樓宇店，新消費模式下的另類崛起

文 高玉冰

隨著我國零售業態的不斷融合與創新，除了各類眼鏡零售門店、眼科醫院配鏡中心和眼視光中心之外，一些更為“隱密”的眼鏡店的出現令零售業態呈現出更豐富多元且靈活的變化之態。作為零售業態中的一股新生力量，在全國的一二線城市，難以計數的樓宇店在激烈的市場競爭中不僅經受住了市場的考驗得以存活，更有甚者還在發展過程中打響了品牌，受到業內外關注。

從樓下到樓上，零售業態的新趨勢

樓宇店大致起源于日本和中國香港，由于臨街店鋪的租金越來越高，為了減少租金成本，不少門店被迫從臨街門面轉移到寫字樓里，各具特色的小店受到了消費者的喜歡，慢慢就形成了一種獨具特色的“樓宇店”模式。后來，這種樓上開店的風潮被帶入內地的部分城市。約在2010年，全國一二線城市陸續出現了樓宇店業態，但在許多眼鏡店老板看來，開眼鏡店應當以一線黃金位置為佳，樓宇店似乎難登臺面。

然而，總有一些率先吃螃蟹的人，眼鏡零售行業也不例外。作為資深樓宇店經營者，老張告訴筆者，其在接觸眼鏡業之后萌生了開店的想法，但當時的市場格局中，既有經營多年的品牌連鎖店，又有外商零售品牌、大型眼科配鏡中心等，如何開店、在哪里開才能讓自己活下來，并且活得更長久一些呢？經過多番思量，他決定“上樓開店”，而這一開就是十多年，在當地積累了幾千名會員顧客，很多顧客來店就像是朋友來訪一樣的輕松、自在。

從樓宇店的分布來看，其選址大多集中在一二線城市的核心商圈范圍內，以交通便捷、固定人流量大的寫字樓為主，周邊的商業配套十分成熟。以重慶為例，其核心商圈之一的觀音橋商圈中，據不完全統計，僅在幾幢寫字樓中，就分布著30多家眼鏡零售店，由此粗略推算，重慶主城區約有上百家眼鏡樓宇店分布在9大商圈中，為不計其數的消費者提供眼鏡服務。

那么，僅僅是縮減租金費用就一定能開店成功嗎？眼鏡樓宇店深藏于高樓之上，又集中在商圈扎堆開店，既面臨與臨街店相比的天然客流量入口的先天優勢不足，又鮮少在公眾媒體上作宣傳，為自身品牌造勢、攬客，這些樓宇眼鏡店是如何吸引顧客上門配鏡、從而逐步在激烈的市場競爭中站穩腳跟呢？

樓宇店經營，遠沒想象中簡單

縱觀全國各地星羅棋布的樓宇店業態，其表現形式各不相同，以門店風格為例，有的強調英式工業風，有的主推日本手工制鏡，有的突出北歐的簡約時尚風格，還有的追求打造網紅門店……筆者通過觀察發現，在具體經營過程中，樓宇店主要有以下特征。

運營成本上，樓宇店的租金遠低于普通門店。以重慶市南坪商圈萬達廣場為例，筆者在萬達的幾幢寫字樓上發現有近10家眼鏡店，面積約在40～60平方米，不含裝修的純房租在2500～3000元不等，而同等面積的店如果開在商業中心的一樓，店租價格至少要貴5～10倍以上。運營成本的降低，為年輕人創業帶來了更大的可能性，筆者在走訪過程中發現，樓宇店經營者的年齡段主要集中在20～30歲，尤其以95后人群居多，其中有一部分經營者原本就與眼鏡行業淵源頗深，開樓宇店屬于練手及自我挑戰，其以輕資產、低成本的運營，結合眼鏡審美觀和市場敏銳力，吸引了一批同頻的年輕消費者，生意做得風生水起。

服務體驗方面，樓宇眼鏡店空間相對更私密，一對一的服務體驗至上。如果說只是一味壓低成本，走低價位路線的話，樓宇店很難為顧客帶來良好的服務體驗，更別說后續的轉介紹了。因此，樓宇店的核心競爭力除了實惠的價格之外，別致的店堂氛圍、個性化的服務體驗所帶來的消費者的口碑相傳，至關重要。不同的樓宇店在銷售氛圍、產品宣講、定制服務上呈現出個性化的多樣性。如近年來崛起的無界眼鏡，非常擅長把眼鏡店做成打卡勝地，顏值爆表，窗外便是城市天際線、店內隨手一拍就是美美的網紅照；而在上海，一家以“日本手作眼鏡”為主打賣點的慢生活眼鏡門店給自己取名為嗅鏡，將店內的氛圍與主推產品結合起來，營造出令喜歡這類手工制鏡的顧客更傾心的空間藝術美感，讓每一次的消費體驗都變成顧客的一次美的享受。

在專業上的不懈追求，驗光+配鏡同樣是樓宇眼鏡店的硬實力體現。部分樓宇店對于配鏡解決方案的專業度上亮出了自己的硬實力，如作為國內寫字樓OTO工廠店模式先驅的視野聯行眼鏡，從創業之初就致力于專業的視光服務，為消費者提供更具人文關懷的驗光服務，加上依托基地工廠的技術支撐，提供高性價比的產品。成都透光·律在采用樓宇店運營模式的同時，店內配置了進口的蔡司驗光設備，鏡片主打蔡司品牌，每位配鏡師均受過專業培訓，并持續引入專業人才。在深圳，成立于2010年的“18樓眼鏡”依靠精湛的驗光技術和細致入微的服務帶來了朋友之間的口口相傳，尤其是店主的一雙經過多年專業訓練出來的巧手，為顧客調整、改造鏡架，不遺余力地提供更佳的佩戴體驗。

更擅長利用新營銷模式，線上獲取流量，線下留存有方。對于廣大樓宇店而言，還有一大重要的生存核心點在于持續性地獲取流量，對此，幾乎所有的樓宇店都會借助大眾點評、美團等電商平臺獲取流量，基本形成了一套既定的線上運營體系，以適應新生代消費群的移動互聯網化。不僅如此，在顧客到店配鏡之后的有效留存方面，樓宇店借助多種技術和工具，如建立微信群、QQ群、微博的日?；?、小紅書和抖音等，讓顧客來了店、記得住、還愿意再來。以2019年10月在南京新街口商圈寫字樓上開業的曹操配鏡為例，該店借助一項可以通過識別用戶所在的地理方位，為其不斷提供信息服務的技術，做好商圈精耕，及時捕捉所在商圈里的潛在用戶，讓配鏡成為一個“發現”和“被發現”的雙向過程，于當年12月創下了月銷38萬元的好業績，爾后一路做到了南京市眼鏡分類熱門榜的第一名。

需要指出的是，樓宇眼鏡店已經初步形成了一套相對完善的運營體系，但它也有局限性。比如與臨街門面相比，客數量的絕對數始終偏少；有些高樓的電梯擁擠導致進店前體驗不佳；樓中業態較多，人員混雜，難免有素質不高的經營者，品質良莠不齊。因此，樓宇店想要持續占得穩定、良好的市場份額也并非易事，尚且需要不斷精進，做出更多探索。