淺析中小企業應收賬款的管理

陸玉誠 對外經濟貿易大學國際商學院

在我國經濟的不斷發展下，中小企業所面對的競爭越來越激烈。在這樣的情況下，很多中小企業為了提身自身的競爭力，進一步的增加市場份額，在不停地對客戶賒銷商品，從而造成了中小企業應收賬款的款項越來越高。雖然進行賒銷在短期內增加了企業的營業收入，但也可能讓企業面臨著壞賬的風險，對企業的長遠發展造成不利影響。因此，在中小企業日常運營中，要重視中小企業應收賬款的管理。

一、中小企業加強應收賬款管理的重要性

應收賬款是中小企業資產的重要組成部分，它的管理也是中小企業管理中一項重要而又基礎的工作。對于中小企業來說，企業的應收賬款是不是安全直接決定了其內部能夠利用的資源、現金流量是不是安全以及損益情況的好壞。當前階段，我國的大部分中小企業從表面上來看其營業收入每一年都在增加，然而，與此同時，企業的應收賬款增加速度卻比營業收入快。雖然營業收入的增長讓企業的利潤有了一定的提升，但是這并不可以給企業提供經營以及擴張而需要的現金。在應收賬款不斷增多以及賬齡的均值不停增大的情況下，也讓企業壞賬的風險不斷地增加，從而讓中小企業在經營的過程中面臨著很大的風險。另外，如果企業不能夠很好的管理應收賬款也會讓企業的信譽受到影響；使其資金使用效率不斷下降，經濟效益減小；營運周期增加，從而讓中小企業生產經營無法很好的進行下去。所以，從中小企業戰略運營的角度講，監督和控制應收賬款是十分重要的，中小企業只有加強應收賬款的制度化、科學化、常態化管理，才能在激烈的市場競爭中健康發展。

二、中小企業應收賬款管理的主要問題

中小企業應收賬款管理作為一項重要而又基礎的工資，當前受資本邏輯、功利主義等因素的影響存在對客戶的信用調查不充分，企業內部激勵機制不夠完善，企業內部控制制度不健全等問題。具體而言：

(一)對客戶的信用調查不充分

一般來說，預先了解客戶的信用，確認賒銷對象信用良好是必要前提。然而，實際情況是，很多中小企業片面追求銷售額，不顧潛在的風險。如此一來，在這種冒險的發展理念下，銷售人員也有了增加銷售業績的空間，沒有對客戶的信用進行充分的調查就進行賒銷。即便部分企業拿到了客戶的信用信息，也沒有進行嚴格的調查。在這樣的情況下，一部分客戶可能會給出一些假的信息，企業在放松警惕之下更容易被蒙蔽，從而導致應收賬款的收回遙遙無期，形成了壞賬。

(二)企業內部激勵機制不健全

部分中小企業的激勵規則單一，存在不合理、不完善的情況。在制定績效考核制度的時候，將銷售人員的業績與薪酬聯系在了一起，卻沒有考慮到企業的應收賬款。從而讓部分銷售人員為了更高的薪酬，提升銷售額而不管不顧的對客戶賒銷商品，從而讓企業出現了很多的應收賬款。然而，企業卻沒有利用有效的手段來解決這些問題，沒有安排有關部門以及相關人員及時收回貨款，從而讓企業的應收賬款拖得時間越來越長，從而增加了壞賬的風險，讓企業不能很好地經營下去。

(三)企業內部控制制度不完善

部分中小企業對應收賬款的管理未制定嚴格的內部控制制度，導致監督不力，出現問題責任不明。財務部門和業務部門不能做到很好的配合，讓企業不能很及時的發現自身存在的問題。另外，企業也不能夠進行催收，使得賬齡老化，應收賬款長年不能收回。同時，一些銷售人員以完成業績為本，認為只要能提高銷售額，盲目賒銷也無妨，于是強銷商品，讓企業出現了很大數額的應收賬款。而對于企業中出現的數額很大的應收賬款，企業沒有把追回的責任明確到人，不要求銷售人員追回貨款，對于監管應收賬款回收的部門的責任更是不明晰，從而就出現了銷售額很高、而企業卻不能獲得很高的經濟效益的情況。

