動機，促進他們更快的成長。

通過考核來強化團隊合作意識

在大中型醫藥企業中，通常有幾個人同時負責，每個人負責幾個醫院的區域，以增強針對性和效率。這需要集團內部的成員可以具有團隊精神，不僅認為自己對一些公司、醫院的目標實現負有責任，甚至將同事的表現視為自己的表現。即使個人績效有所提高，團隊績效也不會下降。因此，在評估過程中需要建立個人和團隊的指標，將個人目標納入組織目標，希望在評估團隊成員的團結并最終改善公司整體績效中發揮積極作用。

激勵體系優化目標設計

制藥公司應不斷發展和完善，充分調動全體員工的積極性，并有一套完整有效的激勵體系。只有這樣充分調動所有員工的積極性，才能實現年度目標和公司的總體年度目標，同時適當有效的激勵機制可提高公司質量。最佳設計的目標主要包括以下兩個方面：

1.公司為員工創造公平，公正的工作環境，而公平的工作環境是員工良好工作的前提。以確保員工得到公平的對待，并可以提高他們的工作熱情。系統地為公司員工制定自己的工作計劃，量化自己的目標和任務，分析目標市場并提出適當的解決方案。制藥公司處方團隊的五個營銷步驟：改變客戶的看法-功能描述-數據信息傳遞-銷售流程經理-績效-客戶關系標準化。

2.充分調動員工的積極性，保持銷售熱情，提高工作效率，促進公司的可持續發展。目前，公司的激勵機制多種多樣，應特別注意將激勵機制設計成公司發展方向的重要考慮，要結合團隊激勵和個人激勵。公司每年都需要以目標為導向，分配每個人的任務指標。每個都量化了醫藥公司的目標，并進行季度評估。如果提前確定完成任務，將會獲得獎勵獎金。如果任務沒有完成，將處以罰款。

結 語

綜上所述，要想建立競爭優勢，就必須依靠人才的實力和表現。但是，我國制藥企業的績效評估尚未完全展開。業務經理需要掌握行業中銷售人員的特征，找到應對各種問題的改進方法，重視銷售人員的角色，加強銷售人員的發展。

（南華大學）