“一帶一路”視野下常州農(nóng)機裝備開拓坦桑尼亞市場的策略分析

徐勇飛

【摘? 要】“一帶一路”視野下，常州農(nóng)機裝備開拓坦桑尼亞市場是新常態(tài)下常州農(nóng)機裝備行業(yè)發(fā)展面臨的重大挑戰(zhàn)與機遇。論文對坦桑尼亞農(nóng)業(yè)種植分布、所需農(nóng)機裝備情況、現(xiàn)有農(nóng)機市場、農(nóng)民需求進行分析，對常州農(nóng)機產(chǎn)品和坦桑尼亞農(nóng)機需求匹配度進行研究，尋找常州農(nóng)機產(chǎn)品的優(yōu)勢，明確市場定位，精準選擇目標市場，并制定常州農(nóng)機產(chǎn)品進入坦桑尼亞的市場策略。

【Abstract】Under the vision of "the Belt and Road"， it is a major challenge and opportunity for Changzhou agricultural machinery equipment industry to explore the Tanzania's market under the new normal. This paper analyzes the agricultural distribution of Tanzania， agricultural machinery and equipment needed for situation， the existing agricultural machinery market， farmers demand， studies the demand matching degree of Changzhou agricultural machinery products and Tanzania agricultural machinery， looks for the advantages of Changzhou agricultural machinery products， clearly defines the market positioning， accurately selects the target market， and makes the market strategy for Changzhou agricultural machinery products to enter Tanzania.

【關(guān)鍵詞】農(nóng)機裝備;坦桑尼亞;策略

【Keywords】agricultural machinery; Tanzania; strategies

【中圖分類號】F323? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文獻標志碼】A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文章編號】1673-1069（2021）11-0173-03

1 引言

當前，新冠疫情的巨大影響仍在持續(xù)發(fā)酵，全球經(jīng)濟復蘇艱難，不同國家之間分化嚴重，國際經(jīng)濟貿(mào)易形勢和多邊經(jīng)濟貿(mào)易規(guī)則在不斷深刻調(diào)整，區(qū)域合作的機遇與挑戰(zhàn)并存，中國經(jīng)濟發(fā)展進入新常態(tài)。新形勢下，加快實施“走出去”戰(zhàn)略，推進“一帶一路”構(gòu)想，開展國際產(chǎn)能合作是適應(yīng)國際經(jīng)貿(mào)新格局和引領(lǐng)中國發(fā)展新常態(tài)，培育參與和引領(lǐng)國際合作與競爭新優(yōu)勢，構(gòu)建開放型經(jīng)濟新體制的重要內(nèi)容。為此，中國政府出臺了《關(guān)于推進國際產(chǎn)能和裝備制造合作的指導意見》，商務(wù)部開展了中非工業(yè)化伙伴行動等一系列重點工作。

2 坦桑尼亞農(nóng)機市場現(xiàn)狀

坦桑尼亞是東非經(jīng)濟發(fā)展最快的國家之一，2006年以來，坦桑尼亞國民生產(chǎn)總值增長率長期穩(wěn)定在7%以上，農(nóng)業(yè)是坦桑尼亞經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，農(nóng)業(yè)占GDP 20%左右，坦桑尼亞80%的就業(yè)人口從事農(nóng)業(yè)相關(guān)行業(yè)。坦桑尼亞地理位置重要，海上運輸發(fā)達，經(jīng)貿(mào)發(fā)展?jié)摿o窮，這些條件都是坦桑尼亞承接中國過剩產(chǎn)能轉(zhuǎn)移的優(yōu)勢所在，中國政府優(yōu)先將坦桑尼亞等具有相對優(yōu)勢的非洲國家打造成與中國過剩產(chǎn)業(yè)對接的試點區(qū)域。

2.1 農(nóng)機需求旺盛，農(nóng)機市場潛力巨大

坦桑尼亞的農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)業(yè)非常落后的局面，是由坦桑尼亞的經(jīng)濟發(fā)展水平和科技實力所決定的，短期內(nèi)無法改變。作為歷史上曾經(jīng)的英國殖民地，經(jīng)濟發(fā)展非常單一，農(nóng)業(yè)在國民經(jīng)濟中占有主導地位，獨立以來這種經(jīng)濟發(fā)展模式也一直沒有得到根本的改變，而且坦桑尼亞沒有制造業(yè)，更沒有重化工業(yè)，工業(yè)品、日用品主要依賴進口。民以食為天，糧食對于坦桑尼亞人民來說非常重要。在坦桑尼亞廣闊富饒的土地上，通過引進農(nóng)業(yè)機械，精耕細作，發(fā)展農(nóng)業(yè)經(jīng)濟，以促進國民經(jīng)濟的穩(wěn)定增長成為政府的重要規(guī)劃。

