朱遠平：把握趨勢，智贏未來

林夢鴿

發展是第一要務，人才是第一資源，創新是第一動力。高質量、高追求的發展目標，也把人才的要求推向新高度、新標準。

自2005年加入中信保誠，朱遠平在保險行業已深耕16年。如今，在保險行業進入轉型升級深水區的節點上，他堅信只有把握轉型與發展趨勢，方能贏得未來。

朱遠平現任中信保誠人壽天湖家族天駿營業區總監。天駿營業區始創于2005年，目前擁有眾多營銷精英，其中包括3位業務經理、11位業務主管以及12位超級經理人，團隊成員中，本科學歷占比70%以上，其中海歸及碩博學歷占比為15%左右，平均年齡為35歲，平均從業年資達5年以上。

經過16年的深耕與經營，天駿營業區已成為中信保誠人壽的專業典范團隊。截至2021年，天駿營業區是全國擁有第一人才梯隊即“超級經理人”最多的團隊，合伙人擁有金融投資、醫療、教育、心理咨詢、珠寶、地產、互聯網等近三十個行業的從業背景與資歷，為團隊注入了豐富的人脈資源和社會資源。

“習主席曾指出，發展是第一要務，人才是第一資源，創新是第一動力。高質量、高追求的發展目標，也把人才的要求推向新高度、新標準。”而深諳人才重要性的朱遠平，也在十余年的經驗中，從文化使命、人才招募、經營管理等環節入手，慢慢探索、細細打磨出一套系統而高效的團隊管理機制。

愿景、使命與價值觀

走過十余年的發展與壯大，推動天駿營業區保持生命力、不斷向上發展的力量源泉，便來自“文化”形成的向心力與凝聚力。在朱遠平以及團隊的打磨與塑造下，以“愿景、使命、價值觀”為三個核心的團隊文化，不再是空中樓閣，而是可以滲透并落地到各個細節處的潛意識能量。

首先是愿景。朱遠平表示，在天駿營業區的發展與管理中，他們將“愿景”拆分為更加具體的三個目標。

“第一是我們要成為中國壽險行業最專業的團隊。保險自帶金融屬性與法律屬性，因此，無論是保險本身的知識，還是保險所涉及的合同法、婚姻法、稅務、繼承法等等領域，我們都應該不斷精益求精。

“第二是我們要成為中國壽險行業最高收入的團隊。高素質的人才理應得到與他的才華、能力相匹配的收入，這既是對人才的尊重，也是人才留存的重要因素，因此我們從不避諱談薪資收入，也為此制定了不同階段的收入標準。”

在中信保誠的人才梯隊體系中，具體可以分為“儲備經理人”“卓越經理人”“超級經理人”三個梯隊，朱遠平介紹道，“以廣州市社平工資為基準，對三個梯隊的人才，我們分別要以至少三倍、五倍以及十倍的社平工資作為我們的收入目標。一來我們敢于、也有底氣給出相匹配的業務收入機制，只要專業與能力過關，上不封頂;二來我們也有信心能夠實現這樣的收入水平，對于許多合伙人而言，在進入保險行業之前，他們的能力與資源的累積早已讓他們具備了實現這些收入水平的條件。

“第三是我們要成為中國壽險行業最尊貴的團隊。何謂尊貴？即尊重與貴氣。一方面我們需要擁有知識與見識，以專業贏得客戶對我們的尊重;另一方面是德才與修養，這體現了一個人的氣質與涵養。因此，我們不僅要在專業與知識上不斷鉆研，在自我修養方面也要齊頭并進。”

其次是使命。“致力于成為客戶最好的財富管家與生活顧問。”簡單的一句話，已將保險從單一領域推向了保險金融+服務的復合環節。

“就財富管家而言，這是我們的主業內容，以保險為核心，為客戶提供涵蓋保險、理財、投資等內容的財富管理方案與建議，從保人、保錢等方面為客戶提供規避人身風險、財富保值增值、財富傳承的工具。

