多品項、多區域布局 滿足消費者美好生活需求
——保定雨森衛生用品有限公司蘇馬力總經理專訪

孫靜/文

保定雨森衛生用品有限公司成立于2006年，創立之初，主要從事生活用紙加工業務，后來相繼增加了生活用紙原紙、濕巾、成人紙尿褲、衛生巾、棉柔巾、口罩等品類，2018年開始在遼寧鞍山建立生活用紙生產基地，2020年公司生活用紙總產能達到26萬t/a。經過15年的發展，雨森已經成長為一個大型生活用紙和衛生用品集團，走出保定，邁出了全國布局的第一步。

在CIDPEX2021南京生活用紙年會現場，《生活用紙》雜志記者采訪了雨森公司蘇馬力總經理，請蘇總介紹雨森如何應對階段性產能過剩、行業優化升級需求、紙漿價格波動等現實狀況，積極布局生活用紙和衛生用品兩大市場，滿足消費者美好生活需求，提升生活品質。

品牌布局

雨森在成立之初就確立了“品牌立企”的發展戰略，精心打造的“雨森”、“百麗”生活用紙品牌在北方市場具有重要的影響力，已在華北、西北、東北等地區受到消費者的一致好評和青睞。本次展會，雨森展示了全新推出的輕奢品牌“水輕柔”，實現高端及高性價比產品全覆蓋。

蘇總說：“我們的品牌布局，包括兩個主品牌，雨森和百麗；一個輕奢品牌，水輕柔。雨森的廣告語是‘讓品質滲透生活’，百麗的廣告語是‘品質人生 百變絢麗’，水輕柔的廣告語是‘水輕柔，柔的很意外’，就是要營造一種品牌的差異化，品質的差異化，使每個產品都有賣點。”

按照蘇總的設計，輕奢品牌“水輕柔”是針對社會精英進行差異化營銷的產品，“雨森”和“百麗”屬于普通消費品，適宜家居，實惠大眾，要在保證品質的前提下，樹立品牌，讓老百姓得到實惠，市場才能鋪得廣、走得遠。不論輕奢品牌還是大眾品牌，首先要保證品質，用蘇總的話說，就是“永遠不要有糊弄消費者的理念”。

產能布局

隨著企業規模的不斷壯大，雨森已經躋身中國生活用紙行業綜合排名前十位企業的行列。同時，生活用紙市場格局也發生了很大的變化。蘇總說：“2006年之前，保定地區的生活用紙有很大的優勢，銷售范圍遍及全國，連新疆都能看到保定的產品。但是，投資項目越來越多，物流成本越來越高，我們的銷售范圍逐漸縮小到長江以北，甚至是華北地區。”面對這種形勢，蘇總認為不能坐以待斃，一定要鞏固優勢市場的地位，主動出擊。

于是，雨森積極開啟了產能全國布局，在遼寧鞍山臺安縣高起點建設智能制造生產基地，規劃生活用紙年產能36萬t，預計項目全部投產后，遼寧雨森公司將成為東北地區規模最大的生活用紙生產企業。目前一期項目已投產兩臺維美德（PMP）節能型新月型高速衛生紙機，均為幅寬3,500mm，設計車速1,600m/min，合計年產能6萬t。二期生活用紙及衛生用品項目也已開工建設，預計于2022年投產。三期生活用紙項目及非織造布項目建設將于2022年啟動，計劃3年內完成全部建設。屆時，遼寧雨森衛生用品有限公司臺安工廠將形成集生活用紙及濕巾、衛生巾、紙尿褲、棉柔巾等衛生用品和非織造布生產于一體的綜合性大型企業。

品項布局

雨森起步于生活用紙，但是蘇總認為產品過于單一不利于企業抵抗風險。早在幾年前，雨森就開始布局衛生用品行業，衛生巾、成人紙尿褲、濕巾，2020年又增加了醫療口罩。蘇總說：“我們從品項上布局，以生活用紙為基礎，擴展至一次性衛生用品，又以醫療用品作為補充。既有基礎性產品，又有利潤性產品，品類多元化，公司的發展空間也更大了。”