坦桑尼亞市場對農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品的需求是系統(tǒng)性的、全方位的。大型拖拉機適用于大規(guī)模農(nóng)場，年需求量達到3000臺。同時，與拖拉機配套的耕作機、播種機、施肥機和聯(lián)合收割機等其他農(nóng)機裝備也有不小需求。三四十馬力的中型拖拉機配置很少，適用于幾十公頃規(guī)模小型農(nóng)場和個體農(nóng)戶的農(nóng)業(yè)機械十分短缺，手扶拖拉機等小型機械幾乎沒有。坦桑尼亞農(nóng)村地區(qū)缺少電力供應(yīng)，3～30kW中小型柴油、汽油發(fā)電機，用于排灌作業(yè)的水泵、咖啡脫殼機和機動噴霧器等農(nóng)機裝備也有可觀的市場需求。

2.2 制造業(yè)水平低下，農(nóng)機產(chǎn)品依賴進口

坦桑尼亞農(nóng)業(yè)生產(chǎn)必需的拖拉機等農(nóng)機裝備全部依靠進口，連農(nóng)民手工作業(yè)所需的锨、鎬、鐮、鋤也要依賴進口，坦桑尼亞根本不具備農(nóng)機裝備的生產(chǎn)能力。對于農(nóng)業(yè)機械銷售公司來說，缺乏設(shè)備和技術(shù)，作坊式的生產(chǎn)模式不可能在短期內(nèi)改善，僅具備低水平的組裝能力和維修能力，也只能對進口的農(nóng)機裝備進行簡單的組裝或更換零配件。

2.3 農(nóng)機化水平低，發(fā)展不平衡

坦桑尼亞大型拖拉機保有量在30000臺以上，還擁有900多臺聯(lián)合收割機及42000多臺犁。小型農(nóng)場或個體農(nóng)戶擁有的農(nóng)機裝備很少，基本沒有中大型拖拉機，主要依靠畜力或人力耕作，小型拖拉機也只有10000多臺，與拖拉機配套的農(nóng)具也非常短缺。坦桑尼亞擁有耕地4400萬公頃，其中已耕種1020萬公頃，僅占可耕地面積的23%，在這些可耕地中，僅有120萬公頃的耕地使用拖拉機耕作，而760萬公頃耕地依靠人力耕作，所占比重最大，60萬公頃耕地使用耕牛耕作。大規(guī)模的農(nóng)場也沒有實現(xiàn)耕作機械化，農(nóng)機裝備的配備仍顯不足，機械化耕作還不能覆蓋所有的作業(yè)環(huán)節(jié)，尤其是田間日常管理和農(nóng)作物收割等方面。此外，農(nóng)副產(chǎn)品加工裝備、飼料加工裝備和排灌裝備的保有量也相當少。現(xiàn)在，大多數(shù)農(nóng)機裝備都集中在大型農(nóng)場，大型農(nóng)場對大馬力拖拉機的需求量很大，年需求量穩(wěn)定3000臺以上，與之配套的聯(lián)合收割機、耕作施肥裝備、農(nóng)產(chǎn)品加工裝備等的需求也較為強勁。而對于小型農(nóng)場和個體農(nóng)戶來說，小型拖拉機及其配套農(nóng)機裝備的需求量也是不容小覷的，年需求量在10000臺以上。各類中小型農(nóng)產(chǎn)品加工裝備中，磨漿機的年需求量最大，可達5600臺套以上。

3 常州農(nóng)機產(chǎn)業(yè)分析

常州是裝備制造名城，在農(nóng)機裝備制造領(lǐng)域，常州具有良好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和很高的美譽度，除了生產(chǎn)拖拉機、柴油機，在糧食飼料加工裝備、收割裝備、種植裝備、排灌裝備等農(nóng)機裝備研發(fā)生產(chǎn)上實力也很強，并形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈。農(nóng)機裝備產(chǎn)品約占全國銷量的15%，其中單缸柴油機穩(wěn)居國內(nèi)市場占有率第一，手扶、輪式拖拉機均居國內(nèi)市場占有率第二，各類糧食飼料裝備穩(wěn)居國內(nèi)市場占有率前三。常州農(nóng)機裝備業(yè)擁有中國名牌產(chǎn)品4只和中國馳名商標6件，農(nóng)機裝備產(chǎn)銷量約占全國的25%。

