梅花香自苦寒來
——專訪中國石油湖北銷售公司加油站管理處處長李震杰

文／鄭 丹

腳踏實地，面向未來，量效齊增，轉型發展，中國石油湖北銷售砥礪前行。

“三個人一臺車”、從零做起，是中國石油湖北銷售公司（以下簡稱湖北銷售）2000年初入武漢時的情景。

20年后，湖北銷售在這一區外市場發展了826座加油站，占比30%。在搶眼的份額之外，他們還有一群忠實的客戶群體，并且在市場競爭中培育了相當的話語權。

隨著國家全面放開成品油市場以及地煉批零價差擴大，已有了20載發展歷史的企業日益面臨資源優勢減少、終端站點喪失和新能源入場的挑戰。

2020年，疫情之年的下半年，他們發力創效減損，全年減虧近4億元。

◇攝影/黃一武

三分天下有其一

Q 加油站服務指南：李處長，您好！湖北銷售進入湖北這一區外市場20年了，網絡布局和銷售情況怎樣？

A 李震杰：湖北銷售2000年進入湖北市場，從區外做起，現在已經發展了826座加油站。其中，在營的有788座。加油站的構成以全資站點為主，占比78%。目前，我們的站點覆蓋全省17個地市州，以“一主兩副”城市為主導，武漢、宜昌、襄陽3市的站點有近300座，占比30%左右。和區內的中國石化加油站相比，從數量看，中國石化在湖北全省有在營加油站1893座，是我們的2.5倍；從零售量看，中國石化加油站每年零售量純槍530萬噸左右，我們為220萬噸左右。在中國石化2.5倍于我們的戰術比例下，我們把整體銷量做到了湖北零售市場份額的29%，接近1/3。

Q 加油站服務指南：在您看來，湖北銷售在武漢地區20年中的發展如何？

A 李震杰：由于當地政府的支持和集團公司的重視，武漢成為我們在湖北市場發展得比較成功的地方。當時，集團公司給我們定了一個目標——“三分天下有其一”，就是在武漢區外市場要做到1/3的市場份額，不論是網絡布局，還是銷量、客戶。20年來，中國石油湖北銷售武漢分公司（以下簡稱武漢分公司）在區外市場從零開始，一直圍繞著“1/3”這個目標在奮斗。目前，武漢市共440座加油站中，武漢分公司發展了160座站，超過了1/3，區內的中國石化加油站共有240座。

隨著成品油零售市場的開放、民營企業的發展、外資企業的進入，市場競爭更加激烈。2017年，國家規定部隊停止有償服務，武漢分公司流失了一部分站點，加油站數量從160座下降到130~140座，但仍然達到了“三分天下有其一”的要求和目標。

疫情大考見真功

Q 加油站服務指南：地處新冠肺炎疫情中心，武漢分公司去年如何完成保供和抗疫任務？

A 李震杰：在武漢封城的76天和湖北疫情嚴重的情況下，湖北銷售625座加油站堅守保供一線，累計保供油品22.65萬噸。其中，為救護車加油1.69萬噸，為抗疫保供車輛加油4.47萬噸，做到加油站不停業，加油員不離崗。

湖北銷售經過20年的發展，錘煉了一支作風硬的隊伍。不論是疫情之年，還是每年的防汛任務，在急難險重面前，公司的骨干力量都會在第一時間沖在前面。封城前一天，武漢分公司黨員全部寫了請戰書，要求堅守一線；宏圖大道加油站經理馬婷給方艙醫院送油的時候，為了不增加其他員工的感染幾率，每次都要求自己去執行任務。

我們還涌現出很多集團公司的先進集體和先進個人，他們有一個共同的特點——勇于擔當、敢于創新、勤于實踐。疫情期間，武漢分公司給市紅十字會醫院送去4000箱牛奶，3位領導和員工整整搬運了3個小時，最后防護服里面穿的棉襖都能擰出水來。因為疫情封城封路，武漢分公司綜合辦公室的許捷負責了所有加油站防疫物資的配送。

Q 加油站服務指南：湖北銷售如何克服疫情帶來的不利影響，逆市保量創效？

A 李震杰：2020年，受1-4月疫情嚴重的影響，湖北銷售在2月到4月的三個月中，銷量較上年同期相比降低了近40萬噸。5月之后，隨疫情影響減緩，公司開始發力奪回損失，當年年底將虧損降至2.2億元，最終少虧損將近4億元。我們的主要做法如下。

效益為先守底線，出色實現油品銷售量價恢復上漲。面對成品油消費不振，產業鏈運行受阻、考核指標層層加碼所帶來的量效兩難困局，我們確定了“銷量高于底線為前提的扭虧為盈”目標。

