戰略制勝
——本土企業跨越式發展之路

田雨 俊富非織造材料有限公司

1 本土企業，跨越發展

戰略邏輯

● 技術

過去幾年中，俊富不斷豐富技術，進行一系列技術布局：

2018年，俊富掌握了紡粘和針刺技術；

2019年，收購上海柔亞爾公司，掌握了打孔技術；

2020年，收購嘉興纖思，掌握了熱風技術。同年收購無錫PFN，進軍醫療領域；

2021年，寶潔授權的幻影技術將在年底投產，幻影技術是一個芯體研發平臺，用于生產下一代非織造布。除幻影技術之外，俊富公司還對一個技術平臺進行投資，切入芯體研發領域。芯體研發項目即將進入商業化運作，收購香港崇大公司后，俊富進入濕巾生產領域，年底也會完成智能倉儲和智慧工廠的建設。

● 全球布局

由于全球化受阻，國際貿易不暢，俊富決定重視地理位置布局，走向國際化。2018年，俊富國內的生產基地有濰坊、肇慶。完成一系列公司收購后，俊富在嘉興、佛山、無錫、泰國建立了工廠。2021年，俊富完成收購世界級醫療非織造布主導企業沙特SAAF公司后，在沙特的東海岸、西海岸擁有兩個全新的生產基地。同時，俊富還計劃在北美擴大生產基地。

● 市場表現

2018年俊富的銷售額只有5億元，2019年為6億元左右，2020年完成了無錫PFN的收購，銷售額達15億元，2021年收購崇大、沙特SAAF，銷售額達到25億元。由于之前的投資為之后的發展帶來了更多業務增長的潛力，所以俊富2022年的目標是銷售額達到30億元。

● 人才和管理布局

兩年內，俊富的員工也經歷了巨大變化。通過收購以及社會公開招聘，俊富的員工組成更為豐富，員工總數達1.4萬人。之前，俊富作為一個本土企業，員工大部分都是中國人，但是隨著業務發展和戰略布局，管理團隊也在走向多元化。俊富的人才和管理布局證明，本土企業也可以打造一個多元化的國際專業管理團隊。

2 洞察變化，抓住機遇

中美貿易戰帶來了逆全球化潮流，帶來了發展內需、本土完備供應鏈的需求、就近的生產和供應以及貿易保護，接下來可能要面對的是國際貿易格局和產業鏈的重塑。當出口受阻時，所有本應出口的產能必須在國內消化。想維持銷售總規模，就必須走出去，必須走國際化道路。

疫情也是對生活、工作以及市場的一個重大挑戰，比如遠程辦公、貿易保護、個人防護、社交距離、國家戰略儲備、國際旅行、線上銷售、公共衛生產能擴張等，它所帶來的改變是長期性的、永久性的，重塑了整個生活方式以及產業合作方式。

產業也在發生改變。傳統的制造業是以流水線、集裝箱、外銷為主，具有規模化、標準化，在低成本、快速、高效率的情況下生產單一的產品。現在，企業要轉向定制化、智慧化，低成本、快速地生產不一樣的東西。互聯網、人工智能、大數據導致上游產業的業務模式發生變革，這就意味著，如果沒有認清局勢、抓住機遇，就會遭遇新生業態的降維打擊和激烈競爭。

產業鏈一直是業內熱議的話題，也是決策的根本出發點。如圖1所示，上游市場充滿著不確定性，下游消費市場也在快速且深刻地變化。產業鏈傳統的權力格局也發生了改變，品牌不再像以前那么強勢，而通路會變得越來越強勢；消費者訴求更多偏向性價比，對時效性、便捷性的要求越來越高。在產業鏈下游的零售市場也發生了一些根本性改變，這種改變勢必會影響到上游的材料企業或者生產企業。因此必須去面對、觀察、預判這些趨勢，思考如何面對、如何迎合，甚至如何引領。

圖1 產業鏈上、下游市場

3 內外兼顧，戰略制勝

克服戰略目標執行中的4個障礙

首先是認同障礙，只有5%的員工了解和理解公司的戰略，因為只有高層領導會討論戰略，而員工對戰略知之甚少；其次是管理障礙，85%的高級管理人員每天就忙于“救火”，解決眼前的問題，這些問題占據了所有的工作時間，導致沒有時間去考慮戰略，更不要說去執行和落實戰略；第三是激勵障礙，只有25%的經理與戰略的實現有相關的激勵機制，也就是說有利益的紐帶；最后是資源障礙，60%的組織沒有任何花在戰略上的預算。今天的管理體系是為了穩定的工業組織自然的增長設計的，不能用一個管理戰術的體系來管理戰略。

外部環境變化和組織變革

現在的市場環境不同以往，很多根本性要素已經發生了改變。貿易戰導致供應鏈本土化，運費巨幅波動、交期不定，疫情不斷反復、此消彼長，人民幣持續升值，非織造布、衛品產能過剩，產品同質化嚴重，多情景電商不斷發展，人口老齡化……這些外部環境迫使企業思考多重問題，包括外銷、全球化戰略、后疫情時代管理和溝通、內銷市場、進口材料、聯合、購并、非產品維度的差異化、零售渠道的重新定位及老齡化用品等。

俊富的應對方式

為了有效應對不斷變化的市場，俊富會圍繞目標和整體計劃做一個三到五年的戰略規劃，每年會針對預算和執行方案舉行戰略回顧和計劃會議，每個季度會進行績效評估，總結關鍵指標，每周、每月都會進行日常的營運管理。

4 網聚人才，組織變革

作為一個現代化、專業化的本土企業，俊富始終秉持著“客戶優先，員工第一，社區第二，股東第三”的價值觀，員工彼此信賴、言行一致，終身學習、擁抱變化，承擔責任、結果導向，激情敬業、快樂生活。

5 總結

俊富的發展是一個可供大家參考的案例，證明本土企業完全可以實現跨越發展。變化中才有機會，環境的激變給本土企業的跨越發展帶來了巨大的機遇，此時，將外部的變化和內部的能力結合制定出企業因應變化的戰略規劃，才能實現戰略制勝。整個戰略制定和落實過程的關鍵正是人，因為人是最基本的出發點。