10萬個電話換來汽油純槍破萬噸

文／沈 琦

通過精準營銷，遼寧銷售保證了市場份額，油品銷量創了新高。

疫情導致汽油需求持續萎縮，暑期出行高峰消弭不再。在這種情況下，中國石油遼寧銷售打“精準營銷”牌保證市場份額，把價格到位率保持在了98%以上，并在9月18日突破了純槍銷量1萬噸，創疫情發生以來的銷售新高。

10萬個回訪電話

遼寧銷售公司通過大數據篩查3個月內休眠客戶，圈出群體，縮小普惠，并一改微信、短信等單項聯絡方式，采用一對一“電話挽回”，介紹優惠有針對，答疑解惑有態度。9月以來，公司所屬14個地市公司平均挽回率15%，絕大多數達到了20%，較全國挽回率高出了17個百分點。

本溪公司依據交易方式、購買頻次、消費地點等細分客戶類型，把客戶信息和特點包干給指定加油站，保證無一錯漏。消防加油站經理劉鑫，說自己是“回訪專員”。他說:“一方面，是因為這段時間沒來的客戶情況我了解相對多些；另一方面，我能從電話那頭兒的態度里判斷出回來的意愿有多大，可以進一步講講優惠，還能當場就許愿給人家點兒小禮物。”

營口公司為流失顧客算經濟賬：正常加油多少錢，一般客戶參加“10惠”活動能省多少錢，額外贈券能多省多少錢。這樣的一通電話里，就能算準到一箱油、一個月能省多少錢。院內加油站經理李濤巧妙針對“不差錢”客戶，介紹中國石油在環保、安全、納稅等方面的綜合優勢。他心里清楚，多“嘮”下一個就多一份效益。今年前8個月，營口公司平均挽回率高達23%。

◇精準營銷提高了加油站的服務水平。 供圖/沈 琦

綁定網約車

基于車主認證體系，公司自主開發行業認證體系，給價格敏感度高、加油頻次高的網約車主貼上標簽，定向發券。以前，與此類客戶群體建立購銷關系要依賴其共生平臺，附件條件多，靈活性差。現在,“標簽”開啟了可認證群體專有入口，全省36個試點站已開發網約車客戶8000余個，日增銷量近70噸。

大連公司行動早，效果好。他們結合競爭對手的分布位置，確定了21個活動站點，提前展開活動，明確了流程和風險防控的相關要求。活動首日，600名網約車司機完成認證。員工們加班加點保證折扣當天全部生效，迅速建立了良好口碑。隨著專項營銷全面推開，站經理在企業微信群中以“網約車加油優惠，加群了解活動詳情”等簡潔話術導流目標進群，避免引起存量客戶的波動。9個微信群、3375名群成員均享有機關管理人員及活動站點營銷員的熱忱服務。兼職客服解決實時問題，更為后續油卡非潤氣一體化運作做好了氛圍鋪陳。

至9月中旬，大連公司共計引導4700名網約車客戶通過了認證，累計拉動汽油銷售量1250噸。9月18日當天引流銷售54噸，成為汽油單日銷量的新紀錄。

異業合作

憑借在異業合作系列活動方面的有效策劃，特別是與鞍山地區65%的銀行長期穩固合作，9月18日持卡客戶對鞍山公司汽油純槍銷量貢獻達795噸；錦州公司與郵儲銀行合作開展的24期各類促銷活動拉動成品油銷售528噸，帶動了非油業務增收額30萬元，節約促銷成本100.8萬元。

與上述兩個公司狀態類似，遼寧銷售所屬的14家地市公司的異業聯動相對平衡、普遍活躍。可以看見，各地各大銀行網點都有中國石油加油站的促銷展板，各平臺聯合直播充斥朋友圈、微信群，電子屏、立柱廣告、手繪POP海報在顯著位置宣傳促銷信息。可以看見，合作站點由市區加油站向縣區經營部擴展，流動辦卡小分隊深入社區、醫院、學校帶回儲值額增量。可以看見，“10惠”日活動時機關黨員掛站頂崗，成為提槍加油、推介商品、做飯清掃的熟練工，“省錢管家”把種種優惠方案拼成“套餐”疊加推薦，嘴里說得明白，手上操作麻利。

公司與支付寶、餓了嗎、銀聯等機構靈活搭建合作框架，優異的涵養生態為合作雙方實現了共享共贏。預計到2021年底，促銷費補貼或達1億元。

差異化營銷

公司通過“服務之星”評選、績效考核加分、專項促銷兌現來鼓勵、激勵、獎勵一線營銷員，關注客戶群體細分、了解消費者心理、培養客戶消費行為養成。“哪個客戶常用什么支付方式，喜歡參加哪種活動，我們的員工一般都知道，能觸達他們、成功銷售的概率還是比較高的。”王萍加油站經理周潔茹，對本站線上開口營銷和現場開口營銷進行了簡單評估。

昆山加油站周邊是沈陽發展較早的老小區，很多居民是有文化的退休人員。50多歲的駕駛員很多,但不會電子支付。站里員工推薦辦卡的時候先演示后開口，并承諾以后用券只需要掏出手機，“別的咱們給您點”。李老師夫婦高高興興辦了卡，開開心心享優惠。他們的沃爾沃，每周加油一次400元。占比5%的這個群體穩穩扎根昆山站，新客戶開發同樣得益于“找對點”。

望花橋加油站疫情期間，線上營銷賣蔬菜。朋友圈里抖音里的綠葉菜，大大吸引了不敢出戶的人們。站里員工免費“跑腿”，整箱購的搬上樓，拆箱買也可以，裝袋送到家門口。三個月里，他們自己的車費了不少油，但換來了加進客戶車里的更多油。固定客戶越來越多，望花橋站現在每月銷售汽油760噸。