強化同行業競合管理的指導原則，強化促銷過程控制及效果評估，實行噸油折扣管控，與價格到位率聯動考核，實現零售價噸油折扣同比下降43.2%，純槍價格到位率提升1.82個百分點，區外排名第6。

重點環節上壓縮管理費用，做到精打細算，精準營銷。結合全年利潤目標確定費用預算、經營策略，每個月進行核定。在管控和壓縮經營費用上，每個月投入的營銷支出持續下降，月度營銷支出降幅超過50%。全年損耗下降42%。

借勢強化線上營銷，引入專業團隊推廣企業微信“四個在線”，以站級建立社群營銷體系，汽油銷量從8月開始同比連續增長。截至目前，368座站點建立了企業微信，客戶群體達到203萬人，宏圖大道、徐東等一批油站企業微信客戶數量達到2萬多人。

加強疫情后市場研判和開發。新開發客戶417家，往來客戶恢復至同期的82%，穩定、機構客戶占比持續提升。

形勢嚴峻保底線

Q 加油站服務指南：在您看來，疫情之后，加油站行業的發展面臨怎樣的形勢和挑戰？

A 李震杰：首先，市場環境不容樂觀。由于目前成品油市場中的一些亂象存在，像輕循環油和地煉的沖擊和民營企業無票資源的價格優勢造成湖北銷售的柴油銷售份額大幅下降，今年前4個月柴油同比銷量下降了21%。中國石化的這一數字下降了30%。另外，集團公司規定我們只能統配統采，造成市場毛利空間狹小。

其次，社會上“自流黑”“自有罐”“黑窩點”重新抬頭甚至有所加強，在郊區、農村和城市都有出現，甚至出現了私人加汽油的油罐車。

再次，連續幾年網絡喪失造成我們的站點不斷流失。例如，許多租賃站合同到期后因為租金過高停止合作，另一些因為城市改擴建被收走，幾個部隊站退還給部隊。目前，我們自有站的數量持續下降，市場份額在不斷被蠶食，網絡布局優勢也在慢慢下降。

再有，線上平臺的沖擊。因為成品油市場基本放開，我們受到能鏈、團油這樣有風投資金的網絡平臺利用社會加油站網點來滲透和搶奪客戶資源的影響比較大。

Q 加油站服務指南：2021年，湖北銷售的工作重點有哪些？

A 李震杰：2021年，湖北銷售以志存高遠，量效齊增，實現“銷量高于底線為前提的扭虧為盈”為目標，確保完成保障產業鏈運行安全、保障市場份額、保障公司發展的底線銷量，爭取實現奮斗銷量。

堅持零售主攻地位，持續加強純槍市場建設。汽油增量提效。堅持油卡非潤一體化營銷，打通油品、非油、第三方客戶開發渠道，實現客戶引流、關聯開發。著力提高持卡客戶比例，優化現有營銷工具，全年卡銷比計劃提高至19%以上。推進企業微信“四個在線”體系落地，推廣閃付應用，精準打造差異化、定制化營銷活動。柴油擴銷穩量。緊盯高速、國省道等重點站，分區域、分線路匹配營銷政策，穩住柴油基本盤。加大工程客戶尤其是跨省客貨運車隊開發力度，搶抓季節性用油需求，強化與大型物流平臺合作，探索開展聯名卡業務，多渠道引流增量。在200多座國省道站點和45座高速站點中，我們選擇了84座加油站進行差異化營銷，以保持柴油基礎銷量不下降。

精細虧損站治理。每月通報治理成效，壓實責任，確保各分公司虧損站數量下降50%。將盈利狀況較好的站點列入“提升一批”，發力提量增效；將連續4年邊際貢獻為正但利潤總額為負的站點納入“優化一批”，發力穩量減虧；將連續4年無邊際貢獻的站點納入“治理一批”，發力止損減虧。

精細促銷管理。制定零售非油全年一體化營銷方案，強化折扣“一盤棋”管理，全力實現純槍價格到位率目標。放大折扣杠桿效應，折扣使用向重點上量分公司及站點傾斜。優化省、市、站三級權責界面，全年省公司以儲值活動為主，分公司靈活開展差異化活動。強化折扣使用過程管控，以噸油折扣為核心，每周進行監測預警，每月兌現折扣超支，確保地市自行組織活動效果達銷率85%以上，省公司統一組織活動效果達銷率90%以上。

◇試運行中的盤龍大道站智慧管理平臺。 攝影/邊澤文