這次生活用紙年會，雨森公司展出了豐富的品項。水輕柔品牌下原有保濕紙，今年又增加了純棉干巾、洗臉巾、上膠復合壓花的抽紙和卷紙。雨森和百麗品牌增加了濕廁紙、4D雙邊定位立體壓花可濕水面巾紙。蘇總說：“我們一直在推新品，老品的毛利空間越來越小，只能不斷推出有賣點的新產品。現在我們把產品細分成幾個系列：竹漿本色系列、可濕水系列、婦嬰系列、速溶系列等，突出產品的功能性。同時，還針對不同使用場景推出不同的產品，如衛生間、客廳、廚房、床頭、戶外等。”例如新推出的摩粒泡泡抽紙，主要是針對用餐的使用場景，正反兩面不同手感，正面光滑，反面壓花相對粗糙，清潔力很強，可以擦嘴、擦手，也可以擦餐桌等。

渠道布局

生活用紙和衛生用品都屬于快消品，與人們的生活息息相關。隨著網絡技術的發展和新生代消費者的成長，近年來，快消品的銷售模式和渠道已經發生了翻天覆地的變化。蘇總說：“我們在積極參與線上布局，現在市場跟過去不一樣，簡單說就是碎片化，原來可能100%靠線下，代理商、終端零售商、專業渠道銷售，現在線下銷售是下降或持平的趨勢。現在不僅有了天貓、拼多多等電商平臺，還有一些自媒體、線下社區團購等新興渠道，把市場切成多少塊，每一塊都得去抓，否則總體銷售就會下降。”在生活用紙年會上，雨森的抖音直播間帶貨熱火朝天，吸引了大量觀眾駐足。據蘇總介紹，雨森較早關注直播帶貨這種年輕人中廣為流傳的形式，并且組建了專門的團隊，抖音是剛開始做，快手平臺切入的比較早，已經做了一年多，紙品銷售已經排到前10名，效果還不錯。

雨森十分注重線上銷售渠道的建設，目前線上團隊已經有100多人，分為傳統電商以及抖音、快手等自媒體電商。雖然打造全國品牌很難，但是在某些細分渠道樹立品牌還是有機會的。

目標明確 堅定前行

自2020年年底以來，紙漿的價格大幅上漲，給中小型生活用紙企業造成了巨大的經營壓力，有些紙廠甚至被迫停產。對此，蘇總有自己的獨到見解。他認為，紙漿價格的巨幅波動，其實沒有完全體現出市場的供需關系，其中有全球的政治經濟因素，也有國內的一些炒作因素。紙漿市場分為三個：期貨市場是資本市場、美元定貨市場掌握在漿廠手里，現貨市場才是真實供求關系的表現。資本炒作導致美元價盤超出了漲幅預期，同時，紙漿生產企業集中度特別高，話語權在供貨端，這樣對行業的發展是不利的，總體來說加速了生活用紙行業的洗牌。在這種情況下，漿紙一體化企業具有明顯的優勢，而完全依賴于商品漿的生活用紙企業生存比較艱難。

這也更堅定了蘇總多品項、多區域布局的決心。他說：“集團總部設在保定，保定的工廠作為華北生產基地，未來還將在東北、西北、西南、華南、華中、華東等區域建設生產基地。以國內大的重點區域為中心點，投資建設30萬～50萬t的生活用紙生產廠，發揮區域優勢，配套建設衛生用品、醫療用品、洗滌日化用品等項目，總體就是圍繞家居日用品，為老百姓的幸福生活服務。”2020年，雨森在外貿市場也做了初步嘗試，實現2000萬元的業績，這使雨森增強了信心，未來有機會還計劃開拓東南亞、中亞等市場。從保定走向全國，再從全國走向世界，雨森未來的目標很清晰——做中國式的寶潔，世界的雨森。

蘇總說，人還是要有理想的，只有樹立了目標才能朝著這個方向努力。讓我們為蘇總的目標點贊！為雨森的未來點贊！