中國企業“走出去”成功競標的實踐與啟示

趙平 李亞芳

摘?要：中國企業聯營體“走出去”競標埃及磷化工項目，成為“一帶一路”倡議下的國際經濟合作典范。通過分析發現，中國企業成功競標埃及磷化工項目，主要依靠于“一帶一路”的平臺優勢、中國企業“聯合出海”的互補優勢和雙方堅持的互利共贏理念。可見，中國企業在“走出去”過程中要充分考慮合作伙伴的利益需求，努力增強核心競爭力，積極創新國際合作模式，實現與當地經濟發展的互利共贏。

關鍵詞：“一帶一路”?聯合出海?埃及磷化工項目

埃及是“一帶一路”沿線的重要國家，中埃經貿合作隨著“一帶一路”倡議的推進而不斷深化。2019年12月24日，中國建筑與甕福集團聯營體同埃及磷酸鹽及化肥公司（簡稱WAPHCO）共同簽署了埃及阿布塔磷酸廠項目工程總承包合同，合同涉及金額高達8.48億美元，這是目前中國企業在海外承接的合同金額最大的磷化工項目。阿布塔磷酸廠合作項目是中國企業響應“一帶一路”倡議的積極行動，樹立了中國企業聯合出海的典范，為中國企業“走出去”參加“一帶一路”沿線經濟合作提供了重要的經驗啟示。

一、中國企業聯營體簽約阿布塔磷酸廠項目概況

由于近年來世界主要出口國限制磷礦石的出口，全球磷礦石價格持續大幅上漲。2015年埃及政府決定加快實施在阿布塔修建大型磷酸廠的計劃，生產加工廣泛用于工農業的磷酸產品。阿布塔磷酸廠項目是埃及政府高度重視的工業項目之一，項目的成功實施將能更好地開發利用埃及豐富的磷礦資源，推進埃及產業升級及工業化進程，并增加當地就業。但是，由于資金和技術的限制，埃及急需引進國際合作伙伴，共同參與阿布塔磷酸廠項目的設計、施工與開發。

對于阿布塔磷酸廠項目，中國相關企業紛紛表示出積極的合作意向，并且長期關注和積極參與該項目的招標進程。作為埃及基礎設施建設的親密合作伙伴，中國建筑集團一開始就表明了參與阿布塔地區開發建設的意向，并聯合甕福集團組成聯營體參與阿布塔磷酸廠項目的洽談。然而，埃及巨大的磷酸鹽儲量吸引了全球跨國公司的矚目，中國企業聯營體參與阿布塔磷酸廠項目的洽談面臨激烈的競爭。為進一步增強中企聯營體的競爭實力和優勢，2019年8月中國建筑集團和甕福集團聯營體又與東華工程科技公司簽訂了《埃及阿布塔磷酸廠項目內部聯營體協議》，吸納這個國內磷化工翹楚企業組成內部聯營體共同參與競標。

中國建筑和甕福集團聯營體通過精心準備投標文件及技術資料，多番進行嚴謹的現場考察調研，于2019年12月24日成功與埃及磷酸鹽及化肥公司簽訂《埃及阿布塔磷酸廠項目總承包合同》。該合同金額高達8.48億美元，是全球一次性投資建設裝置規模最大的磷化工項目之一。阿布塔磷酸廠項目是“一帶一路”倡議下的雙贏項目，是中埃產能合作的示范工程，將有力帶動中國磷化工企業“走出去”和磷化工相關設備出口，并為埃及當地創造就業機會，促進經濟發展。

二、中埃阿布塔磷酸廠合作項目成功原因分析

（一）中埃共商共建共享“一帶一路”的平臺優勢

埃及是“一帶一路”沿線的重要支點國家，2016年中國與埃及簽署了共建“一帶一路”合作諒解備忘錄，中國與埃及之間日益緊密的合作關系打造了“南南合作”的典范。中埃雙方建立在“一帶一路”倡議基礎上的“南南合作”為中國企業“走入埃及”創造了機遇，也為埃及提供了新的發展空間。在中埃雙方領導人和政府的大力推動下，雙方合作領域不斷擴展、合作方式不斷創新，彼此成為重要的經貿伙伴。中國大力鼓勵企業在“一帶一路”合作框架下抓住對埃及的投資機遇，埃及真誠歡迎中國企業助力產業融合發展。中國與埃及的“南南合作”為中國企業提供了良好的投資機會和營商環境，搭建了互信合作的平臺，也增強了中埃企業在阿布塔磷酸廠項目上合作的信心。