“就生活顧問而言，我們希望客戶與我們之間的關系，不只是簡單的業務來往，而是能夠通過提供多元化、全方位的服務，彼此產生高度的信任與依賴聯結。因為一份保單的成交，往往意味著一段服務的開始，借助公司平臺、資源，以及我們各個合伙人積累的人脈資源、社會資源，我們能夠在醫療與健康管理、教育、金融等等方面，為客戶提供更加周全、便捷的服務，成為客戶生活中重要的顧問與伙伴。”

最后是價值觀。一般而言，價值觀對動機有導向的作用，通過推動和指引成員的行動，反過來作用于整個團隊的價值與效益。“付出、感恩、合作、創新”，是天駿營業區團隊共同的價值觀，而團隊也得益于共同價值觀的作用，而更加具有凝聚力與生命力。

“在團隊中我們沒有太多的層級關系，而是合伙人關系，這意味著每個人都能夠發揮自己的才能和專長。能為團隊付出什么？能給團隊帶來什么？是我們需要思考的問題。而每個人的付出與成績一定能夠被看見、被肯定，對于給予與被給予，團隊成員彼此之間能心懷感恩之心，也將營造和諧、凝聚、合作的氛圍。”

此外，誠如前文所提及，創新是發展的第一動力，而創新，也成為天駿營業區的重要價值觀之一。

“不僅是保險行業，對于整個經濟市場與社會環境而言，變化都來得太快，伴隨而來的便是更加激烈的競爭與沖擊。面對這樣的市場環境，我們該如何發揮優勢，如何緊跟時代發展潮流，并時刻立于不敗之地，最重要的便是永遠不滿足于過去取得的成績，并敢于創新與嘗試，不管是新的模式、新的渠道還是新的知識等等，我們都鼓勵并抱著開放的心態去迎接。”

廣開賢路，同時不拘一格，亦是朱遠平在團隊創新與激勵中所提倡的態度。

“以我們的超級經理人為例，在進入保險行業之前，他們在各自的領域例如金融、醫療、教育等等行業都是佼佼者，有著深厚的積淀和經驗。進入我們團隊之后，我很樂于跟他們交流，請他們站在相對外行的角度出發，來反思在壽險行業有哪些方面可以做得更好，又有哪些可以做融合與突破。新的想法或者點子出現之后，我們也樂于去嘗試，如果可行、有效果，那立馬可以投入市場，如果沒有效果或者不盡如人意，我們也不會立馬拋棄，而是反思并復盤，是否還有改進和嘗試的空間。”

從愿景、使命再到價值觀的落地，團隊文化不再被束之高閣，而是環環相扣推動著天駿營業區團隊及各位合伙人在漫長的發展中，不斷螺旋上升。

“招育用留”儲領軍人才

以文化價值為底色和框架，定位出團隊發展的方向和目標，而方向與目標的實現，依靠的是強大的領軍人才隊伍，以此也衍生出了團隊人才的“招育用留”體系。

摒棄以往保險行業常用的人海戰術，朱遠平轉而從源頭抓起，注重人才戰略。“在人才招募上，我們在增員系統的基礎上，進一步提出、打造了‘優增系統，更加強調人才的優質和專業。”

在優增系統中，主要包括增員系統與培育系統。以增員系統為例，首先對招募對象的要求以及定位進行描繪，形成具體的增員輪廓;接著是開拓招募渠道，包括但不限于轉介紹中心、社交平臺、社群、客轉增等等方式。

“在各種渠道中找到符合我們增員輪廓的人員名單之后，便是接洽與面談環節。在面談環節，我們有‘一看二問三聽四講四個步驟，所謂一看，是對該候選人的履歷、工作領域、言行舉止、禮貌禮節等等進行一個基本的判斷與篩選;二問與三聽，主要是對過往工作經歷的詳細情況、閱歷沉淀、成績收獲，以及轉型之前的瓶頸、轉型的選擇、機遇以及可能的代價等等，進行詢問與傾聽，做更加深入的了解和篩選;四講則是屬于吸引面談，我們會以保險行業從業人員的視角，為候選人詳細講解保險行業的有關情況、公司與團隊的文化與理念以及合作的共識等等。”朱遠平補充道。

