淺談商業銀行高端客戶的差異化營銷戰略

黃泰旗

摘要：在當前商業銀行所面臨的競爭壓力較大的情況下，實現營銷方法的創新至關重要。唯有實現高端客戶營銷工作的有效改良，才可以保證商業銀行充分掌握各類發展機遇，切實提高市場競爭力。本文首先對商業銀行高端客戶差異化營銷戰略存在的問題進行了總結，并結合商業銀行的實際情況，制定了差異化營銷戰略的具體實施方案。

關鍵詞：商業銀行;高端客戶;差異化營銷

差異化營銷戰略的實施可以使商業銀行高端客戶營銷管理舉措得到全面改良，在當前商業銀行創新營銷方法的需求較為強烈的情況下，面向高端客戶進行差異化營銷戰略的構建是很多商業銀行營銷專業人員重點關注的問題。

一、商業銀行高端客戶差異化營銷策略建設的重要意義

在當前商業銀行創新營銷策略的意愿較為強烈的情況下，差異化營銷戰略的建設優勢獲得了廣泛的認可，尤其在特色經營戰略得到成熟構建的情況下，商業銀行可以充分結合高端客戶的需求制定營銷方案，以滿足高端客戶的差異化需求。由此可見，實現差異化營銷戰略的構建有助于商業銀行總體營銷質量的優化。

二、商業銀行高端客戶差異化營銷戰略存在的不足

（一）差異化產品的創新質量較差

目前，一些商業銀行雖然針對高端客戶進行了差異化產品的設計，但很多產品依然存在同質化特征，很有可能唄其它銀行所模仿，導致高端客戶的實際需求難以得到充分滿足，無法在提升客戶認知度的情況下，實現差異化產品價值的有效開發。一些商業銀行在處理產品組合創新方案構建工作的過程中，對于金融商品所具備的各類服務功能認知存在不足，缺乏對市場導向作用的充分開發，導致差異化產品的創新難以與金融產品服務功能的開發需求保持一致，也使得高端客戶難以在使用新產品的過程中，實現傳統理財觀念的轉型。一些差異化產品的創新對于高端客戶的投資儲蓄目的缺乏詳細考察，風險防范的相關措施未能得到有效改進，導致資產的保值增值需求難以得到充分滿足，無法在提升金融產品附加值，導致高端客戶的積極性無法得到充分調動，也使得差異化營銷戰略很難實現高質量構建。

（二）差異化網絡營銷模式未能得到有效構建

部分商業銀行在面向高端客戶制定網絡營銷模式的過程中，對于往前網上銀行業務的快速發展形勢缺乏足夠關注，未能實現對網上結算和網上交易等行為的合理設置，導致網上借貸等服務項目的創新無法滿足高端客戶需要，難以憑借差異化營銷戰略提升商業銀行的綜合競爭力。一些網絡營銷工作在實施的過程中，對于商業銀行的需求調查不夠詳細，缺乏對網絡金融挑戰性因素的總結，導致網點優勢無法得到充分開發，難以在通信網絡媒介得到合理構建的情況下，實現客戶自助銀行的創新，也使得差異化網絡營銷模式所具備的特有優勢難以得到高端客戶的認同。一些商業銀行在探索網絡營銷模式的創新途徑過程中，對于新型網絡媒介的使用質量較差，缺乏對客戶自助服務需求的滿足，導致差異化網絡營銷模式的構建無法與金融服務的開展需求相符合，也使得網上銀行很難在提升資源利用效率方面發揮更大的作用。

（三）高端客戶營銷信息的應用存在不足

一些商業銀行在構建差異化營銷戰略的過程中，雖然具備對高端客戶的重視，但對于營銷信息的分析考察不夠充分，未能對客戶信息數據庫進行合理應用，導致差異化營銷方案的構建無法在客戶資料得到明確的基礎上得到創新使用，也使得市場資源無法得到細分處置，難以為差異化營銷方案的完整有效構建提供幫助。一些高端客戶營銷信息在應用的過程中，對于客戶信息資料的價值分析不夠充分，未能對現有客戶管理數據的完善化處置，導致目標市場無法得到高水平的識別，難以在客戶資料的詳細分析之下，實現客戶需求變化情況的精準掌握，最終導致差異化營銷策略難以得到更加成熟的構建。部分商業銀行缺乏對高端客戶市場特征的詳細分析，營銷信息的分析標準缺乏統一性，導致高端客戶的區分方式無法得到改進，難以在充分掌握高端客戶各方面需求信息的基礎上，更好的提升營銷信息應用質量，也使得市場的細分方案難以得到更加成熟的構建。