中國企業積極與埃及洽談國際合作項目，受到埃及各界廣泛關注與歡迎。實際上，在埃及打造坐落于蘇伊士運河走廊經濟區的經貿合作區、新修蘇伊士運河以及興建新首都等重大項目中，都能發現中國企業的身影，許多中國企業?已經十分熟悉埃及經濟合作項目的運作流程。在此背景下，阿布塔磷酸廠項目在招標過程中絕不會忽視表現優良的中國企業，中國建筑集團和甕福集團企業聯營體最終能拿下阿布塔磷酸廠項目也就不足為奇了。

（二）中國企業聯營體的產業競爭優勢

中國企業聯營體成功簽約阿布塔磷酸廠項目，主要依托于其強大的產業競爭優勢。參與阿布塔磷酸廠項目競標的中國企業聯營體包括作為總承包商的中國建筑集團和甕福集團，還有作為內部聯營體組成的東華工程科技公司，他們都是相關產業領域的翹楚。中國建筑集團在埃及具有豐富的基礎設施建設經驗，是中國企業“走出去”的成功典范。甕福集團則是全球知名的磷化企業，依托母公司貴州磷化集團形成了磷資源綜合開發的全產業鏈，在磷礦采選、磷復肥、磷煤化工、氟碘化工生產和國際工程總承包等方面具有強大的國際競爭力。甕福集團是中國最早“走出去”的磷化工企業之一，在“一帶一路”沿線國家具有較高的知名度和較大的影響力。2007年的沙特曼阿頓磷酸鹽選礦項目和2014年的突尼斯加夫薩洗選礦項目，為甕福集團積累了國際合作經驗，也贏得了國際聲譽。

作為阿布塔磷酸廠項目的分包商，東華工程科技公司承擔本項目的工程裝置詳細設計、設備材料采購、設備性能調試與考核、項目質保期維護等工作。東華工程科技公司擁有化工、醫藥、市政、建筑等10多項甲級設計資質和工程總承包甲級資質，而且具有對外工程總承包權和進出口經營權。在磷復肥和磷酸等相關產業領域，東華工程科技公司的技術和市場份額競爭優勢顯著。實際上，甕福集團和東華工程科技公司早在2016年就進行過業務合作，始終保持著良好的合作關系，這也為阿布塔磷酸廠項目合作打下了良好的基礎。

中國企業聯營體具有強強聯合的優勢互補效應，共同提出的競標方案不但包括世界領先的磷礦開發加工規劃，而且涵蓋了相關配套基礎設施“一籃子”建設計劃，充分發揮了中國企業“聯合出海”的競爭優勢，任何單一企業都不可能完成如此宏大的工程。中國建筑集團的基礎設施建設能力、甕福集團的磷礦開采利用能力、東華工程科技公司的磷化工技術，共同形成了中國企業聯營體的優勢互補，成為成功競標阿布塔磷酸廠項目的關鍵因素。

（三）中埃雙方在阿布塔磷酸廠項目上互利共贏的需求

阿布塔磷酸廠項目國際合作既符合埃及方面的利益需求，又能滿足中國企業的發展需要，雙方的利益耦合是項目成功合作的基礎。從埃及的需求來看，“一帶一路”倡議下的基礎設施互聯互通和國際產能合作，正好契合埃及經濟發展的需要。埃及雖然政局穩定、交通便利、資源豐富、勞動力成本低廉，但也存在資金短缺、基礎設施落后、技術欠缺和生產效率低下等明顯制約。埃及政府希望吸引外國跨國公司帶來資金、技術和管理經驗，推動產業升級和工業化進程，創造就業機會和增強國際市場聯系。埃及迫切希望將阿布塔磷酸廠項目打造成具有標志性意義的國際經濟合作項目，不但要開發利用豐富的磷礦資源，而且要帶動當地經濟發展。

從中國的視角出發，中國正在推進全面深化改革，大力完善開放經濟發展體制，積極主動擴大開放，實現與經貿合作伙伴互利共贏發展。深化中國與埃及的經貿合作，有利于推動“一帶一路”倡議實踐深化發展，符合中國開放發展的利益訴求。中國與埃及在阿布塔磷酸廠項目上的合作，能夠為其他非洲國家發揮示范作用，增強“一帶一路”倡議的吸引力。在中國進行供給側改革和開放經濟轉型發展的背景下，阿布塔磷酸廠合作項目有助于推進中國國際產能合作和經濟結構調整，也有利于拓展中國開放經濟發展的國際空間。

