從“互坑”到“互信”

何輝

屋外，金梨飄香；屋內，笑意盈盈。

姚玉潔收到短信，上輪賣梨交給合作社的1萬元押金返還到賬了。這意味著，上輪賣的梨獲得商家認可，完美成交。而屋外約8畝黃金梨將于9月初上市，預計又能賣個好價錢。

姚玉潔是襄陽老河口市李樓鎮八組的果農。她深知，依靠上天的恩賜，以及科學與汗水的澆灌，想要種出好梨并非難事，對很多農戶來說，最怕賣梨時掉入無良商家的“坑”。畢竟，在“財大氣粗”的商家面前，“形單影只”的農戶是弱勢群體。

高手在民間。近年來，老河口果農自創的“抱團”式交易模式，成功解決了“坑農”這一難題，讓果農與商家平等對話、公開交易，保障雙方權益，實現了雙贏。

熱銷與“互坑”

老河口位于襄陽市西北部，屬于北亞熱帶季風氣候，氣候溫和，雨量適中，光照充足，特別是境內擁有漢水沿岸延綿百里的砂質土地，沙多土少，非常適宜喜水喜沙的砂梨，且種植出來的砂梨品種，皮薄汁多，肉質細嫩，口感脆甜。

自上世紀八九十年代開始，老河口砂梨便聞名全國，先后被評為“湖北省名牌產品”“湖北省著名商標”“中國馳名商標”，榮獲第一屆風華杯全國優質梨最佳風味獎和第二屆風華杯全國優質梨金獎。

更難得的是，由于上市期為7月上旬至9月上旬，與9月才大量上市的北方雪梨等品種完美“錯峰”，老河口砂梨的品牌越叫越響，逐漸成為國內夏季熱銷水果之一。

砂梨熱銷，果農熱情高漲，大批農民擴大種植面積，一直發展到現在的約10萬畝。用當地果農的話說，就是“沙灘地能種（砂梨）的地方都種了”，很多農民也靠種植砂梨走上了發家致富的道路。

然而，早些年，一旦某種產品出現熱銷，就可能會出現假冒偽劣、坑蒙拐騙之類的不和諧音符。老河口砂梨也不例外。

在老河口有著30多年果樹種植經驗的果農姚鳳君，被當地人稱為林果“土專家”，對老河口砂梨相關情況十分熟悉。

據姚鳳君介紹，前些年，老河口砂梨爆火后，種植端的果農與收購端的商家，相繼發生了“坑”對方的事。比如，有的果農以次充好，或是承諾的供貨量跟不上，損害了商家利益；有的商家初期只支付少量定金，“忽悠”果農將鮮果摘下后，又找各種理由欲取消交易，實則是為了壓價，因為他們知道，摘下的鮮果若不盡快售賣就只能爛掉？？

“盡管‘互坑的只是極少數，但給老河口砂梨這個地域公共品牌造成了極大傷害?！币P君說，如果買售雙方都得小心翼翼怕誤入“雷區”，那么砂梨產業必然難以健康發展，長此以往受傷最大的將是老河口成百上千的果農。

“抱團”與押金

盡管政府部門不斷加大管理力度，倡導誠信規范經營，但姚鳳君認為，市場行為最終仍需市場的辦法來解決。

“互相怕被坑”現象的背后，是買賣雙方信用約束機制的缺失。果農和商家嘗試過以簽訂合同等法律形式約束雙方，合同的確能保障雙方權益，但基于事后的法律維權費時費力費心，成本較高，并非解決“信用危機”的最好辦法。

轉機出現在2006年。

那年，姚鳳君與幾位果農大戶一起注冊成立老河口市春雨苗木果品專業合作社。該合作社是湖北最早的五個農民專業合作社之一。

成立合作社，初衷是為了推廣良種，嘗試用現代科學方法種植果樹，幫果農增收。隨著合作社規模越來越大，在果農中的威望越來越高，找合作社簽訂采購合同的商家也越來越多。姚鳳君發現，合作社可以幫果農和商家做更多的事兒。

彼時，快速崛起的電商平臺給了姚鳳君很大啟發?！半娚唐脚_連接的多是陌生的買售雙方，為什么他們可以很愉快地進行交易？因為電商平臺發揮了重要作用，為雙方的信用‘背書，且一旦發生糾紛還能很快進行處理。”姚鳳君認為，合作社也可以為果農和商家搭建類似的平臺。

姚鳳君與幾位果農大戶商議后，決定參考電商平臺模式進行小范圍試點：一方面與商家協商，讓與合作社簽訂采購合同的商家，明確采購要求，同時向合作社交付交易總額20%的押金；一方面與熟識的果農簽訂收購合同，明確收購要求，同時果農須向合作社交付收購總額20%的押金。押金制度對買售雙方具有平等約束作用，若誠信完成交易，則交易結束時全額退還押金，否則會視情況予以扣減。

試點很順利，畢竟一個想買，一個愿賣，雙向都想“多快好省”完成交易，合作社及押金制度則為交易提供了信用保障。

“學費”與成長

果農將這種銷售模式稱為“抱團”式交易。很快，“抱團”在果農中引發轟動。

“之前，我既要管種又要愁銷，還怕被商家‘坑，現在好了，我只管把梨種好，銷售的事兒就交給合作社了?！焙茉缇腿搿皥F”的姚玉潔說，押金制對雙方都有約束作用，誰要是使“壞心眼”誰就會吃大虧。

一傳十，十傳百，很多果農紛紛要求入“團”，一些大戶也跟著效仿，組建自己的“團”。

付道華就是這樣一位大戶，她在老河口洪山嘴辦事處種有五六百畝砂梨?？吹揭P君的“團”做得風生水起，她與幾位大戶一起也成立了合作社。

“現代化農業，靠單打獨斗是不行的，風險太大，大伙抱成團才更有力量，但同時，抱團也對管理提出了更高要求?！备兜廊A講了一個小故事，2018年，她的“團”與一商超簽訂協議，合同約定采購不施農藥的綠色梨，但在收購過程中，突然發現有一位農戶錯將一批施了農藥的梨放入了倉庫，且紙箱沒有編號，無法在堆成山的倉庫里找出那批梨。后來，為了確保信譽，那一倉庫約70噸梨均未發給商超，而是想辦法找其他果農調貨。

“這件事給了我們很大教訓，那70噸梨就當交了學費——作為現代農民，我們需要補現代企業管理知識的課。”付道華說，為此，她和幾位大戶一起到大企業學習取經，提升經營管理水平，“團”的生意也越來越好。

老河口市農業技術推廣中心副主任胡金梁介紹，“抱團”交易是老河口眾多果農長期摸索出來的有用模式，抗風險力度大，能有效約束買賣雙方誠信交易，“目前看比較適合老河口果農的實情，政府部門也會大力扶持，并指導幫助他們不斷完善，讓老河口砂梨的品牌叫得更響”。