三、商業銀行高端客戶差異化營銷戰略的構建策略

（一）提高銀行差異化產品創新質量

商業銀行需要結合高端客戶的實際特點進行差異化營銷戰略的構建，尤其要對現有的各類金融產品進行同質性分析，確保避免其他銀行對金融產品進行模仿，以便差異化產品的創新可以更好的滿足高端客戶的實際需要，并保證在獲得高端客戶認可的情況下，提升商業銀行的競爭力。要加強對銀行各種類型產品構成情況的考察，并對金融產品及相關服務法創新需求進行詳細考察，保證銀行可以在市場導向作用的影響下，滿足高端客戶的實際需要，并保證高端客戶的積極性得到充分調動。差異化產品的創新需要加強對高端客戶投資儲蓄愿望的考察，尤其要對銀行新型金融服務的風險構成情況進行詳細研究，使銀行產品的保值增值需求可以得到充分滿足，更好的適應差異化產品的創新需要。要加強對金融產品附加值構成情況的研究，積極拓展產品外延功能，根據商業銀行高端客戶的特點進行差異化產品的創新設計，確保商業銀行的利潤可以因此得到提升。要加強對投資管理和資產管理等服務措施的創新，尤其要對高端客戶的個人服務需求進行考察，使高端客戶可以擁有更加豐富的投資選擇，并保證可以在差異化產品的研發與創新過程中，實現市場滲透戰略的合理構建。商業銀行還需要對傳統的金融產品構成情況進行詳細考察，使新產品的介入可以更加充分的滿足高端客戶需要，以此凸顯出差異化產品創新的重要價值。

（二）提高差異化網絡營銷模式的構建水平

商業銀行在探索高端客戶的差異化營銷途徑過程中，務必加強對網絡營銷突出優勢的關注，充分結合新時期網上銀行等業務的發展情況，制定網上結算管理工作的改革方案，使網上證券交易等活動可以得到優化處置。要加強對各種類型服務項目特征的研究，尤其要對網絡營銷相關工作的價值進行總結，使商業銀行可以更加充分的掌握網絡金融行業發展的有利條件，并保證網點優勢可以得到更高水平的轉化，為通信網絡媒介應用價值的充分開發提供幫助。要加強對高端客戶自助服務需求的關注，全面提高差異化金融服務，使商業銀行線上資源的利用率可以得到提升，并保證在有效管控營銷成本的情況下，實現傳統產業優勢的有效開發。要加強對網上銀行相關產品創新情況的研究，尤其要對線上線下資源的互補作用進行有效分析，使差異化網絡營銷模式的重要價值得到更加充分的顯現。

（三）提升高端客戶營銷信息的應用水平

商業銀行在針對高端客戶制定差異化營銷策略過程中，需要將高端客戶營銷信息的應用作為主要工作，尤其要對客戶信息數據庫加以改良，使差異化營銷方案在具體構建的過程中，可以實現客戶資料更加充分的應用，并保證可以是市場資源實現細分處置的情況下，充分滿足差異化營銷方案的構建需要。要加強對客戶信息資料完整性的關注，尤其要對商業銀行當前所掌握的各類數據信息進行精準分析，使目標市場可以得到更加合理的選擇。商業銀行需要加強對客戶資料管理措施的關注，實現對客戶需求變化情況的詳細考察，使各種類型的營銷策略可以得到更加有效的構建，確?？蛻糁艺\度得到有效培育。要加強對市場的細分處置，完善細分管理標準，結合高端客戶的特征，制定商業銀行的市場定位方案，以便能夠在提高金融服務優勢和規模優勢開發水平的情況下，充分滿足差異化營銷戰略的實施需求，并保證高端客戶的營銷信息能夠借此得到更加充分的利用。

四、結論

實現差異化營銷戰略的構建，可以使商業銀行面向高端客戶的營銷工作方法得到全面改良。因此，在當前商業銀行的競爭壓力偏大的情況下，加強對高端客戶差異化營銷戰略的分析，并制定具體問題的改進方法，對提高商業銀行在新時期的總體發展質量，具有十分重要的意義。

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