三、加強中小企業應收賬款的管理的對策

中小企業要想更好的控制應收賬款，關鍵是加強對企業應收賬款必要的日常管理。為此，要制定科學的信用政策、深度調查與了解客戶的信用、創建健全的應收賬款責任制度以及建立合理的內控體系的對策提升管理實效。

(一)制定科學的信用政策

制定和落實科學的信用政策是中小企業應收賬款管理的最基礎的方式，企業要想提升應收賬款的投資效益，就要根據自身的實際情況，從信用標準、信用條件和收賬政策入手，形成科學的信用政策。信用標準也就是企業給予客戶賒銷的最低的標準。信用標準要有一定的科學性，是企業盡可能在提升市場競爭力、增加銷售額的前提下將違約的風險降到最低。信用標準是企業賒銷前選擇和判定的依據，在進行賒銷的過程中，企業首先就要先了解客戶的信用條件。因為一旦客戶沒有遵守與企業定好的信用條件，惡意拖欠或者不進行付款的時候，企業要想法院起訴追款的話，就需要付出很多的訴訟費，而且只有在法院判定被告破產，強制執行，企業才能追回貨款，這就給企業造成很大的損失。因此，企業就要對目前企業中應用的信用標準和信用審批制度進行分析，看其是不是有一定的缺陷，然后對違約客戶的信用進行進一步調查了解，重新對其信用情況進行認識。

(二)對客戶進行充分的信用調查與評估

進一步的調查與評定客戶的信用也是中小企業不斷強化應收賬款管理的有效手段。企業若要準確評定客戶的信用，就要收集相關信息資料并進行詳細的分析。創建客戶檔案，利用5C 評價法，主要分析能夠對信用產生影響的五個要素：第一是信用品質。也就是客戶按時付款或者不能按時付款的可能。主要根據對客戶以前付款的情況評估。第二是償付能力。也就是客戶是否可以按時交還所欠貨款?？蛻魞敻赌芰χ饕w現在流動資產的數量、質量、流動負債的比率這些指標。流動資產與流動比率越高，就說明客戶償還賬款的能力越強。第三是資本。也就是客戶的財務情況。資本體現的是客戶的經濟實力，是客戶償還貨款的保障。第四是抵押品，也就是可以供給的且能夠被當成保障信用安全的資產。第五是經濟情況，也就是經濟不景氣對客戶償還賬款的能力的影響以及客戶的應對能力是否夠強。

(三)建立和完善應收賬款責任制度

完善的應收賬款責任制度是中小企業對應收賬款日常管理的關鍵環節。為了解決一些銷售人員為了增加業績而盲目的進行賒銷的問題，中小企業一定要把應收賬款收回的責任明確到人，在加壓下促使銷售人員的風險意識不斷提升，繼而在進行賒銷的時候更加的謹慎，并且可以收回貨款。始終秉持誰進行賒銷就讓誰進行催收的原則,做到人員、崗位、責任兼顧, 即便有關人員調換崗位, 也要有一個有關貨款情況的書面報告教給相關部門。

另外，在銷售人員績效考核制度中，不能片面將銷售額作為唯一指標，還要評估應收賬款質量，并將收回效率作為一項重要的績效考核指標。只有當銷售人員在完成收回貨款的指標的前提下，完成了銷售收入才算員工完成了相應的績效。若銷售人員不可以及時完成收回貨款的指標，可以不在讓其負責銷售的工作，而是讓其去別的崗位工作，另外還要讓其在一定時期內完成自己應當負責的應收賬款的催收任務。只有按期收回應收賬款，才能讓其回到銷售崗位；如果不能收回賬款，要結合實際情況對其進行懲罰。

(四)建立合理的內控體系

合理的內控體系是加強中小企業應收賬款安全性的重要保障。中小企業要提升應收賬款管理水平，增強管理實效，就要所有部門全力配合。當企業出現了應收賬款的時候，相關銷售人員應遵照銷售合同條款而在發票記賬聯簽字，而且在后續的環節要對這些貨款進行追回。要使賒銷的決定權、應收賬款的監管權、核銷權各自獨立發揮作用，串聯起所有環節，進行全覆蓋監管，從而在很大程度上降低了一些工作人員或部門舞弊事件的發生。

總之，中小企業一定要及時發現自身在應收賬款管理方面的缺陷，并找出相應的對策，將應收賬款控制在合理范圍，以確保不會影響資金的周轉和后續發展能力，推動企業正常經營和長遠發展。