目前常州市農(nóng)機裝備企業(yè)中132家有一定規(guī)模，其中產(chǎn)值億元以上企業(yè)達30多家，已形成常發(fā)農(nóng)裝、井關(guān)農(nóng)機（常州）、東風農(nóng)機、筑水（常州）農(nóng)機、亞美柯、愛科（常州）農(nóng)機、常柴股份、正昌集團等一批龍頭骨干企業(yè)，在中國農(nóng)機裝備領(lǐng)域占據(jù)重要地位。

作為全國農(nóng)機裝備零配件重要的生產(chǎn)基地之一，常州市擁有農(nóng)機裝備零配件生產(chǎn)企業(yè)300多家，一批零配件生產(chǎn)企業(yè)已成長為全國“單打冠軍”。

常柴集團在開拓國內(nèi)市場的同時，積極布局全球市場，大力開拓海外業(yè)務(wù)，出口創(chuàng)匯發(fā)展勢頭良好，產(chǎn)品出口到78多個國家、地區(qū)，近3年出口額平均遞漲36%。同時常柴與英國李斯特公司、美國愛科集團、法國GIMA公司等國際知名企業(yè)的合作進展順利，對外業(yè)務(wù)銷售收入增長迅速，在大力開拓東盟、中東市場的基礎(chǔ)上，已將銷售網(wǎng)絡(luò)拓展到加納、剛果等西非國家。常柴出口商品主要有：各類柴油機、柴油發(fā)電機組、柴油機散件、鑄造及加工零部件等。

東風農(nóng)機公司已有近60年歷史的拖拉機及配套農(nóng)機具生產(chǎn)歷史，主要產(chǎn)品產(chǎn)銷累計超過300萬臺，用戶遍及全國所有省、市、自治區(qū)，農(nóng)機經(jīng)銷商由2012年的308家擴大到2020年的902家;外銷國家和地區(qū)由2012年的58個擴大到2020年的148個。年出口創(chuàng)匯突破8500萬美元，非洲農(nóng)機裝備市場目前還處于萌芽狀態(tài)，所占份額很小。東風農(nóng)機產(chǎn)品涉及拖拉機、旋耕機、聯(lián)合收割機、柴油機、插秧機、傳動零部件、駕駛室、系列機具等領(lǐng)域。在“一帶一路”歷史背景下，東風農(nóng)機將以“提升企業(yè)國際化水平，打造全球化農(nóng)機企業(yè)”為使命，早日從中國農(nóng)機裝備行業(yè)第一梯隊，跨入世界農(nóng)機裝備第一梯隊，創(chuàng)造新的輝煌。

常發(fā)農(nóng)裝作為國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，以質(zhì)量為根本，以研發(fā)為重點，以市場為導向，不斷提升技術(shù)含量和質(zhì)量水平，不斷提高農(nóng)機裝備產(chǎn)品的附加值，并通過各種途徑建立國際營銷網(wǎng)絡(luò)，與國際農(nóng)機裝備企業(yè)在同一舞臺上競爭。常發(fā)集團不懈努力，不斷提升常發(fā)品牌的市場影響力，非洲市場已成為常發(fā)的重要開拓目標。

4 市場策略研究

4.1 實施質(zhì)量經(jīng)營戰(zhàn)略

世界一流企業(yè)的成功實踐說明，優(yōu)秀企業(yè)必須樹立全新的質(zhì)量管理理念，從市場調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)制造、售后服務(wù)等方面實行全流程質(zhì)量管理，建立市場導向、用戶至上、以質(zhì)量求效益、以質(zhì)量求生存的新型質(zhì)量理念，企業(yè)應(yīng)該積極運用科技力量，以科技持續(xù)促進質(zhì)量提升。21世紀是服務(wù)的世紀，服務(wù)質(zhì)量也是企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。農(nóng)機裝備企業(yè)普遍面臨的問題是，如何維持和創(chuàng)造新的競爭優(yōu)勢。因此，除了傳統(tǒng)的技術(shù)創(chuàng)新，管理服務(wù)也非常重要。顧客滿意度和忠誠度是衡量企業(yè)質(zhì)量管理的重要指標，客戶的口碑比其他指標更科學、更重要。常柴集團是常州農(nóng)機裝備行業(yè)質(zhì)量經(jīng)營的模范，2020年在農(nóng)機裝備行業(yè)出口銷量總體下降的背景下逆勢上揚，全年農(nóng)機裝備出口超過2000萬美元。

