企業合同價格談判技巧

許泳龍

摘要：隨著經濟社會的持續快速發展，企業管理與內部控制面臨著嚴峻挑戰與考驗，如何通過切實可行的方法與策略，全面優化提升合同價格談判質量，成為企業高質量發展進程中的重要課題之一。基于此，本文首先介紹了合同價格談判的重要性，分析了企業合同價格談判現狀及存在問題，并結合相關實踐經驗，分別從“一調兩審”法以及反“不平衡報價”法等多個角度與方面，探討了企業合同價格談判技巧及運用策略，闡述了個人對此的幾點認知。

關鍵詞：企業管理;合同價格談判;現狀問題;技巧策略

引言：

當今社會，市場競爭激烈程度愈發凸顯，企業為求得生存與發展，勢必要通過各類路徑壓縮成本，保障效益，合同價格談判便是其方法之一。當前形勢下，有必要宏觀審視企業合同價格談判現狀，充分運用各類談判技巧與方法，提高合同價格談判的整體效果。本文就此展開了探討。

1合同價格談判的重要性

企業合同價格談判是企業經營與管理中的重要內容之一，是降低與控制企業經濟成本，提升企業經濟效益的關鍵載體，其談判效果的好壞與企業整體運行成效密切相關。近年來，國家相關部門高度重視市場經營行為的管理與控制，在建立健全合同法律法規、明確合同約定規則等方面制定并實施了一系列重大方針政策，為新時期各類企業高效開展合同價格談判提供了基本遵循與導向，在規范市場競爭行為等領域取得了令人矚目的現實成就，積累了豐富而寶貴的實踐經驗。同時，各類企業同樣在創新合同價格談判方法，靈活運用各類談判技巧與方法等方面進行了深入探索，充分有效整合了合同價格談判相關的各類資源要素，一定程度上實現了市場資源價值的最大化。

2企業合同價格談判現狀及存在問題

2.1缺乏明確有效的合同價格談判機制

企業合同價格談判過程涉及諸多方面要素，只有通過行之有效的談判管理機制，對這些要素進行有效管控，才能獲得相對理想的合同價格談判效果。從當前現狀來看，部分企業未能緊跟市場經濟發展動向，建立具有明確導向性的合同價格談判機制，致使合同價格談判目標、方法及過程存在顯著隨意性與盲目性，企業預期利益目標無法在合同價格談判過程中得以體現。

2.2現代信息化技術運用不充分

現代信息化技術的快速發展與成熟，為企業合同價格談判提供了更為豐富的工具與手段，使價格談判人員在數據分析、資料檢索方面擁有了更為靈活的分析方法，使得傳統環境下難以完成的價格分析與談判任務更具實現可能。實踐表明，部分企業對信息技術的運用價值重視不足，狹隘地認為信息技術在合同價格談判中可有可無，無法構建差異化的合同價格數據模型，合同數據分析的精準性有待提升。

2.3合同價格談判人員的談判技能有待強化

在企業合同價格談判中，相關人員始終扮演著不可替代的關鍵角色，是運用各項談判技巧，分析與識別價格風險的直接實施者與操作者，其談判技能與技巧的運用與最終談判效果具有直接關聯。從當前現狀來看，部分合同價格談判人員專業素養相對不足，對新形勢下的合同價格談判風險預估缺失，對各類談判技巧的運用熟練程度有待提升。

3企業合同價格談判技巧及運用策略探討256

3.1“一調兩審”法

在企業合同價格談判中，“一調兩審”法屬于基礎性談判方法，也是運用最為普遍的方法。其中，“一調”即在確定合同標的項目后，由相關人員對市場狀況進行全面調查，并對調查數據進行有效分析，形成參考結果;“二審”指企業內部合同具體承辦單位與對方進行初談，再由合同管理部門組織有關單位與對方進行正式談判，以形成最終合同價款。通過運用“一調兩審”法，企業可有效識別合同價格談判中的各類風險，并可合同價款予以壓縮，使其控制在最低限度范圍內。

3.2反“不平衡報價”法

隨著市場競爭環境的不斷變化，企業在簽訂經濟合同時，為能夠在招投標中占據優勢地位，承包商必然會通過多樣化的路徑降低或轉移風險，“不平衡報價”便是投標方普遍采用的方法之一。通過運用“不平衡報價”法，投標人可立足于總價不變的基礎上，調增或調減部分分享工程的單價或指標，以提高中標概率，且不影響自身經濟利益預期。為了有效應對“不平衡報價”法可能造成的低價中標、高價結算等風險，企業可采用反“不平衡報價”法與對方談判，具體方法包括求費用現值法和成本分解法。該兩種不同的方法在折現率選擇、價格明細分析、基礎價格核定等方面存在顯著差異，應根據合同項目實際需求，選擇嚴密合理的評標標準，予以綜合考慮。

3.3百分比取費法

對于市場經濟條件下的廣大企業而言，合同業務類型日趨多樣化，所涉及到的各類風險問題同樣更加難以控制，對此在合同價格談判中可采用百分比取費法。該方法根據企業經營管理活動的各項客觀特點，在合同價格簽訂前，對經濟行為活動的內容進行校核，確定工作量、材料價款、利潤、稅金等，并按照綜合比例進行取費，最終形成合同價格，以達到降低經濟成本支出的目的。在此過程中，企業可有效運用信息化技術，搭建基于計算機技術與軟件技術的取費計算分析平臺，將數據指標導入系統，自動生成百分比取費的相關參數指標。

3.4權力限制法

權力限制法即將企業相關部門認定的價格，作為企業管理層賦予的最高價值與對方進行談判，以有效規避人為主觀意識的不合理干預，使對方在合同價格談判中不予突破該底線，最終達成雙方均可接收的合同價款。在權力限制法運用實踐中，要全面廣泛搜集市場價格信息及未來起伏波動信息，確定某一符合預期的合同價格，并取得企業管理層的認可與支持。同時，權力限制法同樣對合同價格談判人員的綜合技能提出了更高要求，必須不斷強化自身素養，掌握專業化的理論知識，提高對談判技巧的運用熟練程度，充分發揮本企業的綜合實力和市場優勢。

3.5最高限價法

在部分項目的企業合同價格談判中，為防止對方刻意抬高價格而造成的企業被動問題，可通過采用招投標方式，讓對方首先給出一個初步估算，摸清對方合同價格初步意愿。在此基礎上，企業組織相關部門對預算進行全面審查分析，并進行當場壓價，壓價后選擇最低的價格作為最高限價。當項目實施完畢，實施決算中，決算價格在最高限價以外的以最高限價為準，在最高限價以內的以決算價為準。采用最高限價法進行合同價格談判，可有效發揮競爭機制的重要作用，不會使合同價格高抬，使實際發生價格處于合理的水平。

4結語

綜上所述，受談判思維方法與競爭環境等方面要素影響，當前企業合同價格談判實踐中依舊存在諸多不容忽視的薄弱環節，阻礙著談判整體質量的優化提升。因此，企業有關人員應緊跟市場經濟競爭環境發展趨向，摒棄傳統保守陳舊的合同價格談判思維方法，靈活運用多類型、多形式的合同價格談判技巧，有效整合合同價格所涉及的各項資源要素，為全面優化提升合同價格談判效果奠定基礎，為推動企業經營管理實現高質量發展保駕護航。

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