對于中國企業來說，成功競標阿布塔磷酸廠項目不但能夠產生直接的經濟收益，而且符合企業“走出去”的長遠戰略需求。阿布塔磷酸廠合作項目是中國建筑集團深耕埃及市場的重要成就之一，能夠增強中國建筑集團的品牌優勢，完善企業的價值鏈體系。甕福集團則是我國最早“走出去”的磷化工企業之一，2019年甕福集團和開磷股份合并組建貴州磷化集團之后進一步增強了企業實力，但新組建的企業集團也面臨一些發展制約。參與阿布塔磷酸廠項目將會極大地提升貴州磷化集團在全球磷化工行業的地位，進一步增強其在“一帶一路”沿線國家的知名度和影響力。東華工程科技公司正在為實現“國際化承包商、投資商和運營商”的戰略定位而努力，參加阿布塔磷酸廠項目不但能為其帶來相當可觀的營業收入，而且也是其實現國際化發展的重要機遇。

三、阿布塔磷酸廠合作項目對中國企業“走出去”的啟示

（一）主動籌劃，積極融入“一帶一路”倡議

中國企業積極參與“一帶一路”沿線國家經濟合作，不但是對中國政府承擔大國責任擔當的響應，而且是企業自身拓展國際市場的重要途徑。“一帶一路”倡議實踐能夠降低中國企業國際化的成本和風險，為中國企業與相關國家開展國際貿易交往、建設重大基礎設施項目、運營海外工業園區提供便利條件，還能為中國企業提高投資收益提供保障。在全球化遭遇“逆流”、國際多邊經貿規則陷入困境、中國企業被少數發達國家設置針對性限制措施的背景下，中國企業更應該抓住深度融入“一帶一路”倡議實踐的歷史機遇，通過各種方式開展與沿線國家的經貿合作，實現國際市場多元化。

（二）強化合作，打造“聯合出海”互補優勢

在國際化過程中，企業合作能夠產生“1+1>2”的協同效應。中國企業應該通過強強聯合和協同合作，在資源、技術、管理、產能、配套能力和市場開拓等方面形成互補優勢和規模效應，更好滿足東道主在大型項目上的多重利益訴求，從而增強企業的國際競爭力。此外，中國企業應該通過“聯合出海”避免單打獨斗和惡性競爭，共同分擔國際化風險。“聯合出海”需要從合作項目的實際情況和企業的競爭優勢出發，認真選擇合作伙伴，注重通過“聯合出海”整合資源優勢，實現從提供產品和服務向輸出品牌的轉變。

（三）努力創新，加快培育企業國際競爭優勢

企業國際化的發展成效，歸根到底取決于企業的競爭力。中國企業在國際競爭中必須高度重視技術創新，努力提高關鍵核心技術和前沿技術創新能力，開發具有自主知識產權的產品和服務，增強企業核心競爭能力，為企業“走出去”增加籌碼。對于科研積淀深厚和實力強大的大型企業來說，必須充分發揮優勢，不斷突破技術瓶頸，掌握創新主動權和發展主動權。對于大多數中小企業來說，應該努力在細分行業領域進行技術創新，并加強與相關企業的研發合作，從而打造出獨特的國際競爭優勢。

（四）互利共贏，高度關注東道主的利益訴求

“一帶一路”倡議堅持開放、包容、共享的區域合作原則，中國企業面向“一帶一路”沿線國家“走出去”時必須尋求自身利益與東道主利益的契合點，實現互利共贏。隨著越來越多的政府確立了可持續發展目標，中國企業在開展國際經濟合作時不但需要考慮經濟利益，而且要考慮東道主在社會發展和環境保護方面的利益訴求，從而提升企業競爭力。在“走出去”過程中，中國企業要從自身競爭優勢和戰略目標出發，充分考慮東道主的經濟發展和社會進步利益訴求，強化企業與東道主經濟社會發展的聯系，推進與東道主合作的本土化。

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〔趙平、李亞芳（通訊作者），貴州財經大學大數據應用與經濟學院〕