4.2 實施品牌策略

我國農(nóng)機裝備企業(yè)在非洲拓展時往往忽略企業(yè)品牌的建立和維護， 農(nóng)機裝備產(chǎn)品進入非洲市場時往往缺乏市場號召力，常州農(nóng)機裝備企業(yè)應(yīng)當學習西方跨國公司，培養(yǎng)品牌意識，在非洲市場打造品牌形象，傳播品牌形象，提高品牌美譽度，運用品牌策略來推動農(nóng)機裝備產(chǎn)品的出口。為使常州的農(nóng)機裝備產(chǎn)品在非洲市場上更具競爭力，企業(yè)在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時，要在坦桑尼亞采取積極的廣告策略來宣傳提高常州農(nóng)機裝備產(chǎn)品的知名度，促進出口。

在毛澤東、周恩來等幾代黨和國家領(lǐng)導人的關(guān)心下，中坦友誼根深葉茂，常州援建的坦中友誼紡織廠給當?shù)卣⑸鐓^(qū)和人民作出了巨大貢獻，是常州企業(yè)在坦桑尼亞的一張亮麗名片，聲譽極高。常州農(nóng)機企業(yè)可以借助這一名片，整合相關(guān)資源，打造常州農(nóng)機產(chǎn)品的品牌形象，拉近坦桑尼亞人民和常州農(nóng)機企業(yè)的心理距離，讓坦桑尼亞人民像喜歡坦中友誼紡織廠的紡織品那樣喜歡上常州的農(nóng)機產(chǎn)品。

4.3 完善售后服務(wù)

完善的售后服務(wù)也是常州農(nóng)機裝備企業(yè)占領(lǐng)坦桑尼亞農(nóng)機裝備市場的重要手段。國內(nèi)很多農(nóng)機裝備企業(yè)過去在向坦桑尼亞出口農(nóng)機裝備產(chǎn)品時，往往因為量小價低，不愿意提供售后服務(wù)，導致用戶不敢買物美價廉的常州農(nóng)機裝備產(chǎn)品。售后服務(wù)的缺失限制了我國農(nóng)機裝備產(chǎn)品在坦桑尼亞的市場推廣。只有提供完善的售后服務(wù)，保證零配件長期穩(wěn)定供應(yīng)，常州農(nóng)機裝備產(chǎn)品向坦桑尼亞的出口才能實現(xiàn)跨越式的發(fā)展。改善售后服務(wù)的具體策略是：一是用坦桑尼亞本地語言編寫產(chǎn)品說明書，以當?shù)剞r(nóng)民看得懂的語言告知有關(guān)農(nóng)機裝備產(chǎn)品操作方法、產(chǎn)品性能、維修途徑、保養(yǎng)方式等方面的信息;二是編寫農(nóng)機裝備產(chǎn)品使用和維修方面的培訓教材，為農(nóng)機裝備產(chǎn)品經(jīng)銷商培訓維修人員，提供維修技術(shù)指導等服務(wù);三是在坦桑尼亞選擇可靠的經(jīng)銷商，實行區(qū)域代理制，逐步構(gòu)建遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

常州農(nóng)機裝備企業(yè)在積極研發(fā)新產(chǎn)品的同時，必須投入更多人財物，用來舉辦用戶培訓，用于改變坦桑尼亞農(nóng)民的觀念，引導當?shù)剞r(nóng)機裝備市場的走向，讓坦桑尼亞農(nóng)民了解常州農(nóng)機裝備產(chǎn)品的性能和特點，幫助他們熟悉和使用新型的農(nóng)機裝備產(chǎn)品和新型技術(shù)。農(nóng)機裝備產(chǎn)品零配件迭代的速度很快，農(nóng)機裝備產(chǎn)品經(jīng)銷商應(yīng)該建立農(nóng)機裝備產(chǎn)品零配件追溯系統(tǒng)（PLM系統(tǒng)），確保坦桑尼亞農(nóng)民在使用常州農(nóng)機裝備產(chǎn)品時無后顧之憂。在條件逐步成熟的基礎(chǔ)上拓展形成覆蓋坦桑尼亞全國的農(nóng)機裝備產(chǎn)品零配件服務(wù)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)體系，并具備一周到達的配件供應(yīng)能力。

