便利店的心理學

張文成

1927年，美國的南方公司首創便利店原型，1946年更名為“7-Eleven”，意思是該店的營業時間由早上7點一直到晚上11點。1974年，伊藤洋華堂將其引入日本，并將營業時間變為24小時全天候。此后，這種“24小時便利店”風靡全球。

這種全天候營業的商店會比普通超市多出一些額外開支，如照明費用、晚間輪班的收銀員工資、存貨管理員的加班費等，導致其實際盈利率往往低于普通超市。那么，為什么這類商店還是堅持通宵營業呢？

這就涉及心理學中的“路徑依賴法則”。

“路徑依賴法則”，指在人類社會中技術演進或制度變遷均與物理學中的慣性類似——一旦進入某一路徑，就可能對這條路徑產生依賴。這是因為，人類社會與物理世界一樣，存在著報酬遞增和自我強化的機制，一旦人們做了某種選擇，就好比走上了一條不歸之路，慣性的力量會使這一選擇不斷自我強化，并很容易讓人走不出去。

“24小時便利店”的這種做法，便是對“路徑依賴法則”的一種有效利用。

顧客在購買日常用品的時候總是傾向于去自己最熟悉的商店，而且一旦選中最符合自己要求的商店，就很少做出變更。

普通商店都在晚上10點關門，次日早晨8點開門，這時候，如果一家店把營業時間改成24小時，那么，它就會成為那些在晚上10點至早上6點購物的顧客的唯一選擇。而多次在這個時間段進入該便利店購物之后，顧客就會習慣這家店的陳列方式，習慣前往這家店的交通路線，最重要的是，習慣將這家店和“便利”聯系在一起。這就等于形成了一個購物的路徑，那么即使是在白天，他也會慢慢地習慣來這家店購物，這就等于形成了一種“路徑依賴”。

人們開始把它廣泛用于闡釋我們生活中的各種選擇性決策，大到國家和民族的經濟制度演進，小到個人的消費決策，無不受“路徑依賴法則”的影響。過去做出的選擇決定了現在可能的選擇，而現在的選擇又將決定未來的選擇。

一個最典型的例子就是我們的職業生涯。影響一個人職業發展的因素很多，但其中最重要的無疑是第一份工作。因為從事一份職業越久，路徑依賴的影響就越大，固定路徑所帶來的報酬遞增和自我強化心理就越強大，因此，更換路徑（更換職業規劃）的成本也就越大。

有的人第一份工作是失敗的選擇，隨著工作的深入，他們發現自己并不適合。

這在職場上其實非常普遍。當我們已經習慣了某種工作狀態和職業環境時，就會產生一定的依賴性。若重新做出選擇，往往會喪失許多既得利益，甚至元氣大傷，從此一蹶不振。

這就是為什么所有職業規劃專家都會建議，第一份工作一定要兼顧自己的興趣、個性、能力及專業知識，為自己量身訂制一個既具挑戰性又不失客觀、實際的職業生涯發展規劃，按照規劃一步步努力走下去。只有這樣，“路徑依賴法則”所帶來的自我強化才會起到正反饋的作用，進入良性循環。

但是萬一發現入錯行，更要認識到“路徑依賴法則”的強大力量。拋棄固有路徑需要極大的勇氣，更需要付出極大的代價，因此更要深思熟慮，一旦做出了決定，就要堅定地轉換路徑，在新的職業規劃路徑上勇敢地走下去，這是重新回到成功軌道上的唯一方法。

（常寶軍摘自《墨菲定律》）責編：馬京京