“一般來說，我們面談的成功概率很高，一來是優秀的候選人本身有比較強烈的意向，二來我們通過一步步詳細的了解和介紹，雙方也會達成高度的共識。除此之外，我們還有追蹤系統，對于暫時沒有合作意向的候選人，也會進入我們的人才儲備庫，因為后續也許仍有其他契機可以合作。”

“招育用留”的第二個環節便是育人，如何讓外行精英從“為我所有”到真正“為我所用”，完備的培育系統不可或缺。

公司層面，有新人基礎系統、新人成長系統、績優培訓系統、高手俱樂部等等入門以及進階培育體系，能夠幫助入行新人快速熟悉并上手。以儲備經理人、卓越經理人、超級經理人為例，其各有1個月、3個月以及3+12個月的培訓周期，其中超級經理人在完整經過3個月培訓周期之后，仍需要進行每周一次、為期12個月的沙龍培訓。

與此同時，天駿營業區也制定了相輔相成、又更加適用于團隊本身的培訓內容和機制。“公司主要提供學習型組織形式例如培訓、學習平臺等進行基礎又全面的培訓，我們團隊內部，則是以會議管理、心得與經驗交流會、專題研討會、過程演練與指導等方式，進行強化與專項培訓。例如每天的早會開設不同的專題內容進行每日的學習;以及設置輔導系統以及陪訪系統，通過過程指導以及實際操作等方式，讓理論真正落地到實踐。”

相互配合、互幫互助的培訓系統，既讓新人得以快速上手、進入狀態，也讓團隊內部凝聚出一股巨大的力量，“團結、融洽、交心”，是朱遠平對于團隊氛圍的欣慰。

專業+創新制勝

高質量、高追求的發展目標，把人才的要求推向新高度、新標準，而高素質的人才，也勢必為高追求的發展目標注入強大的推力。

談及未來的發展，朱遠平表示，在保險行業轉型升級的基本面上，專業與創新，是未來的方向，也是制勝的籌碼。

“在專業與業務板塊，我們需要錨定中高端客群為目標，隨著互聯網保險的興起與滲透，以及消費者認知的提高，他們已經可以自行購買比較基礎的保險產品，因此保險代理人或經紀人再只盯著這一賽道，已經難以有新出路。而對于有更高需求的客戶而言，他們更加看重和信任品牌、專業以及服務。我一直覺得，一個充分競爭的市場是沒有所謂的物美價廉這一說法，良好的產品與服務勢必需要以匹配的價格和高端人才作為支撐。對于消費者而言，壓縮時間成本以及選擇成本，將自己的需求以及選擇交予專業的、值得信賴的人，才是聰明的做法。”

在創新層面，不管是人才招募、業務或是渠道，朱遠平同樣表示應不斷保持思辨的心態：“市場永遠都在變化，客戶的認知與需求也一直在更新，因此我們必須時刻保持自我更新，才能緊跟市場變化。除了在業務上不斷嘗試之外，渠道上我們也會積極嘗試例如新媒體個人品牌打造、跨界多元化拓客等等方式，更加貼近用戶的信息渠道。

“這也是為什么我們選擇將‘創新加入價值觀中，因為我們有底氣、也自信，非常明確哪些是我們的主要方向和大盤，同時也敢于去嘗試新的東西，在發揮基本面優勢的基礎上，不斷拓展與突破。”

前瞻性的預判、扎實而完備的文化與管理系統、多元而精英的人才隊伍、開放包容與融洽的氛圍，既是朱遠平及其合伙人合力筑建而成的護城河，也為他們提供了強大的后盾與底氣。“我們團隊也永遠虛位以待，期待并歡迎有志之士的加入。”

個人榮譽

●2005年畢業于武漢大學管理學士&經濟學士雙學位

●CHFP國家注冊理財規劃師

●CHRP國際認證養老規劃師

●中信保誠人壽廣州十大卓越講師

●中信保誠人壽廣州十大杰出營銷員

●中信保誠人壽超級巨星會員

●中信集團先進個人獎

●英國保誠集團亞洲杰出區域主管

●壽險國際品質與產能大賽IQA&IAP中國區雙白金會員

●美國百萬圓桌協會COT超級會員

●世界華人壽險國際龍獎IDA杰出業務&杰出主管銀龍獎