溫泉旅游產品營銷策略淺析

周旋

國大御溫泉是由石家莊國大集團投資的一個綜合旅游項目，坐落于河北省會石家莊東部滹沱河生態休閑帶南側，國家AAAA級旅游景區。景區利用3254米深處的古生界奧陶系溫泉資源，出水溫度為85度，屬中性高溫泉水，水質類型為氯化鈉型，其中偏硅酸、偏硼酸、鍶、氟等礦物質達到國家關于醫療熱礦水的命名標準。景區內建設有50余個特色湯池和相配套的溫泉體驗項目和服務項目，區內的五星級標準酒店具有大型會議度假接待功能。

一、國大御溫泉景區營銷環境分析

（一）宏觀環境分析

1、經濟環境分析

2020年面對新冠肺炎疫情的沖擊和國內外復雜環境的沖擊，河北省國民經濟運行加快回升回好，經初步核算，全省生產總值實現36206.9億元，按可比價格計算，比上年增長3.9%;全省三次產業比例為10.7∶37.6∶51.7。從以上經濟數據可以看出，雖受疫情沖擊，國大御溫泉景區仍處于良好的宏觀經濟環境之中。經濟的穩步回升為該景區的發展提供了良好的大環境。

2、政策環境分析

河北省自新中國成立以來，經濟社會發展取得了顯著地成就。作為唯一環繞京津地區的省份，河北省在保護生態環境、調整經濟結構、推動科學發展方面面臨著艱巨的任務。隨著京津冀地區經濟一體化進程日漸推進，河北省積極融入京津冀和環渤海旅游業發展的大格局之中。

（二）微觀環境分析

1、競爭者分析

河北省是中國唯一兼有高原、山地、丘陵、平原、湖泊和海濱的省份，其溫泉資源也十分豐富，主要的大型溫泉旅游資源以下八種：國家4A級精品景區平山白鹿溫泉、華北第一家大型室內溫泉平山御溫塘度假村、徐水大午溫泉度假村、白洋淀溫泉城、“關外第一泉”赤城溫泉、霸州茗湯溫泉、固安金海溫泉度假村、廊坊大廠的京東第一溫泉。

2、消費者分析

截至2020年，石家莊市常住人口約1123萬人，全年全市生產總值5935.1億元，全年居民人均可支配收入30955萬元，其中，城鎮居民人均可支配收入40247元，農民人均可支配收入16947元。根據國際經驗，人均收入達到3000美元的時候，人們開始產生普遍的度假需求。由石家莊市近年的經濟數據可以看出，石家莊市民有足夠的經濟能力開展度假旅游。

同時，坐落在石家莊市區和東部郊區之間的石家莊經濟技術開發區擁有ADM公司、瑞典富士華以及華藥、石家莊卷煙廠、河冶科技、太行機械等一大批投資規模大、技術含量高、輻射帶動作用強的龍頭項目，形成了30余家生物醫藥、20余家機械制造、10余家食品加工及優質煙草等特色產業集群，這些企業是景區的重要潛在客戶。相對于個體旅游者來說，企業作為商務旅行者可以提高景區內的會議中心等各種商務設施的利用率，為景區帶來高額的收益。

二、國大御溫泉景區的營銷對策

結合國大御溫泉景區的自身特點，運用6PS來對營銷策略進行具體分析。

（一）完善產品

針對國大御溫泉景區進行具體分析，依據游客的特點及不同需求優化產品組合，通過對旅游產品的六要素的合理化加強來提升核心產品質量，完善產品，在滿足游客最基本需求的基礎上，增加顧客的滿意度。

（二）差別定價

依據不同類型的游客對價格敏感程度采用不同定價。例如，對團隊游客實施大眾價、優惠價，還可以依據游客量的不同，進行批發價和零售價不同的銷售價格。同時，可以依據不同的產品組合進行不同定價，如常規組合大眾價、促銷組合優惠價、精品組合高端價等等。

（三）營銷渠道多元化

可以通過加強和旅行社（線上、線下）的合作來增加游客量，以薄利多銷的方式提高銷售量。景區還可以通過加強自銷能力來控制銷售價格、控制利潤，如加強自我網站建設，合理運用網絡營銷，或者通過增設營業點來擴大銷售范圍。同時，景區也可以通過合作共贏方式來進行聯合營銷，如和常用網站進行合作代理、和旅游產品代售點合作進行聯合促銷。

（四）促銷活動

國大御溫泉景區還可以采用多種方法開展促銷活動：

1、價格促銷。根據景區的具體情況，可以通過對某些客房的價格進行特別定價銷售或者對某些湯池進行價格促銷來拉動散客消費量。

2、聯合促銷。即通過和旅行社進行合作，對某些具體產品進行綁定銷售，或者在特殊節日時聯合做綜合促銷，從而實現雙贏。

3、網絡促銷。“團購”成為很多網民購買產品的一種新興的重要手段。景區也可充分運用該手段，開展自己的“團購策略”，從而加大市場占有率。

4、廣告推廣。廣告推廣雖然是被動接受，但也是提高消費者注意度的重要方式。國大御溫泉景區應對廣告加以重視并利用。

（五）合理利用管理權利

通過對游客網絡意見的評價分析發現，景區內一些服務制度不夠完善，例如，有些湯池下午會有污漬。這個現象雖是細小的，但它嚴重影響游客的游玩質量。解決這個問題是可以依靠制度化管理手段來實現。如制定相應打掃制度標準及時間標準，同時，實施專人專管制等策略。此外，景區可以通過合理培養及給予一定的經濟補貼來吸引人才加入。

（六）注重公共營銷

依據國大御溫泉景區自身的特點，可以從以下幾個方面加強對公共關系的運用：

1、合作伙伴。景區的合作伙伴主要有：生產合作伙伴中材料采購商，銷售合作伙伴的旅行社等。對于這些和景區有直接經濟利益的伙伴，景區可以以“雙贏”的管理觀念進行關系維護，通過互惠互利的直接方法和定期互訪、溝通的間接方法實施具體維護。

2、消費者。景區要建立能和消費者有效互動的平臺，可以采用網站隨時互動、電話定期互動等;要對該項活動進行專人專管，通過對消費者進行售前咨詢和售后回訪來了解消費現狀。

3、監督管理部門。景區對監管部門的態度要端正的，要積極主動的配合;要多溝通，讓其了解景區的自身情況，同時，景區要及時了解相關政策，從而采取合理的發展戰略。

4、媒介。媒介作為景區的特殊的合作伙伴，它是景區傳播信息的窗口，從某種程度上媒介影響著潛在游客對景區的認識。景區重視與媒介的關系，主動讓其進行對自身的了解，這樣可保證信息傳播的準確性，景區也可利用媒介影響公眾傳播對自身有利的信息。

參考文獻

[1]王華，彭華.溫泉旅游的發展評述[J].桂林旅游高等專科校報，2004，15（4）：15-17.

[2]河北省環京津休閑旅游產業帶發展規劃（2008～2020）.