4.4 多元化的產(chǎn)品應(yīng)對多樣化的需求

坦桑尼亞各地的發(fā)展水平是多層次的，農(nóng)機裝備產(chǎn)品的需求結(jié)構(gòu)也是多元化的。因此，要提高常州農(nóng)機裝備產(chǎn)品在坦桑尼亞市場的占有率，常州農(nóng)機裝備企業(yè)要深入調(diào)研坦桑尼亞各農(nóng)業(yè)生產(chǎn)區(qū)域，了解每個農(nóng)業(yè)生產(chǎn)區(qū)域的自然生態(tài)環(huán)境、農(nóng)業(yè)種植特點、農(nóng)機裝備產(chǎn)品的實際需求情況和當?shù)剞r(nóng)機裝備市場競爭情況，有的放矢投入技術(shù)和資金，研制適合當?shù)匦枨蟮漠a(chǎn)品，擴大常州農(nóng)機裝備產(chǎn)品在坦桑尼亞市場的占有率。坦桑尼亞主要種植玉米、水稻、小麥、棉花、咖啡、茶葉、腰果、煙葉、劍麻等農(nóng)產(chǎn)品，不同的農(nóng)產(chǎn)品需要不同的耕種機械，不同的農(nóng)機裝備產(chǎn)品需求為常州農(nóng)機裝備企業(yè)擴大對坦桑尼亞的出口提供了千載難逢的機會，依據(jù)差異化的需求來“量身定制”農(nóng)機裝備產(chǎn)品是常州農(nóng)機裝備企業(yè)占領(lǐng)坦桑尼亞農(nóng)機裝備市場的一個重要策略，根據(jù)回歸模型結(jié)論和“偏好相似理論”，隨著坦桑尼亞農(nóng)機裝備工業(yè)發(fā)展水平的提高，會增加對常州農(nóng)機裝備產(chǎn)品的需求，從長遠來看，坦桑尼亞農(nóng)機裝備工業(yè)發(fā)展水平與常州農(nóng)機裝備工業(yè)發(fā)展水平相差過大的話，會限制雙方農(nóng)機裝備產(chǎn)品的貿(mào)易量，因為雙方水平越接近，需求重疊部分就越大，雙方貿(mào)易量也就越大，因此，常州農(nóng)機裝備企業(yè)與坦桑尼亞企業(yè)積極開展產(chǎn)業(yè)鏈的分工協(xié)作和技術(shù)研發(fā)合作，幫助坦桑尼亞發(fā)展農(nóng)機裝備工業(yè)，這有利于常州農(nóng)機裝備產(chǎn)品出口貿(mào)易規(guī)模的擴大。常州農(nóng)機裝備企業(yè)應(yīng)該積極投入人財物和技術(shù)，幫助坦桑尼亞發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)機工業(yè)。

在提供多元化的產(chǎn)品應(yīng)對多樣化的需求過程中，常州的農(nóng)機企業(yè)應(yīng)該分工合作，揚長避短，如常柴提供各類柴油機、柴油發(fā)電機組、柴油機散件、鑄造及加工零部件等，常發(fā)提供各類大中小型拖拉機，東風農(nóng)機提供聯(lián)合收割機、插秧機、旋耕機等系列配套農(nóng)機具，這樣做既能避免常州各兄弟農(nóng)機企業(yè)的直接競爭，又能發(fā)揮各家所長，還能降低研發(fā)成本，減少市場開發(fā)風險，可謂一舉多得，利人利己。

5 結(jié)論

目前，常州農(nóng)機裝備業(yè)也困頓于產(chǎn)能過剩，在國家“一帶一路”政策指導下，正在積極探索走出去戰(zhàn)略。坦桑尼亞是農(nóng)業(yè)國家，農(nóng)業(yè)作業(yè)水平低下，在坦桑尼亞農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進程中，急需先進農(nóng)機裝備來提高生產(chǎn)效率，價廉物美的常州農(nóng)機裝備在坦桑尼亞有著廣闊的運用前景。

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